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1、惠阳振业城C组团内部认购定价体系,前 言,1、09年上半年全国房地产市场跳空高走；2、各地重现“地王”现象，很多08年工程停滞的项目很多重新复工以图资本回收。3、深圳及惠淡澳市场欣欣向荣，房地产价格迅速攀升，个别地区的楼盘甚至超过了07前的最高价位；3、09年下半年后，随着销售价格的一路飙升，销售量虽然环比有所减少，但依旧供销两旺；4、09年底受贷款利率的优惠是否终止及二套房贷重新收紧等政策的影响，国家是否会在明年 初进行政策干预，2010年的市场扑朔迷离。,2010年，房价还能继续再涨吗？,房地产调控打出第一拳，“遏制部分城市房价过快上涨”政策第一拳打向开发商囤地、炒地。12月17日，财政部
2、、国土部等五部委出台进一步加强土地出让收支管理的通知，明确开发商以后拿地首付不低于50%。(明确开发商以后拿地时，“分期缴纳全部土地出让价款期限原则上不得超过一年，特殊项目可以约定在两年内全部缴清，首次缴款比例不得低于全部土地出让款的50%”。如果开发商拖欠价款，不得参与新的土地出让交易。),国务院总理温家宝14日主持召开国务院常务会议，要求加强和改善对房地产市场的调控，稳定市场预期，遏制部分城市房价过快上涨的势头。此前的12月9日，国务院常务会议明确“个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年。”,2010年房地产市场走势尚不明晰，可能受中央调控力度加大受挫,地产要闻,地方政府与中央政府博弈
3、的结果,未来将形成地产寡头垄断，少数开发商控制大部分土地,地产要闻,传闻2010年初将会影响房地产行业的两件大事,第一 央行酝酿提高房贷首付比例 抑制房地产市场投机 央行有关负责人表示，近期将出台房地产调控举措，旨在抑制房地产市场的投机，包括提高第二套住房首付比例到四成，高档住宅以及商业用房首付比例由目前的四成提高至五成。,第二 发改委拟开征物业税旨在平抑投资国家发改委宏观经济研究院经济形势分析课题组发布报告再次提及物业税。报告建议，应选择部分问题比较突出的典型城市作为试点，尽快征收物业税，促进住房供给的有效释放。,关于内部认购的考虑,根据近阶段中央频出的政策信号，结合淡澳片区房地产市场现状。
4、考虑到项目BC组团在2010年的销售压力，为了降低市场所带来的风险，考虑提前进行内部认购。将C组团提前进行内部认购，主要考虑如下：1、员工带头，释放内部人员购买力，拉动外需。2、提前实现内部消化，降低销售压力；3、避免出现A组团销售时内外部客户对于房源的争议问题。4、提前实现了部分资金回流，又降低了2010年有可能的市场下行带来的销售 压力，一举两得。5、惠阳公司12月17日拿地87亩，预计明年7-8月份将取得500亩新增土地的 开发权，内部认购可以缓解惠阳公司部分的资金压力。故C组团的提前内部认购对整个项目总体来说是有利的。,关于C组团用于内部认购的考虑,原考虑将BC组团全部独栋单位进行内部
5、认购。12月2日，惠阳公司通过集团EAS系统发布了关于惠阳振业城2期乡墅内部认购的通知，12月8日正式公布了内部认购细则，共有19人踊跃报名。通过对乡墅2010年对外销售及本次报名员工数量的通盘考虑。鉴于C组团独栋别墅已有24栋，可以满足内部员工需求的数量，B组团整体外部销售，从营销方面这样可以使得风险降低，利于后期销售价值提升，还可以规避内外部客户对于房源的争议问题。故最终考虑将C组团24栋独栋别墅进行内部认购。,本案思维导图,市场分析和预测,整体销售指标确定,2,价格的制定,3,1,淡澳房地产市场分析；C组团指标分析；2010年房地产市场走势预测。,第一部分,市场分析和预测,概述：主要对近
6、期深圳别墅市场和淡澳房地产市场进行分析，为价格的制定提供依据。,惠淡澳房市,惠淡澳房地产市场分析,惠州近期房地产成交情况分析,惠城区市场供应：09年11月份新批预售证13个，向市场供应商品住房合计1177套，合约12.07万平米；市场成交：09年11月份预售及现售项目网上商品住房登记2461套，合约28.98万平米；成交均价：09年11月份商品住房成交均价5029元/平米；惠阳区市场供应：09年11月份新批预售证14个，向市场供应商品住房合计1932套，合约11.5万平米；市场成交：09年11月份网上住宅登记1243套，合约14.04万平米；成交均价：09年11月份商品住房成交均价3999元/
7、平米；,惠城区近期房地产供需情况分析供应量环比增加8成多，但同比相对减少10个百分点,惠城区 供应,本月市场新增供应商品住房2122套，环比增加80%，同比减少12%；本月市场新增供商品住房面积22.7万平米，环比增加88%，同比减少11%。,惠城区供应套数单位：套,惠城区供应面积单位：万平米,惠城区 成交,本月惠城区网上登记商品住房2461套，环比增加22%，与去年同期相比，增加35%；本月惠城区网上登房商品住房面积28.98万平米，环比增加21%，与去年同期相比，增加56%。,惠城区网上登记套数单位：套,惠城区网上登记面积单位：万平米,成交量环比、同比均有大幅上涨,惠城区 新增供求比,本月
8、成交量较上月曾加22%，供应较上月增加80%，本月套数供求比和面积供求比，分别为0.86和0.78，呈现供不应求的状态。,惠城区套数供求比,惠城区面积供求比,市场态势呈现供不应求,惠城区 成交结构,本月网上登记商品住宅，各面积段的登记量均环比上涨；从面积段看，以60-90平米和60平米以下的户型登记最多；从户型看，三房是主力户型，占整体的三分之一。,本月惠城区住宅成交均价5029元/平米，与上月持平，比去年同期上涨24%。,惠城区 成交价格,惠城区住宅成交价格已达历史高点,惠阳区近期房地产供应略有增加,惠阳区 供应,本月市场新增供应商品住房1932套，环比增加1套；本月市场新增供应商品住宅面积
9、11.5万平米，环比增加1%。,惠城区供应套数（单位：套）,惠城区供应面积（单位：万平米）,惠阳区 成交,本月市场商品房网上登记1243套，环比增加59%；本月市场商品房网上登记面积14.04万平米，环比增加23%。,惠阳区网上登记套数（单位：套）,惠阳区网上登记面积（单位：万平米）,惠阳区近期房地产成交量增长幅度较大,惠阳区 成交价格,本月住宅成交均价3999元/平米，环比上月下跌23%，比去年同期上涨18%。,惠阳区近期房地产成交量增长幅度较大,惠阳区别墅产品成交环比大幅增加，但比去年同期减少近5成,惠阳区别墅 成交,本月惠城区别墅网上登记套数102套，环比增加73%，同比减少57%；本月
10、惠城区别墅网上登记面积27257平米，环比增加72%，同比减少58%。,惠城区别墅网上登记套数（单位：套）,惠城区别墅网上登记面积（单位：平米）,惠城区别墅 新增供求情况,本月惠城别墅新增供应120套，面积合计约2.72万平米，套数供求比和面积供求比分别为1.18和1。截止2009年11月30日惠城区别墅存量815套，存量面积22.47万平米。,惠城区别墅套数供求比,惠城区别墅面积供求比,惠城区别墅 登记明细,对比楼盘近期销售统计,对比项目分析（1）客户群：以上项目均以深圳客户成交为主，占客户总量90%以上。（2）成交量：成交量较为稳定，碧桂园主要为产品加推，部分月份总量大增。（3）成交价：整
11、体呈现大幅上扬态势，市场均价达到6300元/平米以上。,惠淡澳市场小结仍然需要依靠外来置业群体支撑起高端地产产品消费市场,1、惠淡澳的别墅产品供应量仍然供过于求，外来置业群体 较为青睐高中端项目。2、淡澳片区的别墅楼盘不多，惠州区域各别墅楼盘各占一 定的市场份额，江湖地位较为固定、明确。3、别墅楼盘的销量环比增加，但同比减少50%左右。4、别墅产品普遍价格对比深圳别墅平均价低2-3倍多。5、本地消费群体也成为别墅楼盘的次主力购买群体，但比 例仍非常有限。,项目经济技术指标,占地面积：50400平方米总建筑面积：18045.56平方米容积率：0.36产品：C组团有24栋纯独栋别墅，38套双拼别墅
12、。,C组团独栋别墅,C组团独栋户型列表,C组团共有9种独栋户型，面积从286至386平方米不等，其中D户型和S户型的产品数量较多为5栋。,2010年市场走势预测,（1）2010年市场尚不明朗经历09年的宏观政策刺激后，以往开盘即售罄的“抢房潮”又再复现，客户持币观望心理得以释放，房地产市场进入了前所未有的恢复期。市场整体销售率急剧上扬，销售周期进一步缩短，以及货币政策宽松等因素导致部分房产企业资金链断裂困境得以解决，所以市场上出现了量价齐升的现象。随着购房信贷优惠政策期的不明朗持续及国家准备出台的一系列调控政策,后期市场难以预计，可能会有部分客户持币观望,以看市场走势。（2）地产商无资金压力，
13、销售价格小幅上扬2010年将会有更多开发商项目进入市场、面临更大竞争压力。但大部地产商并无太大的资金压力,所以不会出现08年的资金链问题,故长远来看，销售价格仍将小幅上扬。,项目对策市场前景保守乐观，市场形势带来的影响不可避免。建议C组团推售产品销售价格综合A组团售价和市场情况，采取“实现稳定销售，资金快速回笼”的定价及销售策略。,第二部分,整体销售指标确定,概述：本部分主要对定价原则进行了评述，并明确了销售基本指标和核心均价。,定价原则；C组团整体均价定位；,定价原则,1、基本目的首先，要规避风险，保证将项目大部分成功出售，回笼资金；其次，顺应市场变化，实现一定的利润空间；第三，树立企业形象
14、，为集团的企业品牌建立良好口碑。2、定价原则参照惠阳、大亚湾各片区在售楼盘及本项目A组团成交价格，特别是与本项目产品类型相关性较强的楼盘销售成交价格进行对比分析，制定合理的均价标准。参考了A组团的定价及价格因素以市场为主导，发挥价格杠杆作用，在现实市场价格水平基础上，充分考虑了 本项目独有特征，得出产品的整体销售均价；考虑了整体的回款计划及项目开发进度；考虑了项目的销售进度及推售量；考虑了近期及年内市场供求关系和竞争态势；考虑了内部认购和价值升值的关系因素。,3、价格入市原则 考虑到本项目自身产品的特点与竞争楼盘的特点，及项目A组团的销售价格，故项目部分产品的开盘价及整体均价一定要保证极具市场
15、竞争力，这样才会形成对竞争楼盘较强的销售优势，最终确保项目以合理的销售速度和一定的利润空间。4、项目定价策略 项目定价按项目产品特点统一制定均价，然后按照户型类型不同及各栋产品素质的不同进行区分定价。前期考虑到集团的内部认购，故前期整体均价制定的相对理性，后期内部认购结束后可适当调整均价及折扣点数，使得整体稳中有升。5、资源调差策略根据每栋单位的景观、户型、朝向、噪声、赠送面积、花园、间距等指标分配不同的权重，分别单独打分。然后通过采取亲水独栋、边角单位、山顶独栋、电梯、水景独栋、普通独栋等特殊系数来进行个别单位的调差，来决定整体各栋的综合调差。,定价原则,C组团整体均价定位,本项目的销售均价
16、将结合珠三角市场同类型物业的销售价格为依据，并通过对本项目进行实地考察，同时结合项目的区域特征后，认定惠阳振业城C组团的销售均价参考对象为以下几个项目：独栋别墅：白鹭湖、万林湖、美林湖、假日半岛、锦绣山河各项目比较因素：发展商、产品、园林景观、区域位置、配套设施、自然资源、交通环境、其他。,本项目独立别墅保守估计可实现销售均价11500元/平方米。,C组团整体均价定位,比准均价=1300030%+1100025%+1050015%+1000020%+975010%11502元/平方米,内部认购的特别说明,签约对象：振业集团总部全体员工（含外派员工）及其直系亲属，每人 限购一套，不得更名。价格：
17、考虑到C组团与A组团在定价因素各方面的相似性和差异性，C 组团24套独栋均价参照A组团，即实收均价11500元/平米。定金：30万元（此次认购交纳的定金一律不得退还）认购方式：交纳30万元定金并签订内部诚意认购书认购顺序：按职位高低顺序进行选房，同级别原则上按抽签决定先后顺 序进行选房。注：签订正式认购书及买卖合同时间于取得C组团预售证后通知,第三部分,价格的制定,概述：本部分主要通过设定价格差值系数，并通过有效途径去修正，最终得到本项目的具体价格。,确定平面调差；确定特殊系数调差；综合折扣率及付款方式的确定；生成价格表；价格表递延修正；,确定平面调差,1、调差因素 根据别墅项目的特点，主要就
18、平面调差的一般性原则，结合C组团户型设计的要点，主要考虑以下7个方面因素：景观、户型、朝向、噪音、赠送面积、花园、间距,2、调差基本程序A、确定各影响因素的权重。B、实地考察按照现场实际情况给每栋单位从景观、户型、朝向、噪音、赠送面积、花园、间距七个方面分别打分。,确定特殊系数调差,1、调差原则A、针对个别单位无法通过整体打分调整，采取通过特殊系数进行补差。B、通过特殊系数将个别的单位价格进一步拉开。C、位置不同，享受内外资源不同而价格有异。D、通过修正系数对同一户型的不同栋数进行细微调差。2、特殊系数差主要分为修正系数、边角单位、亲水独栋、电梯、山顶独栋、水景独栋、普通独栋。,最好,好,较好
19、,一般,差,C1N,C2N,C3N,C4X,C5D,C6M,C7M,C8H,C9F,C10S,C11S,C12E,C13C,C14D,C15C,C16C,C18S,C19S,C20S,C21E,C22D,C23D,C24M,C25D,C组图景观权重打分示意,C1N,C2N,C3N,C4X,C5D,C6M,C7M,C8H,C9F,C10S,C11S,C12E,C13C,C14D,C15C,C16C,C18S,C19S,C20S,C21E,C22D,C23D,C24M,C25D,最好,好,较好,一般,差,C组图户型权重打分示意,C1N,C2N,C3N,C4X,C5D,C6M,C7M,C8H,C9F
20、,C10S,C11S,C12E,C13C,C14D,C15C,C16C,C18S,C19S,C20S,C21E,C22D,C23D,C24M,C25D,最好,好,较好,一般,差,C组图朝向权重打分示意,C1N,C2N,C3N,C4X,C5D,C6M,C7M,C8H,C9F,C10S,C11S,C12E,C13C,C14D,C15C,C16C,C18S,C19S,C20S,C21E,C22D,C23D,C24M,C25D,最好,好,较好,一般,差,C组图噪音权重打分示意,C1N,C2N,C3N,C4X,C5D,C6M,C7M,C8H,C9F,C10S,C11S,C12E,C13C,C14D,C1
21、5C,C16C,C18S,C19S,C20S,C21E,C22D,C23D,C24M,C25D,最好,好,较好,一般,差,C组图赠送面积权重打分示意,C1N,C2N,C3N,C4X,C5D,C6M,C7M,C8H,C9F,C10S,C11S,C12E,C13C,C14D,C15C,C16C,C18S,C19S,C20S,C21E,C22D,C23D,C24M,C25D,最好,好,较好,一般,差,C组图花园权重打分示意,整体均价：12325,整体均价：11374,整体均价：10945,整体均价：10981,C1N,C2N,C3N,C4X,C5D,C6M,C7M,C8H,C9F,C10S,C11S
22、,C12E,C13C,C14D,C15C,C16C,C18S,C19S,C20S,C21E,C22D,C23D,C24M,C25D,C组图局部均价示意,通过一系列打分最终得出销售价格表。,综合折扣率及付款方式的确定,A、基本原则尊重目标市场消费心理和付款习惯。有效保证发展商总体利润的实现和整体价格策略的执行。B、折扣优惠（参照A组团开盘时折扣率）VIP卡客户可享受-15万元优惠付款方式的折扣率：一次性享受98折，银行按揭享受99折优惠开盘折扣：享受98折优惠集团内部员工可额外享受员工折扣92折C、平均折扣率,参照销售表价和各种折扣率，最终得出C组团实收价格表。,最终根据以上打分调整最终能够实现以下销售数据,由于此次认购是在认购物业尚未取得预售许可证的情况下进行，故由 此带来的风险和损失将会由买方承担。签订正式的房地产买卖合同后，买方已付的定金自动转为购房款的一 部分，如买方放弃购买则缴纳的30万元定金不予退还。签订内部认购书之后，买卖双方还应签订正式的认购书。但具体签 订时间以由于预售证的因素将另行通知。买卖双方还需在约定的时间内签订正式认购书，如果超出时限，内 部认购书的效力将会终止，买方的权益将无法得到保障。,本次内部认购的价格符合目前惠淡澳市场的整体形势，但也还存在一定的风险，具体在于：,THE END,THANK!,
