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1、内容概要,二手车市场迅猛发展,华北地区,华东地区,华南地区,二手车交易仍然集中在东南沿海等经济发达地区,（数据来源：中国汽车流通协会）,国内外二手车市场对比分析,近年来二手车的交易量不断增长，8年交易量增长了1056%。从2000年开始，每年平均以41%的增长率在增长，但08年受到金融危机的影响，增长会放缓。,（数据来源：中国汽车流通协会）,全球第一大汽车市场的美国，2006年全年新车销量为1650万辆，二手车销量达到4250万辆，是新车销量的2.57倍。日本2006年新车销量570万辆，二手车销量为800多万辆，是新车销量的1.4倍左右。,成熟市场情况,国内二手车市场情况描述,（数据来源：中
2、国汽车流通协会）,2004年-2007年乘用车交易对比,2000年-2007年二手车交易情况(乘用车+商用车）,模拟,二手车交易年份比例图,59.53%,5.9%,34.57%,预计二手车交易量将成爆发式增长,08年二手车交易情况,（数据来源：中国汽车流通协会）,二手车市场主要品牌占有率情况,分析：从北京市场品牌二手车占有率显示：上海通用，上海大众，一汽大众三大汽车企业依然稳坐二手车市场的前三把交椅。无论是二手还是新车市场，从全国品牌占有率中我们看到，消费者还是更倾向于选择大厂商，就总体而言，高保有率和高市场认知度使得消费者在选择购买汽车的时候还是倾向于大品牌，稳定的价格和良好的品质是消费者选
3、择的根本所在。（北京现代始终保持在20位左右）,数据来源：51汽车网,各级别车型市场占有率情况,数据来源：51汽车网,分析：北京地区依然由三大汽车厂商巨头打头阵，牢牢占据着市场较多份额。一汽大众捷达依靠良好的口碑和知名度,加上北京的地理位置的关系，一直是最受欢迎车型。随着二手车市场内不同品牌的4S店都设置了旧车销售中心，开展新旧置换业务，带动新旧车市的市场销量。二手车交易也渐入佳境。,二手车市场经营主体呈现多样化,内容概要,汽车厂商二手车业务目前存在两种模式,汽车厂家二手车业务模式分析,各汽车厂商置换业务情况,汽车厂家二手车业务模式分析,2004年9月，一汽大众奥迪在北京上海和广州正式启动奥迪
4、“3A二手车”业务,2004年9月，上海大众在全国30个城市50个经销商开始进行“特选二手车”业务,汽车生产厂商已进入二手车业务领域,品牌二手车业务,作为汽车厂商开展的二手车业务，主要涉及二手车置换和二手车认证,2002年10月，上海通用着手打造出国内第一个二手车品牌“诚新二手车”,2006年3月，一汽丰田推出了安心二手车业务，随后又推出了微笑认证二手车品牌,2008年9月，东风雪铁龙二正式推出了龙信二手车业务。,2007年4月，广州本田建立了喜悦二手车品牌，在全国开展了二手车置换业务,2004年6月，东风日产正式开展其二手车置换业务,厂家二手车业务开展情况,启动时间,二手车品牌,2002年8
5、月,诚新,2002年12月,2007年4月,喜悦,2006年3月,安心,认证条件及特点,条件：5年10万公里 106项检测 保修期：1年/2万公里,条件：6年10万公里 128项检测保修期：1年/1万公里,条件：5年15万公里以内 191项检测保修期：1年2万公里质保,条件：160项检测保修期：1年或2万公里全国保修,汽车厂商,2008年9月,龙信,2004年12月,NISSAN,条件：4年8万公里 100项检测 保修期：1年或2万公里,条件：5年10万公里 128项检测保修期：6个月/1万公里 北京联合直营店,厂家二手车业务开展情况,启动时间,二手车品牌,东风悦达 起亚,2005年12月,至
6、诚,2005年11月,AAA,2004年12月,尊选,认证条件及特点,条件：4年8万公里，108项检测 保修期：6个月/1万公里,条件：5年10万公里 110项检测保修期：1年/2万公里,条件：4年8万公里 100项检测保修期：1年/2万公里,汽车厂商,各厂家的认证二手车认证条件基本上都是在使用5年或10公里以内的，车况良好的本品牌的车辆才予以认证，而且都通过了上百项的检测后提供1年或2万公里的保修。多数厂家的认证车包括：,厂家提供1年/2万公里质量保修,认证车,二手车置换成为新车销售的增长方式,据了解，2007年我国有19%的消费者有首次购车意向，有车族中18.8%的人有二次购车意向，41%
7、的车主近期有换车意向，中国汽车市场今年将步入“置换时代”。各汽车厂家开展如火如荼的“置换月”活动，采取各种优惠政策吸引客户。除了由厂家组织的置换活动外，特约店也根据市场的需求，适时的推出了具有本店个性化的置换活动。,07年各主要厂家二手车置换开展情况分析,上海通用、东风日产、上海大众等置换率较高的公司在07年开展了形势多样的置换活动，取得了较好的效果。目前多数的4S店只回收本品牌的二手车，对其他品牌的二手车，4S店通过与二手车商的合作进行回收处理。汽车厂家对4S店开展的换车业务，都提供专门的优惠政策支持（置换补贴、金融贷款等）和技术支持。,内容概要,北京现代置换业务,北京现代开展二手车业务时机
8、成熟,在仅考虑北京现代品牌的情况下，北京现代在中国市场上积累了一定的销售经验，自2002年底至今，其销售、售后服务网络已经拥有了近6年的成功经验。北京现代已经在中国建成了相当规模的经销商网络，目前特约经销商数量已达300多家，售后服务网点达到500多家，销售及服务网络较为完善。北京现代自成立的6年时间里，品牌知名度及口碑得到了中国消费者的认可，汽车保有量也在不断增大。预计到今年年底北京现代市场保有量将达到120万台，在这种高速的汽车销售增长速度及较大的保有量情况下，既是对现代汽车在中国开展二手车业务的有力支持，同时也证明了开展二手车业务是北京现代在中国市场的现实需要。鉴于以上原因，北京现代开展
9、二手车业务是其必然选择。,北京现代营销网络规划,北京现代品牌营销网络随着新车的销售增长而相应增长，预计到2009年，全国的北京现代品牌4S店数量达400家，独立服务站数量达180家。,北京现代拥有不断完善的销售服务网络,北京现代市场保有量有条件开展二手车业务,北京现代汽车的产能不断扩大、销量增长迅速、保有量随着新车的销售增长而迅猛增长，到2007年底，北京现代汽车的保有量超过100万辆，预计到2011年底达290万辆左右。按照新车换手率推算，2009年将有3万余辆北京现代汽车进入二手车市场，为北京现代开展置换及认证业务提供车辆保证。,特约店二手车经营存在的困难,业务开展瓶颈,无统一品牌形象支持
10、,无厂家政策支持,二手车终端零售存在困难,无标准业务流程支持,无培训支持,无市场分析数据支持,对于特约店本身，通过最近一段时间的走访，了解到我们北京现代的4s店都已经开展了二手车置换业务而且业务类型不尽相同。就是与二手车经纪公司合作。从中赚取一部分返利/并无真正投入专职人员和资金去运作二手车。主要原因有两个：1、资金占用过大，二手车人员缺失。2、置换量不大，二手车销售是问题。,特约店希望得到的厂家支持,业务支持,提供评估标准支持；提供标准流程文件；提供目前国内/各市场二手车经营信息置换客户挖掘/交易量/价格/趋势等；提供内部交流和外部交流平台，沟通二手车业务推进状况；提供二手车终端销售路径，含
11、作为整体平台洽谈第三方公司(专业公司or经纪公司)，具有一定的议价能力；提供认证支持和售后服务支持；,政策支持,给予置换奖励政策给予促销模式支持,培训支持,利用团体优势，对4S店进行或者组织评估培训、流程培训等；,品牌宣传,宣传北京现代品牌，具有统一的置换形象,二手车业务北京现代开展方式,市场发展的趋势必然进入精细化分工，各业务单元的密切配合才能带来市场的繁荣；先进发达国家的二手车市场已经证实了这点汽车后市场具有可观的经济利润，充分的涉入汽车后市场各环节有利于获得更多的利润,特约店,“首选”二手车公司,以服务于社会为宗旨，凭借品牌化理念和专业化形象以及灵活经营方式为二手车置换和品牌认证客户提供
12、方便、快捷、专业的优质服务,提升现代品牌价值 有力促进新车销售 增加经销商盈利渠道,BHMC,北京现代置换业务,新模式下的各方利益,多 赢,用户,厂商,经销商,首选,业务功能齐全，方便用户交易建立专营公司，承诺售后质保制定商务政策，提供置换优惠渠道覆盖全国，保障优质服务,通过置换，提高新车销量专业服务，提高满意度专营认证，降低厂商风险专业经营，提高品牌残值处理旧车，增加大客户销售,专营评估收购，解决销售瓶颈规避经营风险，缓解资金压力置换、信息奖励，增加利润来源,顺应市场趋势，把握商业机会借助厂商资源，发挥规模优势业务战略灵活，发展空间巨大,内容概要,考虑购买新车,选择经销商,考虑置换,考虑信贷
13、,考虑购买新车时用户会根据自身的一些标准（预算、个人偏好等）选出几个备选车型，在几个备选车型中综合考虑厂商的品牌、售后服务等最终确定购买车型选择经销商时主要考虑经销商的信誉，多数用户是听朋友介绍在经销商处购买新车时，经销商的销售人员会提起可以进行置换，用户对比其他途径，觉得置换有“旧车处理方便”、“新车价格有优惠”以及“旧车评估较规范”等优点，决定进行置换决定置换后，考虑是否采用汽车信贷的方式支付差价，但由于目前我国汽车信贷体制还不完善、车价不断下降，绝大多数车主不会考虑,置换用户通常都是经历“考虑购买新车-选择经销商-考虑置换-考虑信贷”的决策顺序,二手车用户置换的决策顺序,二手车市场概述,
14、北京现代置换业务,二手车置换时顾客关心问题分析,二手车置换时顾客关心问题分析,主要考虑的还是市场行情，多数车主都有将车开到二手车交易市场或者多家经销商处进行询价的经验,车主希望接待人员能够全程陪同希望接待人员对二手车市场比较了解接待人员要有决定权,多数车主希望能由一个中立的鉴定评估机构来进行旧车的估价，国家权威机构和汽车厂商是用户认为比较合适的人选是否需要告知旧车质量状况其实反映了车主的自信情况，对车比较有信心，认为自己够了解车则就不希望了解车辆状况，不够自信的车主就希望多了解一些；尤其在置换前是低端车，且是第一次换车的用户身上体现的最明显,由于维修费用和配件价格较高，延长质保成为置换车主最希
15、望能给予的增值服务；同时，如果能在新车价格上给予一定优惠也是非常受欢迎的，但应避免送一些不实用的配置,经销商接待,2,鉴定评估,3,新车置换,4,设定心理价位,1,二手车用户置换的期望因素,伊兰特、索纳塔客户分析,伊兰特索纳塔用户男女比例为4.5：1。主要年龄段集中在36-45岁之间，其次是26-35岁。大部分人群为大专及以上学历。主要人群职业集中在公司职员较多和技术人员。,用户年龄构成,用户学历构成,用户职业构成,伊兰特、索纳塔男性、年龄在35岁左右的用户，具有较高学历的公司职员及技术人员是NFC置换的目标客户。,内容概要,北京现代置换业务回顾,8月-10月NF置换活动统计,7月份北京试点置
16、换活动统计,借助NFC的上市开展二手车置换,NFC是北京现代D级别的车辆，为了在上市初期就取得成功，结合新车上市，除了正常的二手车置换业务外，特别推出针对北京现代老客户的NFC置换业务，享受尊贵的优惠服务。,1、对NFC进行推广，提升北京现代在D级车的市场占有率。2、回馈老客户，促进品牌忠诚度。3、促进北京现代车辆在二手车市场的流动。,方案：核心内容对成功置换NFC的本品牌老客户给予10年40次（20万公里）厂家免费保养的奖励政策，先到为准，相当于终身免费保养；同时赠送新车第一年交强险。注：加上免费首保，置换NFC老客户可享受相当于10年15.5万公里41次免费保养待遇；保养项目：机油和机滤免
17、费更换。,车辆置换、认证流程,收购,翻新,检测,评估,整备,检测,认证/质保,销售,售后服务,认证流程,过户,直接交易流 程,车主,特约店,经纪人,（现厂家通用认证购销流程）,（BHMC认证置换流程）,置换对象及申请文件,其它事项：1）对于通过置换产生的二手车，各特约店自行处理 2）过户证明为当地二手车交易市场开具的“二手车交易发票”，过户证明日期应与政策月份相符 3）以上申请文件除“车辆置换申请表”其它只需提供复印件 4）置换二手车的使用性质必须为非营运,补贴申请流程,置换补贴申请流程:每笔置换交易需填写车辆置换申请表（附1）补贴以自然月结算，次月8日前汇总当月的置换信息资料，填写车辆置换汇
18、总表（附2）电子版先通过电子邮箱传至北京现代二手车运营科再将经盖章车辆置换汇总表打印版及每一笔二手车置换业务的申请文件如下（例）：车辆置换申请表（完整填写）置换车主身份证明或企业营业执照和组织机构代码证复印件置换新车购车发票及登记证复印件原机动车登记证及行驶证复印件旧机动车过户证明（旧机动车销售发票）复印件通过快递寄至销售本部二手车运营科。收到资料后二手车运营科予以审核，并通告审核结果对于审核合格的特约店发放置换补贴注：资料受理截至日期为次月8日，以邮戳为准。,管理规范:为了保证二手车置换业务开展的真实与有效性,北京现代二手车运营科将根据特约店提报置换资料的车主信息进行抽查回访。若查出特约店置
19、换车辆中有作假行为，经证实后北京现代将取消违规特约店当月二手车置换补贴。北京现代有权对置换政策中的相关内容进行修正。,邮寄地址：北京市朝阳区霄云路38号 现代汽车大厦6层601 邮编：100027收 件 人：北京现代汽车有限公司销售本部 二手车运营科（收）,内容概要,重点厂商二手车上海通用,2008年,通用诚新二手车,基本奖励奖励标准 每置换上海通用一台新车按新车价格的1%进行奖励发放办法 按年度方法,.,诚新二手车经销商选择标准,1,2,5,交易比例,交易量,2007年置换量约1。8万辆约占全国二手车交易总量的1.38%2007年认证量2840辆 2008年目标完成2万辆置换量,置换/新车比
20、例：3%左右认证/置换比例：8.4%车型比例：别克占置换总量的20%，约50%的别克车辆都做认证,3,收车渠道,置换：60%左右买卖：40%左右,4,销售渠道,经纪公司：80%左右终端用户：20%左右,在当地有较大的上海通用汽车保有量和置换需求有较好的财务状况较高的品牌忠诚度相对独立于新车展厅的场地 统一的诚新二手车展场及CI形象经销商必须有专职、专业的二手车销售及技术人员必须具备获得国家二手车估师资质的估价师,促销奖励别克：本品牌置换每台奖励2000元 非本品牌置换每台奖励1000元 置换赛欧不给予促销奖励雪佛莱 置换每台奖励1500元凯迪拉克 置换每台奖励4000元前提条件 完成全年的认证
21、业务量 符合优惠置换条件的车辆发放办法 按年度发放,重点厂商二手车东风日产,2004年6月,东风日产NISSAN二手车,基本奖励专营店：置换的车每台车厂家补贴2000元，去年曾经实行置换的新车延长质保期一年一万公里的政策 各专营店进行二手车的宣传，厂家支持少部分，大约30与直营中心合作 店里收二手车后以一个销售底价交给直营中心，经销商挣买卖的差价，差价一般不高；直营中心收取交来的车的寄售费，每台几百元,.,NISSAN二手车经销商选择标准,1,2,5,交易比例,交易量,置换量约1万台/年，约占全国交易总量的0.69%,置换量约占新车比例的6%比例很低，不到10%，厂家对此没有要求本品牌的车很少，大部分是其他品牌,3,收车渠道,置换：主要通过置换收车买卖：寄售和买卖很少，不到10%,4,销售渠道,北京直营中心：由直营中心负责非直营中心城市：经销商直接销售或给经纪公司,二手车的置换业务是作为一种服务提供给客户置换业务：面向所有东风日产授权的专营店零售业务：有直营中心的城市（如北京）二手车的销售由直营中心负责销售；专营店自行负责置换业务；其他城市专营店可自行开展二手车销售业务,促销奖励 置换东风日产全系列新车，获赠一年汽车全险，更可获赠2006年中国场地锦标赛冠军TIIDA骐达车的纪念版单车、头盔和背囊套装,谢 谢 观 看,
