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1、运营管理模块,领尚饰界，服务中国,加盟管理中心,前言,成功就是对目标的实现，有了目标，才有成功。成功的经营者，首先为自己建立明确人生目标，无论事业目标，还是生活目标，或是信念目标。只有当一位经营者将个人的人生目标与公司的目标相结合时，人生目标才能得到完美实现。一位成功的管理者，是在实现公司目标的过程中，实现着自己的人生目标。,领尚饰界，服务中国,目标（方向）方向比方法更重要，因为如果方向错误的话，即便正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。本教程的目的是使经营者能够掌握正确的方向，从而使企业迅速走入正轨。,领尚饰界，服务中国,第一章 关于企业,领尚饰界，服务中国,领尚饰界
2、，服务中国,公司的三大工作,一、营销工作1、营销是生存的前提2、产品化可以让营销的速度更快3、客户渠道是客户量的保证二、设计沟通1、沟通第一、方案第二、预算第三2、培训人才就是提高签单率3、好设计（颜色搭配）可以降低成本控制施工流程三、工程施工1、工程施工应当做在营销之前2、施工现场就是营销现场3、施工过程就是售后服务,领尚饰界，服务中国,公司的三项指标,一、优势决定成败1、没有优势的公司迟早要失败2、培育优势是第一要务3、小优势集少成多就是大优势二、人才决定兴衰1、人才兴企业兴2、人才多业绩多3、人才优秀竞争力就强三、策略决定速度1、运营策略决定公司发展速度2、营销策略决定公司增长速度3、沟
3、通策略决定客户签单速度,领尚饰界，服务中国,公司的市场定位,一、我想做什么档次1、老板想做什么档次2、员工想做什么档次3、二者的想法是否统一二、我能做什么档次1、我的人才是否优秀2、我的规模是否足够3、我的策略是否有效三、客户相信我能做什么档次1、客户认为我们是什么档次2、客户相信我们能做到什么档次,领尚饰界，服务中国,公司的竞争优势,一、别人有什么优势1、*公司：2、*公司：3、*公司：二、我有什么优势1、2、3、三、我能培育什么优势1、2、,领尚饰界，服务中国,年度发展规划,领尚饰界，服务中国,月份营销规划,领尚饰界，服务中国,年度重点小区,领尚饰界，服务中国,本月营销业绩目标,领尚饰界，
4、服务中国,本月小区营销计划,领尚饰界，服务中国,本周重点营销工作,领尚饰界，服务中国,地板营销的三个因素,一、客户量1、客户总量2、客户渠道3、客户策略二、签单率1、市场定位2、公司优势3、设计沟通三、签单额1、地板档次2、地板项目3、配套服务,第二章,关于总经理,领尚饰界，服务中国,领尚饰界，服务中国,总经理的三件大事,一、公司规划1、公司市场定位2、公司优势培育3、公司营销策略二、公司管理1、建立公司规范2、建立监督机制3、建立考核机制三、选人用人1、寻找并招聘优秀人才2、建立用人长效机制3、充分信任并予以授权,领尚饰界，服务中国,总经理的四大辅臣,一、业务主管 解决客户渠道和客户量二、导
5、购主管 解决签单问题三、工程主管 解决施工问题四、财务主管 当好你的管家五、第五辅臣策划师 提供智力支持和谋略支持,领尚饰界，服务中国,总经理每天要管的事,一、主抓大事1、市场营销大事2、管理制度大事3、人才发展大事二、管好中事1、经营目标2、公司业绩3、主管监控三、少做小事1、尽量少去具体谈判2、不要把自己当业务员3、更不要自己去监理工地,领尚饰界，服务中国,员工薪酬制度的制定,一、底薪 按级别制订底薪二、补助 按工作方式制订补助三、业绩奖金 按个人业绩达标享受奖金四、竞争奖金 按个人突出业绩享受奖金五、综合奖金 按个人综合表现享受奖金六、福利待遇 节假日礼品、保险和医疗购房基金,领尚饰界，
6、服务中国,掌握员工的各项需求,一、个人物质需求1、买房买车2、高品质生活3、保险保障二、个人发展需求1、个人能力不断成长2、个人职务不断提升3、个人才华充分实现三、个人感情需求1、爱情与婚姻家庭2、孝顺父母3、得到尊重和爱,领尚饰界，服务中国,激励员工的三大原则,一、梦想激励1、梦想是每个人奋斗的原始动力2、为每个员工做崭新人生启动3、多赞美多激励多表扬二、经济激励1、激发员工的物质需求2、提供高额的物质奖励3、建立长期的物质激励机制（如购房基金）三、发展激励1、为每个人制订成长计划2、给他们独当一面的机会3、送员工去进行培训和训练,领尚饰界，服务中国,激励员工的三大原则,一、梦想激励1、梦想
7、是每个人奋斗的原始动力2、为每个员工做崭新人生启动3、多赞美多激励多表扬二、经济激励1、激发员工的物质需求2、提供高额的物质奖励3、建立长期的物质激励机制（如购房基金）三、发展激励1、为每个人制订成长计划2、给他们独当一面的机会3、送员工去进行培训和训练,第三章,关于市场部,领尚饰界，服务中国,领尚饰界，服务中国,月量尺总量1、团队量尺总量2、人均量尺总量市场占有率1、整体占有率2、重点小区占有率签单额1、团队总签单额2、人均签单额,业务主管三项指标,领尚饰界，服务中国,一、团队建设业务人员招聘业务人员培训业务人员管理二、市场开拓1、提前营销2、小区营销三、部门协调1、量尺跟进2、导购沟通,业
8、务主管三件事,领尚饰界，服务中国,业务主管每日汇报,领尚饰界，服务中国,业务员行动包,一、宣传资料1、名片 2、公司宣传资料 3、小区户型解读 4、家装工程案例二、必备用品1、卷尺 2、笔记本、圆珠笔 3、手帕纸,领尚饰界，服务中国,业务员日常三件事,一、找客户1、最高要求：量房 2、其次要求：记录电话 3、最低要求：发放资料二、交朋友1、交物业朋友 2、交同行朋友三、学知识1、每天有所收获2、每天掌握新知,领尚饰界，服务中国,业务员如何寻找客户,一、小区寻找客户二、客户单位、老宿舍三、物业介绍四、同行介绍五、通过客户介绍六、做团购七、网上发展客户八、多交各种朋友,第四章,关于导购部,领尚饰界
9、，服务中国,领尚饰界，服务中国,导购主管三件大事,一、团队建设1、导购招聘 2、导购培训3、导购管理二、设计签单1、方案指导2、预算审核 3、陪同沟通4、合同审核三、工程跟进1、工地安装状况2、售后服务状况,领尚饰界，服务中国,导购主管五项指标,一、签单率1、团队最低签单率 2、个人最低签单率二、签单量1、团队签单量 2、人均签单量三、签单额1、团队签单额 2、人均签单额四、工作考核1、工作效率 2、工作失误率五、工程考核1、安装状况 2、客户满意度,领尚饰界，服务中国,业务主管每日汇报,领尚饰界，服务中国,导购洽谈包,1、名片2、计算器3、家装图册或工程案例4、公司产品手册,领尚饰界，服务中
10、国,导购方案三大项,一、两套工程预算二、设计方案1、设计效果图2、设计理念说明,领尚饰界，服务中国,客户沟通原理,一、高素质自我形象二、客户分析找需求三、尊重并喜欢客户四、模仿并与客户一致五、善于造梦六、自信与助人的心态,领尚饰界，服务中国,签单的五项技巧,一、工作做得比别人多二、客户分析很到位三、找到客户最感动的需求四、让客户给你介绍客户五、利用工具（专题片等）,领尚饰界，服务中国,导购每日汇报,领尚饰界，服务中国,导购签单沟通汇报,第五章,关于工程部,领尚饰界，服务中国,领尚饰界，服务中国,工程主管三项指标,一、工期1、安装及时2、如期竣工二、质量1、质量合格2、客户满意三、现场1、现场整
11、洁2、现场宣传效果,领尚饰界，服务中国,工程主管每日汇报,第六章,关于财务部,领尚饰界，服务中国,领尚饰界，服务中国,财务管理三项指标,一、收支款项1、订金收取2、员工工资3、往来合作款项二、成本控制1、成本核算2、成本分析三、资金安全1、现金安全2、借款安全3、公司经营保障,领尚饰界，服务中国,财务管理规章,一、收工程款（按合同金额）二、发施工款（按规定时间）三、工资与借款1、工资报表需由总经理签字方予发放2、个人借款需总经理签字并收取借据3、个人借款达到预警界线时需及时报告并拒绝再次借款,领尚饰界，服务中国,公司周会三项指标,一、工作目标1、检查目标2、检查结果3、检查过程二、解决问题1、
12、发展问题2、工程问题3、协调问题三、鼓舞士气1、成绩评定与激励2、思想教育与动员,领尚饰界，服务中国,公司周会五项原则,一、每周必开，开必准时二、部门必到，到必发言三、制订流程，提高效率四、多谈成绩，少做检讨五、针对问题，不对个人六、不开则已，开必有果七、会议结果，马上执行八、珍惜时间，快开快散,领尚饰界，服务中国,员工考勤原则,工作时间：08：00-17：00报到时间：08：00卫生清理：07：40-08：00早会培训：08：00-08：30部门早会：08：30-08：45内部员工午餐及休息1小时。迟到早退积5次计旷工1天。迟到早退以考勤机统计为准。因故外出应填写外出单。,领尚饰界，服务中国
13、,员工休假原则,员工每周休息1天（周六周日不休息，休息可以累计顺延，但最多不超过10天）节假日依国家法定（遇旺季客户较多应向后顺延）请假需由部门主管批准，并将书面请假条递交财务。无故不上班视为旷工。旷工一日罚三日工资。旷工一周即视为自动离职，罚薪一月。,领尚饰界，服务中国,员工工资发放原则,每月初由部门主管提交部门员工工资交总经 理批准。每月固定10号发放工资。工资需亲自领取，他人代领需提交个人委托书并电话证实。工资发放项目包括底薪（按考勤计）、补助（按考勤计）和提成。,第八章,关于签单,领尚饰界，服务中国,领尚饰界，服务中国,客户量的三个因素,一、客户总量1、装修季节（淡、平、旺）2、小区装
14、修（淡、平、旺）二、客户渠道1、店面来访 2、广告宣传3、社区店 4、业务宣传5、网络渠道 6、客户推荐7、工地宣传三、客户策略1、优惠活动 2、并单团购3、样板间 4、客户奖励,领尚饰界，服务中国,签单量的三个因素,一、市场定位1、目标客户群2、目标小区二、公司优势1、施工质量2、设计服务3、公司管理4、价格优势三、设计沟通1、利用工具2、加强培训3、统一说辞（家庭装修学）,领尚饰界，服务中国,签单额提高的三个因素,一、装修档次1、中高端小区2、品牌装饰公司3、知名团购网站二、装修项目1、做大户型2、做更多的施工量,领尚饰界，服务中国,谢谢,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学
15、习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地
16、产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产
17、市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济
18、环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3
19、、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指
20、标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、
21、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SW
22、OT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘
23、、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
