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1、专业软件销售训练,Professional Software Selling Skill Training,关于 这个课程.她不来自任何一本教课书，她是时捷软件经过长时间的摸索、试验、实践所得到的经验组织起来，成为一套系统、有效的学习教材。经过这套课程的学习，将引导你们进入迷人的软件行销事业，使你们在这个充满挑战性的行业中取得.成 功!,目 录,第一天 什么是进销存软件第二天 产品线及客户解决方案第三天 财务基础知识第四天 软件销售入门知识第五天 电话销售技巧第六天 与客户面对面沟通第七天 跟进与促进签单第八天 如何做产品演示第九天 销售工具的使用长期课程：专业电话销售时间管理商务礼仪等,专业
2、软件销售训练,Professional Software Selling Skill Training,什么是进销存软件？,第一天 什么是进销存/财务软件？,什么是进销存软件/财务？,进销存/财务软件的价值在哪里？,如何开始一套进销存/财务软件的使用？,顾名思义，就是用来管理企业经营中最基本的进货（采购）、销售、入库/出库等基本的业务流程的软件。同时可以管理经营过程中涉及的财务数据，例如现金，收入、利润、应收款、应付款等。,企业在使用进销存软件的过程中，只需要按照手工记帐的习惯，就以前记在纸上的数字输入到软件对应业务单据中，就会自动产生丰富的统计、分析报表，可以方便的查询、调阅原始凭证、对帐等
3、，而这些是以前手工记帐需要花大量人力物力来做的！,什么是进销存软件？,系统配置：因企业的不同，可以通过系统配置满足个性需求建立基础信息：所有业务单据的基础权限设置期初建帐开始使用,如何开始使用一套进销存软件？,系统配置,建立基本信息,权限设置,期初建帐,开始使用,如何开始使用一套进销存软件？,专业软件销售训练,Professional Software Selling Skill Training,软件销售入门知识,软件销售的步骤,软件销售的步骤,收集客户信息,联络、预约客户,面对面沟通,跟进,促成签单,签订合同,实施收款,从哪里收集客户信息？行业前20名及代理商、招聘网站、招聘报纸、税务发传
4、单、市场活动、扫楼、扫街等；,如何处理收集到的客户信息？按行业整理分类、录入数据库、安排跟进计划,软件销售的步骤,电话联络：只能做预约的简单沟通；,上门拜访：意向客户的观念沟通，产品演示；,项目分析：切入点、关键人、障碍人；,软件销售的步骤,专业软件销售训练,Professional Software Selling Skill Training,电话销售技巧,电话成功的关键,1 找准打电话的时间：早上10点以后或是下午,2 锻炼你的声音，让他引人想象，想要见到你,3 准备好营销数据库，锁定目标客户群,4 分析目标客户群的信息，如客户的潜在需求、客户的 信息化程度、客户普遍对我们的看法、客户的
5、决策人等；,5 调整好心理素质，成功的销售都是从拒绝开始，时刻调整自已的心态，不要怕被拒绝。一定要有信心和恒心，坚持下去，一定能够找到提供信息或者购买产品的人。,电话的目的,介绍我们的产品和服务，预约见面沟通，这是我们打电话的唯一目的！如果他没有听清楚我们的公司和我的姓名，其实，这也不重要。,电话前的准备工作,准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,怎样开始第一句话？,介绍公司及自己：您好！我是时捷软件XX，我们公司主要是做进销存管理软件的,打电话过来是看您公司有没有这方面的需求?,技巧性介绍自己：您好!我是时捷软件XX，我们公司主要是做进销存管理软
6、件的,贵公司前几天的时候有同事打电话到我们公司咨询过软件，我今天打电话过来咨询一下相关情况；,挖掘老客户潜在生意机会：您好!我是时捷软件XX，我们公司主要是做进销存管理软件的,您财务使用的是我们的软件，今天打电话回访一下您的使用情况！。您使用的过程中遇到什么问题没有？,专业软件销售训练,Professional Software Selling Skill Training,与客户面对面沟通,面谈前的准备,1 明确面谈要达到的目的；,2 准备好客户资料、方案书、演示数据等；,3 注意仪表，擦亮皮鞋；,4 安排好时间及行车路线，准时到达，最好提前5分钟到；,沟通要注意的问题,1 始终围绕中心去谈
7、话，时不时把他拉回到主题来；,2 认真的听客户说话；,3 全神贯注的去听客户说话；,4 自然、自信；,5 更多的从侧面去说自己的优势及观念；,什么是沟通？,1 找到客户的三个需求，最需要解决的问题是什么？把他作为下一步沟通的中心。,2 沟通的概念：两个不同的观念通过彼此的交谈达成共识的一个过程。,和客户沟通什么？公司,公司：可以简单的以自述的形式介绍公司和我们提供的产品与服务,和客户沟通什么？服务,服务：不要告诉客户我们的服务怎么样怎么样的好，你讲自己好，客户是不会相信你的；同一套软件在不同的公司使用的效果是不同的，一个用得很好，一个用得一塌糊涂，这正不正常？正常！每个企业的管理模式不一样，使
8、用者的素质不一样，使用的效果不一样这很正常；于我们来说正不正常？不正常！我以为在每一个客户只要在我们的指导与帮助下都能用得很好，用的效果应该是一样的；您选择试用？我们不太愿意去给客户安装试用盘，因为在您没有我们指导的情况下，很难真正的用好软件；如果您选择试用，您要答应我一个要求：参加我们的培训！我们每个星期五都会有对客户的培训，那是免费的。,和客户沟通什么？典型客户,典型客户：每个客户都关心谁在用这套软件？用得情况怎么样？告诉客户比他做得好，或是具有行业影响力的典型客户；告诉他比他做得差的没有意义，他不会去他学习的，也就不会对产品用兴趣；告诉他身边的典型最有影响力，不一定要是我们公司做的客户，
9、只要是“管家婆”的用户就是我们最好的典型客户；如果身边没有典型，你就告诉他这个行业最典型的客户，如果他知道这个客户最好，不知道就简单的介绍一下这个客户的经营规模及管理模式，多说他们共同的地方；,专业软件销售训练,Professional Software Selling Skill Training,跟进与促进签单,跟进的目的：跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先会想到您。如何安排跟进的时间？注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周 为每一次跟进找到漂亮的借口：跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”,
10、跟进与促进签单,没有签合同的客户不是你的客户 促销、月底特价：能打动对价格敏感的客户 帮助完成任务：如果他需要，只是时间的问题，这一招通常比较有用；帮助客户解决障碍：试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？,记得1995年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例（注意：每次跟踪都有新题材，而不是重复问“如何啊如何啊”-一招用到老，当然不行）：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止的最后一天，向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的，是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打电话来询问我们
11、是否收到(当然已安全送达)。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再过两天，他将新的推荐信传真至我的 办公室。紧接着又打来电话，询问传真内容是否清晰。这是他第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。现在他就在我们美国公司工作。从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，当看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行了一番反思。请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。,80%的销售是在第四至第十一次跟踪后完成的！,签定合同及收款,清楚知道每一条款收预付款,专业软件销售训练,Professional Software Selling Skill Training,如何做产品演示,
