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1、广药王老吉渠道分析,一、王老吉的发展史,1995年，王老吉品牌所有者广药集团将王老吉的品牌使用权租给了加多寳，由香港王老吉后人提供配方，独家经营红色易拉罐凉茶,截止至2008年3月，据国家统计局发布的数据显示，王老吉在全国罐装饮料市场的销售额，成为中国饮料第一罐,2010年11月10日，王老吉品牌的拥有者广药集团举行新闻发布会,对外宣布王老吉品牌价值高达1080.15亿元,远超过海尔此前创下的855亿元的纪录,成为中国第一品牌。,2012年，广药集团收回加多寳公司对王老吉品牌的使用权，去年6月3日，广药正式推出红罐王老吉装。,至此，拉开了中国凉茶行业新一轮竞争。,二、广药王老吉VS加多寳,“一
2、场品牌对渠道的战争”,1.加多寳的经营之道,一直以来，加多寳能把王老吉品牌做大的原因，在于其拥有强大的渠道力，通过渠道压货和买断的方式对竞争对手进行拦截。,加多寳的渠道模式：,（1）现代渠道（包括大卖场、超级市场、网络等）,加多寳的渠道模式：,（2）常规渠道（包括经销/代理商、批发商、邮差商以及一些小店等）,加多寳的渠道模式：,（3）餐饮渠道（包括川菜馆、湘菜馆和火锅店等）,加多寳的渠道模式：,（4）特通渠道（包括大卖场、超级市场、网络等）,王老吉从绿茶和第五季中获得了灵感，开始了王老吉兑红酒的尝试性营销，甚至王老吉兑威士忌都成了一部分人的流行喝法。,失去“王老吉”后，加多寳开始努力重新用营销
3、和渠道打造一个新品牌，并利用运作王老吉形成的产品优势、产能优势、特别渠道运作优势，对王老吉进行拦截。,目前，加多寳已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端，并且加快了压货。,后“王老吉”时代，加多寳的策略,2.赞助中国好声音，提高加多寳知名度,3.将广告密集投放在央视以及各大卫视，增强品牌曝光率,4.给与经销商更多的优惠措施,1.加大对一、二线城市销售系统的施压，完成对广告、海报、店铺标识的撤换,2.广药王老吉的反击,价值1000亿元的王老吉品牌现在是广药集团最重视的财富，但这只是品牌价值，对于广药集团来说，如何能将品牌价值转化为实际价值，才是最需要考虑的问题,1.给予渠道、终端更大的利润空间。,
4、2.借助当地有实力的酒水经销商来抢 占大量的传统小店渠道及餐饮渠道，与加多寳在各个地方全面对抗,3.从商场超市入手开始铺货，然后在2012年第四个季度的饮料淡季加大对餐饮渠道的投入。,4.通过买断的方式来争夺终端，将加多寳专卖变为王老吉专卖。,5.增大对广告的投入，提高品牌知名度,6.利用自身优势发展，开拓特通渠道。并将王老吉推广在药店销售。,7.重新组建自身营销团队，转变决策思路,我们的观点：,其实，无论是加多寳独占鳌头，还是广药王老吉反超领先。相信他们之间的渠道大战，都将为我们、为中国的企业界提供更多的经验，并且引领一个新的方向。,谢谢观赏！Thank you!,专业：市场营销10级小组成员：赵晓楠 纪萍 庄磊 张宏 陈芳芳 常雅荣 王丽丽,
