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1、,2006.11,Marketing Dep.China Resources Sun Hung Kai Properties(Hangzhou)Ltd.,招商工作计划与预算 LEASING PLANNING（2006.9-2009.9）,PLANNING,第一部分：招商工作组织架构与岗位职责,租务管理重点客户跟进,主管助总 陈进,确定招商策略与业态规划监督并指导执行计划与进度相关顾问公司的统筹与管理部门激励及执行支持,潜在租户开拓租赁意向推动与落实租赁合同签订租户开业准备协调租户相关费用催缴,部门文件档案管理租务相关函件处理协助招商,租务经理 佟宇,租务主管,租务副经理,行政助理,服装、珠宝、
2、钟表、鞋包美容、美发、化妆品家居、电器、童装餐饮、娱乐、休闲、运动银行、生活便利,租务主管,租务主管,租务主管,租务主管,总经理 孔总,华润深圳 郑总,华润深圳 蔡总,董事长 吴总,招商管理小组咨询、审批、执行,本地招商团队招商执行,咨询,审批,执行,注重整体招商策略规划与协调的同时，重视每一位招商成员责任感的建立，明确个人工作压力及动力，提倡主动、自觉地统筹、规划、拓展个人负责的业务范围具体招商执行人员按照行业进行分工细分行业类别，并参考商场规划、预测各阶段招商状态，对各行业未来工作量有大致评估保证行业责任明确到人，工作量分配均匀，并充分考虑各行业资源相关性，及个人过去客户资源的继承性强化租
3、务管理职能，实时对整体工作进度、状态有量化的控制与评估，保证整体工作有序进行,第二部分：招商工作阶段划分及工作内容,工作节点与阶段划分,开工,开业,方案、初步设计,工程,招 商,租户装修期,05年8月,06年9月,06年12月,07年3月,07年 9月,工程施工,招商发布会2,商业辅助设计、招商策略制订,时尚半主力店、国际品牌招商,招商发布会3,招商发布会1,项目规划阶段,招商筹备阶段,招商实施阶段,开业筹备阶段,商场竣工,09年6月,09年9月,百货公司、影院、超市招商,07年5月,零售、餐饮全面招商,08年9月,09年4月,09年5月,招商发布会4,施工图设计,07年 12月,项目规划阶段
4、从项目总体规划开始，直至项目单体设计结束本工作阶段的主要任务：通过市场调研及可行性研究初步确定项目的规模、功能定位、评估项目的财务可行性并完成项目零售辅助设计：以并市场研究为基础，确定项目发展可行性，明确整体战略及项目价值定位，提出符合市场现状及未来商业发展方向的“零售概念”作为商业物业辅助设计顾问，共同参与项目的设计过程，保证建议的零售概念、规划及主题在建筑设计中得到落实，使产品最大程度地满足租户使用要求,针对项目调研需求，对项目调研内容、调研方法、调研时间以及成本预算加以限定，给市场调研顾问编制调研建议书以方向性指引,1.项目规划阶段主要工作内容:,甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶
5、段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商业设计方案,确定最终商业设计,编制市场调研需求纲要,编制市场调研需求纲要,甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商业设计方案,确定最终商业设计,1.项目规划阶段主要工作内容:,选择在商业零售领域质素较好、经验较丰富的市场调研公司，比选调研建议书以及调研报价，选择性价比最优者较佳市场调研顾问公司如：JLL/DTZ/Ac Niel
6、sen/Synovate/,1.项目规划阶段主要工作内容:,招商或市场部门人员需要严格控制调研公司的工作执行情况，实时跟进并随机抽查，对市场调研的各种方法（如问卷、电话随访、座谈会等）均加以严格监控,编制市场调研需求纲要,甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商业设计方案,确定最终商业设计,1.项目规划阶段主要工作内容:,招商或市场部门人员需参加关于调研数据汇总及分析的讨论会，并深入沟通、重点把握各层面内容此部分是市场调研工作的重中之重,编制市场调研需求纲要,
7、甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商业设计方案,确定最终商业设计,1.项目规划阶段主要工作内容:,在充分了解市场情况的基础上，参与财务可行性评价进行定量分析，预测项目的收益能力，并重点把握：基本投资预算、营运成本分析、营运收入预测、项目投资回报能力、敏感性分析,编制市场调研需求纲要,甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商
8、业设计方案,确定最终商业设计,1.项目规划阶段主要工作内容:,通过市场调研及可行性研究，初步制订项目零售概念，包含：整体设计构思、市场档次/功能定位、各层的主题、主要目标租户/餐饮/娱乐租户的楼面位置与面积、初步目标租户类别及名单,编制市场调研需求纲要,甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商业设计方案,确定最终商业设计,1.项目规划阶段主要工作内容:,将初步规划商品组合演绎为规划图，提出主力店、半主力店、餐饮娱乐租户、其他零售租户的建议位置，并充分考虑：项目
9、与现存设施的关系、项目各组成元素间的关系、项目地盘主要特点；项目地盘内不同地点顾客的分别、主要租户楼层、进出口及位置要求根据商业顾问的意见，由设计师修订项目概念设计图，并充分考虑：主要出入口位置、公共空间的形状及面积、公共空间的垂直运输；各层零售店铺分布建议、大型租户建议位置、餐饮娱乐租户建议位置,编制市场调研需求纲要,甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商业设计方案,确定最终商业设计,1.项目规划阶段主要工作内容:,确保项目方案设计与项目概念设计保持一致，
10、并根据零售商及顾客的要求加以改善或修订，并充分考虑：楼面规划与动线、走廊宽度、建筑外观、利用挑空设计以提升视觉动线及各楼层的协调；垂直运输安排、出入口安排、服务附属设施的位置及通道、主力店及主要租户的位置（确保项目内高效率的顾客流动）、店铺规划（面积、深度与形状）、店铺能见度与曝光度、取消次要走廊及潜在较弱的地方,编制市场调研需求纲要,甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商业设计方案,确定最终商业设计,1.项目规划阶段主要工作内容:,项目方案设计通过后，本阶
11、段需进一步确认设计细节，以确保项目设计符合潜在租户的需要，范围包括：根据零售业者类别、市场定位、价格水平及目标顾客确定各层的详细商品组合；根据主要目标租户对面积、定位、设计的要求，具体分配至合适的店铺；就影响项目整体设计概念以及零售商和消费者对项目印象的商场特色/设施提供建议，如特别的照明设施及地板安排，以营造特有的气氛与格调,编制市场调研需求纲要,甄选市场调研顾问公司,市场调研工作实施阶段,编制市场调研报告,编制项目可行性分析,完成初步商业规划,1.1市场调研,1.2零售辅助设计,制定商业规划及设计概念大纲,讨论/审核商业设计方案,确定最终商业设计,2.项目规划阶段工作分工:,项目单体方案设
12、计的完成标志着招商筹备阶段的正式开始本工作阶段的主要任务：为实现项目规划设计方案中的“零售概念”而采取的一系列步骤清晰，切实可行的筹备、行动方案：制定招商策略计划制作招商推广工具代理公司的比选及统筹管理,1.招商筹备阶段主要工作内容:,在招商开展前，项目须有明确定位，此定位会直接决定招商的目标客群，同时零售商亦须知道项目的定位，以决定是否配合其商品的形象及将来的发展,1.招商筹备阶段主要工作内容:,明确项目定位后，进一步决定各行业店铺的数目、位置及面积各行业的数目、位置及面积应能充份反应项目业态定位，同时亦需要顾及各行业的生存空间，避免恶性竞争，使租金保持在最高水平，令此业态定位可持续发展,1
13、.招商筹备阶段主要工作内容:,根据前期市场调研成果，选出与商场定位吻合的目标租户群，目标租户良好的店铺形象，高质素的服务以及可靠的公司背景是保证我司项目稳定收益的重要条件,1.招商筹备阶段主要工作内容:,基于业态规划方案及市场调查，为个别商铺定出租金在厘定各商铺预期租金时，须考虑个别商铺的目标行业、位置及面积，不同行业的面积及位置要求不同，所能支付的租金也有所不同,1.招商筹备阶段主要工作内容:,部署实质性招商工作开展的顺序和流程。顺序基本按照：第一阶段主攻百货公司/超市/电影院/等主力店；第二阶段为半主力店和国际品牌；第三阶段为餐饮主力店；第四阶段为一般零售店铺,1.招商筹备阶段主要工作内容
14、:,团队成员组成（要考察到具体业务执行人），客户资源，企业诚信以及是否能将国外先进模式因地制宜在本土实施等各个方面因素并应综合其过往成果的评价，选出最适合我司项目的代理公司,1.招商筹备阶段主要工作内容:,分析各代理方式的优缺点，独家代理，多家代理，还是在此基础之上的更为灵活的代理方式，并用书面方式明确界定、描述各代理公司职责、授权范围,1.招商筹备阶段主要工作内容:,最充分的运用代理公司的资源，最大程度的调动代理公司的积极性，尽量保障代理公司在租户洽谈的各个阶段充分发挥其作用,项目定位细分,编制业态规划方案,确定目标租户群,制定租金策略,制定招商进度计划,2.1招商策略计划书编制,2.2代理
15、公司比选与统筹,了解各代理公司的整体实力及其特长,确定招商代理方式,代理公司的统筹管理,2.3 招商工具制作,楼书，招商折页,项目展厅，模型,项目推介短片，文件,开工,方案、初步设计,工程,招 商 筹 备,05年8月,06年9月,06年12月,07年 3月,工程施工,市场调研、项目定位,编制招商策略计划书,招商发布会1,项目规划阶段,2.3 招商筹备阶段进度计划,招商实施阶段,07年12月,08年3月,百货公司、影院、超市招商,07年2月,07年5月,07年9月,施工图设计,杭州商业租金专项调研,招商代理公司比选,招商工具准备（楼书）,07年 4月,招商工具准备（模型）,时尚半主力店、国际品牌
16、招商,招商发布会2,2.招商筹备规划阶段工作分工,本工作阶段的主要任务：坚定不移地执行即定招商策略规划，根据实际情况灵活调整战略方针及方法，以在当时市场允许的情况下，在最短的时间里找到最适合的租户，以当时能取得最高租金租出商铺：按既定招商策略及进程规划开展招商严格、规范招商审批标准程序加强日常租务管理,3.1 招商实施阶段主要工作流程:,首次会面,首次推介项目,条件洽谈,评估品牌形象，业绩，客户经营能力,条件审批,租赁条件公司内部审批,报价与回价,租赁确认书洽谈,租赁合同洽谈,合同洽谈,登记客户记录表1,登记客户记录表2,申报租赁条件审批表,发送租赁建议书,签署租赁确认书,签署租赁合同,租户比
17、选,租务管理文件,主力店商务谈判任务艰巨，历时较长，需较早着手准备主力店租赁面积较大，工程复杂，涉及工程及相关设施如电梯等工程的变更较多，为避免工序重叠，浪费资源，应尽早确定主力店对半主力店及其他零售租户的招商起着积极作用，能够增强租户信心,3.2 招商工作进程控制及工作内容:,主力店(百货/电影院/超市/冰场),半主力店/国际品牌,餐饮主力店,零售店铺,招商实施进程控制,3.2 招商工作进程控制及工作内容:,主力店(百货/电影院/超市/冰场),半主力店/国际品牌,餐饮主力店,零售店铺,招商实施进程控制,半主力店的招商应差不多与主力店招商同期开展良好的半主力店招商可以给主力店带来正面的讯息，加
18、快主力店的投资决定国际品牌的谈判时间较长，应尽早开始招商,3.2 招商工作进程控制及工作内容:,主力店(百货/电影院/超市/冰场),半主力店/国际品牌,餐饮主力店,零售店铺,招商实施进程控制,餐饮主力店面积较大，技术可行性研究需时较长餐饮的定位组合对商场的建设具有十分重要的意义，需结合商品组合方案及主力店/半主力店招商情况进行充分研究,3.2 招商工作进程控制及工作内容:,主力店(百货/电影院/超市/冰场),半主力店/国际品牌,餐饮主力店,零售店铺,招商实施进程控制,前三阶段的招商成果对一般零售店铺的招商起到非常积极的作用，此阶段招商的速度明显加快零售店铺目标租户数量巨大，需做好投入大量资源的
19、准备,3.3 租务管理的工作内容:,开工,方案设计,工程,建立联系/初步比选,店铺装修,百货公司,工程建设,商务洽谈/深入比较,确定租户/商务谈判,项目规划阶段,招商筹备阶段,招商实施阶段,开业筹备阶段,06年2月,06年8月,06年12月,07年5月,07年9月,07年12月,08年6月,09年9月,06年4月,09年4月,07年3月,首次招商发布会(百货公司签约)07.5,3.4 招商工作进程规划百货公司:,施工图设计,竣工,开工,方案设计,工程,建立联系/初步比选,店铺装修,电 影 院,工程建设,商务洽谈/深入比较,确定租户/商务谈判,项目规划阶段,招商筹备阶段,招商实施阶段,开业筹备阶
20、段,06年2月,06年8月,06年12月,07年5月,07年9月,07年12月,08年6月,09年9月,06年4月,09年4月,07年3月,首次招商发布会(百货公司签约)07.5,3.4 招商工作进程规划电影院:,施工图设计,参与设计,竣工,开工,方案设计,工程,建立联系/初步比选,店铺装修,时尚半主力店,工程建设,商务洽谈/深入比较,确定租户/商务谈判,项目规划阶段,招商筹备阶段,招商实施阶段,开业筹备阶段,06年2月,06年8月,06年12月,07年5月,07年9月,07年12月,08年9月,09年9月,06年4月,09年4月,07年3月,首次招商发布会07.5,3.4 招商工作进程规划时
21、尚半主力店:,施工图设计,第二次招商 发布会07.12,第三次招商发布会08.9,第四次招商 发布会09.5,09年5月,竣工,开工,方案设计,工程,建立联系/初步比选,店铺装修,大中型餐饮店铺,工程建设,商务洽谈/深入比较,确定租户/商务谈判,项目规划阶段,招商筹备阶段,招商实施阶段,开业筹备阶段,06年2月,06年8月,06年12月,07年5月,07年9月,07年12月,08年9月,09年9月,06年4月,09年4月,07年3月,首次招商发布会07.5,3.4 招商工作进程规划大中型餐饮店铺:,施工图设计,第二次招商 发布会07.12,第三次招商发布会08.9,第四次招商 发布会09.5,
22、09年5月,确立餐饮规划,竣工,开工,工程建设,工程,国际品牌,建立联系/初步比选,店铺装修,商务洽谈/深入比较,确定租户/商务谈判,方案设计,其他店铺,国际品牌,全面招商,首次招商 发布会07.5,店铺装修,06年2月,06年8月,06年12月,07年5月,07年9月,07年12月,08年9月,09年9月,06年4月,08年12月,09年4月,07年3月,第二次招商 发布会07.12,第三次招商发布会08.9,第四次招商 发布会09.5,3.4 招商工作进程规划国际品牌、其他店铺:,施工图设计,竣工,项目规划阶段,招商筹备阶段,招商实施阶段,开业筹备阶段,3.4 招商实施阶段工作分工:,项目
23、开业前半年左右，大型主力店的装修设计、进场装修工作已经展开，招商工作随即进入开业筹备阶段在项目即定开业时间前，完成项目大部分商铺（80%）的招商工作，是保障项目顺利开业的基本前提本工作阶段的主要任务：按照即定的开业时间，保质保量完成商场开业的目标，招商部主要的工作内容为：推动租户按时接收场地并开始装修租户开业筹备及装修工程协调公司内部其他部门工作配合,图纸审核,施工管理,店铺装修风格是否同万象城整体形象统一？是否符合万象城整体装修风格？必须按照万象城整体的装修的标准，对租户的设计进行控制即使是同一品牌，由于不同运营、代理商背景不同，其对于店铺的经营有不同的操作模式及装修风格，招商和TC等相关部
24、门应根据商务洽谈期间对其的要求或合同相应条款对其进行装修质量控制公司工程、TC、发展、招商、合约等不同部门，均需参与租户店铺设计图纸审批工作，招商侧重于审核店铺门面效果，并对有涉及费用部分做决定,4.1 开业筹备阶段主要工作流程:,图纸审核,施工管理,根据租户施工进度计划表，督促租户按时段完成相应的工作任务协调租户同空调、消防施工单位之间沟通配合租户就空调工程报价进行商谈，达到双方满意程度配合租户就消防工程报价进行商谈，同时派专人进行中间调节为了保证开业时一定的店铺开张率，鼓励租户尽早完成装修，采取赠送空调、消防工程的优惠政策，促进店铺装修工程进展突发事件的处理,4.1 开业筹备阶段主要工作流
25、程:,4.2 开业筹备阶段主要配合工作:,4.3 开业筹备阶段工作分工:,第三部分：2006年10月2009年预算,1.商业收入预算表,2.招商部门费用预算,招商进度计划及租金收入预算,6,144 14,337197.2 197.21,211,962 2,827,911 425,375 992,541 56,717 132,3394,727,895 7,270,045,可出租面积（）签约面积（）签约面积租金单价（元）月签约租金总额（元）月签约物业管理费总额（元）月签约推广费总额（元）总现金流入（元，含定金）,09.9 开业,招 商,商业辅助设计、招商策略制订,时尚半主力店、国际品牌招商,百货公
26、司、影院、超市招商,零售、餐饮全面招商,13,267 22,928 15.1 90 200,000 2,063,520306,162 458,560 122,465 211,643,377,176 1,640,234,05年8月,06年9月,06年12月,07年4月,09年12月,07年5月,08年12月,09年6月,07年 12月,07年6月,08年6月,至2008年底出租率达54%,10,923 2,731 197.2 197.2 2,154,599 538,650 756,222 189,055100,830 25,207 9,089,636 60,468,690,至2009年底出租率达
27、67%*（此时B2-L3扣除 主力店商业面积的出租率超过80，满足试业条件）,36,19562.52,263,520764,722334,1082,017,410,2007年1-12月,2007年4月,2007年5月,2008年1-6月,2008年7-12月,2009年1-6月,2009年7-12月,至2007年底出租率达35%,备注：该租金预算出租率水平考虑对购物中心的培育期,07.4 影院签约,07.5 百货公司签约,104,465,第三部分：2006年10月2009年预算,1.商业收入预算表,2.招商部门费用预算,部门费用商业预算表,说明：人员数量：根据招商工作的组织架构以及业种分类管理
28、的需求，2006年-2009年人员安排如下：2006年底为4人(经理、主力店与服装助理、半主力店家用配饰助理、餐饮娱乐及皮具其他助理)；2007年底为6人（经理、主力店及租务管理助理、半主力店家用配饰助理、餐饮娱乐及皮具其他助理、服装助理2人）；2008年与2009年为8人（经理、主力店及租务管理助理、半主力店家用配饰助理2人、餐饮娱乐及皮具其他助理2人、服装 助理2人）。员工培训：根据招商工作的进程及重要节点，对招商员工进行技能及业务能力的系统培训,说明：部门活动：部门团队文化建设，根据人数规模进行调整办公文具：2006-2007年人均每月100元；2008-2009年人均每月200 元书报
29、费用：用于订阅杂志及购买图书的费用，其中杂志300元/月（考虑了国外杂志）、图书300元/月邮电通讯费：固定电话费每人200元/月，移动电话费经理400元/月，其余200元/月；2008年上浮至移动电话费经理800元/月，其余500元/月，固定电话费每人400元/月交际应酬：由于业务特殊性，需与客户的接触较多；2006年预计普通月份人均1500元/月，节日月份人均3000元/月；2007年 略有增长；2008年-2009年上浮1倍,部门费用商业预算表,说明：国内差旅费：2007年每月国内出差2次（含深圳香港），每次2人3天，机票费（平均）单程800元，住宿费450元/天，市内交通费100元/天
30、，餐饮费100元/天/人，每次费用为7100元；20082009年，每月国内出差4次，每次2人3天，每次费用为7100元出国考察费：出国会议每年预计2个地方次，每次3人5天，主要为欧洲与日本，机票费单程RMB6000元，住宿$100/天/房，餐费$50/天/人，通信费$20/天/人，杂费$20/天/人，每次费用为62800元人民币车辆运营费：2008年考虑车辆购置，丰田或别克商务车，月维护费3000元；月交通费实报实销，2006年按人均200元/月，2007 年、2008年按人均400元/月计算，2009年按人均500元/月计算,部门费用商业预算表,Marketing Dep.China Resources Sun Hung Kai Properties(Hangzhou)Ltd.,2006.11,
