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1、服装买手培训,第一单元：理论部分专业服装买手的概念；设置买手的意义；“买手”采购前需要明确的五大因素:“买手”必备的能力；“买手”的具体工作内容；商品采购前对流行工业的全程了解；商品采购所需信息的收集流程；商品采购的基础流程；“买手”的时间分配；“买手”所面临的挑战；,买手的角色认识,采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现,专业服装买手的概念,何谓“买手”-BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。,设置“买手”的意义,（一）从对外角度看：是实现企业追求效益化与顾客追求满意度的桥梁，是达到供求关系双赢的支撑点（
2、二）从对内角度看：是平衡设计师的“审美”和经营者的“逻辑”的一双手，是连接设计师和经营者的纽带,“买手”采购前需要明确的五大因素:,（1）正确的商品（？）（2）正确的数量（？）（3）正确的价格（？）（4）精确的时间（交货时间）（？）（5）这些商品如何摆放（？）,“买手”必备的能力；,1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测,“买手”的具
3、体工作内容：,采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例);趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；,买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程,商品采购前对流行工业的全程了解,1）流行（fashion）的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的的一种表达方式。2）流行趋势（trend）流行的方向及趋势3）流行的生命周期（fashion life cycle）引进、成长、尖峰、衰退4）流行对销售周期的影响 测试、
4、崛起、尖峰前、尖峰后、过时5）流行的风潮（fad）和经典（classic）,采购的目的是通过商品推广品牌及产品概念,产品的生命周期曲线,风潮和经典商品的流行生命周期,产品生命周期各阶段特征与策略汇总如下：,第一步：目标市场设定,第二步,环境分析与流行预测,环境分析,流行预测,配件,材质,色彩,款式,风格,企业内部环境,休闲品市场环境,宏观环境,品类,流行服饰工业的结构与过程：,第三步,流行服饰的产品结构:,生活主题,流行概念,品牌风格,品类主题,生活形态,流行风格,故事主题,男装女装,服装配件,款式,款色,面料,搭配,流行服饰工业的过程-色彩规划,流行服饰工业的过程-产品概念规划,流行服饰工业
5、的过程-产品设计规划,流行服饰工业的过程-系列规划,流行服饰工业的过程-系列规划,流行服饰工业的过程-系列规划,流行服饰工业的过程-产品视觉规划,流行服饰工业的过程-产品视觉规划,“买手”必备的资料,）流行趋势预测；）市场现况与未来趋势；）主顾客购买记录和客层分析；）历年采购销售存货记录和分析报告；）历年各式促销活动结果分析；）卖场内装设计与商品排面量资料；,“买手”的时间分配：,1、20%的时间在时尚绣、展会、逛街；2、40%的时间在终端市场了解动态的信息；3、40%的时间在数据分析；,“买手”所面临的挑战：,）提升销售业绩；）控制库存数量；）维持原有顾客；）吸引新生顾客；）提高获利空间；,
6、采购额度核定,买手商品采购基础流程,采购前期数据收集,预估采购额拆分,选样,下单,商品计划制订流程,学习目的,第二单元：实际操作如何制订营业计划并运用?买手需要掌握哪些必要信息?如何制订商品计划?如何做好商品管理控制?需要掌握哪些数据知识?如何有效把控采购行为?如何做好终端卖场的管理?,采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段,商品采购所需信息方向,预定采购量(open-to-buy)OTB,流行服饰商品采购的数据收集过程,(一)营销目标,营销目标必须要合理;合理的目标可以提示买手做好充分的准备!,影响营销目标的3个因数,店铺状况:终端店铺可用于销售的面积,店铺的数量,店铺铺货密度;增长
7、比率:比较历史同期实际营业额,预测今年销售业绩增长的比率;资金状况:公司有多少资金可用于下一季节商品采买计划?,常见的营销目标制定法,天真预测法=当年同期业绩 x 当年同期业绩/上年同期业绩,常用的几个科学分析方法,业绩构成推测;库存周转比率;店铺平米效率;,(1)业绩构成推测,业绩是如何构成的呢?购买人数 x 客单价 考虑整体的数据 考虑单店平均值 考虑店铺增减数 考虑提升空间度,(2)库存周转率,营业目标=推定库存金额 x 库存周转率可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次,(3)店铺平米效率,现有平米数 x 当年同期数据/当年店铺面积 A:平米投入 B:平米销售 考
8、虑:a:平均平效 b:单店平效 c:店铺发展情况,平均平效=1.95 万/平米,店铺发展趋势判定方法,Z型图判定法,新店铺的目标如何制定?,实际问题-1 在B市已经开了5家店铺,08年有要增开2家店铺.新开店铺的营销目标如何制定?平均平效法,实际问题-2在T市还没有开店,但是潜在的几个竞争品牌已经进入并销售业绩不错.在T市新开店铺的目标如何制定?品牌类比法,新店铺的目标如何制定?,实际问题-3C市,没有老店铺,也没有类似品牌店.新开店铺营销目标如何确定?谨慎开店,采用周边城市平均法,新店铺的目标如何制定?,营销目标的有效分解到月?,季节变动指数,季节变动指数=累计业绩平均/各月业绩平均,营销目
9、标的有效分解,季节变动指数,(二)采买金额,实际采买金额,库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是以库存为代价,换取的业绩,有的公司采用投入产出做衡量,其实效果与库存周转率大同小异,采买金额必须考虑的实际要素环节?,现有库存要素 呆死库存 有效库存,商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策,实际问题-4,为完成1000万业绩,需要投入1125万现有库存150万,其中死库存50万.实际只需要采购新品1025万,销售原价,实际售价,订货+追货的资金分配,6:3:1,实际问题-5,新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一年
10、的采买金额是应该保守一点好呢?还是应该激进一些好呢?,取决于你对这个品牌的信心.A:先尝试再决定-保守 B:希望长久运作-激进,(三)季节分割,销售季节分割一年的两个主要季节，春夏和秋冬一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点,销售季节分割,采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分.要考虑天气因素,进行调整.不同地区采用不同的资金分配比列.,考虑商品季节性分配,季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期?B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度?C:合理上货时间点?撤货时间点?,(四)品类构成,品类构成,A类商品,B类商品,C类商
11、品,D类商品,款式1,款式2,款式3,款式4,款式1,款式2,款式3,款式1,款式2,款式1,品类构成历史数据参考,关于品类的宽度和深度,品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌.宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.,如何确定今年的商品构成?,(五)商品内容,商品内容分析,A品类,B品类,C品类,D品类,E品类,款式,颜色,尺码,材质
12、,价位,款式分析,短袖T恤各款消化率,颜色分析,短袖T恤颜色消化率,尺码分析,短袖T恤尺码消化率,材质分析,短袖T恤材质消化率,价格带分析,短袖T恤价格带消化率,(6)流行信息,(7)价格要素,商品计划中的价格要素,价格制定的过高而超过了消费者的心理承受能力,会导致底数量的销售和大量库存;而价格制订的过低会导致经营利润的低下甚至亏损.影响价格的形成有诸多因素,每个品牌又有着自己不同的价格策略,无论策略如何,价格构成的基本原理是相同的.,1-毛利率,定价,在成本上累加一定的利润,既构成了零售价格这部分累加的利润在零售价中占多少的百分比,这个百分比既是毛利率.毛利率基本计算公式:(零售价-成本价)
13、/零售价 x 100%=毛利率弹性需求:消费者对某中商品需求的强烈程度可能会高过或低过对商品的实际价值的考虑.定价的技巧不是简单地在成本上累加固定比例的利润率,同时要把消费者对商品的弹性需求考虑进价格成分中.,2-弹性需求,以下面的例子作说明,在套用固定毛利率后,买手和销售人员根据消费者的弹性需求变化作出微调.,款式1:若以毛利率66.67%,定价210即可满足毛利率,不过此款绣花很新,市场上没有类似产品,买手认为将零售价上调,仍然具有竞争力.款式2:若以毛利率66.67%,定价为330,此款比较普通,而且其他店也有类似产品,价格也差不多.买手认为将价格下调一点会有优势否则顾客就会到别家去买.
14、,3-数量,净利润关系,毛利率减去所有形成销售行为的费用,剩下的才是净利润.销售数量是导致净利润数值变化的直接因素.若某款(单价300元,成本价100元)上市销售生产的各项杂费总额为5000元,分别有售出50件和售出100件两种情况,净利润数值会产生如下变化:出售50件:(300 100 5000元/50件)/300 X 100%=33.33%出售100件:(300 100 5000元/100件)/300 X 100%=50%走高端市场定位,靠单价高品质的产品和服务而赚取利润,销售数量较低的品牌,毛利率会制定得较高.走中低端市场定位,靠多数量的销售产生赢利的品牌,毛利率会制定得较低.,4-平均
15、毛利率,成本价,零售价,计算平均毛利率,平均成本价,平均零售价,同上一季或者去年同期进行比较,对整体零售价,成本价,毛利率进行评估.统计平均零售价的方法是简单地将每个款式以多少的品类的价格累加起来,然后除以品类的数量.以上面表格举例,假设款式1有三个颜色,款式2有4个颜色,则平均零售价为(250 X 3+300 X 4)/7=278平均毛利率 100%-(70+110)/(250+300)X 100%=67%,5-全价比,SELL THROUGH 即以全价售出的比例,这里简称全价比.没有任何品牌的货品是可以百分之百以全价售出的,有多少数量的货品以全价售出,能够首先保证成本的回收?以毛利率计算全
16、价比的安全标尺,用于监控货品的销售状况.例如:毛利率66.67%,打折力度6折,全价比50%,最终毛利率为46.67%毛利率66.67%,打折力度6折,全价比80%,最终毛利率为58.67%66.67%X 50%+(66.67%-40%)X 50%=44.67%66.67%X 80%+(66.67%-40)X 20%=58.67%假设出去销售经营成本,44.67%的毛利率是一个危险数值,那么50%的全价比将警告销售人员此产品的销售将不产生利润.,6-折扣力度,折扣力度越大,也就意味着净利润越大的损失.买手在制定价格和核算毛利率时需要根据历史销售数据记录,把预期的打折损失计算在内,从而准确地预测
17、未来的盈利状况.折扣力度的预测是以上一季或去年同期的历史销售记录为参照,从下表可以看出,去年因打折而减少的利润部分,今年实际营业额为4522万,7-折扣与销售,打折可以带动销售数量的增长,但数量增长多少能弥补打折所带来的利润损失?两者不是正比列关系,销售人员往往忽略了打折力度和销售数量之间不那么明显的数学关系,从而忽略了完成预计的整体利润额指标.以单价100元,毛利率66.67%,销售1000件为例:(100元/件 X 66.67%)X 1000件=66,670元若以9折减价销售,那么销售数量需要增长18%,才能与原来的利润持平.(100元/件 X(66.67%-10%)X 1000件(1+1
18、8%)=66,870元若以5折减价销售,那么销售数量需要达到多少?才能与原价产生的利润持平.(100元/件 X(66.67%-50%)X 1000件(1+?)=66,870元?=400%,8-固定价格条件采买,指进货价与零售价相对固定需要关注不同条件的消化率计算与预期的毛利率偏差值,单价400元,进货1000件,零售价格1000元.毛利率目标50%.(1)完全按零售价销售一空.(2)70%按零售价售出,其余7折销售.(3)60%按零售价售出,30%按7折售出,10%按进价售出.,(1)(1000元 400元)/1000=60%(2)60%X 70%+(60%-30%)X 40%=54%(3)6
19、0%X 60%+(60%-30%)X 30%+(60%-60%)X 10%=45%,8-上货计划,百分率变异法,月初库存金额年度平均库存（季节指数）年度平均库存年度销售目标年度商品回转率季节指数该月销售目标月平均销售额,操作：上货计划制定,年度库存周转率：,为什么会出现偏差?是因为有部分货品是前移的,这个80万应该是夏末+秋初的商品内容,品类季节消费指数,（）每月的上货结构比例参照上年的品类季节消费指数（）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整,上货明细计划,参照品类季节消费指数,陈列因素,如何有效把控采购行为?,商品的落单采买,（）订货会落单
20、流程,浏览全盘货品,海选目标款式,确定中心商品,确定搭配组合,调整数量金额,完成商品订货,浏览全盘货品,了解全盘货品状况类别款式颜色了解商品企划信息流行元素季节分割搭配主题了解商品推销卖点商品介绍图册商品企划经理,海选目标款式,以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自身所处市场,确定中心商品,参照历史数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功能划分概念款畅销款长销款,确定搭配组合,中心款式中心款方便陈列主题设定容易形成推销重点中心款非中心款促进中心款销售提升顾客选择性,确定搭配组合,系列化组合可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然,调整数量金额,对
21、照商品计划调整资金品类分配款式数量计算颜色比例调整尺码比例调整考虑季节陈列主题空间陈列空间陈列空间陈列,商品监控,商品不能及时进店的原因？,生产延误出货发货疏忽遗漏到货无人确认商品品质问题,寻求替代品,可以发现及时规避,只能退货,建立货品明细跟踪表,对补货的分析控制,为什么要补货？原有订货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增长加盟商订货体制为定期订货方式补货必须考虑的问题时间的提前量？能否卖得出去？需要追加多少？,注意哪些数据？,定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会这是买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工作方向是由碰头会中的讨论结
22、果所决定的（）区域性各主要店铺的表现（）季节变化各产品线的销售表现（）各主要色系的销售趋势（）新上货品不到一周的市场反馈（）与上一年同期销售进行比较（）前名是否加单（）后名打折，失败原因,终端店铺有效信息,（顾客购买动向，竞争店铺动向）（顾客购买期望卖场浏览方式）（商品购买方法关注商品内容）（类商品类商品类商品）（类商品类商品类商品）（畅销商品排序，滞销商品排序）（商品构成问题点材质颜色问题点）（商品搭配不足的品类）,商品动向,顾客动向,品类动向,商品排序,店员声音,终端店铺日报信息,销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题竞争品牌状况,店铺日报参考,终端店铺周报信息,卖场把握,下周对策,下月
23、计划,服务提升,商品动向顾客动向现状课题今昔对比,滞销品处理畅销品跟进,持续商品预测下架商品判断上架商品调整,参与意思搭配技巧商品特性,店铺周报参考,终端店铺周报判断基准,畅滞销商品的发现（销售数量？消化率？）畅滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？）,终端店铺月报信息,终端店铺月报信息,月度营业状况,计数结果状况,执行结果报告,品类结果分析,上中下月的营业动向各周状况问题点,计划和实际业绩营业额进货额库存额,畅销滞销促销重点卖场展开顾客变化,营业额进货额库存额畅销款滞销款,店铺月报参考,终端店铺月报判断基准,预算销
24、售计划不修正，是否可以良性推进？（营业额；进货额；月末库存等）需要明确下个月度的什么工作内容？（应该强化的商品；应该处理的商品等）依据库存现状探讨下月度修正内容？（投入的商品内容；投入的商品数量）,卖场信息：畅销滞销趋势分析,周对比法：,卖场信息:畅销滞销趋势分析,终端信息:畅销滞销前10分析,畅销品的确认 滞销款的确认必须注意事项绝对数值相对数值店铺对比,案例分析：,和商品同时上货，都上了件一周后销售件，销售了件比畅销,？,确实比多卖了件尝试：陈列位置的确认点数量确认确认,畅销品翻单补单,补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能
25、打折处理以销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充足以供应商生产和货运周期为参考，用减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市场趋势走向，再采取适当适时的应对措施,滞销品折扣促销,采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用以销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的
26、反常，广告推广未能及时跟进等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测,终端信息：断色断码调货分析,消化率分析消化量分析,终端货品控制有效工具,月营业额月库存周转率（月初库存月末库存）年库存周转率参照月销售指数月库存周转率,案例：,某月：店完成业绩目标分别为万万万店月初库存分别为万万万假设公司月平均库存周转率为店应该分别在此月进多少货为合理？,案例分析：,终端营销人员：要货时“多多益善”调货时“一毛不拔”如何有效改善？,？,业绩至上注意尝试：达标考核月库存周转率考核月营业额（月初库存月末库存）,视觉营销,对于视觉
27、营销的理解,以为基础，以技术手段，实现终端店铺的效果（视觉营销）,强调的是营销,业绩差的分析,业绩升降背后的陈列因素,进店人数,卖场出口入口卖场内外照明卖场货品鲜度店面橱窗效果店铺整体氛围,业绩升降背后的陈列因素,.,试穿人数,正挂,侧挂的比列,搭配的效果（清晰,方便,傻瓜式的搭配选择）,道具（功能性灵活性）,货品的组合（条线比例颜色）,业绩升降背后的陈列因素,购买人数,延长顾客的客流线,增加顾客的浏览点,商品摆放三易原则,保持店内货品鲜度,业绩升降背后的陈列因素,商品陈列组合商品连带销售,客均单价,规划卖场陈列的大空间,空间空间空间,空间,注意的要点主题故事关联季节视觉实用知识点黄金三角构成
28、（高中底，前中后）,空间,注意的要点连带销售环境规划色彩搭配分区设置卖场区域划分磁石区域设定方法实用知识点如何检查卖场死角？,连带销售环境规划,色彩搭配分区设置,卖场区域划分,通常位于店中最前方及入口处的区域顾客最先看到的或走到的区域通常包括陈列桌，展板货柜及方圆三角型货柜部分畅销的应季款式最新流行款，表现品牌的时尚性,通常位于店铺中部是顾客经过区后看到或达到的区域从区撤下来的货品畅销的量贩区域,通常位于店铺的后部顾客最后走到或常被或略的位置特殊类别的货品易于识别的款式不受季节及促销影响的款式,卖场区域划分,磁石区域设定方法,收银台,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,卖场陈列死角的测算,卖场点的计算,何谓点？,店铺的测算,货架数量,陈列方式,陈列数量,货品金额,计算的意义？,确保丰满陈列规避淡季的空挡陈列，提前做好货品的准备工作空挡陈列的坏处：你们家没有货：你们家的货品都是卖剩下的,计算的意义,确保有效陈列即使在商品的销售旺季，也要考虑陈列的易原则,计算的意义,确保有效库存数量库存周转率,库存结构分析决定陈列方案,不要忽略天气数据,总结：如何评价一个买手？,商品交叉率库存周转率毛利率,
