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1、工业化销售之产品演示(批发零售版),用友软件股份有限公司小型T1事业部渠道支持部经理 钟登国,一：建帐套 建与潜在客户公司名称一致的帐套 原因或目的:1，让客户知道“我这个帐套为你而建”；2，让他们能感受一下“以后真的用起来 会达到这个效果”。,工业化销售之产品演示(批发零售版),二，成本核算方法如客户无特殊要求，“商品成本核算方法”最好设成“加权移动平均法”原因或目的：1，这样操作起来最简单。,工业化销售之产品演示(批发零售版),三，建商品信息1，建商品基本信息时，建几个客户的标准商品名称进去2，尽量不要使用字母或数字，尤其忌讳“随便乱打些字母、数字填进去就可以了”。原因或目的：1，“熟悉的
2、商品”在软件中数据的变化，客户会非常感兴趣。2，没有任何意义的字母和数字，会使你的演示也变得没有任 何意义！,工业化销售之产品演示(批发零售版),四：其他文字资料的建立客户、仓库、员工、银行账户、费用名称等都尽量不要使用字母和数字，而应该用汉字来表达原因或目的：汉字名称能让客户放松，不至于使客户感到“一点都看不懂”,工业化销售之产品演示(批发零售版),五，正常运行软件的“最少配置”要使用用友-T1商贸宝软件，四种基本信息必须得建立：商品名称、仓库名称、往来单位、内部职员！但为了使演示效果更好，还应该建立“银行账户”、“费用名称”原因或目的：这样报表会更加直观，演示效果会更好,工业化销售之产品演
3、示(批发零售版),六，期初数据的设立最好所有期初数据都设成整数，不宜太大，也不能太小。如商品的库存期初，数量最好都设成“1000个”。单价设成“1元”、“2元”或“3元”。原因或目的：一旦数据有变化,客户就能迅速的意识到,而不是“你说变化就变化了？我怎么不觉得呢。”,工业化销售之产品演示(批发零售版),七：“留空”在建立期初时，要留几个“库存商品”和“往来单位”不录入数据，即让它们的期初为零！原因或目的：演示时，对此商品进行销业务操作，其账目“从无到有”的变化非常剧烈，令客户眼睛为之一亮,工业化销售之产品演示(批发零售版),八：单据录入在去给客户演示之前，关于“进货”“销售”“费用”“收款”“
4、付款”等单据，最好每种都先录入几张。录入时，还得注意“往来单位”和“经手人”最好都不一样。原因或目的：在客户那里不可能大量的录入单据，但数据少了又看不出报表效果，所以先录入些单据是必要的。,工业化销售之产品演示(批发零售版),九：演示时单据录入不可不录，不可多录。原因或目的：1，不录无法让客户感到操作的简单，反而会再添一层神秘感：“软件好先进、好复杂喔，不知不觉就出现了那么多的数字了”；2，多录让客户感觉到复杂：“好复杂喔，又点这里，又选那里，他们这些专家都要花这么久的时间才能给我看一下，我要真正的用，那又不知道要麻烦到什么程度。”,工业化销售之产品演示(批发零售版),十：单据录入方法可详细讲
5、解一种单据的录入方式，其他的单据就点击介面给客户看就行了录入单据时，一定要先说再做。录单时专选那种期初为零的商品名称和往来单位，并让他们注意一下：“此时这些商品（或单位）的余额是零喔。”原因或目的：1，节约时间 2，可使对方不紧张，不是“一头就扎进软件里了。”3，数据变化明显，引起客户注意，便于客户理解,工业化销售之产品演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零售版),十一，单据录入1，不看电脑，而看客户2，与客户一起详细回忆“手工账处理中这个单据应该这样处理”3，将注意力转到电脑上，然后说：“其实，在我们的软件中，单据的录入与手工完全一样”，详细演示软件中的单据录入方法4，演示单据录入
6、过程中要“边做边说”，切忌“只做不说”原因或目的：1，“功夫在诗外”整个演示过程中必须得有50%的时间用于与 客户“面对面交流”，而不是100%的时间用于翻软件菜单；2，手工操作与软件功能一一对应，让客户产生熟悉感，极大减少其 心理压力 3，让客户知道你在做什么及为什么这样做，更易于客户理解软件功能,十一：介绍报表1，此张单据录入完成，立马介绍报表。2，详细指出每张报表的数据变化之处，并为他们讲解其变化的意义所在！原因或目的：1，让客户明白：“单据录完后，软件就会自动产生很多报表，非常节约人工，非常方便。”2，让客户明白：“管理信息来得非常快，而不再像以前那样为了一个报表等上一个星期甚至半个月
7、。”3，让客户产生这种想法：“这些报表都非常的有意义，这个软件有用，买！”,工业化销售之产品演示(批发零售版),十二：就数据来源作展示看到了报表数字，分析了其管理价值后，还得就数据来源作展示：报表 明细账 单据 经手人原因或目的：得出结论：由此可见，在我们用友-T1商贸宝软件里，每个一数字的变化，都会给你一个绝对充分的理由，而且查询快速！”,工业化销售之产品演示(批发零售版),十三：单据、报表演示完之后的总结报表讲解完毕，再做一个总结：“X总，刚才我给你看了这么多表，都仅仅因为我刚才做了一张进货单，由此可看出：您的操作员只做最简单的开单子工作，其他的最复杂的记帐、算帐、统计报表的工作，都由我们
8、用友-T1商贸宝软件来完成。所以说，我们软件操作简单、功能强大！”原因或目的：经过了近十分钟的讲解与演示，客户的思路已经开始混乱，精神已开始疲惫，需要我们帮助他们理清思路，作个提醒。,工业化销售之产品演示(批发零售版),十四：注意力过渡 1，由以上可看出，演示第一张单据时，要花很长时间；2，以后的每张单子都不用详细操了，只需要把单据介面打开，说：“X总，你看，这就是我们的销售单录入介面，与进货单一样的录入方法，只要确定客户、仓库、经手人、商品名称数量价格就可以了。这个模块的中的“销售退货”等单子也是一样的录入，我就不再哆嗦，现在我们来看一下报表吧。”将其注意力转到报表上面来。原因或目的：1，节
9、约时间，2，时间越长，对方思路越混乱，对软件认同度越低，对软件的恐惧程度就越高 3，乘对方兴头上，演示对客户作用最大的、最想看 的报表部分,工业化销售之产品演示(批发零售版),十五：报表展示1，销售统计表：这是统计你公司销售情况的报表，你可能平时每月能得到一次。但用了我们的软件后，你可以每半月、每周、甚至每天、每小时都可以看到你公司的销售情况，即你随时可以掌握你公司的销售情况。并且可以进行“每月比较”，从中发现这个商品的销售趋势原因或目的：1，此表客户手工账务中一般也能得到，我们要向基表明：你平时最关心的报表，我们这里面有；2，客户见惯了的报表我们要能出新意：更快速、更准确、查询更方便 3，演
10、示前调整好报表格式，去掉多余项，以最简洁的界面出现在客户面前,工业化销售之产品演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零售版),2，销售排行榜：以前，你要知道每月的销售毛利情况，一般都是在次月上旬末吧？我们 软件可以随时统计出公司的销量、金额、成本、利润，并能自己的进行按指定的条件进行排序，比如“按销量的从大到小进行排序”或“按利润从大到小进行排序”，让你轻松找出你的金牛产品。此表同样可以进行每月比较。我原因或目的：1，此表极为重要，一定要详讲，多分析其管理意义，至少花五分钟时间2，讲完商品排行榜，讲“单位销售排行榜”，深刻分析其管理意义3，时间允许，讲一讲职员排行榜4，若是有多个门市的
11、公司，一定要讲“仓库销售排行榜”,工业化销售之产品演示(批发零售版),3，滞销商品表：从几千种商品中快速的找出几种或几十种最不好销的商品，及时调整销售政策，防止商品变废品，降低公司损失，比如：可以快速筛选出“销量低于库存数量10%的商品”。统计条件灵活，由你自己定标准。原因或目的：1，只要做了二年以上生意的，没有人没在“滞销”上吃过亏的，许多老板每年损失数万元、数十万元甚至上百万元 2，此表讲慢些，讲完停顿几十秒，让客户好好体会这个功能将给他们带来的好处,工业化销售之产品演示(批发零售版),4，库存状况表 点击给客户看一下就可以了：刚才在向你演示单据录入时已经向你展示此表了，以前你得到这个表需
12、要一周，那么现在你得到它只需要两秒，此时就不作详讲。原因或目的：1，节约时间，2，让对方少接受不重要信息，保持清醒头脑来接受关键信息 3，对方见惯的报表也要讲出新意：查询时更快速、更准确、更方便,5，经营情况表（经营成果）全面了解公司的经营，评估公司的真正经营成果（赚还是赔）。以前每月完了你都还不能清楚公司是赚是赔，得等到次月上旬都快完了才能勉强得到这个数据。现在你可以随时得到这个至关重要的报表，并可以对这个报表进行全面的每月比较，全方位审核企业经营，从中找出引起最终利润变化的因素，把一切控制在事发当中，增加公司抗击风险的能力！,工业化销售之产品演示(批发零售版),工业化销售之产品演示(批发零
13、售版),十六，总结至此还未完，做一个总结：“X总，你看，这就是我们的用友-T1商贸宝软件。今天只是向你展示了他的部分功能，其实他还有许多的功能和作用，这个在以后的培训和使用中你们能够感受得到。通过我之前对贵公司的了解和我次此的软件演示，我认为我们的软件完全能够管理好贵公司的业务，并能弥补绝大部分手工管理中的不足，能为贵公司带来管理上的提升，我相信您也会有同感。而且我们公司的售后服务也非常不错市区24小时之内服务响应那么，你看，上软件的事就这么定下来吧？”（主动提出成单要求，请求对方同意！）原因此目的：1，此时客户的思路已经接近清醒的极限，精神相当疲惫，若不帮其理一下思路，有可能他们会完全找不到
14、方向；2，再次强调：软件非常有效，对你的管理非常有帮助，买吧！,工业化销售之产品演示(批发零售版),十七：其他报表展示以下报表为非必须演示报表，若客户愿意看可作如下讲解：1，库存分布表：全面了解公司的库存及其存放地点的报表，以前你需要等待好几天甚至一两周时间才能得到它，纵使得到了也要几张报表联起来对照看才能了解库存分布情况；现在你只需要花两三秒钟，而且一目了然。2，应收应付统计表：全面了解款项往来情况，让你及时准备资金应付或指挥员工催收，以前要得到这个报表你也要等一两天吧，现在也就一两秒，而且可以进行每月比较，进行帐龄分析，保护公司利益。3，费用统计表：以前你只能每月末才能得到。而现在随时可以
15、得到此表，只需要一两秒钟你就可以全面而及时了解公司费用，并进行每月比较，了解费用发生趋势，加强费用监管,工业化销售之产品演示(批发零售版),4A广告公司作业规范,何谓4A广公司？,THE ASSOCIATION OF ACCREDITED ADVERTISING AGENTS.综合性广告代理公司协会。,A可以提供哪些服务,核心服务“为客户提供有效的广告计划及作品”是广 告公司为客户服务的核心内容。所有的服务项目，皆以此为核心延 展而出。,A可以提供哪些服务（续1）,前置作业 在此阶段，广告公司扮演的角色基本上是协助或顾问，以便在发展广告计划时，能够更紧密地与整体营销计划结合。所以，广告公司 在
16、此阶段可以提供的服务包括：,4A可以提供哪些服务（续2）,一、协助拟定营销计划；二、确定市场特定问题；三、市场调查部分广告公司仅提供相关调查之协助；四、拟定产品概念；五、包装设计；六、建立CIS；七、协助开发新产品，提出相关项目之建议等 以及尚未进入广告计划之前的协助工作。,4A可以提供哪些服务（续3）,广告作业 一、根据客户决定的营销计划，制定年度广告活动计划，包括广告策略、创意发展、促销活动，预算建议、媒体计划等相关计划；二、制作、监督或采购所有相关平面制作物，含设计、完稿、文案撰写、摄影、修片三、监制广告影片及广播稿，含选择适当的制作公司；四、分析、选择适当的媒体种类及时间或版面，并代为
17、谈判与购买媒体。例如：报纸、电视、广播、杂志、户外广告五、其他相关广告活动之实施。,4A可以提供哪些服务（续4）,后续作业一、媒体执行结果分析；二、广告效果测定。,4A如何收费?,维持广告公司健全服务的基础，在于是否由客户取得足够的收入，产生合理及公平的利润。同时，广告公司也应尽全力为客户向媒体单位及供应商取得最合理的使用成本。,4A如何收费（续1）,应收取的费用及标准一、媒体费用 按媒体刊载的定价收取。该项所获佣金收入，是广告公司主要的收入来源。主要是支付下列人员成本：（1）业务人员；（2）创意人员；（3）媒体人员；（4）其他行政、财务人员等；事实上，广告公司支付的成本最大项即是上述时间成本
18、，尤其在修改方向、重复提案，是造成广告公司营运成本增加的主要原因。,4A如何收费（续2）,二、制作费用 当客户同意广告公司所提出的草案（即草图或概念脚本），并决定开始执行之后所发生之费用即称制作费用。,4A如何收费（续3）,为何收取制作费用 有些客户不太愿意支付制作费用，理由为“广告公司已经有佣金收入了”。如果此理由成立，为何大家都接受拍广告影片要支付制作费用？“因为广告影片与平面稿比较之下贵了很多，同时，拍摄广告影片是找制片公司，而制作平面稿，经常由广告公司执行”。这是个致命且错误的理由。,4A如何收费（续4）,致命的地方造成平面稿制作一直不够精致。迫使广告公司必须以最低的成本完成。错误的概
19、念把广告公司视为免费的制作公司。,4A如何收费（续5）,其实广告公司的服务是主要提供创意方案，但部分执行仍放在公司内部是由于大环境的因素即平面制作公司尚未形成，而必须以此方式控制品质。结果，反而造成客户不支付制作费用。,如何运用广告公司,广告公司的运用不是件容易的事，为何同一组工作人员会有不同的心态去面对不同的客户，而产生不同水准的作品？这里有12点建议，提供给客户参考：,如何运用广告公司（续1）,一、请给广告公司充分的资料，分享你对 市场的了解及期望。如果你能提供越多的资料，广告公司将会衍发更多的想法。,如何运用广告公司（续2）,二、让你的广告公司成为你公司的延伸，尊重广告公司为平等的事业伙
20、伴，分享机密，共担危机。,如何运用广告公司（续3）,三、避免采取高压政策。广告公司在不平等的强压之下，是不会产生好的创意 他们只会是听话的侍从。,如何运用广告公司（续4）,四、双方其间设定高标准，并且持续坚持。,如何运用广告公司（续5）,五、重视策略，而且必须有书面化的策略，坚持双方同意之后，再开始进行创意工作。,如何运用广告公司（续6）,六、不要让你的广告决策及创意作品过太多层面的审核。,如何运用广告公司（续7）,七、正直、公正，并且鼓励广告公司对你也是如此。,如何运用广告公司（续8）,八、仔细听广告公司的建议、看法，尤其是当他们与你的看法不同时更要聆听 同时也要小心勿被提案的技巧所蒙蔽,如
21、何运用广告公司（续9）,九、不要害怕新的尝试，如果你不冒风险，你可能会冒不被消费者注意的风险。,如何运用广告公司（续10）,十、重视会议记录报告，并将之视为完整的作业历史的记录。,如何运用广告公司（续11）,十一、让你的广告公司获得合理的利润及 合理的时间，不要让广告公司帮你 周转。,如何运用广告公司（续12）,十二、每年做壹次正式的评估，包括作业 品质及广告公司的收益。,如何向你的广告公司简报,对广告公司简报是客户的责任，这项工作的完整与否将直接影响到广告策略及作品的形成。而有些客户认为广告公司要做广告应自已去收集市场资料。持这种观点的客户有两种可能的情况：一是测试广告公司的能耐。这表示客户
22、还在怀疑广告公司的能力，如果属实，就表示客户在选择广告公司的过程中，没有做好。“信赖”绝对是一个起点。,如何向你的广告公司简报（续1）,二是重复浪费资源。因为，当你要使用广告公司时，应该是营销计划已经拟妥。而在拟定营销计划时，即应该收集许多相关资料。故不应要求广告公司再去做重复的工作。,如何向你的广告公司简报（续2）,以下是我们对客户的16点建议：一、以充分的资料提供广告公司（1）调查（2）产品（3）市场,如何向你的广告公司简报（续3）,二、确定正确的参加人员（1）AE（2）AE的主管（3）主要的创意人员,如何向你的广告公司简报（续4）,三、让作业人员亲临工厂或研究室“浸入”你的产品，“生活”
23、在一起。,如何向你的广告公司简报（续5）,四、由公司开始（1）历史（2）成长（3）组织（4）公司文化（5）公司哲学,如何向你的广告公司简报（续6）,五、仔细解释产品（1）成份/不公开妙方/独特点（2）购买之基础是“情感”或“理性”利益点（3）尺寸，形状，口味类别，包装类别（4）价格,如何向你的广告公司简报（续7）,六、探究产品问题 指消费者对这个问题是如何谈论、如何感觉。,如何向你的广告公司简报（续8）,七、品牌的历史（1）何时新发售/营销策略/广告策略/结果如何（2）曾经更动或改进过？（3）占有率之变化（4）价格之变化及反应（5）促销之反应（6）广告之反应,如何向你的广告公司简报（续9）,八
24、、全市场之状况（1）市场量（数量、金额）（2）一般趋势（增长率及其他）（3）季节性（4）区域性（5）如何卖出、渠道状况,如何向你的广告公司简报（续10）,九、竞争分析（1）各品牌之占有率、趋势、产品特别之处（2）那个品牌威胁最大？（3）成功的品牌为什么成功？（4）广告策略是否是导致成功的因素之一？花多少钱？（5）促销（6）价格（7）包装（8）产品之表现,如何向你的广告公司简报（续11）,十、仔细界定你的消费者（1）谁在使用（可能使用）（2）谁在影响购买（3）谁在购买（4）重复使用者是否占有主要的购买量？（5）计量描述及心理描述（6）有否任何特殊点可以利用,如何向你的广告公司简报（续12）,十一
25、、说明你的渠道系统产品如何由 工厂到消费者的手中（1）直销与经销商的比例（2）如何训练业务代表（3）购买地点之特性（4）你的系统与竞争者之区别,如何向你的广告公司简报（续13）,十二、产品正处于何种地位？（1）用起来怎样（2）“印象”如何（3）有任何改进计划,如何向你的广告公司简报（续14）,十三、你的营销目标及策略（1）你的销售目标及获利目标（2）商品化及促销计划（3）广告在你的计划中占何份量与角色（4）调查（5）预算是否具有竞争力,如何向你的广告公司简报（续15）,十四、安排渠道的拜访 带广告公司的人到销售渠道上，与经销商、小卖店主谈谈，看看消费者之购买过程,如何向你的广告公司简报（续16）,十五、告诉广告公司你是如何判断、如何评估广告（1）事前测试（2）追踪测试（3）试销（4）占有率,如何向你的广告公司简报（续17）,十六、最后的建议（1）要求广告公司建立简报的档案，并不 断更新资料（2）每年至少一次的正式简报,
