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1、1,创业店开业前调研报告12月20日,2,目 录,一、项目简介二、商圈环境分析(一)人口分析 1、主要商圈人口总数及分布情况 2、人口结构 3、人口特征 4、居民收入与消费支出 5、居民住房方式 6、居民车辆拥有情况 7、居民冰箱拥有情况(二)竞争环境分析三、顾客购买行为分析 1、各类商品的主要购买场所 2、顾客商场购物的交通工具 3、顾客商场购物的路程时间 4、顾客商场购物陪伴及决策者 5、购物频率 6、购物商场偏好 7、购物关注因素 8、购物时间/段偏好 9、促销活动的认知、偏好与了解渠道 10、顾客商场购物的其他需求,四、主要竞争对手分析(一)商场品牌对比分析 1、商场品牌知名度排名 2
2、、商场品牌渗透率排名 3、市场份额(最常购物商场)(二)商圈覆盖范围及客流分析 1、商圈覆盖范围对比 2、天虹客流分析(三)顾客类型分析 1、顾客满意度对比 2、顾客忠诚/满意原因分析 3、顾客流失/不满意原因分析 4、顾客购买行为对比 5、顾客特征对比 6、免费巴士线路对比五、华润万家品牌形象分析 1、品牌知名度 2、品牌形象 3、新店开业了解渠道及购物意愿 4、希望提供的商品类别与辅助功能六、建议七、附表各类竞争门店,3,一、项目简介 1、调研目的 2、调查方法及调查时间 3、抽样方法,4,一、项目简介,1、调研目的洞察消费者，了解他们的购物行为习惯与偏好，尤其针对核心商圈顾客群；深入研究
3、竞争对手，了解它们的优势与劣势，为创业店成功开业及持续经营提供参考及建议。2、调查方法及调查时间本次调查采取街头拦截访问、观察法与走访调查相结合的调查方法。调查时间为11月23日-12月4日，历时12天。3、抽样方法本次顾客调查主要采取配额抽样方法，分时间配额、区域配额与性别配额，计划调查400份，实际完成424份，其中男性为170份，占39.9%，女性为254份，占60.1%，年龄以18-35岁的为主。,单位：%,5,区域抽样调查分布情况,一、项目简介,6,二、商圈环境分析(一)人口分析 1、主要商圈人口总数及分布情况 2、人口结构 3、人口特征 4、顾客收入与消费支出 5、顾客住房方式 6
4、、顾客车辆拥有情况 7、顾客冰箱拥有情况(二)竞争环境分析,7,二、商圈环境分析,路,设,建,华侨苑,8,主要商圈人口分布表,二、商圈环境分析,9,2、人口结构主要商圈顾客基本上以外来人口为主，占87.9%以上，本地人口仅占12%，外来人口中，以长期居住所占的比例较大，占总人口的63.6%。,外来人口与本地人口占比,二、商圈环境分析,10,主要商圈的外来人口当中，主要以广东省其他地方、湖南省、江西省与湖北省为主，这四个省的顾客所占比例高达54%。,2、人口结构,二、商圈环境分析,外来人口户籍,11,家庭人口结构方面，家庭平均人口数量为3.6人，其中，以3-4人家庭的比例居多，合约占47.3%，
5、大家庭(5人或以上)占28.0%。顾客婚姻状况方面，已婚的约占74%，未婚的约占25%,其他约占1.0%。,3、人口特征家庭结构,家庭人口结构,婚姻状况,二、商圈环境分析,12,家庭生命周期方面，将近79%家庭处于成长期，尤其是0-3岁婴幼儿家庭比例更大,约40%,故在商品结构方面,应重点引进婴幼儿用品,如奶粉、尿布、儿童玩具等。,3、人口特征家庭结构,二、商圈环境分析,顾客家庭生命周期,单位：%,顾客家庭生命周期及消费特征,13,文化水平,顾客文化水平主要以高中/中专/技校的为主，约占一半以上，初中及以下与大学/本科及以上各约占1/4左右。,3、人口特征文化水平,二、商圈环境分析,14,顾客
6、职业构成,顾客单位性质构成,顾客的职业中，一般职员占较大比例，占30.9%，家庭主妇也占了不小的比例，为20.9%，另外，中高层管理人员与个体业主也占了一定的比例，分别为14.1%与12.1%。顾客的单位性质以私营企业/民营企业较多，占32.5%，其次是个体户，占15.4%，再次为三资企业，占11.1%。,3、人口特征职业与单位性质,二、商圈环境分析,15,2004-2006年宝安区顾客消费支出结构,数据来源:宝安区统计局,宝安区顾客家庭恩格尔系数处于30%-35%之间，处于富裕的生活水平。,4、顾客收入与消费支出,二、商圈环境分析,16,4、顾客收入与消费支出,顾客家庭收入水平,未婚顾客的家
7、庭月均收入相对较低，约1/3的顾客在1000-2000元之间，甚至有6.1%的顾客在1000元以下，但也有11.2%的顾客家庭月均收入在1万元以上。已婚顾客家庭中，月均收入以中高收入为主,中等收入水平(3000-6000元)占比为30.5%，中高收入水平(6000-10000元)占比30.9%，高收入水平（10000-50000）占比22.3%，低收入水平(月均收入3000元以下)占比16.3%。,单位:%,二、商圈环境分析,17,顾客家庭消费性支出水平,与月均收入相对应，55%的未婚顾客月均消费性支出在800元以下。已婚顾客月均家庭消费性支出以中等偏上支出为主,其中2000元以上的家庭有33
8、.8%，1000-2000元的家庭有43.3%，1000元以下的家庭有23%。,单位:%,4、顾客收入与消费支出,二、商圈环境分析,18,通过计算恩格尔系数，主要商圈顾客有31.1%顾客属于富裕阶层，有12.7%的顾客进入小康生活水平，27.7%的顾客处于温饱水平，还有约28.5%的顾客处于贫穷状态。(因本次调查消费性支出不包括通讯/娱乐/交通等支出，故贫穷与温饱的比例有所偏大),注:恩格尔系数=*100%,食品支出,所有消费性支出,最富裕：30%以下富 裕：30-40%小 康：40-50%温 饱：50-60%贫 穷：60%以上,顾客生活水平,4、顾客收入与消费支出,二、商圈环境分析,19,食
9、品支出，以每月消费500-1000元所占的比例较大，占33.3%；服饰支出以每月消费101-300元所占的比例较大，占52.3%；个人护理品大部分(85.4%)顾客家庭月均支出不会超过100元；与个人护理品一样，家居杂品大部分(88.8%)顾客家庭月均支出不会超过100元。,注：家电与床上用品支出以年为单位计算。,各品类月均消费性支出对比,4、顾客收入与消费支出,二、商圈环境分析,20,家庭月均收入最高的是西海岸花园，其次是海天花园，再次是中南花园。收入相对较低的是西乡、金城时代与安乐村。,注:其他花园/小区因抽样数量太小，故无法进行统计分析.,主要花园/小区家庭月均收入水平一览表,二、商圈环
10、境分析,单位：%,高收入水平花园,低收入水平花园,21,住房方式,住房面积大小,住房方式中，有45.5%的顾客拥有自己的房子，40.7%的顾客租赁房子，还有9.5%顾客是工厂打工一族，住公司提供的宿舍/房子。顾客住房面积主要以小户型与中等户型为主，小户型(60 m2以下)顾客为24.4%，中户型(60-100 m2)顾客为51.3%，居住大户型(100 m2以上)顾客为24.4%。,5、顾客住房方式,二、商圈环境分析,22,42.4%的家庭无任何车辆，比龙华店降低了14.4%;26.5%的家庭拥有小轿车，比龙华店高6.9%;另外摩托车、自行车与电动车的拥有比例都比龙华店高。,6、顾客车辆拥有情
11、况,家庭车辆拥有情况,二、商圈环境分析,23,小轿车拥有率最高的小区是尚都花园，其次是庆华花园，再次是富源花园与新乐花园。兴业华庭,富佳苑,泰华锦绣城与富怡花园的小轿车拥有率较低。,主要花园/小区车辆拥有情况,6、顾客车辆拥有情况,二、商圈环境分析,高车辆拥有率的花园,低车辆拥有率的花园,车辆拥有率=车辆数量/总户数*100%,24,二、商圈环境分析,6、顾客车辆拥有情况,主要花园/小区车辆拥有情况,25,冰箱拥有情况,因有约10%顾客住公司宿舍，故没有冰箱的家庭比例高达31.8%，有冰箱的家庭主要是中等容量的冰箱为主，即120-200升，该比例为36.8%，大冰箱与小冰箱的占比不大，分别为1
12、5.9%与9.8%。,7、顾客冰箱拥有情况,二、商圈环境分析,26,(二)竞争环境分析,行业竞争门店一览表零售业,天虹与我们隔街相望,是我店最主要的竞争对手。从上图数据可知，20.7%的顾客尚比较依赖传统的菜市场，与龙华店相比降低了6.3%,但菜市场是仍然是我们创业店生鲜经营不可忽视的竞争因素。,二、商圈环境分析,生鲜主要购物场所,27,(二)竞争环境分析,行业竞争门店一览表电器,家电行业竞争较激烈，国内知名家电零售连锁店苏宁、国美、顺电都云集在这里。,二、商圈环境分析,电器主要购物场所,28,(二)竞争环境分析,行业竞争门店一览表手机/通讯产品,二、商圈环境分析,在我店主要商圈内，最大的手机
13、销售超市为恒波通讯，有1500平方米，其他大部分手机超市都是小超市，我店可以适当引进。,29,(二)竞争环境分析,行业竞争门店一览表药店,药品购买属于便利型购买，18家药店分散于各个小区周边，我店可适当引进。,二、商圈环境分析,30,(二)竞争环境分析,行业竞争门店一览表文具饰品,二、商圈环境分析,周边各类文具饰品店数量较多，但规模不大，档次不高，我店可以适当引进中高档价格商品。,31,三、顾客购买行为分析1、各类商品的主要购买场所2、顾客商场购物的交通工具3、顾客商场购物的路程时间 4、顾客商场购物陪伴及决策者5、购物频率,6、购物商场偏好7、购物关注因素8、购物时间/段偏好9、促销活动的认
14、知、偏好与了解渠道10、顾客商场购物外其他需求,32,1、各类商品的主要购买场所,生鲜主要购物场所,食品(干货)主要购物场所,超市是顾客购买生鲜食品主要场所，但也有20%的顾客把菜市场当作生鲜的主要购买场所，（45%的顾客每周去菜市场至少2次）。超市与百货商场是顾客购买食品(干货)与家居杂品的主要场所。,家居杂品主要购物场所,三、顾客购买行为分析,33,服饰主要购物场所,床上用品主要购物场所,电器主要购物场所,个人护理品主要购物场所,虽然超市与百货商场也是个人护理品、服饰、床上用品与电器的主要购买场，但各类商品对这一渠道的忠诚度不一样，个人护理品对这一渠道的忠诚度最高(高达92%)，而服装最低
15、(仅65%)，还有35%的顾客去商业街或专卖店购买装。电器方面，约有1/5的顾客习惯在专业店购买。,1、各类商品的主要购买场所,三、顾客购买行为分析,34,大部分的顾客去商场购物采取步行方式，这比例高达72.8%，其次是坐公共汽车，比例为12%，开私家小轿车仅占8%，而拥有小轿车的家庭为26.5%，故只有30%左右的有小轿车顾客以车代步去购物,有车族购物也是以近距离/方便为主。,家庭车辆拥有情况,顾客商场购物最常用交通工具,2、顾客商场购物的交通工具,三、顾客购买行为分析,单位：%,单位：%,35,购物路程时间,从去商场的路程时间来看，大部分顾客是近距离购物（20分钟以内路程）,其中47.7%
16、顾客路程时间为不到10分钟，有39.4%的顾客路程为10-20分钟，仅有12.9%的顾客路程时间超过20分钟。,3、顾客商场购物的路程时间,三、顾客购买行为分析,顾客商场购物最常用交通工具,单位：%,36,顾客商场购物陪伴,约一半的顾客通常自己去商场购物，而在购物陪伴方面，已婚的与未婚的存在较大差异，已婚的通常与自己的配偶或孩子去商场，而未婚的通常与朋友或同事。,4、顾客商场购物陪伴及决策者,三、顾客购买行为分析,单位：%,37,购物决策人,男性与女性商场购物决策方式对比,商场购物71.6%的顾客自己做决定，而女性自主决定的比例更高，为80.6%，而男性自己做决定的比例远低于女性，仅57.5%
17、，因约9.8%的男性把购买决定权让与配偶，也有约20.5%的顾客表示由夫妻共同决定。,4、顾客商场购物陪伴及决策者,三、顾客购买行为分析,单位：%,38,商场购物频率,顾客去商场购物的频率总体来说不是很高，只有22.1%的顾客每天至少去1次，约43.2%的顾客每周去2-3次。,5、购物频率超市/百货商场,三、顾客购买行为分析,39,其他业态的购物频率,菜市场仍然是宝安当地顾客购买生鲜商品的主要场，有24%的顾客每天最少去一次，约一半的顾客每周至少去2次以上。商业街/一般商铺也是顾客经常光顾的另一个地方，42.7%的顾客每月最少光顾一次。,5、购物频率其他业态,三、顾客购买行为分析,单位：%,4
18、0,6、购物商场偏好,小区顾客购物商场偏好,小区顾客主要购物商场,三、顾客购买行为分析,单位：%,41,商场购物关注因素,注：1分为最不重要，5分为最重要。,商品质量、卖场干净卫生与收银速度快是影响顾客选择商场购物的关键因素。顾客最不关注的因素是商场是否坐落于繁华地段、有配套服务、会员购物。,7、购物关注因素商场,三、顾客购买行为分析,高关注因素,低关注因素,42,第三关注因素,顾客购买各类商品时普遍关注价格与质量，特别是质量，是顾客首要考虑的因素，只有服饰与个人护理最关注的因素是商品品牌与款式。促销与购物环境对顾客的影响作用不大。对于质量,60%以上的顾客都非常关注,其中食品类关注度更高,为
19、78%;对于价格,40%以上的顾客都非常关注,只有家电类关注稍低,仅33%;其它各类因素最关注的品类请查看右图。,顾客购买各类商品的主要关注因素,7、购物关注因素各品类,三、顾客购买行为分析,单位：%,第一关注因素,第二关注因素,注：该因素最关注的品类为蓝色字体栏。,43,顾客购物时间偏好,50.7%以上的顾客表示，去商场购物时间不固定，但一般会在休息时间来，特别是星期六，工作日，周一至周五购物顾客较少，但也有部分顾客（如家庭主妇/退休老人/个体业主/自由职业人员）每天都来，该比例为17.9%。,8、购物时间/段偏好,三、顾客购买行为分析,单位：%,顾客单位性质,44,顾客购物时间段偏好,27
20、%顾客喜欢在早上8点至11点来购物，这一部分大多是家庭主妇与退休人员，24.9%顾客更喜欢在晚上6点至8点来逛商场，这部分顾客更多为上班白领一族,选择中午前来的较少。,8、购物时间/段偏好,三、顾客购买行为分析,单位：%,45,顾客认知和参与过的促销活动,顾客认知和参与过的最多促销活动是特价、打折、抽奖与赠送礼品，而赠送其他场所消费券、集印花换购及印花价商品销售活动、送车票/礼品与多买多优惠的认知度与参与度均很低。,9、促销活动的认知、偏好与了解渠道,三、顾客购买行为分析,单位：%,46,顾客最喜欢和最不喜欢的促销活动,9、促销活动的认知、偏好与了解渠道,顾客最喜欢的促销活动中，特价是最受欢迎
21、的，其次是打折。而最不喜欢的促销活动中，抽奖是最不受欢迎的，其次是满一定数量送购物券/现金，抽奖不受顾客欢迎的主要原因是中奖概率太低，满一定数量送购物券/现金不受顾客欢迎的主要原因是使用受限制太多，使用不方便。,三、顾客购买行为分析,单位：%,47,商场促销活动信息的了解渠道,顾客主要是通过商场内外的海报/宣传信息、亲戚/朋友/同事处与街头派发的宣传单这四大渠道了解促销活动。与龙华店顾客相比，更多顾客了解促销信息是通过亲戚/朋友/同事，我们开业宣传应充分的利用这个渠道。,9、促销活动的认知、偏好与了解渠道,三、顾客购买行为分析,单位：%,48,顾客商场购物外其他需求,顾客来商场，除了购物外，主
22、要是来打发空余时间，这个比例未婚的顾客会更高些，为42.%,该比例龙华店为55.1%,因短期流动人口较少（约少5%）,故闲逛的人也相对较少。,10、顾客商场购物外其他需求,三、顾客购买行为分析,单位：%,49,四、主要竞争对手分析(一)商场品牌对比分析1、商场知名度排名2、商场渗透率排名3、市场份额(最常购物商场)(二)商圈覆盖范围及客流分析 1、商圈覆盖范围对比 2、佳华客流分析,(三)顾客类型分析 1、顾客满意度对比 2、顾客忠诚/满意原因分析 3、顾客流失/不满意原因分析 4、顾客购买行为对比 5、顾客特征对比 6、免费巴士线路对比,50,天虹各楼层经营品类/品牌,四、主要竞争对手分析,
23、51,天虹各楼层经营品牌布局图（1层）,正门,露华浓,橱窗,收银台,耐尔蓝妮,鳄鱼恤,千百度,接吻猫,星期六,公鸡,卡姿兰蝶妆,美伊娜多,章光,羽西,欧莱雅,电梯,电梯,玉兰油,银百合,银百合,康莉,郑明明,霸王表,戈表,天王表,达芙妮,密丝罗妮,天美意,花花公子,鳄鱼,卡丹路,老人头,豪行,多米妮克,卡迪娜,皮匠世家,索菲娅,富贵鸟,奥得利,袋鼠,特丰鸟,保罗,金利来,皮尔卡丹,宾度,八马名茶,高档烟酒,飞亚达手表,玉隆轩玉器,药行万泽,贵族眼镜,雅芳,美丽小瀑布,自助银行,手表维修,多米妮克,卡尼尔,美宝莲,服务台,意钻,修鞋,润金,享吉利,金利莱,思家图,康莉,百丽,皮尔卡丹,中国旅行社
24、,侧门,华伦天奴,沙驰,袋鼠箱包,52,天虹各楼层经营品牌布局图(3层),虹枚,钱太,适时雅集,天意,贝拉维拉,杰西,美容院,艺之卉,淑女屋,歌力思,安莉芳,戴安芬,曼妮芬,芬怡,芬狄诗,李仙丽,依依人,帕丝特,金菊,娜尔思,钡宣,米兰,爱特爱,城市人,奥菲曼,美帝琪,富翔,季候风,出格,ANGALL 必然,欧尼尔,李沙,彩丽,伊果,电梯出入口,卡素,中国娃娃,自由鸟,阔太,韩菲妮,歌帝诗,台湾茗,娅奴,李红,爵克,黑眼睛,堡狮龙,艾稀尔,况咖儿,江南布衣,珂罗娜,花思微,威丝曼,普普风,出格,桑菲朵,艾妮菲儿,浩沙,艾格周末,JPR,歌力娅,古川琦,风韵雅,柏瑞芙,卡索,卡汶,53,天虹各楼
25、层经营品牌布局图(4层),皮尔卡丹皮带,利郎,美一佳,美尔雅,马思图,苹果,李宁,阿迪,耐克,真维斯,互动地带,班尼路,数码相机,手机,雅韵,鄂鱼恤,欧尼杰,波顿,威鹏,富安娜,雅兰,帝毫馨而乐,淑女屋,惠之宜,埃迪,富士,电器,士帝曼,斯廷丹诺,好孩子,电梯出入口,小丰龙,可可鸭,安柰儿,海威尔,橡胶星,自由鸟,卡素,中国娃娃,KAPPA,安踏,好家庭,卡廷奥伦,爱提莎,优雅诗,童鞋,玩具,堡狮龙,阳光鼠,卡丹达仕,思博高,苹果休闲,马尔威狮,虎豹,九牧王,浪登,绅浪,皮尔卡丹,名盾,金利来,华伦天奴,贝亲,54,1、商场品牌知名度排名,知名度最高的是我们万佳宝安店，其次是天虹，都高达98%
26、，家乐福、沃尔玛与惠万家的知名度也都达到底90%。,商场知名度排名,(一)商场品牌对比分析,四、主要竞争对手分析,单位：%,55,2、商场品牌渗透率排名,商场品牌渗透率排名,天虹的渗透率无认哪个时间段来看，都是位居第一，万佳（宝安店）半年内与1个月内去过的比例都比佳美达高，但一个星期内的渗透率万佳要远低于佳美达，一星期内去过万佳（宝安店）的顾客微乎其微。,四、主要竞争对手分析,注：渗透率=某时间段来店样本量/总样本量*100%,单位：%,56,3、市场份额(最常购物商场),调查结果显示，万佳（宝安店）与天虹是顾客最常购物的商场，第三是佳美达，这三个商场占据了主要商圈约71%的市场份额。,四、主
27、要竞争对手分析,市场份额（最常购物商场）,57,(二)商圈覆盖范围及客流分析 1、商圈覆盖范围对比,天 虹：因周边无大型的超市，故牢牢的吸引了核心商圈的顾客，另外，因其主营是百货，故也可吸引较大范围的顾客。佳美达：主要吸引了周边花园小区顾客，如富源花园、安乐村、42区的顾客。万佳(宝安店)：主要吸引了宝海花园、新乐花园、新锦湖雅园、中南花园、安乐村、富怡花园等小区居民。,四、主要竞争对手分析,58,主要竞争门店覆盖范围对比,四、主要竞争对手分析,单位：%,佳美达覆盖范围,天虹覆盖范围,万佳(宝安店)覆盖范围,59,2、天虹客流分析每日总量,单位：人,天虹日客流(周末与工作日对比),天虹的客流工
28、作日约是1.1-1.2万，周末1.7-1.9万，休息日明显比工作日要多，雨天影响是一个方面。天虹的客流有部分是工厂打工一族，客流虽然较大，但部分顾客只是闲逛，没有购买任何东西，比例20%左右，这与顾客商场购物其他需求主要是打发空余时间相吻合。,四、主要竞争对手分析,顾客商场购物外其他需求,单位：%,60,2、天虹客流分析性别构成,天虹客流性别构成,与一般商场不同的是，天虹的男性顾客所占比例相对较高，基本上可与女性顾客平分秋色，各约占50%。,四、主要竞争对手分析,单位：%,61,天虹客流年龄构成,天虹的顾客主要是以中青年轻顾客为主，这个年龄层所占的比例为60%以上，未成年人与中老年人所占的比例
29、较少,但工作日中老年顾客所占比例较大。,2、天虹客流分析年龄构成,四、主要竞争对手分析,单位：%,62,天虹客流时间段分布,2、天虹客流分析时间段分布,星期四,星期六,星期天,天虹客流从各天的时间段来看，以下午(14:00-18:00)的客流所占比例较大，约为30%左右，工作日该时间段所占的比例更大,达42%。,四、主要竞争对手分析,单位：%,63,1、顾客满意度对比,顾客满意度对比,从下图可以看出，万家（宝安店）商场的顾客满意度最高，非常/比较满意的顾客高达85%，其次是天虹，为73%，最低是佳美达，仅为37%。,四、主要竞争对手分析,(三)顾客类型分析,单位：%,64,2、顾客忠诚/满意原
30、因分析,顾客忠诚于天虹有五大关键因素，最主要的是服务态度好，另外是购物环境好、离家近/方便、品种齐全/品牌多、商品质量好/品质有保证。,四、主要竞争对手分析,单位：%,天虹顾客忠诚原因,65,万家（宝安店）顾客忠诚原因,2、顾客忠诚/满意原因分析,顾客忠诚于万家（宝安店）有五大关键因素，最主要的是服务态度好，另外是品种齐全/品牌多、购物环境好、价格实惠、商品质量好/品质有保证。,四、主要竞争对手分析,单位：%,66,佳美达顾客忠诚原因,2、顾客忠诚/满意原因分析,顾客忠诚于佳美达有五个关键因素，最主要的是价格便宜，其次是离家近/方便，第三是服务态度好，第四是蔬菜水果新鲜，第五是购物环境好。,四
31、、主要竞争对手分析,单位：%,67,3、顾客流失/不满意原因分析,天虹顾客流失的原因(不常去天虹的顾客),天虹顾客不满意的原因(常去天虹的顾客),商品价格贵是天虹顾客不常来购物与原因，也是经常来天虹购物的顾客最不满意的原因。,四、主要竞争对手分析,单位：%,单位：%,68,万佳（宝安店）顾客不满意的原因,万佳(宝安店)顾客不满意的地方主要是服务不好、商品品种不全与商品价格偏贵。,3、顾客流失/不满意原因分析,四、主要竞争对手分析,单位：%,69,佳美达顾客不满意的原因,佳美达最令顾客不满意的地方是商品品种不全、购物环境不好与服务不好。,3、顾客流失/不满意原因分析,四、主要竞争对手分析,单位：
32、%,70,4、顾客购买行为对比购物频率,顾客购物频率对比,因佳美达是便利型超市,故其顾客购买频率远高于万佳（宝安店）与天虹(指每天至少1次或以上)。,四、主要竞争对手分析,单位：%,71,4、顾客购买行为对比购买商品类别,购买主要商品类别对比,天虹的服饰品类与竞争对手相比，具有不可比拟的优势，此外，天虹在床上用品、家用电器也具有一定的优势。其弱势品类是水果、蔬菜、肉水产与家居杂品。万佳（宝安店）相对该商圈的竞争对手而言，面包类、熟食、肉水产、配菜与床上用品具有明显的优势，其弱势品类是日化用品与食品。佳美达的生鲜(水果、蔬菜、肉水产品)属于目标性品类，与竞争对手相比具有较明显的优势，特别是水果，
33、95%的顾客都经常购买，其他常规性品类为食品、日化用品是顾客经常购买的品类。,四、主要竞争对手分析,单位：%,72,4、顾客购买行为对比购买金额,顾客购买金额对比每次,从每次购买金额来看，佳美达的客单价最低，天虹最高。佳美达75的顾客每次购物金额在50元以下，更甚的是，有5%的顾客在10元以下。而天虹恰恰相反，将近84%的顾客每次购买金额都在50元以上，更甚的是，有10%的顾客在300元以上。万佳宝安店的客单价也不低，72%的顾客在50元以上，4.4%的顾客在300元以上。,四、主要竞争对手分析,单位：%,73,4、顾客购买行为对比购买金额,顾客购买金额对比每月,因每次购买金额天虹的最高，故顾
34、客每月在天虹消费金额也最高，每月2000元以上的顾客达到了15%，1000元以上的为47.1%。而佳美达只有30.2%顾客每月消费金额超过1000元的，42在600元以下。,四、主要竞争对手分析,单位：%,74,4、顾客购买行为对比交通工具,顾客购物使用交通工具,顾客家庭车辆的拥有率天虹要比万佳宝安店高9%，因商场离家较近,更多顾客选择步行去商场,故天虹只有13%的顾客是开小轿车来商场的；万佳宝安店顾客车辆拥有率虽然没有天虹高,但因调查区域与门店距离较远,故有16%的顾客是开车来我店的;佳美达是社区便利店，故大部分(95%)顾客采取步行方式。天虹停车位数有120个，工作日使用率为60-80%,
35、周末使用率超过125%,多余车辆停在路边。,顾客家庭车辆拥有情况对比,四、主要竞争对手分析,单位：%,单位：%,75,5、顾客特征对比家庭结构/婚姻状况,顾客家庭结构对比,三家门店中，约80%的顾客已婚。未婚顾客比例中，天虹最高，达23%，其次是是万家（宝安店），19%，最低为佳美达，仅15%。家庭结构方面，天虹与万佳宝安店顾客主要以3-4人家庭为主，分别为49%与世56%，佳美达顾客大家庭（5人及以上）所占比例较大，占35%。,顾客婚姻状况对比,四、主要竞争对手分析,单位：%,单位：%,76,5、顾客特征对比文化程度,顾客文化程度对比,天虹的顾客文化水平最高，34%的顾客在大专或以上，其次是
36、万家（宝安店），最低的为佳美达，37%的顾客在初中或以下水平。,四、主要竞争对手分析,单位：%,77,5、顾客特征对比住房方式与面积大小,顾客住房方式对比,佳美达的顾客有53%是租房子居住，还有12%住公司宿舍，只有33%的顾客拥有自己的房子，而天虹与万家拥有自己房子的顾客比例较高，分别为52%与45%。天虹顾客住房面积较大，31%的顾客家庭住房面积在100平方米以上，而佳美达顾客住房面积较小，26%的顾客住房面积在40平方米以下。,顾客住房面积大小对比,四、主要竞争对手分析,单位：%,单位：%,78,5、顾客特征对比单位性质,顾客单位性质对比,三个商场中,佳美达在私营企业工作与退休人员所占比
37、例较大;万佳宝安店家庭主妇与国营/机关事业单位比例较大;天虹三资企业工作比例较大。,四、主要竞争对手分析,单位：%,79,5、顾客特征对比收入与支出,常去商场每月消费性支出对比,天虹的顾客群体相对复杂，高收入与低收入顾客所占比例都相对较大，分别为25%与17%；万佳以中等偏上顾客为主，6000-1万的顾客占比最大，为32%；佳美达的顾客以中等偏下收入为主，2000-4000元的月收入家庭约占33%。对于常去商场每月消费支出，每月去天虹消费的金额较多，31%的顾客在1500元以上；每月去佳美达消费的金额较少，41%的顾客在600元以下。每月去万佳宝安店消费的金额主要以1000-15000元居多，
38、占26%。,顾客家庭月均收入对比,四、主要竞争对手分析,单位：%,单位：%,80,6、免费巴士线路天虹,天虹商场免费巴士线路及时刻表,四、主要竞争对手分析,81,四、主要竞争对手分析,6、免费巴士线路天虹,天虹商场免费巴士线路及时刻表,82,四、主要竞争对手分析,83,五、华润万家品牌形象分析1、品牌知名度2、品牌形象3、新店开业了解渠道及购物意愿4、希望提供的商品类别与辅助功能(或服务),84,五、华润万家品牌形象分析,因万佳是在宝安区经营最早的一家大超市，故华润万家(万佳百货)品牌在当地的知名度比较高，为97.1%，比龙华店高26.5%。,华润万家(万佳百货)品牌知名度（创业店）,1、品牌
39、知名度,华润万家(万佳百货)品牌知名度（龙华店）,85,在知道华润万家(万佳百货)的97.1%顾客中，大部分顾客对我们持肯定的态度，其中服务好、商品种类多、购物环境舒适与价格实惠是我们的主要形象。而部分商品价格偏高、服务水平不够好是我们的主要劣势。,华润万家(万佳百货)品牌形象,2、品牌形象,单位：%,五、华润万家品牌形象分析,负面评价,正面评价,86,3、新店开业了解渠道及购物意愿,知道宝安创业店开业的顾客比例,只有43%的当地顾客知道华润万家即将在宝安创业路开店，了解的信息渠道主要是路过看到商场户外的广告，此外，华润万家的口碑不错，约有40.9%的顾客是朋友传达告知的。,知道宝安创业店开业
40、的信息渠道,五、华润万家品牌形象分析,87,知道我店在此开业的顾客有65.6%表示开业后肯定会前来购物，不知道创业店开业的顾客表示肯定前来购物的为55，故我们要在开业前让周边更多的顾客了解到我们即将在此开业经营。,来店购物意愿(知道我店开业与不知道对比),3、新店开业了解渠道及购物意愿,五、华润万家品牌形象分析,单位：%,88,4、希望提供的商品类别与辅助功能(或服务),希望创业店提供的商品类别,顾客最希望我店能提供的商品有五大类别，即食品、家庭日用杂品、生鲜、个人护理/化妆品与服装。最不受欢迎的商品有四大类别，即珠宝/黄金、电脑产品、通讯产品(手机)与家具。,五、华润万家品牌形象分析,单位：
41、%,89,希望创业店提供的辅助功能或服务,顾客最希望创业店提供的四大辅助功能或服务是银行、餐饮、儿童娱乐场与药店。,五、华润万家品牌形象分析,4、希望提供的商品类别与辅助功能(或服务),单位：%,90,六、建议,91,六、建议,三商场优劣势对比,92,六、建议,1、通过与天虹的优劣势对比发现，价格偏高是天虹最大的短板，故我们要攻其短处，对于同类商品，我们必须保证低于或持平天虹，以建立我们低价优质的形象，这需要我们在日常经营中加强价格调查工作；2、顾客购物较关注商品质量，担心有假冒品牌，我们要对供应商进行严格把关，并加强商品质量检查的力度与频率；3、核心商圈内年轻家庭较多，这部分家庭供房与养小孩
42、的压力较大，消费能力受限，故在品类档次选择上，应以中档为主；4、商圈内拥有婴幼儿家庭较多，故我们可以应扩大奶粉、尿布、玩具与童装等婴幼儿用品的经营面积；5、在超市经营品类上，食品、家庭日用杂品、生鲜、个人护理/化妆品所占比例可大些，工艺品/礼品、电脑产品所占比例要小些；文具饰品可以经营中高档价位，以与周边小规模店铺形成差异化；6、在招商上，重点引进儿童游乐场、银行、餐饮，适当引进手机、药店；慎重引进珠宝/黄金、通讯产品(手机)与家具；服饰方面，从价格、档次与品种上，都应与天虹形成互补的格局；7、从开业宣传渠道来看，因顾客对商场外墙体广告关注度较高，故应在开业前一段时间（至少一个月）在我店外墙体
43、上做大型广告，以有充分的时间让顾客关注及进行口头传播。,93,七、附表各类竞争门店,94,主要商圈各类竞争门店一览表1,七、附表各类竞争门店,95,主要商圈各类竞争门店一览表2,七、附表各类竞争门店,96,主要商圈各类竞争门店一览表3,七、附表各类竞争门店,97,主要商圈各类竞争门店一览表4,七、附表各类竞争门店,98,主要商圈各类竞争门店一览表5,99,主要商圈各类竞争门店一览表6,七、附表各类竞争门店,100,主要商圈各类竞争门店一览表7,七、附表各类竞争门店,101,主要商圈各类竞争门店一览表7,七、附表各类竞争门店,102,主要商圈各类竞争门店一览表8,七、附表各类竞争门店,103,主要商圈各类竞争门店一览表9,七、附表各类竞争门店,104,主要商圈各类竞争门店一览表10,七、附表各类竞争门店,105,主要商圈各类竞争门店一览表11,七、附表各类竞争门店,
