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1、宣城力达.凤凰城项目提案,南京红与黑出品2010.10.16,公 司 简 介,3大区域事业部8个 城市作业100名员工代理在售楼盘50亿，150万平米。,红与黑成立1997年8月；2000年专职房产销售代理2005年成为安徽最大的代理公司。2009年红与黑总部迁入南京,红与黑简介:,企业宗旨:信至恒 微乃大,红与黑本部,前期策划部,河南片区,行政人事部,策划部,销售总监,培训,督导,皖北片区,江苏片区,皖南片区,已售项目 在售项目万豪白领 22万平米（芜湖）创业中心 4万平米（宣城、在售）天置山庄 15万平米（芜湖）大盛。阳光水岸 60万平米（蚌埠、筹）郁金香花园 5万平米（芜湖）水晶丽城 1
2、5万平米（亳州、在售）天泰大厦 10万平米（芜湖）天安都市花园 70万平米（滁州、在售）灵川半岛 32万平米（绩溪）佳美花园 33万平米（马鞍山）奥林盛世名城 13万平米（淮南）卧龙山庄 14万平米（淮南）中川翡翠城 7万平米（六安）怡心园 6万（信阳）博雅花园 11万平米（信阳）名城世家 30万平米（滁州）翠玉江南 6万平米（阜阳）,基础研究,问题导入,行动方案,Part2：项目基本情况,Part1：市场环境,Part3：SWOT分析,Part4：竞争环境分析,Part5：目标客群分析,Part6：项目总体营销策略,Part7：销售组织及架构,目 录,Part1：市场环境分析,1、宏观市场经
3、济,【信贷】1月10日，国务院发布关于促进房地产市场平稳健康发展的通知(“国十一条”)。4月11日，银行不应对投机投资购房贷款，如无法判断，则应大幅提高贷款的首付款比例和利率水平。4月14日，“新国四条”出台。首套住房且套型建筑面积在90平方米以上，贷款首付款比例不得低于30%；第二套住房贷款首付款不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；第三套及以上住房大幅度提高首付款比例和利率水平。,【税收】2009年12月9日，国务院常务会议决定，自2010年1月1日起个人住房转让营业税征免时限由两年恢复到五年。2009年12月23日，财政部调整住房转让营业税政策。4月2日，对共同购买90平方
4、米及以下普通住房，其中一人或多人已有购房记录的，该套房产的共同购买人均不适用首次购买普通住房的契税优惠政策。,【土地】2009年12月17日，国土资源部等五部委联合发文，开发商拿地须首付50%且一年内缴全款。1月21日，申报住宅用地的经济适用住房、廉租住房和中低价位、中小套型普通商品住房用地占住宅用地的比例不得低于70%。3月22日，国土资源部提出各地要明确并适当增加土地供应总量；房价上涨过快、过高的城市，要严控向大套型住房建设供地。,调控政策收紧，或加速近期市场降温，未来市场走向暂不明朗,房地产政策趋势,宣城整体经济实现由低幅到高速的重大提升，绝大多数经济指标实绩好于预期、好于同期、好于全省
5、。,房地产运行环境经济增长：,全市生产总值432.8亿元，比上年增长13.6%，增速高出全省平均水平0.7个百分点，位居全省第6位房地产投资累计完成87.8亿元，同比增长42.6%，总量在全省第4位，增速在全省第6位。受皖江城市带承接产业转移示范区规划获批，未来城市经济发展空间很大。,随着城市化进程的加快，将不断释放更多的购房需求，推动房地产市场发展,根据宣城市城市总体规划(20072020)，至2020年，中心城区将形成“一城三片区”的格局，人口规模65万人，用地规模65平方公里，从而建成皖东南中心城市、安徽毗邻苏浙地区的现代工贸城市和谐宜居的山水旅游城市。宣城城市化率较低，提高城市化率空间
6、巨大，居民对房屋的需求不断增长；随着城市化进程的逐步深化，城镇人口比例增多，将有力推动宣城房地产市场的发展。,房地产市场发展前景城市发展与人口增长：,宏观市场经济分析总结：,调控政策收紧，或加速近期市场降温，未来市场走向暂不明朗；宣城经济总量全国排名靠后，但经济快速稳定发展，未来发展空间巨大；宣城市加快城市化进程，居民消费观念的改变，购房需求将不断释放，成为推动房地产市场持续快速发展的有力支撑。,2、宣城房地产市场发展现状与趋势,整体宏观经济回暖带动房地产市场回暖，经过08年阶段性调整后，商品房销售量价齐升,09年11-10年9月年宣城商品房成交走图,09年11-10年9月宣城商品住宅成交均价
7、走势图,宣城房地产成交走势：,受整体宏观经济利好影响及刚需释放有力支撑，宣城房地产市场经过调整阶段后开始回升2008年下半年，在国际金融危机的影响下，我市房地产市场虽经历短期的调整，但进入2009年，在国家财政、货币政策及市政府贴税减费等多种政策措施下，房地产市场交易迅速升温，前8个月新建商品住房销售了4880套，已超过了前两年的总和，住房价格由过快增长转向于稳中有升，房地产市场呈现量升价稳的良好发展态势。,市场格局：宣城在城东、城南、城西、城北、城中五个传统区域市场基础上，逐步形成敬亭山、开发区细分子板块,宣城房地产格局分布及发展特性：,其中城东、城北、敬亭山、开发区四个板块成为近年来市场热
8、点,城内区由于土地稀缺价格高企，城北和城东板块价格次之，开发区、敬亭山区域价格相对较低,开发区板块3400-4600元/m2,城南区4000-4200元/m2,敬亭山板块3200-4300元/m2,城北板块3600-4700元/m2,城东板块3600-4600元/m2,中心板块凭借区域资源和较好的产品质素，高端物业集中，价格位居整体市场第一阵列；城东板块和城北区以中高端物业为主，价格次于中心板块开发区、敬亭山目前为为政府重点发展区域，以中端物业为主，价格相对较低,宣城房地产各区域价格表现：,城中板块4800-5500元/m2,整体宏观经济回暖带动房地产市场回暖，经过08年阶段性调整后，商品房销
9、售量价齐升，房产进入平稳发展阶段。宣城在城东、城南、城西、城北、城中五个传统区域市场基础上，形成了开发区、敬亭山版块，并以成为房地产市场的热点区域城北、城东市场依靠大唐、华邦、柏庄、康桥等项目吸引全市及周边县市的客户，其它市场客户区域性较强。从近年来市场供需比的走势看，在旺盛需求作用下，整体市场去化速度加快，一定程度上呈现供不应求的趋势,宣城房地产市场发展现状总结:,宣城2010年房地产市场整体趋势预计:,客群预期 调控政策趋紧的同时，2010年通胀压力继续显现，投资渠道匮乏以及购房者相对保守的投资理念，使得楼市仍旧是资产保值增值的最佳途径；同时作为四线城市的宣城，在政策效力的传递速度上比一线
10、城市总是慢半拍，客群对新政的敏感度表现尚不强烈，短期内存在市场缓冲期,市场表现 2010年宣城整体市场运行以平稳的趋势为主，成交量继续走高，但在09年的基础上难以形成较大突破，同时价格上涨幅度有限,区域竞争 城东、城北继续争夺自住型市场的首选位置，同时随着开发区和敬亭山板块的快速发展，也将瓜分自住型市场份额；城中及开发区部分低密度产品继续强化改善型需求的领导地位，其中开发区核心区在高端市场将迎来更加优异的表现,企业扩张 在06年前后进入宣城市场的大牌实力房企在10年后纷纷进入第二轮扩张期，市场份额进一步扩大，在5年的市场上其企业品牌、项目口碑都开始逐渐形成比较明显的优势,3、开发区板块房地产市
11、场发展现状与趋势,众多品牌开发商的进驻、高素质项目的建设将加快开发区的城市环境成熟，也将有效提升“富人区”的价值与形象,开发区是宣城皖江城市带承接产业转移示范区，是整个宣城菁华之所在，是城市房地产价值峰值区域；围绕良好的环境、强力的基础设施建设，开发区成为宣城新兴的高档住宅集中地，获得了整个宣城高端消费者的青睐；随着越来越多的品牌开发商进驻，开发区的开发热力效应迅速凸显，而银桥湾、翡翠城、檀溪园等高品质项目的建设将对项目区域的成熟和价值的提升带来一定的促进作用，对于区域内项目的开发也将带来较大的升值预期；品牌开发商云集，带动整体区域房地产开发品质提升，区域物业将集中呈现优质产品。,开发区房地产
12、发展现状:,开发区市场特征的梳理，依照核心资源辐射作用的不同，开发区的竞争市场可分为三个圈层，核心圈层体现了开发区物业价值的峰值,开发区被定位为宣城西部新城区，根据对开发区市场现状的梳理，依照核心资源对不同区域的辐射作用差异，可将开发区的住宅市场分为三个圈层：核心圈层中间圈层边缘圈层,开发区房地产发展布局:,在本案所处于的开发区住宅核心圈层中，以银桥湾为代表的项目已形成了开发区住宅价值的峰值。,别墅主力面积区间约为252298；多层主力面积区间约为80110高层主力面积区间约为90120；开发区房地产发展价格表现别墅价格主力区间约为5827元/；多层价格主力区间约为3800-4600元/高层价
13、格主力区间预计约为4500-5000元/；,开发区房地产发展产品形态、价格表现:,品牌开发商集中进入开发区，加速开发区建设发展，稳固开发区住宅项目的“富人区”形象开发区房地产未来发展将趋于高质、高价的态势开发区的快速发展、周边的核心圈层项目代表着开发区房地产价值高峰区域开发区版块将成为宣城新的高端物业集中区,开发区房地产市场发展趋势总结:,Part2：项目基本情况,项目位于开发区，兴隆路以南、林海路以北、景德路以西、创业路以东，开发区位于宣城市西部新城区，与市区接壤，距市中心3公里。规划为一心、三园、四区即一个行政中心、二个工业园和一个高教科技园区和四个商住服务区。,城内区域,开发区,3KM,
14、开发区位于宣城城西方向，距市中心约3KM，车行时间约5分钟；与市中心联系便捷,项目所在区域:,生活配套：,本案周边生活配套主要还是要依靠主城区的配套设施支持，随着周边住宅和商业项目的逐渐交付，居住人口增加后，配套设施会逐渐完善。,项目总体规划经济指标：,中等规模复合型住宅景观社区，社区容积率略高,小区鸟瞰图,项目总体规划建筑布局：,北区,受地块容积率影响，地块以全高层物业分布规划,社区共规划16栋住宅建筑，类型为2栋29层，14栋18层 一期：6栋18层的高层建筑；二期：7栋18层高层建筑；三期：3栋高层，其中29层2栋，18层1栋,产品特征立面形象：,现代简欧建筑风格,产品特征产品结构比例：
15、,高层产品组合均好性强，户型区间较大,项目户型配比：总户数：1798户豪华型4居：72户 占4%；舒适型3居：904户 占50%；（主力产品）经济型2居：408户 占23%；居：414户 占23%；,采光面充足、通透性强；面积尺度大，双明卫、独立餐客厅设计；套均赠送面积约占房屋面积的8%,南北通透、双景观阳台、双明卫设计采光充足；全功能主卧、客厅空间尺度大；独立餐厅、客厅，餐厨一体化设计；卧室飘窗设计，大面积的观景阳台，提高户型附加值；,产品特征主力户型特点建议：,12.9米南向采光面,产品特征自身配套及装修标准建议：,门，采用国家级名牌高档次的三防门；窗，采用国家级名牌的断桥铝合金窗；公共空
16、间一次装修到位：电梯门套选用石材，公共走道地面选用高档地砖，墙面选用高档墙砖。,采用可视对讲门禁系统、红外线防盗系统、自动报警系统；小区入口、车库、单元入口采用一卡式门禁系统；小区设室外背景音乐系统。,同层排水技术；雨水收集、中水回用系统；下水管道采用PVC双壁螺旋消音排水管；小区景观灯、草坪灯、路灯均采用太阳能灯。,高品质材料标准、智能化程度高、低碳环保理念,Part3：SWOT分析,项目SWOT分析：,1、企业背景优势，具备与一线品牌房企抗衡的潜力；2、地段优势：开发区居住核心区，具备资源优势；3、产品形态优势：高起点为高品质提供了基础;4、产品形象优势：海派建筑群，时尚、大气，富有浓厚文
17、化底蕴；5、开发理念优势：科技、环保、低碳技术运用；6、主力户型110，属市场主流产品，客户需求量较大；板楼、南北通透、一梯两户；景观视线好，景观飘窗、景观阳台、室内空中花园、庭院赠送面积，品质感较强；,项目SWOT分析：,1、房地产开发品牌尚未建立，力达品牌认知混乱；2、项目为全高层，宣城客户目前接受程度不高；3、地块周边生活成熟度、便利度均不够；4、周边项目都处于销售期，以低密度住宅为主，；,项目SWOT分析：,项目SWOT分析：,竞争项目个案分析,Part4：竞争环境分析,开发区目前最大体量社区，自身配套齐全，以多层产品为主。项目已销售三年，价格持续走高。,位 置：水阳江路以南，开元路以
18、北，清溪路与景德路之间开发商：宣城银桥房产公司占地面积：300亩建筑面积：35万建筑形式：多层，高层，小高层,小高层,竞争项目一：银桥湾,银桥湾目前供应主力产品为多层，以舒适型2居、3居为主，产品注重景观效果，户户有景；已推房源目前销售90%。销售均价已达4600元/,以舒适性2、3居为主；客户对产品认可度高，推出产品，90%售罄，并实现较高售价。,竞争项目一：银桥湾：,竞争项目二：檀溪园,2010年主推产品以多层和联排为主,高端社区，建筑形态以联体排屋为主。地中海风格园林，立体式绿化景观设计，社区规划注重水系景观，配有高档会所及商业,位 置：开发区中心区域，创业路以东，景德路以西，鸿越大道以
19、北，水阳江大道以南 开 发 商：宣城申龙置业占地面积：93333建筑面积：153000建筑形式：多层 联排 高层,产品南北通透、三房采光、设有观景露台，主卧设有独立卫生间，户型功能全面，景观视线效果好,竞争项目二：檀溪园,户型南北通透、方正。2房朝南，突出生态环保生活，整体户型面宽大、进深短，利于使用，采光效果突出。,一期产品供应以多层为主，注重空间景观效果及空间舒适性，9月25日推出5栋多层，当天认购95%。销售均价为3800元/,竞争项目三：翡翠城,位 置：创业路以东、景德路以西、西环路以北开发商：南国春天,中等规模、绿化面积充足，低密度社区。,小建筑风格采用西班牙地中海风情，小区规划重视
20、环境，设有会馆、游泳池、乒乓球室、篮球场、网球场等公共设施，室内外均有健身娱乐设施。充分体现以居住为主，集休闲、教育、度假于一体的高尚精品的健康小区。翡翠城小区分三期建设，一期总建筑面积43716平方米，总户数321户，已经交房；二期已经售罄；三期小高层预计2010年底开盘，目前别墅正在销售中。,占地面积：150亩建筑面积：15万,建筑形式：多层、小高层、排屋,产品物业分布：多层和排屋为其主力物业形态,产品户型配比：经济型2居、3居为产品主力户型,产品以多层为主，主力户型为经济型2居、3居，以性价比吸引宣城中端客户,竞争项目三：翡翠城,竞争项目总结分析：,开发区物业供应以多层、别墅为主，低密度
21、住宅占据市场主要份额。各项目对于居住环境及品质极为重视，注重利用天然景观资源，社区景观规划设计突出。产品附加值大，各物业均有不同程度的面积赠送，户型设计对景观视线，功能应用表现突出。舒适型2居、3居市场供应量较大，高性价比产品具有很大的市场空间，有广泛的客群基础。,竞争项目总结分析：,目标客户群分析,Part5：目标客群分析,项目目标客群分析：,调研方法：项目采样调查、样本客户访谈、个案销售人员访谈等,项目目标客群分析：,项目目标客群定义：,总体特征：,阅历丰富，享受生活；支付能力高，重品质；两代或三代居住，注重大家庭氛围；,不菲的收入，足够支持他们选择心仪的居所，开始注重健身，喜欢约朋友一起
22、打球和运动，讲究生活，注重品质；,在很多时候，房子所扮演的是身份的象征。他们往往分成两类，前者追求的往往是豪华、奢靡、昂贵等等一些表面的东西，后者则讲求的是生活和居住境界。,消费理念：要奢华还是要低调？,项目目标客群分析：,家庭背景：回归传统，其乐融融,项目目标客群分析：,三口五口之家家中有老人及小孩居住小孩处于中学或大学阶段愿意与亲戚朋友住在同一个小区,来源区域：近水楼台，叶落归 根,项目目标客群分析：,本地城区为主乡镇客户上海浙江等一线城市及长三角珠三角发达城市返乡人群,职业特征：追求身份认同的城市财富阶层,项目目标客群分析：,政府公务员垄断行业中高层大学、科研院所、医院等高技术、高学历专
23、业人才私营企业主个体经营者企事业单位中高层,项目目标客群分析：,主力客群：改善性居住客户，对居住品质有相当高的要求，但不属于城市顶级客户群体，有深厚的资产实力，但却做不到挥金如土，具备一定的文化内涵，向往社会上层的生活方式；政策影响：自身已拥有房产数量不多，对未来物业税出台可能造成的购房影响不大；,次主力客群：出身较好，事业有成的首置客户，社会的中高产阶级，但并非“富豪”，拥有宽裕稳定的经济来源，但缺乏雄厚的固定存款，购房对于居住环境、品质要求较高，体现自我价值，注重面子，在条件允许的情况下“挤”进上流社会阶层。政策影响：高级首置客户，享受一套房政策，受未来物业税影响较小、,偶得客群：闲置资金
24、资产保值的投资客户，自身资产实力雄厚，拥有一部分闲置资金，投资房产作为资产保值，投资项目认可其品质、环境及未来升值空间。政策影响：房多为一次性付款，不受差异信贷政策影响，但自身可能拥有多处房产，未来物业税政策出台将对其营销较大，需要拥有较深厚的资产根基做为保障。,Part6：项目总体营销策略,项目定 位,项目定位市场地位+支撑点 以世博品质打造首座城市轻豪宅世博参建企业规划、设计、景观。与“伪高档”清晰区分（如东方润园）,1.1形象策略体系,供电背景，实力雄厚 力达=国营+实力+本土+诚信力达高起点=眼界+实力+远见。,项目定位企业定位+支撑点,城市轻豪宅,高档而不奢华的品味和格调,它符合这样
25、一些人：收入中上等和上等，讲究生活品味，为人低调，注重与社会相容.目前市场充斥推广上不厌高调，产品总是差强人意的现状。可见城市轻豪宅不仅与别墅区分，同时也与目前市场充斥的伪“高档住宅”彻底区分开来。,项目定位目标客户：,营销推广思路,策略体系：,以世博品质打市场一切的小打小闹，伪高档彻底区分，品质形象一步到位。利用电力的品牌号召力，以“本土大公司”身份迅速打开项目在市场的知名度，提高产品的认知度用前期的内部认购带动整体的产品形象,大题小做,以国营打私营,以点代面,线下为主、线上为辅,线下客户是项目成功的关键,找到目标客户群,传统的坐销模式转变为行销模式,增加客户感受度、认知度,关系营销,本案推
26、广策略,线上媒体传播,线下圈层推广,项目卖点集中传播，强迫客户记忆,项目炒作，树立市场形象,树立品牌形象,企业品牌带动项目品牌,公关活动策略,公关活动详解房展会,活动目的：借房展会之势，推广项目，大力挖掘目标客户；活动内容：展台搭建、形象包装；现场活动表演，吸引眼球；现场销售接待，客户认筹；现场销使礼仪发放项目资料,公关活动详解巡演,活动目的：拓展销售市场，挖掘外地客群，提高销售活动地点：广德、宁国等地区活动内容：利用宣城电力系统渠道，在县城进行巡演选择巡演地区核心地段，如：广场等，进行短期户外场地展示；（沙盘展示、销售讲解、物料派发）现场活动表演邀请电力系统职工组织开展产品小型推介会等挖掘客
27、户；,公关活动详解岁末答谢酒会,活动目的：维系老客户、口碑传播，发展新客户；活动地点：蓝天宾馆活动内容：开发商领导致辞答谢现场艺术表演现场抽奖活动推出老带新政策,公关活动详解样板开放,活动目的：通过样板开放，制造项目市场关注度，吸引大众客群前来，增强客户对项目感受度。活动内容：媒体发布信息，发布项目样板开放信息；现场活动演出，渲染现场气氛；现场开发商领导讲话致辞举办样板“首映式”活动，组织来访客户参观样板；配有置业顾问专职讲解；,公关活动详解城市轻豪宅研讨会,活动目的：体现项目高端品质，寻找目标客户，传播项目信息，挖掘目标客户；活动内容：与相关政府主管部门、专家、学府联合，讨论城市房地产发展方
28、向，把城市轻豪宅概念丰富、具体。为项目理性推广和市场认可度的提高提供基础,公关活动详解售楼部开放暨产品推介会,活动目的：广而告之现场售楼部对外开放信息，展现本项目工程进度，通过现场包装展示，增强客户对项目感知度；通过产品推介会，全方位加强前期积累客户对本案的认知度及感受度，在开盘前期对客户进行心理上的刺激及压迫感，增强客户购买信息，为开盘解筹做好铺垫；活动地点：售楼部现场活动内容：邀请之前累积意向客户参加；售楼部开放剪彩活动；参观售楼部现场；由开发商、建筑设计单位、景观规划单位、施工单位、物业公司等对产品的开发理念、科技应用、建筑风格、景观规划、工程质量物业服务等方面做出详细阐明，让客户在近距
29、离产生直观感受。,项目VI（秀稿）,案场包装策略体系,销售部内部体验展示,安全感鉴于项目所处区位环境，安全性一定是客户非常关心的。通过在销售中心的安全感体验，让客户从一开始就对本案产生信任感，从而建立起安全感。建议销售中心保安数量要稍多于常规配置，在客户参观过程中潜意识里总有他们的身影。形象一定要优中选优，高大威猛，不卑不亢。建议选用高级保安服装制服，同时建议设置一定女性保安，给以更为强烈的心理暗示。,【客户到访软环境体验系统】分解说明,舒适感即：尊贵+舒适除了保洁、茶水等服务人员的着装、礼仪要重点考虑外。建议在接待厅配备门童一名，除了给客户以酒店般的心理感受外，更重要的是做好客户的引导工作。
30、,【客户到访软环境体验系统】分解说明,尊贵感尊贵感可以通过一些道具来加以暗示：听觉除中央音乐背景外，洗手间建议播放视频视觉国内外金融、时事、人文、时尚杂志要看似随意实则规范的置于客户触手可及处（要即时期刊）嗅觉销售现场设置熏香，渲染高贵、优雅气氛，建议选用檀香触觉卫生间设置洗手液、润肤霜、棉签、毛巾等用品；马桶设置一次性纸质坐垫,【客户到访软环境体验系统】分解说明,【客户到访软环境体验系统】接待中心杂志设置建议,【客户到访软环境体验系统】分解说明,细致感饮料客户落座后，由专人询问客人饮用何种饮料（应至少提供水、咖啡、红茶、果汁），并迅速提供，下午四点左右可提供适量点心或饼干。音乐背景音乐的选择
31、至关重要，必须既不会干扰客户，又给人以轻松、高雅的感受，我们将精心挑选合适的音乐予以建议。,环境包装体系展示,停车场包装主景观包装,入门系统接待系统企业展示系统,沙盘区洽谈区水吧VIP室,签约室财务室办公区,会所展示影音展示,样板区,休闲区,销售部外部体验展示,售楼部门头包装，醒目、大气。,售楼部外核心水景,售楼部外休息处,通过售楼部门头包装及核心水景，展现项目大气、品质、高档次；通过休息处，传达项目细致，雅致品质形象及多功能表现；通过广场倒旗，营造现场节日感，加深来访客户对项目的记忆点；,售楼部外活动区,道路指引系统,在项目地四至道路上，设立道路指引系统，指引来访客户,反光字体，突出白天及夜
32、晚不同的效果,创意导示系统：利用创意元素，吸引过路客户目光，让人产生过目不忘的效果。,异型设计，吸引注意,现场环境之入口,售楼部大门，高大、厚重感强,接待台，醒目、夺人眼球，奢华的品质感,形象墙，展示开发商企业发展历程及奖状，设计新颖，灯光效果突出,现场环境之休闲区,报刊架,客户留言互动,客户摄影展示,样板间体验点：通过实景样板间强化户型优势，体现户型效果，冲击客户眼球；实景样板间呈现项目形象感、品质感；工法样板间，现在项目产品细节、施工工艺、科技应用，让客户对项目了解更加透彻。,样板间包装,实景样板间,豪华奢侈风格注重空间亮度、在细节处理上要体现精致；色彩上以金、黑色为主，体现富贵、高雅的感
33、觉；装饰元素应用加入奢华品概念；空间感有序、不宜跳跃性过强。,简洁大气中式风格色彩上简洁明白，对比度高，黑白色搭配呈现中式文化泼墨山水画元素；屏风、壁画、背景墙等利用代表型符号体现中国元素；细部空间处理上，以高档木材装饰为主；整体空间感强、不易过于繁琐、在细微的符号上体现出中式文化的感觉。,实景样板间庭院部分展示,注重对庭院部分，及空中花园部分的表现,样板间包装,工法样板间展示,用清水样板房或售楼处工法展示区，对产品施工工艺、特殊材料应用、新科技应用等方面做出展示,通过工法展示、科技展示，让客户对产品有更深层次的了解；同时直观展现本案的科技价值,样板间包装,园林景观示范区展示,宅间道路景观道路
34、两侧坡地式景观，植被讲究层次变化，草坪、地被、灌木、小乔木、大乔木；道路铺面以青砖或、鹅卵石等。,主入口景观标示感强、简约震撼。,道路铺面材质可选用具有鲜明中国文化特色如：磨盘等，作为绿地道路铺面。,局部细节景观,局部小水景,梧桐,客户到访物业展现包装,客户到访物业体现流程,销售道具包装体系,围绕整个销售过程的销售道具包装从客户来访所看到的；到客户咨询过程中所用到的；到客户离开时所带走的；全程物料都显著标记着项目符号，加深客户对项目印象及理解，同时显示本项目高端档次和细节的高度统一性。,销售道具包装体验说明：,销售道具包装体系,销售讲解道具,项目信息资料,项目宣传道具,项目沙盘包装区位沙盘包装
35、户型模型包装,楼书包装折页包装户型单张包装动画影碟认购协议书会刊VIP会员卡。,手提袋信封纸杯烟灰缸胸牌项目纪念品。,销售道具包装,合同展示,洽谈桌物品,擦鞋机,雨伞架,垃圾桶,Part7：销售组织及架构,项目销售组织与安排,人员配置标准团队建设计划销售执行与服务,业务人员配置标准 凤凰城项目,销售主管1,行政助理1,案场销售经理1,销售主管2,置业顾问1,置业顾问2,置业顾问3,置业顾问4,置业顾问5,置业顾问6,销售小组A,销售小组B,案场销售团队共10人设案场销售经理1名（驻场）行政助理1名（驻场）销售小组两组共8名每组设主管1名，每组配置业顾问3名,选拔标准：较高的学习能力、文化素质与
36、工作能力具备较强亲和力的形象气质，以外企白领为参考标准相对丰富的生活阅历与修养。,人员选拔,销售保障与执行培训,入职培训常规培训管理层培训业务体内训拓展培训,企业文化篇红与黑概况、红与黑企业文化、红与黑管理制度、地产从业人员职业操守销售流程篇销售现场制度、来电、来访统计、按揭流程、认购、正签、备案流程、银行利率算法、管理软件应用项目介绍篇答客问、项目沙盘讲解、户型分析、产品结构、工程进展、项目规划、开发企业概况地产知识篇房地产形势分析、房地产基本知识、房地产风水学、室内装修学销售技巧篇商务礼仪培训、现场SP技巧、销售常见问题、消费者心理市场竞争篇竞争项目分析、区域市场介绍、市场调研管理提升篇管
37、理技巧、如何带团队、员工激励办法、公文的撰写方法、Office基本应用、分析工具的应用Excel深度应用,销售执行与服务,开盘策略及筹备销售执行及服务销售控制及反馈,制订项目开盘前筹备工作倒计时表，与发展商商定后，开始项目全面包装推广及销售现场和销售工具准备工作。红与黑在全部工作过程中负责策略研究、方案建议、技术指导、监督执行、效果评估等工作。设计成果报发展商审定后制作执行。具体工作将涉及：项目案名及VI设计售楼处及样板间设计、建造、装修、包装模型、效果图制作工地包装及户外广告设计制作楼书、海报、户型图等印刷品设计及制作前期预热性推广开盘广告设计及发布、开盘活动筹备：,开盘策略及筹备,销售执行
38、与服务,销售现场是面对市场的直接窗口，代表着发展商的专业形象。红与黑将本着“专业人、服务人、信誉人”的工作理念，对销售人员在销售过程中持续不断地进行专业培训、销售技巧培训和从业道德培训，形成了完整严密的业务培训和销售管理体系，以确保代理项目的运作成功。红与黑的市场、策划、推广、销售环节环环相扣，紧密配合，善始善终，与发展商协作完成全部项目的销售工作。,以独家代理商身份组建专案销售部，开展项目全程销售工作，包括：客户接待销售谈判签约预售登记、银行按揭等售后服务支持入住服务,(1)为客户做项目的市场分析(2)精彩地演说项目规划及产品品质(3)与客户交流该项目的置业构想(4)严谨地介绍和及时地通报工程技术及建设进程(5)特殊的购房程序、合同及复杂的附加条款的介绍与沟通(6)物业管理及客户服务介绍与沟通(7)财务、税务咨询与交流(8)法律事务咨询与交流(9)物业持有经营咨询(10)购房决策沟通与签约促动,十种置业服务,五种集中认购模式,排号蓄客模式,房源锁定模式,网络摇号模式,批量挤压模式,直接认购模式,签约回款保证,谢谢！,
