商务谈判能力培训.ppt

《商务谈判能力培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判能力培训.ppt（230页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、提高商务洽谈力,营销能力培训讲义,2,预热活动先请每位朋友 做一次“电梯推销”,你只有30秒时间！请用书面准备：在这种场合最有效的推销方式。写好后立即举手发言。,营销能力培训讲义,3,谁的推销最出色？,最深的印象最赢得好感最让人愉快最让人感兴趣最能表现自己的特点最能表达产品的特点最能表达企业的特点最愿意跟你继续交谈最有可能签约,本次培训共同分享的内容 1、提高商务谈判能力之一：先对自己营销营销人员的职业生涯规划 2、提高商务谈判能力之二：成功的销售让客户永远说“是”学步-超步营销术（故事、技巧、理论）,分享形式：互动研讨,案例讨论专题讲授自由提问当堂作业撰写脚本,1、培训采用全封闭形式进行。2

2、、所有参与人员在培训期间应将通讯工具关闭（包括手机、传呼机）。3、所有参与人员在培训期间自由发言，不受职务限制。,培训守则,4、对所有参与人员在培训期间提出的意见、建议、观点应抱开放态度，不得提出批评。5、参与培训人员每七人为一个讨论小组，各小组之间展开竞赛。6、每小组确定一位组长主持讨论，每次发言确定一位发言人。,培训守则,7、培训期间请勿中途离开，如有必要请告知工作人员，请假后方可离去。9、如有任何需要，请随时告知，以便提供服务。,培训守则,分组 选举组长 选举发言人,准备工作,1、各小组人员围坐在一起；2、自备书写笔与纸。,准备工作,讨论规则,1、定时讨论；2、组长主持；3、发言人做好记

3、录；4、要求发言时举手提交记录本；5、抢先举手的小组奖励1分。,发言与聆听规则,1、限时发言；此间不能插话。2、培训助理监督时间。3、发言后大家给予热烈掌声。,评选优胜小组标准,1、严格遵守会场纪律；2、积极踊跃发言；3、发言内容真诚、体现出思考和智慧；4、发言不超时；5、对其他小组表现出竞争中的公正与比赛中的尊重。哪个小组会获得优胜、体现团队价值？,营销能力培训讲义,14,提高商务谈判能力之一：先对自己营销营销人员的职业生涯规划,营销能力培训讲义,15,只有自己才能决定自己的职业生涯,操之在已的事业观事业瓶颈以各种不同形式隐然出现，成为你信心与成就的头号敌人。与其坐等观望，不如在失业闹钟响起

4、之前，起身以实际行动突破困境。毕竟，只有自己才能决定自己的事业生涯。斯蒂芬科维,营销能力培训讲义,16,案例讨论水边的对话-晒太阳，还是多打鱼 怎样度过一生才有价值？,讨论问题你认为卧者与行者谁的观点正确？为什么？（现在开始！）,评选结果优胜小组,请大家为优胜组 热烈鼓掌！,请认真面对并深思 已经在市场的海洋中“游泳”的你，难道还有权利先晒太阳吗？,玛斯洛的人类需求格式塔,问题：人的需求分层次吗？应该分几个层次？,玛斯洛的人类需求格式塔,价值实现 获得尊重 情感生活 安全与归属 果腹、蔽体等生存需要,问题：我们处于什么阶段？1、讨论2分钟；2、请每组一位代表发言。,营销能力培训讲义,24,两句

5、箴言 愉悦靠自己去创造；幸福靠内心去感受。,职业生涯周期 人的一生随着年龄的增长，处于不同的阶段；因为生活态度的积极与消极和事业有无计划与执行，同一个阶段中不同人的生活质量和感受可以完全不同。,尝试期（1828岁）积极型：主动选择工作 消极型：或随波逐流,积累期（2030岁）积极型：坚持少转换工作 消极型：或随遇而安,创业、攀登期（2535岁）积极型：波折之中间成绩 消极型：挫折、抱怨,发展期（3050岁）积极型：获取足量成就 消极型：失志颓废,成熟期（4055岁）积极型：守成 消极型：抱残守缺,总结、顾问期（5065岁）积极型：积极传授经验 消极型：阻止青年创业,退休期（6070岁）积极型：

6、乐观式超脱 消极型：心境阴郁,职业生涯周期小结,尝试期（1828岁）主动转换工作 或随波逐流积累期（2030岁）坚持、少转换工作 或随遇而安创业、攀登期（2535岁）波折间成绩 或挫败抱怨发展期（3050岁）获取足量成就 或失志颓废成熟期（4565岁）巩固守成 或抱残守缺总结、顾问期（5570岁）积极传授经验 或阻止青年创业退休期（6070岁以后）乐观、超脱 或悲观厌世,规划职业生涯的好处1、找准目标，做好定位；树立愿景，乐观面对；坚韧不拔，必能成功。,规划职业生涯的好处2.减少许多焦虑与情绪波动（高涨与低落）。,规划职业生涯的好处3.生活与工作的效率更高，更易获得成就。,规划职业生涯的好处4

7、.不易受到别人的干扰；可能给别人以有益的影响。,规划职业生涯的好处5、避免少壮不努力，老大徒伤悲。,现在规划你的职业生涯：,请拿出一枝笔和五张纸，独立写出自己心里真实的想法。,规划职业生涯的方法1.必须独自回答问题。讨论不但降低效率，而且还会 干扰正确性。,规划职业生涯的方法2.对每个问题要尽情去答，想到什么就先写下来。,规划职业生涯的方法3.每个问题的答案全都写完后，再认真思索一下，以A最重要/B次重要/C重要/D较重要E较不重要/F不重要/G最不重要的顺序排列（用大写字母编出序号）。,第一步自问：“我是谁？”,“我是谁？”,各组代表的回答12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！,第二步自问：

8、“我想做什么？”,闯关？,第二步自问：“我想做什么？”,开启知识之门？,第二步自问：“我想做什么？”,达标？,第二步自问：“我想做什么？”,挑战？,第二步自问：“我想做什么？”,逍遥？,第二步自问：“我想做什么？”,奋斗？,“我想做什么？”,各组代表的回答12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！,第三步自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”,第三步自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”,第三步自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”,第三步自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”,第三步自问：“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”,第三步自问：“我会做什么

9、（知识、技能、经验、潜能）？”,“我会做什么（知识、技能、经验、潜能）？”,各组代表的回答12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！,第四步自问：“环境允许并支持我做什么（空间；时间）？”,空间：公司、深圳、广东、全国、世界；时间：今年、明年、后年、五年、十年、二十年、三十年,“环境允许并支持我做什么（地理；时间）？”,各组代表的回答12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！,第五步寻找以上问题中 重合的那些答案,以重要程度排序：A、B、C、D、E、F、G将每个问题的答案进行排序后，在第一、第二、第三、第四步中寻找那些重合的答案。将每个问题中性质甚至内容相同（重合）的答案进行连接。,第五步寻找以上问题

10、中 重合的那些答案,这些神秘的连线，为你指示了一个方向：符合你的天性我是谁？顺应你的喜好我想做什么？发挥你的特长我能做什么？合乎你的环境环境允许并支持我做 什么？四条俱全，就是你真正应该去遵循的。,重合的答案可能出乎你的意料,我是谁,ABCDEFG,ABCDEFG,ABCDEFG,ABCDEFG,我想做什么,我能做什么,环境允许我做什么,第六步写出：“我的具体计划”（建议用由远及近法）远期 中期近期现在,“我的具体计划是什么？”,各组代表的回答12345请为他们的真诚而热烈地鼓掌！,至此，你已经把一个关于如何渡过职业生涯，并取得多大业绩的计划（完全是你独立完成的、与你的财富和幸福有关的一个知识

11、产品）造了出来；接下来你还要把它“销”给你自己那样，你才真正在职业生涯中成功地向“赢”迈出了第一步！,营销能力培训讲义,67,向自己“销售”职业生涯规划和年度职业计划的方法,1.将职业生涯规划细化到每年达到怎样的目标;每年年末对照检查，并全面修订一次。2.将年度个人业绩计划细化到每个月达到怎样的目标；每月月末对照检查一次。,营销能力培训讲义,68,时间管理技巧：实现个人业绩计划的重要方法,营销能力培训讲义,69,请每组代表回答问题,在时间面前是否人人平等？为什么？,营销能力培训讲义,70,哪组的发言最符合或接近实际情况？,1组2组3组4组5组6组,营销能力培训讲义,71,重新认识时间有人说过：

12、在时间面前人人平等。的确是这样，每一个人，无论贫富贵贱，每天都拥有24小时。,营销能力培训讲义,72,但是，在时间面前又不会人人平等，因为每一个人利用时间的效率不同，取得的成效也就大不一样。,营销能力培训讲义,73,对于管理者和经营者来说，时间是什么？,请各组代表发言（请为发言者鼓掌！）,营销能力培训讲义,74,商场如战场时间是效率；时间是生命；时间是市场竞争的机会；时间是企业发展的关键因素。,营销能力培训讲义,75,时间是一种资源 任何工作都需要时间来完成，没有充分的时间保证工作则无法完成工作。,营销能力培训讲义,76,时间是一种非常特殊的资源 它无时无刻不在消耗，既不能储存也不能预支。它一

13、去不返，不能再生，也没有替代品。对于管理者而言，时间是一种非常重要的稀缺资源。,营销能力培训讲义,77,稀缺资源使用效率的高低取决于配置资源的方式。也就是说，合理安排资源的使用可以提高资源的使用效率。,营销能力培训讲义,78,既然时间对于个人来说是一种稀缺资源，那么它的使用效率高低就取决于个人如何在若干项工作中分配时间。,营销能力培训讲义,79,重新认识工作任务管理者在工作中会遇到各种各样的工作任务，他们的工作就是及时、正确地处理这些工作任务。,营销能力培训讲义,80,一种错误的认识 工作任务之间的地位是平等的，每一项工作都很重要。试想一下，抱着这样的认识开展工作，将会出现什么样的结果？请每组

14、代表发言,营销能力培训讲义,81,如果给每件工作以平等的地位 我们将看到一头勤勤恳恳工作的老黄牛，在贫瘠的土地上耕作不休，但对于不远处丰厚肥美的土地却视而不见。,营销能力培训讲义,82,管理者必须牢记 各项工作的地位是不平等的。,营销能力培训讲义,83,管理时间的简单有效方法 根据重要性和紧迫性不同，可以把工作任务分为四类。,营销能力培训讲义,84,Y1类工作 非常重要、非常紧迫的任务。关系到全局，时间非常紧迫的工作马上处理。,营销能力培训讲义,85,请举出销售工作中的Y1类工作,讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！,营销能力培训讲义,86,y2类工作 非常重要、但在时间上要求

15、不是很紧迫的任务。如：年初公司要制订年度的工作计划，计划关系到今后一年的工作安排和方向，非常重要。同时，完成计划的时间比较充裕，有一个月的时间。这样的工作任务就属于Y2类的任务，很重要但不是很紧迫。,营销能力培训讲义,87,请举出销售工作中的Y2类工作,讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！,营销能力培训讲义,88,N1类工作 有的任务很紧急，但是重要性不高。比如，当你正在专心致志地研究公司年度计划的时候，电话铃响了，原来是一个广告公司的市场推广员向你推荐他们公司的一个新媒体传播计划。然而你对这个计划不感兴趣。这就是紧迫性很高但重要性不足的事务。,营销能力培训讲义,89,请举出销

16、售工作中的N1类工作,讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！,营销能力培训讲义,90,N2类工作 紧迫性不高，重要性也不高的任务。企业管理中大量存在这样的事务，它们往往是同管理者工作任务关联性不大的事务，但是管理者在它们身上消耗的时间却是十分惊人的。,营销能力培训讲义,91,请举出销售工作中的N2类工作,讨论2分钟；每组发言人限制发言1分钟。为发言人鼓掌！,营销能力培训讲义,92,时间管理的失误许多人，当他做某一项工作时，都认为它是重要的。其实未必如此。管理者使用时间的失误往往是把大量的时间花费在看起来重要实际不重要的事务上，因此忽略了真正重要的事务。,营销能力培训讲义,93,职

17、业人士的首要职责 有必要重新认识工作任务的重要性，并懂得所面对的是什么样的工作。,营销能力培训讲义,94,有价值的工作任务是重要的 工作任务的价值高低取决于它与工作目标的关联性和工作目标紧密相关的工作任务才是重要的。,营销能力培训讲义,95,应冷静分析1.自己的工作职责是什么；2.其中重要的职责是什么；3.从工作职责引申出一定时期的工作目标是什么；4.为实现这一工作目标必须完成的工作任务是什么。,营销能力培训讲义,96,通过这种从工作职责到工作目标到工作任务的分析方法，就能够比较清晰地认识到哪些工作任务是最重要的，哪些是次重要的，哪些是不重要的。,营销能力培训讲义,97,把时间花在重要的任务上

18、 时间是一种稀缺的资源，管理者必须非常小心地使用它。管理时间实际是管理任务，是在多项任务中合理分配时间资源的问题。,营销能力培训讲义,98,分配时间的原则把时间用在重要的任务上，而不是用在紧迫的任务上。,营销能力培训讲义,99,合理分配时间的方法 1、将所有的任务列表，将任务分类排序。牢记不是每一件工作都是必须做的，不是每一件工作都是必须马上做的，这是有效管理时间的信条。,营销能力培训讲义,100,时间管理错误的原因 许多人都有相当数量的时间花费在看起来非办不可，而实际上并不重要的事情上。出现这样的错误主要是没有对任务进行分类排序，看不到工作的重点在哪里。,营销能力培训讲义,101,管理时间的

19、具体方法 在每天工作开始时用10-15分钟的时间，冷静思考，罗列出当天的工作任务，制成一张任务表。,营销能力培训讲义,102,接下来的工作是对任务表上的各项任务分类。分类的方法是按照任务的重要性和紧迫性的不同，分为Y1、Y2、N1、N2四大类。,营销能力培训讲义,103,请列出星期一你的工作任务表,先把你认为可能会面对的所有事务都列出来；用Y1、Y2、N1、N2来表示工作任务的地位；按以上顺序重新排列事务。,营销能力培训讲义,104,2、对不同类型的任务采取不同的处理方法。,营销能力培训讲义,105,Y1类：排除干扰，马上处理 对于非常重要同时又非常紧急的Y1类任务，要采取马上处理的办法。,营

20、销能力培训讲义,106,Y2类：安排时间，优先处理 对于重要性高紧急性低的Y2类任务，应该在处理完Y1类任务后，安排时间，优先处理。,营销能力培训讲义,107,错误一种 很多人认为，既然Y2类任务紧急性低，就可以稍后处理，于是先处理N1类任务。这种做法往往是时间管理不当的根源。,营销能力培训讲义,108,Y2类任务的紧迫性会随着时间的推移增加，向Y1类任务过渡。如果不及时处理Y2类任务，那么管理者最终会发现手中的Y1类任务越来越多。,营销能力培训讲义,109,Y1类任务越多，管理者对时间的自我控制就越低，很容易陷入被动适应工作，被工作任务牵着鼻子走的泥潭。,营销能力培训讲义,110,N1类：分

21、清情况，一部分及时 处理，一部分不做处理 对于N1类任务，采取不同的两种处理办法：对于重要性较高的任务，抓紧时间及时处理；对于重要性低的任务，暂时搁置不做处理。,营销能力培训讲义,111,N2类：不做处理 对于N2类任务，在时间有限的情况下可以不做处理。什么事都想办，是很多管理人员什么事都办不好的原因所在。在学习得到的过程中人们需要首先学会舍弃。,营销能力培训讲义,112,3、授权给下属，是管理时间、解放管理者的好方法 管理者的工作是管理，授权是非常关键的时间管理技巧。,营销能力培训讲义,113,案例美国福特汽车公司 在发展初期采取集权的管理方式，董事长大权独揽，亨利福特每天工作时间都在12小

22、时以上，但是仍然没有办法适应迅速发展的企业要求。公司管理十分混乱。,营销能力培训讲义,114,中国的管理人员，特别是高层管理人员也常常有管得过多，管得过细的倾向，结果是日常事务缠身，没有时间考虑重大的问题，影响了企业的正常发展。,营销能力培训讲义,115,时间管理三不要*不要不经过考虑急于马上解决问题，任务越多越要冷静分析；*不要急于处理紧急的问题，紧急的问题不一定是关键的问题；*不要急于处理所有的问题，有的问题可以暂时不处理。,营销能力培训讲义,116,时间管理的三要*要舍得花时间考虑任务的轻重缓急，在时间管理上花费的时间永远不是浪费；*要集中精力处理重要的问题，有价值的问题；*要学会授权，

23、让下属和你一起解决问题。,预祝大家在自己的规划中创造卓越，成功“赢”销！,提高商务谈判能力之二：成功的销售让客户永远说“是”学步-超步营销术（故事、技巧、理论）,让你的客户永远说“是”的技巧 让你的客户与你见面的第一刻起就说“是”，并且一路说下去，直到与你签约，并且延续到下一轮业务和下下一轮业务，都让他说“是”。想想，这是一种什么局面？当然是“赢”销喽！,确实，你赚了他的钱；因为他买你的货感到满意和开心。或者说，你向他提供了满意和开心，他用货币和信任（！）对你进行了报答。这种交换活动（营销的本质就是产品、服务和信任的交换），可能是长期乃至终生的。你愿意创造这种交换并真心地维护它吗？,请每个小组

24、一位发言人回答你的目的究竟是什么？是长期赚他的钱？还是长期地让他满意和开心？,对营销高手研究的结论,1978年，美国的社会心理学家莫尔尼和李洛德，对年收入超过10万美元的杰出营销人员进行了科学研究。研究结论是：他们都使用了“学步-超步营销术”，却不能把它拆开来分析，并把它教给别人。,有趣而合理的事实：成功的营销高手，大多无法说明自己的所作所为。有如出色运动员成为优秀教练的不多；优秀教练并非出色运动员出身的则很多。,案例：沈小姐销售保险,沈小姐已经做了三年的保险顾问（营销人员），取得过许多值得骄傲的业绩，也有丰厚的收入；然而，沈小姐却仍然常常遇到陌生拜访中的尴尬：被人指责“保险是骗子的勾当”。沈

25、小姐该怎么办？,1.“学步超步营销术”来源于心理学临床技术,案例：自闭症孩子的救治,1.1典型心理治疗的程序(1)诱导 描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任-请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下；,(2)加深 继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调-当加深信任后适当加以引导；,(3)指令 先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众指令；,(4)唤醒 用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-礼貌告别-约定下次时间。,1.2心理临床治疗的基本含义 由通晓心理治疗术的施术者运用心理治疗手段，诱唤被治疗者的精神，使之呈现一种特殊的状态，

26、这时受术者沉静了普通状态时种种乱离的观念，而成无念无想的心境，极愿与施术者一人沟通。,施术者发出种种暗示（为合理的而非无理的；为善意的而非极端恶意的），施授于受术者，他毫不踌躇忠实地而出现种种信赖表现。,施术者所给与受术者的暗示，不仅能一时影响于受术者的精神和身体，而且待受术醒后或醒后若干时日，暗示势力也依然存在。,1.3“学步超步营销术”不能滥用,不能违背真理、常识、逻辑和良心要善于判断合适的切入点,1.4“学步超步营销术”的关键 是获得和维护信任 获得和维护信任的最聪明但看起来却是最笨的做法，是信任对方，尊重对方，不反对对方，理解对方并恰当地讲出来，根本的是为对方的利益着想。,这是否真的有

27、效？要看你是否真心这样做并长期坚持这样做。,如果你已形成这样的习惯，那么你必定处处与人“双赢”。,案例：为科长的老母买最好的电热褥 送礼不一定有效；帮助对方解决问题一定有效。,2.销售明星的学步步骤,2.1对所见所闻学步 赢得客户信任,案例：黄先生销售汽车,2.2 学步客户观点和信 念以赢得信任,案例:“减肥”,案例：马克学习打飞镖,2.3 如何妥善处理在信念和 观点上与客户的分歧,案例:“心理学亲近病理学”,案例:“您在追求最佳性能-价格比”,2.4 变反对为优势,案例:“强迫症患者R博士”,案例:结巴圣经推销员,2.5 用动态词学步让客户行动,案例:“腿疾学生一样走得快”,案例:“当你骑着

28、这辆千里马牌 摩托车”,2.6学步将来促成今天的成交,案例讨论：高时石材的销售,2.7 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以超步了。,达成交易的三种催眠超步观点A.用连词，如：“并且”、“或”、“还有”等；B.用假定词，如“当”、“在”等；C.用因果句，如“只要就”等。注意：坚决不要说“是的但是”,4.营销明星的“学步-超步”技巧,4.1 如何利用肯定设置使客 户说“是”要点：说绝对正确的话。例句：“今天是12月17日，对不对？”“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？”指标：对方回答：“是。

29、”,4.2利用重复技巧使信息深 入客户脑海 例句“我们的服务非常非常好！”“我们的工程设计特别特别先进！”“我们的锆粉非常非常细，制出的陶瓷也非常非常细腻。”,4.3如何使用“必须做”的说 法使客户行动 例句“使用ERP系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？”“您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”（说对或不对都是有利的）,4.4如何利用“能做”的说法 展现产品的优势范围 例句“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”,5.如何创造有影响力的演说,5.1 如何选择“热词”何为“热词”？请大家谈谈,营销能力培训讲义,165,一个“

30、宝贝”值50万元（年收入）,一个人寿保险顾问常用的语句：“听说您家新添了一个小宝贝。”,5.2抓住和引导客户的注意力比较哪句更有力A.“我们的计划有五个优点。”B.“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。”声音技巧，如拖长法等。,5.3 巧妙利用“缺词法”成功的营销知道，有些细节不必说。案例：两个卖超细锆粉的营销人员（一个卖弄技术、资料、数据；一个用有人情味的口吻讲客户想知道、听得懂、感兴趣、有利益的东西）。,5.4使用迂回术例句营销员：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、贮存太大、用途也太多，你们公司不见得用得着；快速发展的公司更适合用它。”客户：“我买得起

31、这种机器。我们的业务正在快速发展呢！”,5.5利用带强烈催眠色彩的副词“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。”,“明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放。”“显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。”,5.6用“冷词”使客户购买“你认为什么会使你做出购买的决定。”,5.7如何解冻客户不买的决定,5.8比较级词语的催眠力“使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为什么不赶快应用呢？”,5.9如何使用绝对性字眼“你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。”“你找不到能各这个

32、系统功能相比的系统了！”,5.10对付客户绝对字眼的一步法“您现在这样认为。我也常常这样认为。那是因为我们可能会买错了我们不中意的东西。而（进口的；国产的；贵的；便宜的；名牌的）就一定让人中意吗？（国产的；进口的；便宜的；贵的；新牌子的）就一定让人不中意吗？我们来看看您 中意的真正标准好吗？”,5.11如何使用超级词语超级词“最大”、“最好”、“最优”、“最 快”原则：1、除非千真万确，千万不要滥用；2、如果千真万确，千万不要谦虚。,5.12如何通过隐含命令传达信息“那是令人非常放松而舒适的。小陈！闭上你的眼睛。”“你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套硬件、软件包。”,5

33、.13利用惊讶法打开关闭的心态案例：退后一步法。案例：倾倒金刚砂。,5.14让产品自我销售“那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活呢。”“这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢！”,营销能力培训讲义,180,5.15学会认真倾听,听力障碍的销售能手:听力改善后的销售下降及其原因。“我不买不听我儿子故事的人的货！”一晚上只提了三个问题，其余都是静听：别人认为“很健谈、有趣。”,6.讲故事打比方的奇特作用,6.1讲故事打比方的隐形优势尿床”大儿童案例,案例:“我记得 你三年前讲过的那个故事”,6.2掌握讲故事打比方的时机时间：任何时候都

34、可以用。原则：故事和比方必须恰当的。要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。,6.3利用催眠提问法获取成 交所需的信息直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?例句：“先生（小姐），您需要这种电脑吗？”催眠提问可以建立同客户的友好关系，赢得客户的信任，做到了这一步，客户才会告诉你一切。,案例：股票经纪人“冷采访”受阻A.电话询问：“先生，如果有高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。”结果富人区里98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。”甚至说：“我快要破产了。”,B.改进的方法电话询问：“先生，这里有一套著名投资机构编写的最新投资技巧手册，标题是怎样让资金安全地增殖？。不知你是否有兴趣免

35、费获得？如果需要，是寄给你，还是尽快送给你？”,或“先生，本周有全国著名投资技巧大师王苏波先生来本市演讲，题目是怎样利用别人让你口袋里的钱不断增多？，你如果有兴趣，我们可以先做个登记，以便届时为你安排座位。”,6.4了解催眠提问的技巧提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题；提出让对方喜出望外的问题；提出让对方惊奇而发生趣的问题“你”；提出一定可以引起对话的问题。,7掌握“学步超步营销术”的要点牢记一个真理人向自己信任的人买东西。,赢得客户信任的方法学步理解别人、学习别人、描述别人、转述别人和一系列肢体语言（点头、专注、微笑、关切等）。,达成交易要超步在获得信任之后，恰当地询问客户的需求，针

36、对性地介绍产品的优点。,案例:销售闹市中心的高档住房,7.1 听课只是了解皮毛，应当把“学步超步术”当成一种艺术加以训练讲座是最差的培训方法。（1%的人可能由此掌握要点；99%的人可能只了解了一点点1%的皮毛。）,7.2 角色训练真正强化能力,73 师傅带徒弟可以逐步传授,74 开发和利用 销售台词手册,75发“学步超步营销术”的“销售台词手册”,7.6如何像最好的营销一样使用“学步-超步销售手册”差演员演莎士比亚的剧本也没人看！,使用“学步超步销售手册”要点A.真诚；B.自然；,C.饱含激情，控制适当；D.事先进行声音变化技巧和表演技巧训练（谁讲话象我们，我们就容易相信谁）；E.见客户前再给

37、记忆“充电”。（“汽车前座的大脑”；“令你发挥得最好的5分钟投资”）。,如何开发“学步-超步手册”几乎每人都有可以为自己写一本基础的“学步-超步手册”。,好的手册不见得长或短，而是针对性强。内容要点：A.不要含任何理论或公司背和产品的知识；,B.只由一些有沟通力的、现成的句子组成。C.手册如果超过20页，就要分册；各册贴上标签，标签上写上每册的题目，以便检索。,8.1“学步-超步销售手册”(某金融机构销售该公司股票用)举例1.特点和优点；2为什么公司要上市；,3.怎样打第一次电话；4.通过秘书；5.我太忙了,没时间考虑；6.我还需要更多的信息；7.那太复杂了；8.那太新了；9.我想叫我的投资安

38、全一点；10.我的钱都冻结了。,11.我不想支付佣金我需要资金灵活；12.那太冒险了；13.银行股票形势不好；14.我没有钱；15.我只在不动产上投资；,16.还没有保证再上升；17.我是个存款户，不是投资者；18.我救还要再想想；19.我同我那位再商量一下；20.我同我的会计说说,8.2让你的手册更上一 层楼 聘请专家一道编写。抓住本行业销售高手最成功的一些句子，然后把它们加到你的手册中。,对照别人的成功手册，有针对性地进行改写。和公司的高级销售人员一起开个“头脑风暴会”。,针对销售工作中未能解决的客户反对进行开拓，找到确能成功化解这种反对的句子。,案例：一个客户使用新的手册做电话销售，3个

39、小时的初次推销竟100%地成功了！,“学步-超步营销手册”是一种商业艺术形式，也有其一定的规则，只有通过训练才能出色掌握。这方面的专家在美国也供不应求；国内则非常之少。,他们的作业内容包括：研究、书写、编辑、训练、督导全套工作。成为撰写手册的专家，要花时间训练。,8.3妥善保管台词手册 蓝纸上面印蓝字或暗红纸上印黑字训练时发下去，下课了就收上来案例：某大公司的营销副总裁随时掌握着公司的41本“学步-超步销售手册”的去向。,9.使用“学步超步术”解除自身的心理问题,案例:老保险顾问 打破好区坏无的说法,第一个关键：相信自己的确在为别人提供有用的产品(服务)，热爱自己的工作；第二个关键：掌握技巧、

40、熟悉产品；,第三个关键：对自己充满信心；第四个关键：是热爱自己的工作，充满 激情地投入。,9.1掌握“学步-超步术”，从今天开始 先对自己进行“学步-超步”选择自己最积极的愿望冥想；,选择自己最成功的行动仔细回忆，进行分解式总结，然后再去重复运用；,反复总结、修改、锤炼成功的营销句子；有必要时向专家请教。,9.2 让“学步超步术”成为 你进入经济自由王国的通行证,小结1“学步超步营销术”与来源于“心理学临床技术”；2非凡的销售力：从“学步超步沟通术”开始；,3“学步超步营销术”诞生于心理学家对销售明星成功经验的研究；4“学步超步营销术”的关键是获得和维护信任；,5掌握“学步超步营销术”的要点；6开发“学步超步营销手册”；7使用“学步超步术”解除自身的心理问题。,营销能力培训讲义,227,再请每位朋友做一次电梯推销,你只有30秒时间！请用书面准备：在这种场合最有效的推销方式。写好后立即举手发言。,营销能力培训讲义,228,再评谁的推销最出色？,最深的印象最赢得好感最让人愉快最让人感兴趣最能表现自己的特点最能表达产品的特点最能表达企业的特点最愿意跟你继续交谈最有可能签约,愿“学步-超步术”助大家成为销售高手！,谢谢大家！,