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1、2008 众望之城“和谐新望城，滨江新城区”整体推广暨招商推介案,主办 望城县县委县政府 望城县房产局 承办 长沙电视台政法频道 潇湘晨报社 支持 晨报周刊 红网 金鹰955,用潜力兑现一个热土的价值 众望所归用理性驱动一个市场的信心 不负期望用远见引领一个区域的未来 腾飞在望,背景思路,机遇：两型愿景践行，大城理想发轫，与长沙市有亲密地缘关系的望城，自然成为“大城理想”承载土地、人口、产业和资本的战略纵深。作为造城梦想融汇之地，望城蓄能多年，楼市正处在从量变到质变的前夜。政经利好为本次推广提供了绝佳机遇。挑战：当前，政府牵头，媒体助力的区域房地产项目整体推广模式成为主流，基本上长沙市所有的行
2、政区都在进行或筹备区域房地产的推广活动，目的就是为了争夺有限的现实购买力。望城区域价值如何表现，望城区域地位如何定义，旧有印象和同期其他区域包装的合围如何冲破，这是本次推广需要面临的挑战。面对机遇和挑战，望城要做的是打一场漂亮的区域价值突围战！,我们要提供的不是简单的区域包装方案，而是一个具有标杆意义的区域地产发展推进模式。,2008 众望之城“和谐新望城，滨江新城区”整体推广 为你而来，罕见营销良机今年只此一次，不容错失！,望城史上规模最大的区域整体形象构建。百万市民认识望城新形象、新价值的思维解放和观念激荡。权威媒体宏大记录和和谐推动区域价值，执导区域推广大片的绝佳垂范。资深采编团队操刀内
3、容制作，新闻包装精致大气。最优秀广告团队担纲活动设计和地面执行，力推楼盘销售。两大领跑媒体核心媒体价值与完美执行能力大成之作，影响力和营销力兼具。近1000万热场宣传，不可复制的宣传良机。优势媒体精心炮制的房地产营销整体解决方案，以一抵百。四两拨千斤，数万植入广告投入，换来百万平投效果，绝对超值。,为望城房地产项目九、十月推盘计划贴身定制，多媒介、全方位团结最活跃刚性购房需求，完全市场导向，裂变式影响目标人群的传播平台和销售良机！全年独此一次，地产推广经典题材,推广定位,区域定位：以代表长沙未来、超越竞争区域的气魄，高规格、全方位定义望城区域地位和发展方向。传播定位：深刻挖掘、开拓望城区域价值
4、、楼市潜在的市场机遇和美好前景，为望城楼市发展鼓与呼。效果定位：颠覆目标置业人群对望城旧有印象和认识误区，吸引长沙市乃至全省对望城的关注，推动实地看楼购房，实现集中购买。,策略总纲,主题统一定格局 价值至上推广主题紧锁区域价值，为各房地产项目做足区位价值文章。媒体整合造氛围 多点展示六大媒介，1000万优质媒体资源打底，超高关注热度，持续曝光强度，楼盘推广事半功倍。活动实效促销售 互动营销政府权威背书，活动互动和促销措施挑动购买欲望，营造购买氛围，目标直指楼盘销售。,策略演绎价值至上,大势所趋，区域形象提升 生态新城，居住环境和谐 资源聚合，发展活力无限 齐力造城，品质地产勃兴 房价适中，尚有
5、上升空间这一切都是望城所能赋予的、增强交易信心的区位价值支撑点，在目前市场胶着情势下，与其他区域相比，本次推广需要颠覆性的建设，完成对望城区域价值印象格局性的重构。,1,2,3,4,5,策略演绎多点展示,望城区域价值展示工具一辑专题电视新闻杂志政法频道望城大视野望城系列专题片一个大型政经报道特刊潇湘晨报众望之城全景政经报道特刊一个置业望城完全手册潇湘晨报品质居住 置业新城置业特刊一本望城新生活白皮书晨报周刊希望之城 生活静美生活特刊两大主体地面促销活动“地产推介会”和“私想望城万人团购嘉年华”三大高效传播辅助媒介红网、大型户外看板、金鹰955电台大串联,策略演绎互动营销,地面活动“和谐新望城、
6、滨江新城区”地产推介会活动简介：打造高规格的区域地产专项推介会，邀请业界、媒体、政府的专家和学者，百位望城县房地产开发商和置业人士优秀代表齐聚一堂，全面解读新望城地产印象，权威解读新望城地产飞速发展的增值空间和提升动力，分享望城地产投资、置业心得，掀起新一轮的关注热潮。地面活动“私享望城”万人团购嘉年华活动简介：这将是一场真正意义上，政府保驾护航，媒体联袂造势，开发商踊跃组织，市民倾情参与，合力推动，多方共赢的团购风暴。本次“私想望城”万人团购运动面向全省范围内征集、招募安居、投资、兴业的准业主，组成“万人团购俱乐部”，推出惊喜团购政策和众多服务举措，为他们组团来望城看房、选房、买房、交房提供
7、一站式的专项优质团购服务，志在打造一场拥有完美体验、惊喜优惠、破冰效果的望城购房幸福之旅。在区域价值推介和地面活动营造的销售氛围下，望城房产项目如果能把握时机，借能蓄势，共同抬升区域形象，大力推介项目产品卖点，这是更大层面上的互动营销路径。,阶段划分,起,承,转,合,造城盛举聚焦望城9月24日9月27日,三十而立蝶变望城10月8日10月11日,上善若水优居望城10月15日10月18日,栖梦新城腾飞望城10月22日11月中旬,活动节点1：地产推介会,活动节点2：万人团购,活动节点3：房交会,阶段策略,第一轮：强推区域价值，提升关注热度，树立信心。,第二轮：加推望城价值内容，强化好感。,第三轮：力
8、推望城楼盘品牌和建筑产品，满足选择。,第四轮：再推产品和远景价值，借团购计划，达成销售。,“起承转合”四轮推广助推望城楼市,内容分解,政法频道部分 政法频道望城大视野大型电视专题杂志 第一篇造城盛举，聚焦望城，4期专题，推出时间：2008年9月24日2008年9月27日主题诉求：立足望城区位优势、资源优势，从宏观面展现大河西作为两型社会先导区的试验区给望城带来的“跨越式”的展机遇。第二篇三十而立，蝶变望城，4期专题，推出时间：2008年10月8日2008年10月11日主题诉求：展现望城改革开放三十年以来的新面貌，着力表现基础设施、产业、生态、社会四大体系建设发展成果。第三篇上善若水，优居望城，
9、4期专题，推出时间：2008年10月15日2008年10月18日主题诉求：以楼盘为主角，重绘望城房地产发展态势、定位，全面展现望城“宜居、兴业、投资”的自然环境及人文关怀。第四篇栖梦新区，腾飞望城，4期专题，推出时间：2008年10月22日2008年10月25日主题诉求：描绘望城地域区划前景，解读望城地产投资价值，发布政府部门房产优惠政策。,内容分解,政法频道全力打造两大主体地面活动地面活动1“和谐新望城、滨江新城区”地产推介会地面活动2“私享望城”万人团购嘉年华 政法频道整合媒体进行地产企业形象宣传展播（部分广告资源两大媒体联合招商）广告：政法频道滚动播放15秒望城房地产整体形象和系列活动电
10、视广告，总频次达1400次，总时长超过21000秒。潇湘晨报配合特刊新闻，推出望城房地产整体形象和系列活动报广，共8期半版+若干企业报广。动态：政法频道动态新闻全面跟踪报道，潇湘晨报紧随活动进程推出若干活动动态报道，活动期间不定期推出。网络：红网开辟“望城推广”专题页面，长达2个月全程互动。户外：主办方将会在活动期间拿出价值160万的大型户外广告资源进行整体形象包装和推广。电台：金鹰955电台，在活动期间，全天12次高频次宣传，配合形象和活动宣传，实现高频次人群覆盖。,注：以上方案内容可能视情况有所修改。,内容分解,潇湘晨报部分 潇湘晨报众望之城全景政经特刊第一章时代盛举，聚焦望城，4个版，推
11、出时间：2008年9月24日主题诉求：望城作为大城时代和两型社会变革势能尽情释放的战略腹地，望城正以先行者的姿态捍卫城市发展信仰，“最有价值的滨江新城区”的美好远景将会形成新的居住置业磁场。第二章三十而立，蝶变望城，4个版，推出时间：2008年10月8日主题诉求：望城经济发展脉络和成就，望城经济产业特征，产业布局、未来产业引进计划，历数望城历史人文、自然生态，众多城市运营商造城实践巡礼。第三章上善若水，优居望城，4个版，推出时间：2008年10月15日主题诉求：一个全新的、开放的、舒适的、高尚的宜居新区呼之欲出，本章将充分展现望城居住价值，并结合城市价值对望城重点开发项目进行全景式推介。第四章
12、栖梦新区，腾飞望城，4个版，推出时间：2008年10月22日主题诉求：结合中远期规划，望城作为长沙新城区的发展进行前景展望，重点展现其交通、人居基础设施与生活配套的远景，给置业者以信心。,内容分解,潇湘晨报品质居住 置业新城置业服务特刊10月28日一次性推出，约8-12个版品质居住，置业望城，全方位解读望城房地产主流项目产品，以完全资讯、服务性助热置业望城新浪潮。晨报周刊希望之城 生活静美望城生活特刊11月5日一次性推出，约10个版用视觉的、思想的、真实的、趣味的、经典的方式展现望城自然、人文、建筑之美，并结合楼盘个性还原“住在望城”的生活之美。,注：以上方案内容可能视情况有所修改。品质居住
13、置业新城置业服务特刊最终版数根据招商情况确定。,参与方式,铂金套餐 万元/家1、作为活动协办单位，享有活动整体宣传氛围和平台价值。2、回报政法频道价值 万元的15秒电视广告资源，安排在政法频道黄金时段展播10天。（新闻风云汇15秒一条、午间阳光15秒一条、政法报道情动八点夜线三者任选一条15秒、重播4条15秒）。3、回报晨报价值 万元硬广告版面彩色半版一次，此广告版位安排在众望之城特刊或10月28日品质居住，置业新城特刊中。4、潇湘晨报品质居住，置业新城特刊中给予600字的重点报道新闻1次，晨报周刊望城生活特刊予以重点提及，政法频道望城大视野专题节目中重点提及。钻石套餐 万元/家1、作为活动协
14、办单位，享有活动整体宣传氛围和平台价值。2、回报政法频道价值 万元的15秒电视广告资源，安排在政法频道黄金时段展播15天。（午间阳光15秒一条、政法报道方圆之间各一条15秒、重播3条15秒）。3、回报晨报硬价值 万元广告版面：彩色跨整版（高宽为2475 cm）一次或彩色半版广告两次，此广告版位安排在众望之城特刊或10月28日品质居住，置业新城特刊中。4、潇湘晨报品质居住，置业新城特刊中给予800字的重点报道新闻1次，晨报周刊望城生活特刊予以重点提及，政法频道望城大视野专题节目中重点提及。精装合订本冠名费用 万元：回报1万份精装合订本三个整版广告位（铜板纸，整版规格高宽为4834.5cm），合订
15、本含政经和置业服务两大特刊，将在潇湘晨报发行报架覆盖的约500个重点消费场所进行二次直投发行。注：除以上合作方式外，企业有其它合作要求，在参照以上优惠政策另行协商合作方案。,宣传规模（基础宣传部分）,报纸,电视,周刊,活动,网络户外,电台,8期半版形象和系列活动报广,1400次以上的15秒电视广告，总时长超过21000秒,新闻投入,广告投入,价 值,400余万,300余万,30万,60万,60万,180万,10个整版,电视专题新闻总时长为 秒,25个半版,总计：1000多万元,全程新闻预热和过程报道,多期广告贯穿,多期电台新闻报道,红网专页全程新闻互动,活动期间，全天12次高频次宣传,160万
16、广告投放,英雄相惜，期待与您共襄盛举！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库
17、！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！
18、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分
19、详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来
20、）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼
21、书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承
22、诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了
23、没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气
24、氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意
25、事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上
26、控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方
27、式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物
28、价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
