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1、商业模式分析讨论,Fu xinghuaPSGNov.2005,目 录,Part 1:什么是商业模式Part 2:商业模式现状分析思路Part 3:商业模式创新分析思路,什么是商业模式？,有一个美国人参加亲属的殡葬处理，他发现殡仪公司利润高得惊人，于是他构思了一个商业网站，自销殡葬用品，既可赚钱，又可以让消费者减少支出。于是，他找到风险投资商，风险投资商说这个商业模式不成立，因为人们是不会上网买棺木的。于是他又进行构思，构思了一个哀思网站。故人的亲友都可以上网站免费发贴子寄托哀思，也方便了远途的亲友，不必再千里昭昭赶去吊唁，网站收入的解决方法为：由于网站的点率高，所以网站可以让生产销售殡葬用品的
2、公司发布广告，收取广告费作为利润来源。他再找到风险投资商，这个商业模式被风险投资商认可；于是新的企业创办成功。,能够使投入得到增值的模式就叫商业模式！,某个产业的商业模式并不等同于产业某个环节的产业模式！,两者的描述关键点并不完全相同,寻找商业模式创新的思路不同,商业模式定义,三不同,Part 2:商业模式现状分析,商业模式现状分析现有商业模式的优点现有商业模式的缺点,商业模式现状分析,互联网产业的规模经济性和范围经济性决定了互联网是面向公众提供的服务，其产业的本质是技术驱动型产业。而对于技术驱动型产业来说，首先需要解决技术平台支撑问题。但是，随着用户需求的多元化和互联网服务的复杂化，互联网产
3、业也正在从“技术驱动型”向“技术驱动型+用户需求拉动型”市场转变。因此，在相关技术和硬件设备以及终端普及率基本到位后，整个产业在构建和完善产业环境、用户需求的挖掘和细分以及通过多种营销方式将业务推向用户的同时，进行商业模式创新。,How to achieve：实现方式、可结合的其他互联网应用、以及可应用的终端以及网络问题。How to make money：根据各企业所定位的商业模式不同，所涉及的产业链合作，盈利分配以及根据所销售服务的不同而设计相应的收费、分配模式。What：企业根据服务/产品所产生的社会价值和商业价值来决定自己的商业模式是销售广告还是应用服务。Where：应用此项服务的区域
4、市场范围的拓展。从经济发达地区向相对落后地区的渗透，在同一城市中不同环境下的使用。Who：消费者的定位和细分。根据用户的生理特征、使用习惯及使用偏好，不同类型的服务有着不同的目标用户群。,商业模式的3W2H要素,商业模式现状分析,商业模式现状分析,自从2000年“梦网模式”推出之后，中国移动一直沿用这种商业模式来进行价值链上各成员的利益分配，中国联通也采用了类似于移动梦网的商业模式。从移动增值服务的资费创生到计费收取再到收入分配，“梦网模式”都有清晰可行的运作思路，解决了资费收取和价值分配等一系列的难题，充分调动了SP参与的积极性，是移动增值服务市场连续三年迅猛发展的重要原因。然而随着移动增值
5、服务的快速发展，单一的“梦网模式”也凸现出一些问题，成为影响移动增值服务发展的制约因素。运营商在“梦网模式”下的绝对主导地位使得SP缺乏必要的议价能力，SP只能按照运营商制定的模式进行收入的分配和结算。这使得SP在整个价值链上处于弱势地位，不能保证自身的合理利益，这将影响SP的积极性。2005年中国移动进行信息服务类业务商务模式优化，变革要点在于移动梦网代收信息费15：85（应收）和9：91（实收）模式保持不变，以代收费模式为基础，新增代客户服务和代营销服务两项服务。代客户服务、代营销服务2005年4月1日开始推行。其中，代业务营销服务（50：50）除了基础服务以外还包括中国移动在自有营销渠道
6、（包括营业厅演示、海报、WWW网站、宣传折页、短信群发、WAP PUSH、账单夹寄、地面促销活动等）和社会渠道（电视广告、平面广告、路演等）进行营销推广。具体可根据业务特性和发展阶段由移动公司和SP协商选择。同时，中国移动提供1860和营业厅两种客服途径，负责业务咨询、查询、退订和投诉解决（含退费），退费由中国移动先退给客户，然后与SP进行结算，SP提供客服支持。一方面配合商务模式优化，中国移动加强了自有渠道对新业务的支撑；另一方面，中国移动建立了梦网稽核制度，保障管理体系的运营。稽核的重点包括：梦网信息费结算稽核：结算前必须进行业务稽核，并认真分析信息费结算变化幅度、坏账比、沉默比等指标。S
7、P违规行为监控：每月对本省接入的SP中增长异常、投诉高、可能有违规行为的SP进行稽核分析。无效用户清理：重点加强WAP、MMS无效用户的分析，及时清理无效用户。深化前期短信清理无效用户工作，对尚存的无效用户进行全面清理，4月30日前完成。梦网业务生产分析：每月对系统错单、话单成功率等相关问题进行稽核分析，及时通报异常情况。SP客服质量分析：客户投诉分析及SP处理、退费情况稽核。,Sample,CP、SP和运营商合作模式分析,Sample,商业模式现状分析-企业篇,易观根据对于互联网商业模式的本质分析，提炼出T2T模型。T2T提炼了一个企业在互联网领域是否能获得成功的关键成功要素，为评价一个企业
8、在互联网领域是否在商业本质上获得成功提供了最基础的评价标准和方法。T2T指出在互联网领域企业的获得成功的方式有两类：一类是依靠流量获得商业价值。一类是依靠提供的服务/应用获得商业价值。适用范围：其业务或者服务的开展是基于互联网的企业。易观认为，在互联网领域，衡量一个企业的价值要从社会价值和商业价值两个角度来衡量。由于目前互联网主要的技术其技术壁垒较低，地区间隔的效应为零，其替代性产品和服务的产生/复制速度和线上传播以及推广的成本低，因此服务和产品在两个MUST上的要求最大化。由于互联网对于地域区隔的效应几乎为0，同时获得一个新的用户认知的边际成本极低，因此互联网的用户注意力以及聚集力集中度非常
9、高，体现在流量上也就是集中度非常高。,现有商业模式的优点/缺点,How to achieve:How to make money:Who:Where:What:,与其他A类业务相比：,与其他B类业务相比：,How to achieve:How to make money:Who:Where:What:,现有商业模式的优点,How to achieve:可随时随地通过手机获得，具有便捷性How to make money:产业主导环节清晰手机支付，付费渠道便利Who:潜在用户群是超过3.7亿的手机用户，用户基础广泛Where:移动网络覆盖范围广泛,How to achieve:除WAP、彩铃业务
10、外，中国移动必须积极寻找下一个业务增长点。与移动支付、流媒体业务相比，不论是对于用户、SP和运营商来说，手机游戏市场的进入门槛均相对较低，而且手机游戏已经历了一定的市场培育，该业务在实现方面具有较大优势。What:手机游戏注重娱乐性，能实现人机实时互动，更有效地增强对用户的粘性。,与其他游戏相比：,与其他移动增值服务相比：,Sample,现有商业模式的不足,目前存在的问题是手机游戏行业商业模式不成熟：如何激励CP/SP、手机厂商、渠道商共同推动手机游戏的发展；如何进行市场推广，推动用户发展，都没有成熟的模式。而且中国移动目前在手机游戏的商业模式上处于无人决策的局面。,What:游戏内容同质化程
11、度高缺少目标用户定位清晰的游戏由于受网络和终端的限制，目前还不能支持高质量画面及交互性强的游戏,Who:缺少对游戏用户的细分：现阶段SP/CP主要集中在对技术层面和平台解决方案层面的关注，欠缺针对目标客户群进行产品开发以及营销策略设计。,Where：手机零售店、电脑卖场等传统渠道的优势未被发挥。渠道商店面推广具有区域差异，目前还未有针对性措施硬对这种差异。,How to make money:产业链设计环节多，尚无被产业环节广泛接受的分成模式。中国移动对联网游戏的计费实现方面存在困难。坏帐率较高，影响SP积极性。,How to achieve：Java手机持有率低：价格比较高，用户持有率低影响
12、手机游戏业务的发展。主要通过百宝箱下载，渠道单一。GPRS网络支持有限制：中国移动的GPRS网络不能很好支持容量大的游戏下载，以及在线游戏，影响用户的体验。,Sample,讨论,Part 3:商业模式创新分析,商业模式创新/商业模式发展趋势分析商业模式发展给不同环节带来的机会分析,商业模式的创新点,How to achieve:充分利用社会资源，拓展更多的下载渠道除目前的百宝箱下载渠道外，拓展其他下载渠道，如互联网下载、手机销售商或电脑卖场下载等。对其他游戏下载渠道采取措施以防盗版，如通过在手机上设置认证关卡等。,How to make money:合作伙伴多元化，收费渠道多元化与产业链其他环
13、节（终端销售渠道商、手机厂商等）开展合作，拓宽盈利渠道。将手机游戏与其他移动增值业务捆绑销售，促进销售。,Where:选择业务试点地区，尝试与多种资源合作在移动增值业务市场具有较好基础的地区，如广东、浙江等，采取多种方式进行手机游戏业务的全面推广。利用中国移动覆盖全国的自建营业厅和合作营业厅，有选择地在一些二、三级城市进行与手机渠道商合作的试点。,What:提高游戏质量，鼓励内容创新，改变设计理念。通过限制百宝箱上线游戏数量，鼓励优胜劣汰，激励SP提高游戏质量。对游戏进行分类，鼓励SP/CP对游戏内容进行创新。,Who:对用户进行细分，与其他环节合作提供针对性的服务根据用户对游戏的使用经验，对
14、用户进行划分。针对不同的目标用户群进行产品定位，开发更有针对性的游戏,Sample,新商业模式给中国移动带来的发展机会,How to achieve,提高JAVA手机拥有率：通过规模定制JAVA手机降低手机销售价格，提高JAVA手机普及率；规模定制手机还能扩大在手机厂商中的影响力，进一步强化中国移动的主导作用。网络上，3G网络的应用将使大容量、交互性强的手机游戏的获得成为可能。技术上，智能手机的普及将提供类似于PC的操作平台，游戏种类更为丰富。,How to make money,中国移动要针对在线游戏开发新的收费和分成模式。将手机游戏与其它移动增值业务打包销售,What,Where,3G网络的应用和智能手机的普及使在线游戏的发展得到有效促进。色彩更逼真、交互性更强、质量更高的游戏出现，更能增加对用户的吸引力。,将手机销售与手机服务相结合利用中国移动覆盖全国的自建营业厅和合作营业厅，有选择地在一些二、三级城市进行与手机渠道商合作的试点。,Sample,讨论,谢 谢 大 家！,
