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1、报告提纲,PART1.项目背景,PART2.市场定位,PART3.客户定位,PART4.项目定位,PART5.推案执行,PART6.推案总结,PART1.项目背景,朝阳洲板块研判万科品牌解读,朝阳洲无缝连接，南昌中心城区最后的宝地,“象湖隔了青云谱，红谷滩隔了赣江，京东隔了青山湖，只有朝阳洲直接与南昌中心城区无缝连接，没有天然屏障”,朝阳洲的定位“新四城”,现代宜居之城,滨江生态之城,文化休闲之城,朝阳洲“新四城”定位：现代宜居之城完善的公共配套设施，齐全的市政基础设施，良好的生态环境；滨水生态之城突出朝阳洲地区的自然环境，规划水系同现在的桃花河一起构成三横、三纵的水系绿化网，彰显朝阳洲的滨水
2、特色；文化休闲之城结合南昌的历史文化名城特色，突出创意文化和休闲娱乐；绿色交通之城交通体系上倡导公共交通、绿色交通，通过建设人性化的街道尺度，提供比例合适的人行空间和非机动车空间；,绿色交通之城,朝阳洲的规划中心城未来的商住中心,四个住区：根据路网与河道的划分，形成四个居住区和13个居住小区。商住混合用地以高层商住公寓楼为主，规划在主中心南侧,居住用地,朝阳洲的规划中心城未来的商住中心,一核一廊生态轴以朝阳公园为中心的绿核、以蜿蜒的南桃花河及其两岸带状绿地构筑成环境优美的生态轴,一横一纵发展轴以东西向主干道朝阳洲路为横向发展轴、以南北向主干道桃花路作为纵向发展轴拓展空间,一主三副四中心在朝阳洲
3、路以南，抚生路以西的滨江地区形成朝阳新城的主中心；在临象湖风景区，及抚生路与云居路交汇处形成三个副中心,朝阳洲的规划主要建设时间节点,2009年主要交通干道及商业道路建成，成就朝阳洲升级的重要支撑力量；其中主要交通干道为朝阳洲路和桃花路，商业道路为抚生路2010年底朝阳大桥正式开工，标志着滨江区域将成为南昌房地产又一开发热点区域；其中临昌南大道区域容积率可达4.0，朝阳大桥及生米大桥核心区地块的容积率可适当提高2011年6月朝阳洲配套医院、学校建设全部完成，满足朝阳新城居民的生活需求；配套设施的完善吸引各开发商至此进行城市建设，预示着五年后又一座滨河新城落成帷幕2020年朝阳洲片区规划用地将达
4、22平方公里，居住用地828.5万，规划人口30万，人均居住面积27.62；朝阳洲将成为环境舒适优美的集居住生活、文化娱乐、旅游休闲为一体的南昌城市新名片,板块现状研判,陌生区域：新兴开发片区，短期内缺乏完善的生活配套及居住氛围，相较红谷滩该区域认知度较低。未来热点区：与市中心的“无缝对接”及“新四城”的定位预示该区域将成为中心城未来的商住中心（为客户造梦）。价格标杆缺失：现阶段区域内高端项目尚未出现，伴随华润、中海等品牌开发商拿地于此，区域标杆的竞争将更加激烈,不只是建筑，更是对生活方式的诠释,万科让建筑赞美生命坚定代言城市人居的理想追求 42座城市的赞誉26年的励精图治万科代言品质“建筑构
5、筑生活”在中国,“万科10年，貌自天成”之 企业背景,2001年江西万科置业有限公司创立,万科南昌市发展战略,南昌万科以其准确的市场定位、文蕴厚重的地理属性、万科品牌精装系统以及优质的物业管理，在南昌树立了优秀的品牌形象，实现在江西省房地产业持续领跑的地位。,2006年实现销售收入212.3亿元，成为中国首家销售额突破两百亿元的房地产企业,荣获“2004-2010连续七年中国房地产百强企业综合实力TOP10”称号。,“2009最佳社会责任年度企业”,万科全国历程,2010年获“09年度南昌最具人气房地产企业”,2009年，获“慈善贡献奖”,万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是中国大陆首
6、批公开上市的企业之一，是“最受尊敬企业”、“全球200家最佳中小企业”、“中国最佳企业公民”等奖项的获得者。目前在全国31个城市设有分支机构。,2010年，万科销售额达1082亿，成为中国首个迈入“千亿时代”的房地产企业,万科四季花城（售罄）万科青山湖（在售）万科润园（在售）万科金域蓝湾,“万科10年，貌自天成”之 南昌地产发展,“3湖1江，10年4城”，南昌万科10年间，为南昌市民所提供不仅仅是一种居住产品，而是一种生活方式的营造。而作为万科用十年的成熟手笔淬炼成的金域蓝湾，更是代表着城市的“金色名片”。,当朝阳洲遇见万科,赣江表情？城市封面？区域标签？豪宅聚集地？城市标杆作品？,PART2
7、.市场定位,新政解析成交现状解读市场研判,南昌“限时代”,土地、金融、税收政策收紧，住宅市场进一步被抑制,商贷、公积金利率不断上调,央行屡次加息,9.29新政“1.20”南昌限购令“新国八条”,南昌“限时代”,土地、金融、税收政策收紧，住宅市场进一步被抑制,从2010年12月起，南昌市房地产市场成交量已呈现出下滑趋势，其中在新政出台前后的2、3月，成交量明显萎缩。春节+限购令是销量走低两大主因。春节假期过后，逐渐步入常态，至5月出现限购令后的小高峰，这与6月日即将实施的“一房一价”政策有一定关联。这表明政策对地产市场立竿见影的影响力。,数据来源：南昌房信网,限购细则,5月呈现小高峰,压抑的南昌
8、,2011年限购令成分水岭，投资型及改善型需求受到抑制，成交量明显下滑,看房热情锐减，上门量下滑,观望派：“这次政策严厉，就算房价从长远来看不会跌，但至少短期内不会涨了，可以等等看，说不定会有回调.”出手派：“房子迟早是要买的，晚买不如早买，趁现在开发商不敢涨价的时候，赶紧买了。以后政策取消了，更买不起”投资派：“景区里的房子以后都不一定再有了，趁现在政策比较严的时候，赶紧买了。以后这里的价值一定是不断攀升的”,*参考项目万科润园,限购细则,纠结的客户,观望，谨慎。对住房有“危机感”认同板块价值的客户为现阶段市场主力,赣江天际天价,在售滨江项目均为高层，领跑南昌豪宅价格，优质项目均在10000
9、元/平米以上，客户主要以市区客户为主，投资、自住兼有,朝阳洲开发商开发项目分析：,朝阳洲纷繁竞争,以高层为主，容积率在2.2-5.0左右，12年中、下旬集中入市,朝阳洲楼市研判,“限”时代：宏观政策影响，楼市低迷，客户纠结观望。“同”质化：本土开发商及国内一线品牌开发商角逐滨江稀缺资源，产品同质化，入市时间集中，目标客群面临被分流的威胁。,万科在朝阳洲如何通过自身价值的展现，实现区域价值的突围？如何成为板块价值领导者?,PART3.客户定位,客群细分客户定位,称呼：赵小姐年龄：28岁性别：女籍贯：外地从事行业：南昌高企白领目前居住地：西湖区大厦置业次数：1次购买面积：100平米购买总价：当时买
10、了4500-4600元左右，现二手房11000-13000元购买户型：南北通透型二房,客户语录“看中朝阳洲今后的规划前景，”“尽早购入朝阳洲，价格优势明显。”“南昌朝阳板块的水景资源较为稀缺，希望能够抢占最后的一块宝地，看好未来的升值价值。”“万科品牌的价值体现，加上精装的细节品质，后期还有万科物业的强大管理平台，很希望能够成为万科的业主”“就看中了地段、前景、品牌，但是价格太贵也无法承受。”,客户特征描述买房考虑因素：1、总价低。个人接受100万左右的。2、交通方便。最好靠近地铁。3、大小合适就行，不一定要很大，也不是一步到位，以后有家有小孩了会换大的。,勤恳工作，就近原则选择居所，性价比是
11、考虑要素,25,客户置业特征：,客户置业驱动因素：“纯价格”导向到“多元”导向,客户类别A,首置白领型客户：关注便利，关注价格,26,称呼：宋先生年龄：33岁性别：男籍贯：南昌从事行业：保险业高层管理者目前居住地：西湖区置业次数：2次购买面积：120购买户型：南北通透型三房,客户语录“最近看过许多新楼盘，南昌近期高端品质楼盘也非常多，但是价格也猛涨，一直在犹豫合适出手，考虑太多因素”“在居住的房源面积不大，和自身工作不匹配，希望能够换大一点，舒适一点，一步到位”“最好能够距离市中心近一点，路线方便一点，自驾车为主”“小区内希望多一些娱乐设施，以在今后的居住中享用”“希望能够购买品牌开发商的精装
12、修项目，对后期有保障，也因平时工作太忙，省去了不少装修的时间与麻烦”,客户特征描述有一点经济储备，讲究实用舒适，注重生活品质，对户型楼层有一定要求,面积不能太小，要预留一间客房，以备老人过来,客户置业特征：,客户置业驱动因素：从“地段”导向+“产品”导向,28,称呼：朱先生年龄：45岁性别：男籍贯：南昌从事行业：文化事业目前居住地：南昌置业次数：多次希望购买面积：100平米购买总价：140万元左右购买户型：通透型两房，带精装,客户语录“对朝阳洲板块的规划非常认可，将来景观、品质都会有大大提升”“比较注重开发商的品牌（包括买车等都很注重品牌），去看过保利、绿地等项目，但觉得有些楼盘价格太高了，没
13、有买；觉得万科这个位置的房子，价格应该差不多是1300014000吧。如果到时是这个价格，一定要给我打个电话！”“主要关注交通地段，其它方面不关注，只要能租出去就好了，还有就是要带精装修“”,客户特征描述多套房，对朝阳洲板块将来开发前景乐观，再次购买看重开发商品牌，价格是否有升值空间；投资，对价格不敏感,注重开发商品牌，要有升值空间,29,客户置业特征：,客户置业驱动因素：“多元”导向,客户背景：林先生，33岁，南昌人，江铃销售分公司中层管理，税后年收入10万左右，有公积金，孩子4岁，家庭年收入16万左右置业经历：首改置业需求，现住在江铃小区福利房，打算买一套100左右的三房主要吸引点:地缘性
14、、园林环境、户型舒适,客户定位一：地缘型客户、成长型家庭,客户背景：徐小姐，26岁左右，现在一家公司任部门经理，男朋友为政府公务员，目前租在沿江路，两年内有结婚打算。徐小姐年收入6万左右，男朋友年收入7万左右置业经历：首次置业经历，想买一套小三房，有了孩子可以设间儿童房主要吸引点:距离工作地点较近、社区环境、精装修,客户定位二：地缘型客户，青年之家,客户背景：朱先生，45岁左右，本地人，从事文化行业，现居住在红谷滩，有多次购房经验，本身有多套住房主要吸引点：买房看重区域发展，价格是否有升值空间，投资兼自住，对价格不敏感，对产品及社区品质较关注客户情况:对房地产投资的期望值仍然较高，认为房地产是
15、目前最好的保值升值工具，看了许多楼盘，范围很广，一直持币待购。,客户定位三：泛投资、保值升值,客户背景：宋小姐，27岁左右，九江人，在家族公司任职管理层，生意圈主要在南昌，喜欢时尚新生事物，想在南昌置业安家置业经历：首次置业，准备购买120左右的户型主要吸引点:区域前景、品牌开发商、精装修、户型,客户定位四：富二代、青年之家,目标客户定位,主力客群：追求品质的地缘型私营业主,补充客群：主城外溢及滨江板块改善型高级白领,其他客群：万科粉丝、投资客,他们的共性,我们的目标客户群体是社会的中坚分子，他们具有良好的文化涵养，具有前瞻性的眼光，较高的文化欣赏能力。年龄集中在28-45岁之间家庭结构处于满
16、巢阶段，有孩子和父母生活状态变动的因素；事业稍有所成，并非达到大富大贵的程度；社会地位或是身份均未达到至高的阶段，希望有提升的空间和身份的认可；对居住物业的档次有要求，能够接受现代时尚的观念，希望居住社区能显示和提升身份，而且有品位、尊贵，能与众不同。,PART4.项目定位,形象定位产品定位,南昌，一座历经辉煌，历史厚重的城市！,公元前176年，侯灌婴修筑“豫章城”,隋开皇九年（589年）罢郡置洪州五代南唐中主交泰二年（959年）升洪州为南昌府。,滕王阁,南昌，一座拥有蓬勃生机的红色城市！,南昌，中国唯一一个与长江三角洲、珠江三角洲，闽东南三角洲交界的中心省会城市。,“世界十大动感都会”“国家
17、园林城市”“中国十佳和谐可持续发展城市”“中国魅力城市”“最值得向世界推荐的中国名城”“中国大陆最佳商业城市”“中国十大最美丽城市”“全球经济增长最快的20个城市”“中国城市发展代表之一”,朝阳洲-占位城市发展热点板块,政府主导,一江两岸发展战略；朝阳新四城城市打造；未来城市中心；,轨道主轴,朝阳洲板块位于交通主轴之上、四至通达；轨道交通4、5号线、建设中的朝阳大桥、路网丰富。,人文生态,教育聚焦，与大学城仅一桥之隔，人文、学术氛围浓厚；生态、人文内涵高。,金域蓝湾-南昌万科10年沉淀精粹,成品精装,着力于客户价值感知度高的细节，强化价值感及空间感，以6大精装系统制出全面解决居家烦恼。,贴心物
18、管,全心全意全为您，获国际认证的品牌服务。,景观特色,泰式风格园林，呼应赣江浩渺景色，创新公共生活空间,万科品牌,南昌万科10年的品牌影响力：四季花城、青山湖、润园。住宅品质不断升级。,朝阳洲赣江畔首席品质精装社区,产品定位,一座城市 一个万科,推广主线,深耕南昌十周年 赣江道上见蓝湾,形象定位,金域：占据城市未来核心区位,蓝湾：赣江水岸稀缺滨江资源,PART5.推案执行,目标分解现场包装渠道拓展推售价格执行团队,按照工程节点，项目共分为3期销售；一期：开盘位置：1#楼2#楼开盘时间：2011年10月销售套数：232套二期：开盘位置：4#楼5#楼开盘时间：2011年11月销售套数：252套三期
19、：开盘位置：3#楼开盘时间：2011年12月销售套数：152套,建筑面积：74238.44；总套数：636套,品牌目标：通过项目速度、价格上面的价值实现，强化万科品牌在南京市场的影响力，为后续项目操盘创造基础,速度/销售目标：实现当年开工量80%销售，约500套（按7万方80%，户均面积110计）,价格目标：保证去化目标完成的前提下，力争实现价格对周边项目的品牌溢价,出货第一，品牌强化，量价齐飞,速度=品牌价格：快速出货，实现当年开工量80%销售，回款最大化，强化品牌。,51,总计500套,预设：8月开盘,总7585组客户,10月开盘销售185套以上,12月开盘每月平均122套,蓄客1850组
20、,按10%累客率计算,8月-12月：每月蓄客1600组，每日53组,要实现年内500套销售，总蓄客量需7585组，日均蓄客50组,11月开盘销售201套以上,蓄客2000组,蓄客1200组,需总计蓄客7852组组，平均蓄客50组/天,如何实现高效快速蓄客？,限时代南昌,纠结的客户,品牌的竞争,问题一当前市场条件下，如何实现快速高效蓄客，奠定走量基础？,问题二短兵相接，如何从激烈“贴身竞争”中突围？,陌生的区域,快速的销售,现实困局：,产品包装,精准渠道拓展,推售价格策略,解决策略,产品包装,精准渠道拓展,推售价格策略,解决之道,南昌第一个全景3D售楼处,南昌第一流精装工法展示,南昌第一个实景园
21、林雕塑园,南昌第一流物业服务团队,“金”字标准四个一工程,环幕立体投影播放系统（3+1通道环幕数字展厅）运用：环幕滚动播放未来大社区生活等影片环幕直接冲击视觉，形成强烈震撼,电子售楼处的各种形式风格,四个一工程之“南昌第一个全景3D售楼处”,传统窗户及玻璃展示,普通单层玻璃,Low-e玻璃,双层中空玻璃,智能安防 体验,四个一工程之：“南昌第一流精装工法展示”,人行景观道路,挡雨式道路,节点处雕塑艺术品,四个一工程之：“南昌第一个实景园林雕塑园”购买实体雕塑成品进行展示,“全心全意全为您”万科物业,四个一工程之：“南昌第一流物业服务团队”,不只是物业，而是得到国际认证的贴心服务,样板房形象管家
22、,售楼处礼宾大使,特聘安保教练,样板房专设管理大使，以职业形象改变保洁人员管理样板房的传统观念，在提升项目品质的同时，将管家式服务的理念植入销售过程。,聘请三军仪仗队退役人员作为特聘教练，定期对保安进行开放式训练。,选择形象气质出众的服务人员为出入售楼处的客户进行礼宾服务，包括开车门，打伞等服务，以营造一种尊贵感。,四个一工程之：“南昌第一流物业服务团队”,客户落点,私营业主/中高管（周边大市场/大型企事业）,公务员/高级白领/中小老板（沿江路、红谷滩写字楼）,高端投资型客户（西湖区、东湖区、青云谱区）,周边江铃、洪都、江联；洪城大市场、建材大市场喜盈门建材家居广场迎宾大道沿街汽配店联信大市场
23、鸿顺德鞋类批发市场南昌周边市县私营业主,青云谱区西湖区政府公务员大公司管理层高级专业人员沿江路金源大厦华财大厦国贸大厦洪城数码广场,泛地域（全市或地市客户）艺术文化从业人员高级专业人员企业家业界领袖,根据不同客群生活、工作特点，实行精准渗透式营销，渠道为王，效率制胜。,培养意见领袖+饭局营销,户外+巡展,巡展+网络,满天星计划，病毒式渗漏电话营销,顺藤摸瓜+项目推荐+团购,网络微博+活动,微博营销,趣味短信/趣味微博：在南昌，没事喝喝阿一鲍鱼的瓦罐汤，吃吃远东半岛的炒粉，逛逛太平洋百货，住住金域蓝湾的房子，这才是真幸福啊！我爱南昌的10大理由：在赣江边看日出、在天香园听鸟鸣、在音乐厅看话剧、在
24、步行街溜达、在苏圃路逛花店、在万科金域蓝湾买套房、在红谷滩看喷泉、在万寿宫吃螺丝、在沿江路看夜景、在绳金塔喝一碗地道的瓦罐汤微博互动：如短语接龙，春节短信征集（需含有金域蓝湾）等活动，并设立参与奖若干,满天星计划 病毒式营销 派发海报,主动走到目标客户身边，推荐项目，邀约客户上门，留客户电话洪城大商场商圈、南昌建材大市场、喜盈门家居广场聘用实习大学生，前期进行一周培训，派单、送小礼品、登记客户情况,家宴营销 培养意见领袖,销售人员主动去经营“种子客户”借助家宴发展客户关系深入了解客户的需求给足客户面子和尊贵感,有效利用万科现有资源，为金域蓝湾造势宣传,品牌资源优势：客户资源整合,顺藤摸瓜 项目
25、推荐,深入周边国企、大市场内部，不间断召开小型推荐会，组织企业团购。,团购,通过已登记客户顺藤摸瓜 找到客户所在企业 拜访企业工会及党、团委相关负责人进入企业内部宣传,小型推荐会,顺藤摸瓜,项目无展示的情况下主动走进企业推荐项目 推荐会规模不限，只要有客户就可以召开,和意向企业开展团购 团购企业获得专属大客户服务（上门推荐、绿色签约通道、答谢会、团购优惠）,选择临江，临南昌大桥、司马庙立交桥的高炮；选择机场户外；,户外推广,网络营销,建议：在专业网站采用组合方式，通栏+首页热点专题+项目博客+业主论坛+微博；阶段性买断“百度”搜索排名，凡输入“金域蓝湾”、“南昌万科”、“朝阳洲”等关键词，在搜
26、索首页前三个位置保证出现南昌金域蓝湾项目信息；,院线广告,电影院视频广告：华影影院、万达影院，贴片广告，发布时间跟随结点确定，30秒；影院宣传点：不定期摆放宣传点，如大片首映期；,1、企业内部网站,建议单位：合作单位（江铃、洪都、南昌航空学院、金融银行等）内部网站；推广形式：1.浮标或通栏广告 2.针对企业的活动信息发布、产品信息发布,2、中高端娱乐场所广告投放,建议合作单位：南昌市内中高端夜总会，如环球嘉年华、东方明珠、东方之珠等建议合作形式：【易拉宝展示】【滚动文字讯息广告】【台卡/杂志资料摆放】时间:一周起,3、车展/汽车4S店推广,建议合作汽车品牌：总价20万左右汽车品牌，如丰田、马自
27、达、别克、东风雪铁龙等。建议合作方式：在车展或4S店单独设立形象展位，项目资料与汽车资料打包赠送消费者。资源互换，共享客户资源。,价格推导-竞品价格分析,滨江壹号开盘时间 2011-5-21 容 积 率 5 绿 化 率 35%总户数：901开 发 商 江西洪客隆地产公司总建筑面积：212633产品形态：高层、超高层精装销售动态：5月21日内部开盘，共计180余套，单价15000元/，当天去化80%项目比较：1、与金域蓝湾相比，项目位置具有优势，直接连通市中心；2、周边配套较差，无公交线路，与金域蓝湾目前装款一致；3、项目蓄客时间非常长，广告媒体宣传力度较大，使得项目调性拔高，口碑非常好；4、该
28、项目后期主要以大户型精装为主，与本案的小户型产品具有一定差异，本案后期机会较好；,价格推导-竞品价格分析,新地阿尔法开盘时间：尾盘销售 容积率：1.84 绿化率 45%总户数：一期487户总建筑面积：397676产品形态：别墅、多层、高层销售动态：一期尾盘销售，二期暂无动工，预计年底有新房源推出项目优势，1、同属于赣江旁的高端住宅类产品，属于红谷滩区域知名楼盘；2、项目景观优势非常明显，产品类型多样化；3、处于南昌大桥引桥位置，自驾车较为便捷，该区域也是目前红谷滩发展的重点区域；项目比较：1、品牌优势能够让金御蓝湾比该项目更具影响力；2、老牌社区，开发周期较长，规划较为落后，无法与金域蓝湾抗衡
29、；3、同为精装标准交付，但是细节部分处理不可能达到万科的高度；,价格推导-竞品价格分析,滨江首府开盘时间：未定 容 积 率：11 绿 化 率 20%总户数：309户总建筑面积：49467产品形态：高层销售动态：一期在今年年初已经开盘，当时正好遇到限购，导致认购客户有许多出现退房现象；项目仅一栋楼，现有150套左右预计明年年底交房，报价15000项目优势，1、该项目位置俱佳，沿抚河大道近中山桥，认购客户多为认可该项目的地段；2、楼盘具有较好的规划，周边配套也较为成熟；项目比较：1、地段无法与该项目进行比较，项目具有得天独厚的优越配套；2、产品形态较为多样化，不乏许多小户型产品，所以投资客户较多；
30、3、小区规模较小，难以形成规模性的管理及高端品质物业；,价格推导-竞品价格分析,皇冠国际开盘时间：尾盘销售 容 积 率：4.5 绿 化 率 48.6%总户数：1300户总建筑面积：303688产品形态：高层销售动态：一期3#少量170的四房户型在售，308-328万/套。二期8#高层（33F）在售，面积为95、97的两房，均价9500元/，全款98折，按揭99折。该批房源预计2012年3月底交房。项目优势，1、老牌社区，同属沿江景观住宅，价格优势明显；2、项目规划办公楼及商业配套，方便将来居住的便捷性；3、紧邻江西政府大楼，未来前景规划较好；项目比较：1、项目规划理念落后，无法与万科金域蓝湾媲
31、美；2、产品面积差异性较大，客层不一，无法提升整体居住档次；3、尾盘销售，对后期金御澜湾销售没有正面构成威胁；,需要说明的是，该价格定位的前提是保持宏观环境不变，即没有考虑宏观形势的变化如利息的变化、金融政策、房地产相关政策等,销售价格价格推导,销售价格价格推导,最终根据市场价格推导得出金域蓝湾首批入市价格应该是13416元/,销售价格价格推导,万科金御蓝湾均底价13416元/；由于是今年初次入市，同策建议按照低开高走的策略；,根据万科润园的实际操盘经验，同策公司洋房8500元/、别墅16000元/的基础上平均提升了8%-10%的利润空间，同策更作为房地产代理行业专业公司，故提出希望最终价格能
32、够实现利润与去化的相互平衡；,最终同策提出：在原基础上再次提升6%价格比肩一线滨江项目万科金域蓝湾最终均底价14000元/,销售价格价差关系,中间楼层价格最贵,越往上楼层价格越低,越往下楼层价格越低,销售价格价差关系,根据目前市场高层住宅定价策略，每层楼的价差在2%-3%左右,销售价格一期总销,1#楼2#楼各去化率总销情况,目标：去化率不低于80%，冲刺90%,销售价格二期总销,4#楼5#楼各去化率总销情况,销售价格三期总销,3#楼各去化率总销情况,销售价格总销金额汇总,现场人员将通过阶梯型方式组建；形成层层监督管理制度；执行力：保障后期销售的顺利推进,一支稳定的团队、一支理解万科的团队、一支
33、具有使命感的团队,因为他们我们是一支稳定的团队,万科忠实“粉丝”从万科四季花城万科润园；数年时间，万科的企业文化已经融入他的血液当中；每次在接待客户的时候，从他口中、心中、眼中所流露出对万科品牌的那种自豪感，感染了每一位前来参观的客户；他去年是万科润园的年度销冠；,缪迪,自降身价，追随万科；从一名销售主管到万科润园一名业务员；她，为了锻炼自己、为了能够成为一名万科楼盘的精英，让自己重新开始，造就一段房产神话；她的业绩有目共睹，工作态度的认真负责，赢得了同事们对她的爱戴；她别墅销售业绩稳定；洋房销售一直名列前茅；,潘始薇,因为他们我们是一支理解万科的团队,因为万科，远赴千里，最佳“公关经理”因为
34、他，万科润园启动了太多的拓展动作；江铃企业高层拓展、4S店的联合营销、家宴客户关系维护；在工作中、在生活中、在酒桌上，他都是一名游刃有余，话题不断的人，拥有积极的工作态度以及出色的交际能力；万科润园营销团队的主要领导人之一；,沈捷,因为他们我们是一直具有使命感的团队,“6+2”的服务法则已经根深蒂固的映入了每个人的心里,执行团队,人员构架,服务标准,奖惩制度,同策坚强的后盾,虽然身在千里之外，团队依旧能够感觉到总公司的关怀,培训每月都会组织人员轮流去总公司进行相关技能培训；节日无论大小节日或员工生日，总公司都会通过一些大小礼物表达对员工的情谊；活动季会、年会等重大活动，公司总会安排员工去上海参
35、加；,除此之外；一支稳定的团队需要适度的奖励制度以鼓舞士气；我们能够给予团队的个人薪金已经调整到1600-1800元/月；提成千分之1.2；这种薪资条件，在南昌已经属于中高档水准，所以，我们的人员稳定及人员素质均为南昌较高水平。,团队的作用,如果金域蓝湾选择同策代理，我们将即时启动蓄客，为金域蓝湾进行造势,整合营销,2011年初，万科集团就已经开始就万科品牌独立设馆进行品牌形象的树立 财富广场的万科品牌馆诞生,瓶颈：因为分属两家代理公司，在展示过程中仍旧产生了诸多问题；我们该怎么向客户介绍万科的楼盘？客户留电后由谁来回访？客户能否通过参观一个项目了解到万科其它楼盘的信息？如何做到客户转推荐？转
36、推荐客户如何分配？,整合营销,全国只有一个万科，南昌更只有一个万科，在目前这种市场环境下，客户数量明显下降，能够买房的客户更少，如何做到客户资源利用最大化我们提出：一座城市、一个万科,整合营销,目的,参观过万科楼盘的客户，即使不买润园、不买青山湖、也要让他购买金域蓝湾,客户进入售楼处第1时间迎来,第1时间解答客户疑问,来电3声内必须接听,客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水,对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案,来电接听后，2分钟内短信回访,第1次来访客户，3日内必须电话回访1次,“123”业务执行标准,结合活动实施三段式逐级蓄客锁客，层层摸排，提升客户质量。,形象导入期形象告知初步摸排,
37、目标锁定期目标锁定活动体验,开盘期精确锁定客户升级,“金域蓝湾万科品牌造势”,“体验万科”,“眼见为实”,销售,7月,8月,9月,10月,12月,11月,售楼处开放,中秋佳节,国庆佳节开盘信息,开盘信息,开盘信息,通过告知客户项目主要信息节点，掌握客户购买意向度；通过国定佳节短信慰问客户，拉近与客户沟通的距离，增添好感；通过现场SP暖场活动邀约客户到访进行项目了解；让客户时刻感受到万科楼盘的最新动态及温馨感受,客户关系维护,PART6.推案总结,销售节点,一期开盘2011.10,二期开盘2011.11,三期开盘2011.12,货量盘点,1#2#总计232套,4#5#总计252套,3#总计636套,蓄客量,1850组,2000组,1200组,蓄水期2011.7月-9月,2320组,主要战术,渠道拓展,分点蓄客,渠道,金融机构洪大商会4S汽车店大型企事业单位,总销按去化80%计算,300758304,362459426,235452756,总销总计约9亿,临时售楼处中山路天虹润园售楼处,实景呈现,圈层营销,媒体发行渠道高端娱乐场所金融机构摆放项目实景读本,兴业银行渣打银行贷款银行VIP客户,THANKS,
