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1、东海证券营销咨询服务专业培训班,http:/中管网通用业频道,讲师介绍：傅吾豪现 任：上海傅吾豪投资管理咨询公司 董事长海峡证券金融营销研究中心 总经理主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计两岸证券业交流学习考察主办方,课程内容大纲简介金融从业人员的认知与使命沟通、倾听与表达证券营销专业学习证券咨询专业学习证券服务专业学习人际关系拓展学习,金融从业人员的认知与使命,我的事业是什么？让客户达成理财的目的。谁是我的客户？我最擅长什么他为何成为我的客户？我给了客户什么其他像我客户的客户在哪里？我对客户提供什么有价值的服务？功能、时间、金钱、感受我的未来方向为何？理财顾问
2、、基金经理人,职场的位置与发展方向,员 工,经纪人团队长,客户经理,挑战年薪50万,挑战年薪100万,储备干部,营销部主管,副总经理,营业部老总,总部级老总,咨询人员,咨询部研究员,研究部专员,首席研究员,总部研发高管,独立经纪人,理财顾问师,金融管理师,总体经济师,弱水三千 吾人只要一瓢,股海桑田 英雄得意四方,答案是-,从业人员三大生存招式,生存第一招：有客户基础才混的开，信不信由你！,生存第二招：有高质量服务才生存的久，要不然客户死的死，逃的逃，还能生存多久？,生存第三招：辛苦两三年，财源滚滚来。人生日记自己写。,从业人员的三个核心竞争力优质的客户基础（50万以上）优质的客户服务（有价值
3、的服务）优质的学习态度（变革与执行力）,从业人员提高自己的三方法方法一 学习，实践方法二 再学习，再实践方法三,测验-沟通、倾听、表达激发想象力，看图说话,看图30秒每个组员对邻座沟通自己的看法倾听别人的看法、发表别人的看法没有标准答案，只为训练沟通倾听表达能力,温馨提示：顺着自己的心境看图说话 然后，与邻座分享！,看图30秒预备.起！,客户类型分析保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全稳健型 追求合理报酬，承担一定风险积极型 资产最大化，追求财富快速增加混合型 报酬期望值与风险承受力不搭理,但是单向沟通只了解到事情的表象双向沟通能更深入的了解客户需求,以下这张图，请以金融营销的角度，与邻座双向
4、沟通。,成交山,缔结河,财务自由,510年大牛市！,人生价值,生意路,双向沟通后：请尝试以一句话表述图中含义！,所有的沟通与表达，都需要专业如果没有沟通的能力，您只是个开户员，不是一个财富顾问，对您今后的事业会有很大的阻碍。,1996年2005年 五年牛市四年熊市中国股市终于走过一个完整的循环2006年以来，市场恢复性上涨2007年以来，资金推动欲罢不能2008、2009、2010此景何时休？,把握机会，发挥专业，创利！创利！再创利！,现阶段证券市场分析(正面）人民币继续升值外国人纷纷地将外币换成人民币银行定存解约大量流入股市2007年10月前新基金募集资金未停歇保险、银行、企业年金社保基金指
5、数期货、汇率期货、信用交易对证券行业造成什么影响？,5年上涨20倍！,请注意这条线,20年上涨400倍！,100点,40000点,350：1150：1,2005年7月8.11,2007年11月7.38,现阶段证券市场分析(负面）短短两年两市大盘涨幅600%尚未回调全民炒股影响社会风气富更富，穷更穷基金发行放缓银行抢夺新股申购大饼，多样理财品种定存利率继续上调，资金终究回流银行指数期货仍旧是个谜，人心惶惶对证券行业造成什么影响？,放大这张图，便知分晓！,产生泡沫崩盘只花了八个月回跌至2500点,5000点,600点,2500点,9000点,5500点,12682点,2500点,一个大牛市，照样摔
6、死一堆人！能不小心吗？,从业人员的认知与使命,不管指数回调到4000点，或者突破来到10000点，我们都要设法突破困境 因为，这是我们的事业！,其一：其二：其三：学习个人业务技巧，可以帮助自己赚钱！正是我们今天上课的主要内容！,简单的说，我们这群人的角色与任务，就是：,帮助客户赚钱。,帮助团队赚钱。,帮助自己赚钱。,证券营销专业学习,思考关键：一、只有实行标准销售作业流程，才能落实 营销业务管理二、从传统的产品导向，发展为以客户需求 导向的全方位整合式行销,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,透过实事激发执行,理财规划销售流程循环图,30秒内
7、有效率的推销自己！,根据调查，国内客户经理的看盘功夫头头是道，自我推销的能力却非常贫乏！,请赶紧训练你自己,自我推销,面对客户的自我介绍,你是谁？创意的描述你的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术,您好！我是大牛证券的理财顾问王小明。我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产）您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。,面对理智型客户的自我介绍,哪位热心的同学，帮大家大声念出来？,您好！我是大
8、牛证券的理财专员林心如。我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖技巧。,面对老股民的自我介绍,您好！我是大牛证券的高级客户经理林子祥。是这样子的，我的工作是替许多，像您一样的成功人士规划完美的投资计划，为客户节省了不少手续费，我的专长是依据每个客户不同的投资需求为客户量身打造适合的理财规划，这也是我和许多证券服务人员不同之处。您觉得现
9、在银行的低利率划算吗？这几乎是每个有资金水位的投资人所面临的困境，我特别规划了一份成功人士理财专案，可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。您不介意的话，请给我一点时间，我希望能将这一个保护资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案和您分享，谢谢您耐心的听我解说。,面对成功人士的自我介绍,面对高端客户的自我介绍 自我推销介绍信,把机会和财富给您，把成就留给我！,再次提醒：自我介绍三大重点,你是谁？创意的描述你的主要工作内容！问几个有力的问题，搭配销售话术,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,理财规划销售
10、流程循环图,人文营销,创造真实感-人文营销我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长.王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。,创造真实感-人文营销我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又有保障的子女高等教育基金规划，大约年平均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。,创造真实感-人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了。经过我对他进行了风险测试，发现他
11、是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？,创造真实感-人文营销黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗?在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科A，上次除权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！,创造真实感-人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分
12、之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？,提供安全感-人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧
13、！,激发责任感-人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成100万了！,激发责任感-人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥
14、有一个300万的退休金规划吗？,全体学员练习人文营销话术设计发挥创造力、想象力这个测验很重要 全心投入激发自己潜能！,测验：自选模拟对象！,.新股民.退休高级人士.老股民.企业负责人.知名成功人士.家庭主妇.财务总监.亲戚朋友同学.高收入白领.其他,人文营销话术设计 十分钟自选一个主题,创造真实感提供安全感激发责任感,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,理财规划销售流程循环图,投资理财沟通话术重点：人活得好好的为何要投资？投资有何好处？投资有何方式？投资有何风险？风险如何控制？让我免费为您测试您的风险承受能力？哪些产品适合您
15、？要投资多少？投资以后何时回收？何时换产品?,证券投资investment,通膨率 inflation rate 4%,保险产品insurance,银行存款deposit,依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。,12个月的家庭总开销，紧急备用金。年利率3.87%per annum rate about 3%,帆船理论财富人生,一、为什么要投资？投资的好处,1.打败通货膨胀，保住钱的价值,通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力金钱的最终购买价值=现值 x（1-通货膨胀率）n n=年数,5年后10万元的购买价值,=10万元 x（1-3%）5=8.62万元,2.发挥复利效应，提早达成致富,投资
16、一笔钱经过若干年后，包括本金、年平均获利率会累积成多少钱,爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利复利终值=现值 x（1+投资报酬率）n,5年后10万元复利效应变成,=10万元 x（1+3%）5=11.59万元,（以定存为例）,如果被动的把钱存放在银行定存作为投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富5年的投资报酬率3%-5年的通货膨胀率3%=0,如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型 10万元 x（1+5%）5=12.76万元稳健型 10万元 x（1+8%）5=14.69万元积极型 10万元 x（1+15%）5=20.11万元,3.投资时间越长，复利效应越大,长期投资，短期避
17、险买进卖出要有理由基本面最重要借钱投资是毒药切勿贪婪和恐惧风险别忽略,二、了解正确的投资观念,三、投资有什么风险？投资能带来获利，也必定带来风险。我们不能因为风险而不去投资，应该去找出规避风险、降低风险的方法才对。美国富商 富士比价格波动风险（理性-景气变坏、非理性-主力出货）单一市场风险（政策、国家经济环境）突发利空风险（消息面、911、921）,规避风险的方法,1.拉长投资时间（以基金投资为例）,2.分散不同投资工具,变现性,安全性,获利性,各投资工具的优缺点比较,3.分散投资时点,买,买,买,买,买,买,时间,股价,买,四、了解理财投资计划的结构,事实证明，投资成功的因素，91%来自于合
18、理的资产配置。,10%高风险,30%中度风险资产,60%低度风险资产,风险度区分,高报酬率,低报酬率,理财金字塔,权证成长型股票,平衡型基金 债券型基金 价值型股票,债券、定存货币市场基金、人民币理财品种,商品区分,高风险,低风险,A B,C D,E F,资产配置建议,资产配置建议理财组合,-,A BC DE F,请先让我来为您免费做投资风险测试,资产配置,股票债券共同基金外汇定存保本型品种集合理财产品高息票券人民币理财,追求获利,本金安全,固定收益,监控调整,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,理财规划销售流程循环图,风险
19、承受能力测试,分数,25岁以下50分 75岁以上0分,B,A+B=C C=风险承受能力,可容忍亏损百分比,分数,D,风险承受态度测试,E,D+E=F F=风险承受态度,风险承受力,风险承受度,C交叉F=G G=风险象限之资产配置,举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，稳定收入 者，有6年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力 可以忍受最大损失20%，优先考虑波段操作，通常 买错了会执行止损，万一赔钱了以平常心看待，每 周关心一下股市，认为投资绩效自己可以部分掌握。风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=
20、中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资%股票投资%货币投资%,由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向积极收益类型，建议基金部位之投资组合为：基金占 70%基金占 30%,举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无需养育子女，有7年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力 可以忍受最大损失10%，优先考虑抗通膨，通常 套牢了就持股等待解套，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，认为自己无偏财运。风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态
21、度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为 基金投资%股票投资%货币%,由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向保本收益类型，建议基金部位之投资组合为：基金占 70%基金占30%,课堂活动 理财顾问练习 场景说明 假设你成功的得到一个高端客户见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客户完成,完成任务小技巧：1，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。2，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。3，赞美是亲近最短的距离。4，男女搭配，上课不累！5，切记！了解客户的现状挖掘客户的需求创造客户的需求。现在你可以正式出发了！,自我推销,创造真实感提供安全
22、感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,理财规划销售流程循环图,人生不同阶段的理财任务与营销话术,准备期2029岁（毕业、就业、结婚期）,阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划,人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备,基础期3039岁（创业、家庭形成期）,阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划 子女教育基金规划,人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通 少应酬、多运动 责任最重应有周全措施 人际关系
23、扩张 事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识，扩展工作面,成长期4049岁（子女成熟期）,阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资,人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划,收成期5059岁(子女独立自主期）,阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低，安全性高 的理财方式，获利性则在其次,人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣 定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本,退休期60 岁以后（退休养老期）,阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划,人文营销话术：
24、自力更生，或让子女抚养，或靠社会救济 不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金,以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。,自我推销,创造真实感提供安全感激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,售后服务与转介绍,推荐计划激发执行,理财规划销售流程循环图,证券咨询专业学习,有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？,客户最常咨询的问题是什么？,这一只股票-可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？.,大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？,接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？,我们应该如何回应？如何
25、做到三赢！,答案是：一、传输正确投资心态二、指导投资风险控制,有计划的投资，不是炒一把就走,正确的投资心态,假设有五到十牛的牛市投资股票年平均报酬率 20%3年半 100万变成200万存放银行定存年平均报酬率 4%18年 100万变成200万,长期投资，短期避险,正确的投资心态,不同市道应该有不同的投资策略,正确的投资心态,猴市,牛市,熊市,熊市市道,牛市市道,18 MA,指数,不同市道下的操作策略,猴市市道,熊市市道,仓位较重的投资人，股票部位只能拥有总投资资金的30%以下，尽量保有现金。仓位较轻的投资人一定要耐心等待机会，资金转入避风港。,牛市市道,仓位较重的客户一定要们耐心持股，没有出现
26、卖点坚决不抛。仓位较轻的客户可做多，尽量股票部位占总投资资金的80%以上，把握赚钱时机。,猴市市道,仓位较重的客户一定要耐心持股，没有出现卖点坚决不抛。仓位较轻的客户可做短多，尽量股票部位只占总投资资金的50%，个股获利5-7%即可出场。,化繁为简的直效技术分析服务转化为业绩,指导投资风险控制,买进条件：股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价 千分之四，18均线由走空转走平或走多优化条件：6日均量大于36日均量 大盘指数18均走平或走多 买进策略：隔日盘前参加集合竞价大胆买进,稳健获利投资法-买进,今日收盘价-18日前收盘价+今日18日均价*1.004 18=明日加码价,加码价计算公式,买在当
27、日低价区，当天买，当天赚！,卖出条件：股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价 千分之四，18均线走平或走空卖出策略：隔日盘前参加集合竞价全数卖出,稳健获利投资法-卖出,今日收盘价-18日前收盘价+今日18日均价*0.996 18=明日出逃价,出逃价计算公式,卖在当日高价区，减少损失！,除权买卖法连续两天收盘价站上除权k线实体上方市场心理面看好，买进连续两天收盘价跌破除权k线实体下方市场心理面看淡，卖出,案例教学 600005 武钢股份 600015 华夏银行,学员上台接受考验 学以致用！,指导投资风险控制,服务如何带动业绩增长,小结：简单的事，重复的做，就会成功！把重要客户服务做好，转介绍
28、自然成立。下一个交易日，请您开始去做吧！,尽管有了咨询的手段庞大的客户群，现实的环境，我们必须运用团队服务方式做好客户优质服务否则一切都是枉然！,提升优质售后服务提升客户资金利用率团队服务流程,售后服务=持续营销,执行,（）1、核心客户的定义（）2、FC会议调整服务策略与执行（）3、评估与修正,团队服务流程参考,周转率,资金实力,短线大型客户（100万以上）（每月周转率3次以上）,静止小型客户（30万以下）（每月周转率1次以下）,核心客户的定义（一）,三星级以上的客户是我们核心客户,周转率,资金量,静止大型客户,静止中型客户,静止小型客户,稳定大型客户,短线大型客户,稳定中型客户,短线中型客户
29、,稳定小型客户,短线小型客户,X=客户资产/全部客户总资产Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金客户价值Z=(X50%+Y50%)100 Or 40%、60%排序取得前百分之?做为核心客户,核心客户的定义（二）,核心客户的定义（三）,（）1、核心客户定义（）2、FC会议调整服务策略与执行（）3、评估与修正,团队服务流程参考,1、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的个股；2、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心客户；3、向步骤2中选出的客户发送手机短信、E-MAIL或直接电话通知客户，提醒其持有的股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。,FC会议调整服务策略与执行
30、,4、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分析、研究报告、公司股票池等，在当日出现买点的股票中选择2-3档个股，标注为重点关注；5、将步骤4中选出的重点关注个股发送给已收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；,FC会议调整服务策略与执行,6、利用柜面系统或CRM系统，查找出目前仓位较轻的核心客户；7、将步骤4中选出的重点关注个股发送给步骤6中选出的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；8、运用团队协作的成品，服务自己的准客户,FC会议调整服务策略与执行,（）1、核心客户定义（）2、FC会议调整服务策略与执行（）3、评估与修正,团队服务流程参考,人脉开发如何开展？,
31、让你的人脉动起来！,金融服务业有半数以上的生意是靠客户介绍而来，这是现今从业人员忽略的重要策略。,如果想以最少的力量，取得源源不绝的生意，最重要的策略就是,复制客户,让你的人脉动起来！,想要复制客户，首先你必须帮客户介绍客户，这是因果关系！随时注意有那些人值得推荐给别人，整理好名单，以便随时可以介绍给客户。修电脑、装潢、保险、家教、汽修、医生、工商登记、厂商,让你的人脉动起来！,前提是，你的服务要做到位，没有罪恶感，如果没有对客户做好服务，很难要求他们帮你介绍客户，这是个很简单的原则。,让你的人脉动起来！,简单的数学题：80%的收入来自20%的客户因此我们用在核心客户的时间应该是一般客户的？倍！,做好人际关系的技巧,记住时常赞美别人-现场互动学习赞美人际关系的实践-找十个以上的学员握手,价格由老板决定 价值请自己创造,价格是别人给的，随时可以拿走。价值却是自己创造出来的，任谁也无法带走。作者 上班一条龙,服务可以扩展人脉人脉可以扩展业务业务可以增加收入收入可以改变人生,从业人员致富之道,简单的事，重复的做，就会成功！,简单的事，重复的做，就会成功！成功来自于学习，实践！再学习，再实践！共勉之,课件下载证券人网站：WWW.FUWUHAO.COM,
