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1、提案人：陈梁日期：2010年12月8日,序：完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端）。制定完善的招商策略，能在招商过程中起到很好的作用，那么一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出
2、色谈判技巧和人格魅力。2、商务助理1名，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。3、招商主任510名，有专业的项目招商经验，基础扎实，反应灵敏。,招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训来了解项目的产品现状，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、项目及产品知识，以及团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商
3、工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。,针对本公司前期对太原市五金机电市场的初步摸底，在本项目的定位上有了一些清晰的思路，该思路中有公司内部单一、团体的建设性意见，也有业内人士结合专业市场的眼光对该市场形势定位的评判；因此，我们如何能在“集思广益”的基础上找准本项目的定位思路？将至关重要；但有一点是万金不变的法则，那就是做任何项目的产品定位，必须找出同类市场中的差异化优势，因
4、为：,差异化优势（产品+创新+功能)差异化优势,报告逻辑结构图:,PART-1,市场产品态势,【如图】,【总体分布】,五金机电行业的数据,图：草坪区同类市场权重评比,结论：1.区域只有一个市场；2.依靠小商品、建材装饰来带活本产业；3.区域、客流是本市场火爆的关键；,注：杏花岭区无五金机电市场市场（略）,图：万柏林区同类市场权重评比,结论：完全依靠成熟的明珠市场来带动效益；市场管理差，商户正在逐步流失；成熟的区域是市场一直坚持的原因；,结论：1.市场客流不大，2.依托中澳的区域成熟度来度日，3.经营种类已不太健全，,结论：剩几十户不愿搬迁的商户；只剩可以利用的地域优势；在一年内该机电城会退出同
5、行业市场；,结论：1.占据地段、区域、交通、客流极大优势；2.新型的市场，环境整洁，发展潜力大；3.刚入市，政策上优惠幅度较大；,图：迎泽区同类市场权重评比,结论：市场不成规模；交通环境差，客流少；小作坊式经营；,图：小店区同类市场权重评比,结论：规模化运作，适应城市发展规划；第一个独立产权租售；目前市场不太成熟，区域化有些超前；客流、地段、货运、机能很差；从08年到现在的租售情况一直不太理想；,结论：1.汽配市场的一个小定位，重视程度小；2.新型的市场，环境整洁，发展潜力大；3.刚入市，政策上优惠幅度较大；4.地域性超前，盈利期最少在5年以后,图：晋源区同类市场权重评比,结论：区域成熟，庞大
6、的周边气候效应已形成；是目前太原市最大的专业化市场；租金较高；政府存在近期对其搬迁的想法；,结论：1.拆旧换新，客源稳定；2.路途较远，不太方便；4.地域承载性较弱，周边机能配套不完善；,PART-2,项目定位,【项目概况】,【国内机电市场现状】,【宏观形势】,【项目SWOT区域分析】,2,【项目S分析】,交通 项目所属位置紧临北城三大主干道，和平北路、滨河西路、西外环高速，一级路、快车道、高速路三重交通保障，解决 了项目管理运营中的整套物流难题。环境 项目导入独特的社区园林设计理念，颠覆了水泥+马路的脏、乱、差的市场 模式，在太原首家引入绿化植被、人车分流的人性化软概念。建筑 在建筑设计上，
7、首家推翻“商铺+居住=同面积”的理念，在商铺面积最大化的 同时，缩小居住空间压缩货币成本，让供求双方真正从心理上享有平衡。,【项目W分析】,区域特征 分散的区域特性，为数不多的单一小作坊，不成熟的行业市场，零星 式的市场分布，全靠依托来维持市场。客源数量 之前单一的市场运作，没有造成沉淀式的区域采供意识，反而长期 以来被南城垄断。,【项目O分析】,政策导向 太原经过三次的城市整体规划，但北城的重工业位置始终稳如泰山，四大工业产区就是最好的行业见证，对商人来讲，时间就是金钱，简短的路程距离，匹配的产品渠道，都在说明一个问题，便捷永远是 信息的前沿。变迁法则 随着太原市城市的不断饱和，城市的定位与
8、未来一直在延伸与更迭，政治、经济、民生都需要随着特定的环境改变，新城貌的改变，旧市 物质的拆迁，显而易见的市场缝隙.,【项目T分析】,行业态势 太原市在各行产业结构的分工上还不太成熟，市场没有规范化、集 中化，不遵守行业经营的游戏规则，导致的是同行业之间的恶性竞争，草坪区、万柏林区两大市场的成熟性对新生行业是个很大的生存挑战。成本风险 不成熟的项目周边市场，会加大招商、经营、预期利润等的难度，回收 成本的延长是对未来回报率的不可控因素。,PART-3,招商策略,招商的成功与否，是关乎后期经营问题与影响前期营销中投资者信心的决定性因素之一,也即是说,它不仅关系到发展商的资金能否顺利回笼,也是影响
9、后期经营的关键。作为立于企业战略高度的招商营销，如何说服商户往往成为商业团队成功营销的第一步；由于本项目在细节上存在诸多不确定性，目前先针对招商原则、招商策略、招商客群、优惠政策、招商方法、招商推广作初步阐述。,【招商的目的】,【招商原则】,先期招商的目的是为试探市场，反馈项目定位的市场接受程度，从而把项目的综合指标调整到最佳状态，达到销售商铺的最终目的；后期招商的目的是为保证经营，达到双方共赢的结果。根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则；本地市场的五金机电产品结构、营销模式、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地
10、市场资源开发的同时，要更注重市内、省内等周边市场新的资源动态，同时也能达到以点带面大范围经营，大板块集中的效应。,【招商策略】,策略A,仓储区,仓储区,仓储区,仓储区,【策略A建议】,1.采用块型区域经营分类，使购买客户目标清晰，市场有条不紊；2.仓储区域建议双边分布，缩短买卖双方时间；3.建议市场周边做L型或I型沿街中小门面，导入综合配套设施，如：餐馆、银行、茶店、通讯、消闲等，面积控制在40200；,【招商策略】,策略B,仓储区,【策略B建议】,1.采用条形区域经营分类，依托四方位出入口来缩小时间成本；2.仓储区域建议双边分布，缩短买卖双方时间；3.建议市场周边做L型或I型沿街中小门面，导
11、入综合配套设施，如：餐馆、银行、茶店、通讯、消闲洗浴等，面积控制在40200；4.车位上可分工细作，让人、小型车、大货车各行其道；5.市场广告牌分内外两种，外以品牌为主，内以各家为主，不得混乱租赁；6.靠近恒通北路附近建设小公园供纳凉，绿化植被是小区唯一体现环境的植物；.,【策略C建议】,备注：本策略建议中，重点加入了重工机械区，因为重工机械在太原市市场的经营模式一直是分散型单门店销售，比较集中的区域有：太愉路长风街洞口普国段，平阳路水工学府路口等等；该行业包括：挖掘、推土、碾压、建筑、桩工、混凝等；可以考虑让该行业形成区域规模化、品牌集中化。,【定位综合优劣势比较表】,取长补短，以差异占领市
12、场,【综合评比结论】,应用综合评比的结论数据来找出项目的差异化优势，在现有条件的基础上放大并完善本项目的优势，让优势成为本项目立足于市场的依据；我们根据结论找出以下优势：A、建设不同于现有市场风格的建筑；B、导入绿化植被改变现有水泥+环境的脏、乱、差环境；C、无论租、售均以低价入市，亏损成本一并算到次年或者三年后的出租费用里；D、增加客流于客源的方法：1）利用低入市和所有优势吸引商户进驻，2）需要完善周边生活、商务配套设施，3）宣传的市场广告以承诺的文字形式纳入收据；4）借助政府、定期活动、私拉方式造势；E、建筑铺面的结构不同，让商户感受大铺面、小居住、少投入、大回报的心情，可考虑如下图例结构
13、：,建议：在二层部分可以把入深缩短1.5M，然后按上栏杆，作为楼台功能使用，既增加一种功能，又减少客户的一部分成本。,建议：只做一层，把一层层高加高至5.2M左右，然后再2.7M处做出夹层，即减少前期的建安成本，也能增加公司的最终收入,建议：另类风格，做三层建筑，一层为商铺，二、三层分别如图所示，减去1M的楼梯和1.5M的楼台，还剩30多M2，让生意、谈判、生活有机结合。,F、根据以上综合数据对比，得出以上十家市场在商铺面积的分割上，范围大都控制在 40M2300M2之间，并且全都是以单独门面的形式出现；在本项目的产品设计上 考虑加入魔幻组合，30、40M2的门面可以单独出现，90、100也可
14、以单独门面出现，既能满足中小面积的客户、也能满足大面积的客户、还能满足体量大的魔幻组合客户。G、在仓储的设计上，是否考虑分布在市场的两侧，既能兼顾物品的存放性，也能节省商户 的时间。H、在市场宣传方面，以上十家均为小作坊式宣传，如：市场内悬挂广告、通过口头宣传等，在本项目的宣传上是否考虑外环境上户外大型广告牌，直销方面采用DM单页+短信，市场内部工地围挡+彩旗气球，商户间屋顶+门头。,【招商客群定位】,根据上述的招商原则，为了对招商客群进行细分，以便对后期的招商政策及招商步骤提供指导和依据，我们对本项目所有的招商潜在客群进行了初次等级划分，其中级别越高，说明越是本项目的主力客群，一系列的招商优
15、惠措施和招商步骤也基本按照级别由高到底的原则来执行。,一级：分散在城市各个街巷的零散经营户二级：除此之外的另外6家机电城三级：滨河市场、华北市场四级：南堰万水商贸市场、尖草坪市场备注：在招商过程中根据实际情况，做适当调整,政策内容一：1、前8位进驻的商户，在购房款总价的基础上打9折，并免送六个月，屋顶与门头费用打9折；2、920位进驻的商户，在购房款总价的基础上打9.5折，并免送三个月，屋顶与门头费用打9.5折；3、2140位进驻的商户，在购房款总价的基础上打9.9折，并免送三个月，屋顶与门头费用打9,9折；4、4170位进驻的商户，并免送三个月，免送6个月的物业管理费；5、71100位进驻的
16、商户，并免送三个月，免送3个月的物业管理费；政策内容二：1、8套以上为大团购，团购价为购房款总价的8.5折，免送屋顶与门头费用，免2年的物业管理费；2、48套为中团购，团购价为购房款总价的9.5折，免送屋顶与门头费用，免1年的物业管理费；3、4套以下为小团购，团购价为购房款总价的9.9折，屋顶与门头费用优惠95折，免1年的物业管理费；,【招商的手法】,目前我们通过市场走访，获悉90%的竞争性市场均为租赁，剩余10%为出售；鉴于此种情况，本项目可以做两条腿走路，多方位经营的营销模式；如：A、纯出售，10年、20年、30年、40年经营权（自营+代租返息）B、只租不售，C、差异化租金D、免息返本销售
17、，E、售后返租，,【招商推广】,1、总体策略前期通过建设网站和印制招商宣传资料，来针对所有目标商户展开；前期充分利用销售推广和宣传，来提高招商的影响力；经过前期的市场预热，待项目有了实质性的进展后，在正式设立招商部，采用 招商手册、宣传页派发和人员推广来扩大宣传面；,2、争取当地政府最大支持这其中包括给予本项目一系列的优惠政策，提升投资者的信心。同时我司提供以下建议：本市场建成规范化的样板市场，有机会成为政府对外宣传、展示的形象工程；并以优惠的价格和亲切的服务作为回报，这样不仅直接吸引经营户进驻，还能形成事件进行大规模炒作推广。,由开发商（管理公司）与政府相关职能部门组成五金机电监管会，联合对
18、今后市场的日常运营进行监督、协调。这样既能有利市场将来的良性发展，增强招商客群对将来市场经营的信心，同时也可借监管会的成立（如进驻揭牌仪式）制造舆论关注。、与当地影响力大的媒体充分支持对于举办的公关活动，媒体的跟踪报道要跟上步伐。在活动前大造声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大影响。完善的商业手册会对招商起到事半功倍的效果。,【定价原则】,不以价格竞争为项目入市时的手段，而是通过价格、产品建筑、附加值等达到吸引客流的目的；在价格的对外上应具有相当的灵活性，初期市场预热时应以市场统计数据为基准，在此基础上浮动25%，就是商户的心理价位，此
19、心理价位是消费者难以抗拒，且诱惑力最大的；此价格可作为开盘时的正式对外价格，为本项目的形象和口碑建立起后续涨价空间,【客户心理价位】,根据有关数据得知，当购买客对某个产品感兴趣的时候，第一考虑的因素就是价格，因为在客户的心理有三种价位；即市场价格、心理预期价格、实际承受价格；其次才是地段、环境、交通、配套等，真正让客户起决定性因素的是实际承受价格，但两者之间的价格差很大，因此我们找到一个公式：市场价格的（6575）%是刺激客户最有效的空间,【价格制定体系】,【省略】,太原市由南到北街道租金一览表,太原市由东到西街道租金一览表,分析：从以上数据可以显示，太原市各条街、路的综合平均租金是6.18元
20、/M2，机电市场的商铺平均租金约为2.1元/M2；同类型行业租金整体上低于市面租金66%。,同行业租金一览表,1、销售利润核算：1）条件假设：总建筑面积：20万 建筑层数：2层平层建筑面积：20万2层=20000单位建设成本：1400元/2）销售总额：均价：2.1元/天*20万*14600天（初步估计）一般的商业项目销售率在50%70%左右 销售总额=2.1元/天20万*1460060%=36亿元 3）成 本：建筑总成本：140020万=2.8亿元 广告投入费用：36亿0.5%=1800万元 销售费用：36亿2%=7200万元 4）土地费用：150万/亩*200亩=4.5亿 5）配套/监理/设
21、计费用：100元/M2*20万=2000万 6）前期费用：100元/M2*20万=2000万 7）管理费用：200元/M2*20万=4000万 8）不可预见费：200元/M2*20万=4000万 5）税 费：36亿13%=4.6亿元 5）税后利润=销售总额成本税费 36亿14.1亿=21.9亿 盈利空间约为40%左右。,谢 谢,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1
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