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1、奇瑞4S店二手车业务设计方案,奇瑞二手车科 李淮,二手车业务促进新车业务的案例,步骤1：某奇瑞4S店与某出租（租赁）公司合作，新车先投入出租（租赁）市场,一年后4S店强制收回。步骤2：主动制造二手车-进行必要的整备后，将这批车投入二手车市场零售或商圈调剂。,投入出租车型样本收益分析,以苏北某城市上的旗云基本型出租车为例：,投入租赁车型样本收益分析,以苏州某租赁公司的旗云基本型为例：,策划思路：通过转移竞争市场使产品的卖点转移,将新车的从4S店直接售给用户的简单流程拉长，避开在新车市场竞争，转入 竞争态势有利于4S店的二手车市场领域，加入增值服务内容，丰富产品价值链，提供有别于旧车经纪公司更优质
2、的产品，从而实现新车的消化。,卖点：性价比高,弱点：车型老化,新车市场,卖点：车辆信息完整，有保修,弱点：不明显,二手车市场,以旗云部车型为例,盈利点分析：新车投入租赁后一年期产生的收益（净利润 见前面出租租赁两类收益分析）二手车零售后的进销差价二手车售价增值部分的收益（提供保修）,关键点：4S店完全掌握这种二手车的维修记录与保险信息，可以为用户提供的是车辆信息完整的二手车，如果4S店进一步利用备件进行适当的整备，为这种二手车提供一定的保修期，那么这种有质保的二手车是完全有别于旧车经纪公司的优势产品，将会凸显很强的竞争优势。,实施依据前提：新车一年期的运营收益大于新车第一年的折旧值,二手车业务
3、是推动奇瑞从以价格战为主向真正的全方位整合营销战转型的有力武器,中国二手车市场总体发展趋势,2003年国内人均汽车保有量达到15辆/千人，2006年国内人均汽车保有量达到38辆/千人，轿车为13辆/千人。,根据日、韩等国的经验，此后汽车保有量将急剧增加，2006年新车销量已达720万，预计2007年将会超过850万。,从2005年开始，2000年前后第一批私家车陆续进入二手车交易市场，从而拉开了真正的二手车业务起飞的序幕。,从2006年开始，二手车交易增幅（35.8%）超过了新车增幅（25.2%）。,汽车保有量的增长，将引发二手车交易的持续增长，预计2001年二手车交易量可与新车交易量持平。,
4、2006年10月，北京二手车交易量持续超过新车交易。,从中国二手车流通业态的发展趋势看4S店未来的机会,现时中国二手车市场特征,市场活跃,中间商,从2005年开始，各地二手车交易市场可以用“火爆”来形容，但各类车辆价格、来源与流向复杂，旧车经营户操作很不规范，事故车，以次充好坑骗顾客时有发生，且旧车全行业缺乏统一的检测、定价标准。,经营者绝大部分是旧车中介性质的公司与个人，各所有新兴行业起步时一样，从全国范围到各地方还没有出现一个稳定、实力雄厚的旧车经营性的中间商阶层，,2005年4S店交易量为二手车交易量的1.4%，30000台左右2006年4S店交易量为二手车交易量的5.1%，109000
5、台左右,数据来源于中国汽车流通协会旧机动车分会，,未来二手车行业发展业态,从用户角度看4S店的机会,用户购买旧车的期待渠道,点评：70%的购买者希望到专卖店买二手车,用户购买旧车的关切点,点评：绝大多数购买者关心卖方能对旧车有完整的检测评估与售后服务的能力,用户对旧车定价的依据,点评：对旧车的卖方信任度排序上看，4S店更受购买者信任,用户可以接受的认证二手车的加价幅度,认证二手车是4S店有别于旧车经纪公司可以为用户提供的主要产品,点评：70%左右的购买者愿多支付2000元以获得旧车的有限保修,用户发布买卖车信息的途径,点评：实际的现状是4S店因为普遍未开展二手车业务，相比较旧车经纪公司,4S店
6、几乎还没有发挥自己的渠道优势,从发达国家成熟汽车市场的演变看4S店的机会,各成熟汽车市场二手车交易渠道,点评：说明品牌专卖店与个人交易是成熟汽车市场二手车交易的主要渠道,成熟市场下品牌专卖店的利润构成,经销商二手车业务的挑战,从4P营销要素看品牌专卖店新旧车业务的异同,新车业务的4P,产品 由生产厂家确定，经销商没有发言权,价格 全国统一的进货价格和市场零售价格,渠道 自建网络内零售，限定区域销售,促销 厂家制定的统一的商务行为,二手车业务的4P是什么？,二手车业务的4P,产品 经销商自己建立商圈，自己实施定价、收购、整备方案,价格 根据市场行情与自身商圈大小确定收、销价格,渠道 零售与商户调
7、济两个渠道，本地和跨地区多个市场,促销 灵活的零售与库存调剂机制,情景活动 4S店二手车业务设计（30分钟）,设计任务假设 位于市郊的某品牌汽车专卖店，欲开展二手车业务，请提出该店的二手车业务规划,规划方案提示（25分钟）SWOT分析及其对策 盈利点设计 根据业务流程和经营规模确定组织架构 经营指标确定与业绩考核 管理授权方式,代表陈述（5分钟）,SWOT分析及其对策品牌专卖店的优势 1、用户对品牌专卖店的信任（品牌与资金优势）2、品牌专卖店拥有的客户信息与本品牌专有的配件与售后服务优势。3、未来在厂家支持下具备的车源与网络渠道、信息优势 品牌专卖店的劣势1、缺乏专业人员掌握市场行情（收与售）
8、与转销渠道2、缺乏操作标准与规范流程以整合自身已具备的新车销售与服务能力3、区位不在旧车交易市场附近，前期业务的增项需要有宣传的投入,机会分析 1、新车业务与置换业务的开展使车源不成问题 2、通过厂家或本品牌专卖店开展认证二手车业务威胁 1、现行的二手车交易规则容易使黄牛与品牌专卖店业务员勾结，造成飞单。2、独立的二手车经营机构,盈利点设计 1、旧车买卖进销差 2、认证二手车的增值利润（70%用户接受2000元以内的保修服务）3、旧车的回店例保 4、与保修搭配的保险服务（如享受保修须购指定保险公司险种）5、金融服务（二手车按揭）6、旧件返修再利用 7、库存旧车的短期代步租赁,基本的业务流程和模
9、块,1、车辆的检测（含收购检测与认证检测）2、定价（含收购定价与销售定价）3、置换流程的办理 4、认证流程的办理（含整备与认证文件的准备）5、业务的推广与宣传 6、旧车库存与索赔的管理 7、旧车的展示销售与商圈调剂,经营指标的确定,1、按新、旧车置换比例确定业务量 2、按本品牌在当地的保有量及保有时间分布确定业务量 3、按投资回报确定业务量 4、按竞争对手业绩确定业务量,管理授权方式,1、收购与销售的分离及其协调2、止损制度（因应新车价格的波动）3、人员管理（岗位分置与管理工具）,业绩考核,1、旧车销售单车利润率 2、置换贡献率 3、旧车增值服务贡献率 4、用户满意度 5、商圈构建管理与飞单控
10、制,讨论：现时品牌专卖店二手车业务存在的问题,问题,1、单一店面置换业务收购的旧车数量都不多，对消费者吸引力不足,2、如进驻旧车市场建立门市，品牌形象不易凸现,3、前期广告宣传费用分摊比例太高,4、飞单问题,5、旧车库存建立的规模控制,6、专业人才的流失,奇瑞观点,对二手车业务理解的几个误区,一、置换返利追加越多，经销商置换新车实现的销量越高。,二、经销商开展置换业务，只需要让4S店的销售部门对旧车行情了解就可以。,所以经销商必须有独立的二手车机构和专业人员在厂家的指导下开展二手车业务。真正独立地从二手车业务中获得回报，才能主动发展这项业务，推进置换业务。,经销商没有专门机构管理二手车业务，不
11、能自主、准确把握行情进行估价，没有渠道很快地把旧车处理掉，不会对旧车进行整备，就不敢收旧车，也就不会推动置换业务的发展。,二手车置换客观上应该是建立在经销商自身已具备收、估、修、卖二手车业务能力基础上才能开展的业务。在经销商不具备二手车经营的能力的情况下推进二手车业务，纵然采取与二手车专业经纪公司合作，厂家给的追加返利再多，也很难取得效果，所以置换量提升的解决之道就是经销商对自己的二手车业务进行完整设计，完全掌握收、估、修、卖旧车的能力。,三、经销商可以等二手车市场发展一段时间后再推动也来得及。,四、4S店开展置换业务，只要厂家给政策就行，不给政策就无法开展置换业务。,厂家推进经销商开展置换业务是一种手段,目的是培养经销商不但会卖新车,也会买旧车,提高自身在市场上的综合竞争力,经销商通过合理的二手车业务设计,完全可以有效地提升经营效益,上海通用2006年的数据显示：经销商收回的旧车单车利润在300030000元，旧车的库存平均时间为：15天。,二手车业务的自身特点决定了培训一名合格的二手车业务从业人员比培训一名新车业务员周期长，至少要二年左右的时间，尤其厂家推动的都是多品牌置换，业务员要掌握各车型的配置，各款各年限车的市场行情，对事故车，翻新车的判断，这些都需要在实践中花时间去积累。,对于在旧车市场品牌二手车未成气候的时候，先下手为强，后出手遭秧。,谢谢!Thank you!,
