深圳小梅沙旅游链营销计划.ppt

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1、,海洋魅力小梅沙,小梅沙旅游链营销计划,Fighting（设计）工坊,2007 年 12 月 5 日,PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,1、,2、,2、,4、,5、,6、,7、,2、,Fighting（设计）工坊目录,一、,我们所面对的问题,小梅沙现状分析,2,小梅沙客户群体分析 3,二、,打造一条充实的旅游链,1、,营销现状,5,SWOT 综合分析,6,3、,主题定位,7,建立品牌资产,8,经营理念及主题划分 9主题区设置及优化 10,主题园区综述,14,三、,扣上小梅沙魅力旅游链,1、,营销计划,15,营销手法综述,17,四、,总结,19,1PDF 文件使用 p

2、dfFactory Pro 试用版本创建,一,Fighting（设计）工坊一、我们所面对的问题,序号,项目小梅沙现,内容小梅沙目前有三个产品：主题公园海洋世界、滨海度假村（滨海浴场）和三星级酒店小梅沙大酒店。这些产品中，又以海洋世界盈利能力最好。而海洋世界和滨海浴场是小梅沙旅游区主要吸引人流的两大景点。但这些产品由于落成时间较久远，普遍都存在一些问题。详见下表1。,状分析,产品名称海洋世界,服务内容水上表演、动物观赏、物品展览、游览体验,存在问题1）设备老化；2）游客复游率低；3）与其它海洋主题公园的竞争；4）游客在景区内消费偏低；,5）季节性差异较大。1）配套产品陈旧，品位不高；,滨海度假村

3、,滨水嬉戏、体育运动、2）深圳其它滨海浴场（如南澳、东冲、餐饮、配套服务 西冲等）对客户的分流；3）季节性差异较大。1）设施老化；,小梅沙大酒店,住宿、商务、餐饮,2）床位不足；,3）季节性差异较大。表1从上面表1 可以看出，小梅沙的三大产品均存在一些共同的问题，如设备、设施的老化问题、季节性影响问题等。两大主力产品均面临同业态的激烈竞争，必须不断的投入改善才能保持产品的市场竞争力。在产品定位上，小梅沙旅游区的产品基本以大众休闲型旅游为定位，利用滨海浴场和海上世界吸引游客，通过低价位、大规模方式经营获利。但由于海洋世界推广宣传力度不足，整体知名度并不高，对外辐射能力有限，致使滨海浴场成为主要吸

4、引人流的景点。因此，小梅沙旅游区的客流量受限于滨海浴场的季节性经营，出现旺季游客过剩，淡季游客不足情况。同时，小梅沙各产品之间缺乏有机的联动，各自经营，各自推广，品牌集中度不足，徒增加成本之余，推广效果不理想。2PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,二,Fighting（设计）工坊,小梅沙 客户群 体 分,1、客户群结构分析年龄,析,年龄比例,18 岁以下3.8,1825 岁55.8,2630 岁15.4,3140 岁18.3,4150 岁5.8,51 岁以上1.0,表2客户群中，年龄在 1830 岁的年轻人口占据了游客总数的 70以上，而这一年龄段的人群属于即将开展事

5、业或事业刚刚起步的阶段，无论可用于休闲娱乐的时间或金钱都较少。而真正事业有成，拥有休闲时间与经济实力的 3150 岁的人群仅占游客总数的 20。因此，如何吸引更多的高消费群体来小梅沙消费将是我们必须考虑的首要问题。职业,类别比例类别比例,工人16.3企业家5.8,大学生163干部2.9,职员16.3教师医生1.9,自由职业12.5军人1.9,民工8.7企业高管1.9,中学生6.7无业1,服务业6.7退休1,表3在职业构成上，前往小梅沙度假村消费的人群中，企业工人、学生、一般职员、自由职业者和农村务工人员占据较大比例，总计达 71.3；而拥有较强消费能力的私企业主、国家干部以及外企高管总计仅为

6、10.6。很多高收入人群在准备海滨度假时选择了出国或自驾车到自然环境更好、闲杂人更少的西冲、南澳一带。同时，旺季至小梅沙的交通堵塞问题也是影响这批自驾消费者前来的重要因素。教育水平,文化程度比例,初中以下7.7,高中/中专45.2,大专/大学45.2,硕士以上1.9,表4在前往小梅沙游玩的游客中，有过半人群学历在高中、中专以下。这说明来小梅沙的游客普遍教育水平偏低，影响小梅沙旅游的氛围和档次，致使小梅沙旅游消费档次难以提升。收入水平表5在个人收入和家庭收入上，前往小梅沙地区娱乐的人群中 71的个人月收入低于 30003PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,Fightin

7、g（设计）工坊元，65的家庭月收入低于 6000 元，致使小梅沙消费档次停留在较低水平。客源地,一般游客,自驾车游客,表6根据对小梅沙地区游客的问卷、访谈及汽车牌照统计所得，发现小梅沙地区的游客中有近一半为深圳本地游客，达 48；深圳周边城市的游客比例为 25；其它省市的游客比例为 27。在自驾车出游方面，深圳本地人占据了绝大多数，达到了 70。从这些数据中可以反映出，小梅沙旅游区主要辐射范围局限在深圳本地，对外知名度不足。景区消费根据调查，前往小梅沙地区的游客中有半数消费不足 200 元，整体平均消费额仅为 195元。如果扣除门票的固定收入（小梅沙度假村 20 元、海洋世界 100 元），相

8、当一部分游客在小梅沙的一般性服务支出在 100 元以下。由此，可以看出，小梅沙当前的旅游产品采用的是低价格、低附加值、高用户数规模的模式。2、客户对小梅沙价值影响分析由以上数据分析可知，小梅沙地区的主要客户群存在着教育水平、收入水平、消费水平三方面偏低的现象。目前小梅沙地区的主要客户定位仍然是深圳市及周边地区大众娱乐型客源。从经济角度出发，虽然大众型游客群体的平均消费能力偏低，且复游率较低，但通过大规模的人流量以及深圳市庞大的人口基数支持，使得小梅沙在当前仍然保持了较为稳定的营业收入。但从远期发展来看，随着香港边境的进一步开放和东部南澳、西冲等地旅游资源的不断开发，小梅沙现有的旅游产品将会面临

9、日益严重的竞争。从品牌角度出发，虽然小梅沙一度成为南中国海著名的滨海旅游点，但当前小梅沙的主要客户群结构已经变成中低收入的大众客户为主，相应的小梅沙整体形象也更多的体现出面向大众的滨海浴场与儿童游乐园的特质。由于受到工作职务、教育水平以及自身偏好的限制，现有客户群难以带动小梅沙地区整体品位与品质提升，对未来小梅沙的品牌传播也难有所贡献。注：以上数据来自小梅沙中心提供的数据。4PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,一,Fighting（设计）工坊二、打造一条充实的旅游链,序号,项目营销现状,内容1、推广主题深圳东部黄金海岸上的明珠东方夏威夷 迷人小梅沙美国的夏威夷以美丽、

10、迷人的海滩而闻名世界，人人向往。而“东方夏威夷”的推广口号，恰能满足人们对夏威夷的渴望，有不错的说服力。但用“迷人”来作为小梅沙的定位却显得有些片面。“迷人”在一定程度上只反映了小梅沙海滩的美丽、迷人，就如夏威夷一般，给人一种黄昏的浪漫感，却掩盖了小梅沙的其它优势特点。除了“迷人”之处，小梅沙还充满了欢乐、充满了缤纷、充满了激情。这些不同的色彩也应该在推广的主题中反映出来。2、推广手段就小梅沙目前的推广力度来说，明显不足。报纸、电视、户外等投入不多，以至于“东方夏威夷”的推广主题得不到社会认同。因此，要改变小梅沙在人们心目中的形象品位，就必须在推广手段上下一翻苦功。让我们先看看深圳市内的几个主

11、题公园的推广手段。,名称东部华侨城世界之窗欢乐谷锦绣中华,推广主题让都市回归自然弘扬世界文化精华繁华都市开心地中国自然风光与人文历史的缩影,推广手段户外、电视、报纸杂志、车体、公交影视户外、电视、报纸杂志、公交影视户外、电视、报纸杂志、公交影视户外、公交影视,表7从上表可以看出，深圳几个知名度较高的主题公园的推广手段都比较全面、丰富。其中，户外广告是最常用，也是最集中使用的推广手段。户外广告时效性强且持久，因此是推广主题的较好手段。其次，电视和公交影视也是十分高效的推广手段，但成本较高，所以以上几个产品均选择以集中一段时间投放形式进行。综合来看，以上产品在推广上面投入均比较大，且手段都为组合推

12、广形式，丰富其广告效应所覆盖的客户群。因此，我们在小梅沙的品牌推广上面也应该加大力度，运用组合投放方式进行多方覆盖，以扩大小梅沙旅游区的辐射范围和品牌知名度。5PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,二,Fighting（设计）工坊小梅沙 SWOT 综合分析,SWOT 综合分析,关键竞争要素关键环境要素机会（O）O1 鹏城东部交通的完善O2 深圳消费人口增加O3 小梅沙开发用地充足,优势（S）S1 已有品牌知名度S2 产品成熟S3 盈利能力稳定S4 专有知识SO 战略利用小梅沙已有的影响力争取更多的市政资源配合。同时，加强小梅沙宣传力度，重新塑造小梅沙在人们心里的,劣势（

13、W）W1 产品档次不高W2 产品项目多样性不足W3 季节影响较大W4 产品缺乏联动性WO 战略投入更新产品档次与服务质量，建立各产品的互动性，形成一个主题统一、档次较高的主题乐园。,形象。,威胁（T）T1 东部海滩资源加速开发T2 其它主题公园整改完善T3 各主题公园接连不断的专题活动广告冲击市场,ST 战略利用已有品牌知名度，先于其它竞争对手抢占市场。运用创新营销手法提高小梅沙的市场关注度并加快产品优化速度。,WT 战略差异化产品定位，优先打造不可复制的主题项目。同时，增加特色专题活动缓解淡旺季矛盾。借力竞争对手推广效应，降低宣传成本。,表8综上分析，我们必须打造一条“链”（即主题）连接小梅

14、沙各产品，才能在客户心目中烙下一个统一、深刻的印象。各产品需配合这条“链”作优化完善，才能更好、更充实地体现出这个“链”的存在。同时，以此“主链”为干，延伸出大量“支链”来丰富项目的多样性，削弱季节性的影响。因此，这条“主链”应有较大的吸引力和延伸能力。既能反映出小梅沙各产品的特色，也便于增添更多有魅力的主题活动。6PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,三,。,Fighting（设计）工坊,主题定位,经过我们对小梅沙项目的深入调查和分析，我们发现小梅沙的当前的推广主题虽然在吸引力和延伸性上都有不错的效果，但夏威夷主题在实际运用中未能得到很好体现，致使改主题得不到广泛认同

15、。因此，通过我们对小梅沙特点的概括，提出以海洋为特色主题，来构建我们的旅游链。,海洋,魅力,小梅沙,海洋，是小梅沙的早已盛名的特点，但当前由于深圳滨海的不断开发，小梅沙的海的吸引力已经被人们淡化。我们在这里重新提出“海”的主题就是要重新在人们心目中构建一个新的海洋定义，重塑小梅沙海洋的形象。深圳作为一个海滨城市，海洋资源十分丰富，利用海洋作主题的景点乐园多不胜数，怎么才能在这么多的海洋主题中找到适合的位置，是我们接下来要讨论的重要议题，而我们的目标就是给人这样一种感受深圳只有一片“海”，别处再无小梅沙。要说海洋的带给人们的感觉，或者说是人们所期望海洋能带给他们的感受有很多种，欢乐、奔腾、恬静、

16、激情等等。要突出我们小梅沙的海洋特色就必须找一个词能概括包容人们对海洋的不同向往。“魅力“一词正好满足了人们对海的不同寄望。在海洋这个主题基础的上，我们要体现小梅沙海洋的“魅力”“魅力”一词是一个综合的体现。就如我们评价某人有魅力，并不是说他某一方面好，而是综合众多因素的感觉。因此我们的产品必须在各细节上优化，以体现出小梅沙海洋的“魅力”所在。最后，也是最重要的是我们要打造小梅沙这一品牌。目的，是要让小梅沙更深入人心。让人们想到了海，就想到了小梅沙，想到了它所拥有的魅力。因此，在推广主题上面，我们要添加“小梅沙“的品牌上去。如同”东部华侨城“一案名，同时能宣传产品和企业品牌，达到一箭双雕效果。

17、主题分解图7PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,四,资产：,1.,2.,3.,Fighting（设计）工坊,建立 品 牌,由于我们拟将海洋世界以及小梅沙沙滩合作一个整体，形成主题公园的概念，因此需要通过对合适的消费者创建正确的品牌知识结构来建造品牌资产。品牌资产主要可体现在：品牌名称，标识，特征，代言人，口号，包装等。从小梅沙的现状看来，海洋世界，小梅沙海滩，小梅沙酒店都是三个独立的个体，它们各自拥有各自的品牌名称以及标志，因此不能给游客带来一个“三位一体”的概念，对各个项目的形象也很模糊。正是缺乏具体的有象征性的标志或代言人（吉祥物），海洋世界才没能很好的突显其主题

18、。比如园内纪念品方面，缺乏特色，没有独创性，这样就不利于其在消费者中建立品牌形象以及品牌宣传。此外，赋予主题公园一个形象，突出主题的口号也很重要。口号是一个强有力的品牌元素。像品牌名称一样，口号是建造品牌资产极其有效的方法。口号能帮助消费者抓住品牌本质及其特别之处，还能想起品牌的含义综上所述，我们要致力于建造一个主题乐园，该主题乐园的品牌资产包括：主题乐园名称：深圳小梅沙海洋世界（包括三大园区：a.原有的海洋世界 b.小梅沙海滩 c.极地乐园，详见“整体构设”栏目）。其英文名的缩写，也就是在标识上所显示的“sea world”对外地及外国游客来讲，容易与深圳蛇口海上世界的“sea world”

19、混淆。由于小梅沙将要走“高端路线”，也就是消费群将不局限于国内，为了小梅沙日后的发展，英文名重名这个小细节不能予以忽视。建议将“sea world”改为“Ocean World”以形成区别。,主题公园标志：,原有的小梅沙海洋世界标志比较简单，抽象，我们可以做,到更具体一点，比如设计一个乐园吉祥物，可以是一个以海豚为模型的卡通人物，这样我们就可以生产有关吉祥物的周边产品作为纪念品出售，既可以加深游客对主题公园的印象又能起到一定的宣传效果。如北京奥运吉祥物,不仅能深化品牌形象，更能创造不菲的附加值。主题公园口号：小梅沙旅游中心现行的口号“东方夏威夷，迷人小梅沙”比较不符合其现在给游客所呈现的状况。

20、该口号没有很好地贴合小梅沙旅游中心给游客所带来的感受，因此游客很容易将口号与旅游中心的形象相脱离，也就不能达到建立品牌资产的效果了。针对此问题，我们建议为主题乐园取个贴合乐园主题的中英文口号，分别为“奇幻海洋之旅”，以及“Fantastic Ocean Dream”。中英文的口号能帮助提高品牌形象，标志着小梅沙旅游中心将面向更广阔的市场，也为其将来的“高端化”打下基础。8PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,五,Fighting（设计）工坊,经 营 理 念,主题乐园的名称是深圳小梅沙海洋世界，其中包括三个主题园区：神秘海王宫（即原海洋世界）、黄金海岸（小梅沙海滩）、冰天

21、雪地（拟建的极地乐园）,及 主题区划分神秘海王宫：该园区应突出海底的神秘风光氛围。当中所含的项目为现在海洋世界的大部分项目，一切与海洋有关的都能算入其中，同时针对原海洋世界互动性项目不足，而增加更多动感、刺激的游乐项目。冰天雪地：该园区要突出极地银妆素裹的氛围。当中除了一般极地馆所有的观赏性项目之外，着重添加一些极地活动。黄金海岸：该园区可营造出舒适写意海洋“绿色“氛围。种植一些特色热带植物如椰子树，仙人掌，向日葵等，以提高海滩的档次，营造特色风情，如参照原主题营造夏威夷海滩风情等。主题园区项目包括戏水区，海上运动区还有休闲区。我们希望将现有的海洋世界以及小梅沙海滩包在一个园区内，再在园区内新

22、建一个“极地乐园”。将三个项目结合为一个整体，其主要目的是起到连带消费的作用。并且构建一个主题乐园，有统一的标志和统一的主题，能加深小梅沙旅游中心在游客心目中的整体概念，在品牌宣传上也能集中于一个整体，有助于提高小梅沙这一品牌的价值。.我们将各园区赋予一个主题，就要努力营造出该主题的氛围。9PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,六,Fighting（设计）工坊,主题区设置及优化,我们的主题是以“海洋”为基础，因此我们的主题园区、项目设置、建造风格等都应该符合这个主题，突出这个主题，最终才能对客户心理造成冲击性记忆。因此，我们分别对各主题园区作一些优化的小建议，希望能给小

23、梅沙旅游中心一些参考。1、神秘海王宫 主题园区海洋世界目前项目总汇,海洋剧场海洋科普馆航模馆北极狐馆放养池,水族馆海贝馆鲸鲨馆幻游海洋馆嬉水乐园,海洋乐园目前海洋世界娱乐多以观赏性项目为主，缺乏游客互动性的项目。因此我们建议海洋世界在项目配置上可做一些调整，增加一些比较吸引的游艺项目。同时，园区内的相应配套也应该根据“神秘的海洋”主题做一些整改，以能完全体现主题“神秘”特色。神秘海王宫项目总汇,海洋剧场海洋科普馆航模馆北极狐馆放养池海洋乐园海盗村,水族馆海贝馆鲸鲨馆幻游海洋馆嬉水乐园越野俱乐部四维影院,10PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,Fighting（设计）工

24、坊,越野俱乐部：以会员制经营，主要项目有沙滩越野、水陆拓展、定向越野等。由于小梅,沙附近自然资源充足，早已有众多越野爱好者“光顾”，因此，组建越野俱乐部为这批爱好者提供活动交流平台有利于园区发展。俱乐部不仅能提高园区的互动性，建立一批稳定支持者，如经营得好，还能带动小梅沙品牌提升。,海盗村：以海盗以及海盗景物的卡通造型对项目,所有建筑、娱乐设施、休闲设施进行包装，并开设目前比较罕有的“海战场”（即类似目前相当流行的 WARGAME形式）让游客以团队形式参与竞技。由于这种 WARGAME 庞大市场仍未被发掘，因此增设这个项目对提高海洋世界整体知名度有较大帮助。,四维影院：四维影院是采用最先进的四

25、维技术，从视觉、听觉、触觉和嗅觉全方位展现的,电影形式。该项目比较新颖，对游客有较大吸引力，但由于投入成本较大，仅作参考。,2、冰天雪地 主题园区,冰天雪地，是我们想在海洋世界里兴建的一个新板块。这个板块主要是以极地的一些活,动为主的，这与海洋世界本身准备建的极地馆是相呼应。,众所周知，广东属亚热带地区，因此身在广东的人们普通对雪充满好奇与热情。因此，我们兴建这个极地乐园最大的卖点就是要带给广东人们一个冰雪体验的奇妙感受。在这个极地乐园内，我们除可以制造一些人造雪、小滑雪场地、冰雕等项目外，我们还可以举办一个冰雪嘉年华之类的活动，让人们在这片冰天雪地里，寻找到欢乐。,同时，这个极地乐园作为我们

26、在淡季里的一个特色性项目，因此，它不能长期性对外开放，只能选择 10 月1 月之间开放。这样，既可保持人们对它的新鲜度，也可让人们不仅在夏天能想到小梅沙，而且在冬季里的时候，也能想到小梅沙，想到它的极地主题乐园。,11,PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,。,Fighting（设计）工坊拟建项目冰天雪地项目总汇,极地动物展示区科普教育区极地动物表演,极地体验区神秘的海底世界冰封谷,极地动物展示区：主要展示南极、北极的海洋动物。人们可以在模拟的极地环境中观赏到白鲸、海象、北海狮、海狗、海獭、北极熊、潜水鸟、企鹅等珍稀的极地动物。极地体验区：在真冰真雪的极地环境中人们可以

27、体验寒冷、体验极光，触摸北极雄和驯鹿，体验爱斯基摩人的感受。科普教育区：在这里您将观赏到鲸章搏斗的精彩场面，无水的海底世界，还有可以供游人亲自操作的电脑平台。在这里您可以查询到有关极地、海洋、动物的各类科普知识。在即 将建成的极地博物馆里，将展示南、北极考察物品、科考照片、中国南极科考队员签名的国旗、队旗、科考队员使用过的衣服、雪橇等物品，还有爱斯基摩犬、北极 狼等极地动物的标本，以及利用各种高科技手段向人们普及极地科普方面的知识。神秘的海洋世界：这里您将在屯水量为世界最大的鲨鱼展示池里观赏到几十个品种、三百余条鲨鱼，几千尾鱼类的展示。这里有 360 度的水中通道和水中观景大厅，置身其中，美妙

28、之极！极地动物表演：大型的海洋哺乳类动物的表演剧场，可容纳二千多名观众。在这里，白鲸、海豚、海狮等大型海洋哺乳类动物将为您奉上精彩表演。冰封谷：冰封的古战场，为野战爱好者提供的另一个主题战场。承接海盗村主题战场而建设，增加海洋世界在淡季的吸引力。3、黄金海岸 主题园区黄金海岸主题园区主要包括：度假村、海滩及其配套。为了突出小梅沙海滩的优越性，我们建议以“绿色”为主题，栽种多种热带树木植物，打造一个不一样的“绿海”同时，对原有的洗浴室、存储保险柜进行优化，以及增加停车位，以适应更高消费的人群。12PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,。,Fighting（设计）工坊,该主

29、题园区有可细分为四个功能区，详见下图。,特色度假村：针对海滩内度假村档次低的问题，建议改造为一系列特色酒店，改名为“地球村”,在那里，游客可以无需舟车劳动，就能轻松体验到各国的风俗人情。酒店具体可融和各国的风俗特色，若中国风就建比如像凤凰吊脚楼风格的旅店，日本风就建日式榻榻米旅店等。如果仅仅在普通酒店客房上制造特色，不足以与其他酒店如大梅沙的形成差异化。,嬉水区：嬉水区着重环境营造和完善配套，要给到游客一种全新且体贴的感觉。,休闲区：包含“日光浴”带和一些商铺。,水上运动专区：提供多种刺激的水上运动，增添沙滩的动感和魅力。,4、小梅沙大酒店 改主题酒店,对于酒店这一个项目，我们的建议是把它拆了

30、，再重建。因为据我们的观察，原有酒店的设施已经出现老化迹象，且其基本设施已经大多跟不上时代的步伐，因此，迁拆重新，是一个较理想的选择。,同时，我们要配合我们“海洋魅力”这一主题，因此，我们打算建造一座五星级豪华邮轮,主题酒店，给人尊贵独享的感受。,仿照豪华邮轮，是为了配合我们海洋魅力这一主题，让人们在这艘邮轮中，更真切地感觉到小梅沙的海洋魅力。同时，除了各方面的人员、设施等的高级化之外，我们还可以为各自的房间，设计以不同海洋魅力为主题的特色房间，这样就更能迎合现代人追求个性的特点，同时也更能给人尊贵独享的感受。,13,PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,七,Fight

31、ing（设计）工坊5、增设 万国美食街在主题酒店附近建一个“万国美食街”。由于小梅沙以后的发展目标为高端层次，在过渡期间就必须建一些与国际接轨的较高层次的措施，形成小梅沙独特的风格，突破季节性的限制，让各方旅客慕名而来。美食街的多种饮食种类也为游客提供更多的就餐选择，并能解决小梅沙餐饮种类单一的现状。美食街的商户建议经营模式为白天作餐饮，晚上做酒吧或者咖啡屋。这种经营模式在上海已经得到成功的运用，出于美食街的特殊地理位置，这样做也能降低经营风险。海洋魅力小梅沙,主题园区综述,神秘海王宫全年开放自营以 互 动性 强的游 乐 项目吸引游客,冰天雪地十月至一月开放自营限时开放，在淡季中吸引游客，创造

32、卖点,黄金海岸全年开放自营及部分外承包提高海滩档次，从塑小梅沙新形象,邮轮主题酒店全年开放自营及部分外承包特色酒店体现小梅沙的主题，作为地标提升品牌,万国美食街全年开放招商增加配套性，也 能 作为卖点，创造利润,14PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,一,Fighting（设计）工坊三、扣上小梅沙魅力旅游链,序号,项目营销计划,1.,内容针对以上我们对以往资料的分析，我们将小梅沙的现状问题，划分为四大类，分别为淡旺季问题、消费档次低问题、产品的互动性和宣传力度不足问题。我们将利用一些营销手法解决或淡化这些问题，完善小梅沙主题乐园的旅游链。淡旺季问题淡旺季问题是小梅沙的

33、海滩经营的一个较为严重的问题。因为针对小梅沙的淡旺季人数量差异大问题，我们建议以不同的产品组合来解决淡旺季客流量差异大的问题。首先，我们按照一年内的人流量差异，将一年 12 个月，划分为三个不同的时段：月份产品组合5 月至 10 月（旺季）黄金海岸主题酒店（主），神秘海王宫美食街（辅）10 月至 1 月（淡季）冰天雪地主题酒店（主），黄金海岸美食街（辅）1 月至 5 月（淡季）一些主题活动及企业的内部调整,分析：5 月至 10 月：这个时段是小梅沙经营的旺季，属人流高峰期。因此我们将海滩和酒店进行组合，目标是让沙滩和酒店的项目都得到充分的使用，然后再把客人引流到海洋世界。10 月至 1 月：这

34、个时段是小梅沙经营的淡季，人流量不多。因此，我们想利用推出特色性的项目，来吸引游客到小梅沙。借极地乐园这一亮点，来填补淡季消费人流不足的问题。所以这个时段，我们是以极地乐园和酒店为主要推广项目，沙滩及美食街在辅助性地位。1 月到 5 月：在一个相对人流量较少的淡季时段，我们提出的如下方案：建议 1：进行一些主题活动，扩大小梅沙品牌宣传力度。如大型风筝节、冰雪嘉年华之类的特色节目，借以吸引人们的眼球。建议 2：联系企业，进行企业的拓展训练，根据这些活动，如打野战，越野比赛之类的活动，平衡小梅沙淡季的收益。建议 3：企业自身内部的调整。淡季这个的时段，人流量相对不多，因此我们可以进行企业自身内部的

35、调整，如进行人员的培训，提高企业人员自身的素质等活动。同时，为旺季的营销工作做好准备，对竞争对手进行调查和策略调整，以迎接旺季的挑战。建议 4：每个行业都有旺季和淡季，在淡季的时候进很多企业都会缩减宣传投入，此时正好是市场的一个信息真空期，我们可以利用这个时间段进行企业品牌宣传，提高企业的市场占有率。15PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,Fighting（设计）工坊,2.消费档次低问题,根据以上数据，我们发现，小梅沙的人平均消费不超过 200 元。要改善这一现状，我们将,提出提高票价，增加产品附加值的来筛选客户。,建议 1：提高沙滩的门票的同时，提供更多的服务。如门

36、票本身可以包含如冲浴，寄存等服,务。,建议 2：将门票转换成现金券进行消费。我们可以与一些指定的商家合作，在利益共存的前,提下，进一步兑现门票的价值。,例如，原门票价是 20 元，冲浴费用 10 元，寄存管理费 10 元，那么我们可以把门票提高为 50 元，包含冲浴费和寄存费的同时，门票可当 15 元现金券使用，在园内指定商户使用。折算现 50 元门票即可获得原 55 元消费额，客户得到优惠后对票价提升的反感就会减弱。通过点子 1，点子 2 的方法，既可使客户一次性消费到位，又可淘汰低消费群体，减轻沙滩的承受压力。同样地，海洋世界我们也可以采用提高票价，增加附加值的方案。,3.产品的互动性问题

37、,从以上资料中我们不难发现，产品的互动性不足也是造成小梅沙平均消费低的原因之一。人们在进入小梅沙后，往往只重点消费一个或两个项目，这样就使得各产品之间缺少了联动性，不利于效益的产生。,建议：丰富多彩的套票方案,即我们可以通过不同产品的组合优惠，酒店打折的形式，进行我们丰富多彩的套票方案。,这样，不仅了剌激了消费，还带动了所以产品的联动性。,例如客户本来要花费 100 元去游玩某一项目上，而现在有套票只要 120 元就可以增加多一项原本要 50 元的游艺项目，此时客户就会考虑是否选择享受 120 元的优惠套票。如此一来，就能产生连带消费效应，激活园区内的多项项目。,优惠对于消费者来说，是很具杀伤

38、力的，我们通过这个不同产品的组合加优惠的方案，在剌激消费的基础上，很好地解决了产品互动性的问题。而套票的种类一定要非常丰富。只有足够多的消费方式选择，才能减弱游客对套票所产生的促销不良感觉，客户会因此众多的消费方式选择而主动了解小梅沙各项目的特色，以选择适合自己的套票方式。这时，小梅沙的各项产品都能得到充分的利用，达到互动效果。,4.产品宣传力度不足,从以上的资料我们可以看到，小梅沙一般的宣传都只在旺季或特定的节目才会进行的，这样的宣传缺乏有效的持续性。这样的宣传就会给消费者一种等到夏天才来小梅沙，等到五一、十一才去小梅沙的错觉。同时，这种断续的宣传，往往难以让人们建立一个良好的品牌忠诚度。,

39、16,PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,，,。,Fighting（设计）工坊建议 1：提高宣传的力度及持续性我们可以加大小梅沙各项目的宣传力度，并提高其宣传的持续性。如在高速公路上增设广告牌，公交站的设置长期广告宣传等。通过这些，使人们加深对小梅沙的认识，从而建立起对小梅沙这一品牌的忠诚度。让人们一想到海滩，就想到小梅沙，一想到度假，就想到小梅沙。建议 2：举办主题活动以及应景节庆活动在全年设下一系列主题活动，除了能丰富主题公园的娱乐性之外，还能起到宣传作用，吸引更多的游客，同时也能缓解公园淡季问题，打造“海洋世界全年欢乐无止境”的宣传效果。例如，主题活动要做到连续

40、性固定性，即每年某一特定时候都举办一次，这样才能扩大活动的影响力，加深游客对主题公园的印象。活动的内容可以围绕公园主题展开，如“沙滩狂欢节”“极地嘉年华”又或者开办比赛项目，例如“堆出创意来堆沙大赛”等。对于应景节庆活动，我们的重心要放在传统节日上。随着全国假日的调整，传统节日将引起人们越来越大的重视。而对于深圳其他观光地目前还比较重视西方节庆日，我们就能凸显差异性。例如，可在中秋节举办“花灯寻找有缘人”的联谊性质的活动。深圳是一个移民城市，每到节假日总有很多外来工作者因为工作没办法回家团聚，我们以此创造一个平台，让孤单的人聚在一起，欢度节日。我们可以联系一些交友中心，协办联谊活动。而“花灯寻

41、找有缘人”这一构思，能为活动增加娱乐性。操作方法大概为入园的游客都会得到一个灯笼，然后人们在园内去寻找跟你持相同款式的灯笼的人，美其名曰“佳偶天成”（仅作参考）又比如，在元宵节举办“放飞天灯，放飞梦想”的活动。元宵节自古被誉为“中国情人节”情侣在浪漫的节日放飞天灯，意义非凡。又由于元宵节在春节期间，一家大小在新的一年放飞天灯祈求平安，不失为创意之举。放飞天灯，似乎在电视古装片才能看到的活动，如果在特区也能有机会实现，必将成为一个吸引人的噱头！在小梅沙放天灯是可行且具有优势的。首先，出于安全隐患，放天灯的地方要选在远离建筑物的空旷地区，这点小梅沙的沙滩可以做到；其次，对于其易燃问题，是由于现在扎

42、制的天灯，多以各种易燃纸和工业酒精为材料。正是这些材料，频频引发火灾事故。但是只要在技术和材料上作出一些改进，比如采用阻燃纸作灯罩，用固体混合型燃料代替工业酒精作燃料，就能有效地阻隔孔明灯的易燃性。（仅作参考）推广计划：,时期1 月5 月5 月10 月10 月1 月,推广目标企业品牌黄金海岸冰天雪地,原因利用市场信息空档扎根品牌提升小梅沙海滩形象创造淡季新卖点,17PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,Fighting（设计）工坊,二,营销 手 法,综述18PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,Fighting（设计）工坊,总结,在这次小梅沙营销好点子策划大赛中，我们得到了很多收获。能将学到,的理论知识运用于实践中，让我们更深刻地领会到“理论联系实际”这一真,谛。但由于专业知识的有限，我们没能涉及财务分析这一方面，这是我们的,不足。同时也由于资料有限，我们的这份策划还存在不少考虑不周的地方，,希望能得到更多的修正与指导。您的宝贵意见，就是我们前进的动力！,最后，希望我们的营销策划，能为小梅沙的腾飞出一分微薄之力。同时，,我们也希望得到你们的支持，让我们共同走得更高更远。,Fighting（设计）工坊,2007 年 12 月 5 日,19,PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建,