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1、交易融资业务案例解析 一汽集团汽车运输行业集群融资案例,长春分行 2010年5月,目 录,一、一汽集团汽车运输行业集群融资模式开发背景介绍 二、授信项目一汽集团汽车运输行业集群案例介绍 三、一汽集团汽车运输行业集群融资模式开发现状及潜力 四、案例启示,中国东北腹地的吉林省长春市是国内为数不多的商品车生产基地，很多整车生产企业的生产基地都设在长春，从09年3月开始，集团下属各公司均进入产销两旺的发展趋势。一汽集团公司以长春为基地生产和销售的车辆为140万辆，其中乘用车114万辆、商用车26万辆，在长春本地销售的数量较少，其余全部为外阜销售。商品车运送成为一汽各主机厂物流流转的关键环节。中国第一汽
2、车集团公司总部、一汽解放汽车有限公司 一汽轿车股份有限公司、一汽-大众汽车有限公司、一汽客车有限公司一汽吉林轻型四川一汽丰田汽车有限公司长春丰越公司,一、一汽集团汽车运输行业集群融资模式的形成背景(一)区域经济特点,目前在长春生产的整车产品,一、一汽集团汽车运输行业集群融资模式的形成背景(一)区域经济特点,1、整车外送情况 由于长春地处大陆腹地，所以海运几乎没有，铁路运输由于能够搭载商品车的车皮数量少，并且到达目的地车站后，还要依靠汽运，而目的地又没有可以运送的专用车，所以铁路运输占比很小，长春的商品车运输主要依靠公路运输。一汽物流有限公司：一汽各主机厂商品车外送大部分委托给一汽物流，自有轿车
3、运输车近500台，可为用户提供商品卡车发运，商品轿车零公里运输及仓储服务、指定物流承运商。二十八个站队（25家公司）：一汽物流将全国发送分成四个大区，分别由二十八个站队（二十八个站队由整合后的24家民营物流公司和一汽物流分出的四个站队组成）承包经营，24家民营公司与一汽物流签订承运合同，在没有特殊情况下，各站队不允许跨区发送，相互之间没有竞争。按照集团公司的要求，参与的物流公司运输专用车辆每个站队不得低于100辆，并且不能高于200辆。,一、一汽集团汽车运输行业集群融资模式的形成背景(二)市场发现,2、运力情况 运输能力增长率远远落后于整车的生产与销售增长率 由于整车生产企业的快速发展，200
4、9年集团整车生产和销售均接近200万辆。作为生产和销售的枢纽的商品车零公里配送的物流业却发展缓慢，全部物流企业发送车到2009年末的3000多辆，运输能力增长率刚刚达到50%，远远落后于整车的生产与销售增长率。运力不足，导致库存积压、阻碍主机厂发展 一方面全国大部分地区终端消费市场购买一汽集团各主机厂车辆消费者订单需要等待2到3个月方能提车，个别紧俏车型更是要等到半年左右；另一方面，长春生产出来的商品车由于运力不足，导致库存积压。以现在全口径统计，所有物流企业发送车数量不足4000辆，3000辆车全年可发送86.4万辆，远远低于整车生产与销售量。,一、一汽集团汽车运输行业集群融资模式的形成背景
5、(二)市场发现,行业分析,一汽集团各主机厂商品车,一汽物流,一汽运输处,前身,自有运输车辆500台,100万平方米整车仓储基地,解放、轿车大众、吉轻,指定承运商,商品卡车发运，商品轿车零公里运输及仓储服务,海运,陆运,铁路运输,客户,国内的物流供应商,一汽物流服务供应商,经营规模小,管理混乱,资源利用率不足,通过一汽物流的整合，实行统一运营、管理,各中小物流公司的资源可以充分利用,集中服务一汽专业物流体系，具备了抵御市场风险的能力,整合交易链条上的各类资源，通过交易环节的控制和设计，实现业务在我行的全封闭运转,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍(三)市场拓展难点及开发思路,传统意义抵质押难以
6、实现,市场拓展难点,开发思路,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（一）经营特征,1、企业规模不大、资产规模接近；该集群客户注册资本较小，少的50万元，最多的也仅为1000万元，并且每个组队的车辆都在100-200量之间，资产规模接近。2、合作时间长并且非常稳定；目前一汽物流下辖的24家民营企业与一汽集团均建立了较长的运送关系，早的有八几年即建立了合作关系，晚的也有五六年的合作时间，且一旦与一汽集团建立了合作关系就非常稳定，同时由于该行业利润较高，因此几乎没有退出的企业，因此合作时间均较长。,3、运营管理模式类似：一汽物流下辖的24家民营公司一般采取三种运营管理模式，分别为承包车、工资车及合营
7、成，但以承包车为主。承包车：承包人交一定数量的保证金，金额3-9万不等；费用自理；承包期限一般为3年；由公司统一配货，回程配货收入归司机所有，但由公司控制其回程时间；结算款的45%归承包人所有。工资车：每月固定支出司机的工资费用，由公司统一调配，每天运送里程在500公里以上；合营车：合营方交存一定数量的保证金，一般为5万元左右，合营三年后车辆归合营方所有，货源由公司统一调配。4、GPS定位监测管理：物流公司通过GPS定位来监控车辆运营情况，并通过电话沟通、驻点考核等方式来对车辆及司机进行管理。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（一）经营特征,5、24家民营公司统一与一汽物流签署货运合同；一
8、汽物流公司通过TDS系统对物流公司进行监控管理，同时根据车辆占比及考核情况（从提车、装板、及时发运、在途监控、按时到货等情况进行考核）给物流公司分配业务资源。6、结算方式相似；各主机厂将物流企业纳入供应商结算方式进行管理，即商品车送到目的地后，物流企业开出发票，主机厂见到发票，进入主机厂物流系统核实（大众为R3系统），核实无误，2个月后由一汽销售公司付款到物流企业指定账户，各物流企业实际应收账款账期为2-3个月。7、回款固定、现金流稳定；为增强运力，促进物流企业积极性，各主机厂对物流企业采取相应的保护政策，每月回款较固定，物流企业的现金流较稳定。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（一）经营
9、特征,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（二）需求产生原因,1、一汽增加运力要求。从事商品车发送的物流企业全部为民营，增加车辆提高运力，很难依靠其自有资金满足这一市场需求，一汽集团公司已经密切关注这些物流企业的融资问题，年初召开物流企业调度会，并找到各家金融机构研究物流企业的融资途径，并协调长春汽车产业开发区北方汽车产业担保公司为媒介，对这些民营物流企业融资进行担保。集团公司总经理徐建一在会上承诺，通过融资的物流企业，购买解放J6牵引车，价格上给予3%优惠，同时将给予经销商的4.5%销售返点折让给物流公司，另外目前现有车辆运送司机，每提前一天返回，给予每人1000元的现金奖励。,二、一汽集团
10、汽车运输行业集群案例介绍（二）需求产生原因,2、运单位更新需要及增加运力要求。随着牵引车马力加大，和车厢技术成熟，承载力增加，目前新型发送车可载商品车21辆，而原有车辆可载商品车大概在12辆左右。新增车辆优势分析表（以一汽大众为例）单位：元,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（三）24家民营企业管理模式及运营模式,1、进入一汽物流网络成员名单 为充分整合一汽物流资源形成一汽运力，目前一汽集团物流运输主要依托一汽物流平台及其下辖的四大区24个站队进行运营。一汽物流对进入该网络的成员有严格的要求和保护：1、与一汽建立了长期的运送合作关系；2、物流公司至少拥有100辆以上，但不超200辆的运输车辆
11、；3、经考核达标的物流公司。4、网络成员相对稳定。2、资源分配 一汽物流公司接到主机厂发货指令后，总调度室根据达到目的地对资源进行分区，再根据各区所辖站队车辆占比情况按比例进行资源分配。总调度室的四大区区长根据各家出车辆、运送时间等情况进行考核，并根据考核情况在下批资源分配时进行调整。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（三）24家民营企业管理模式及运营模式,3、运送及结算流程 承运单位从一汽物流拿到任务分配表-依据乘用车公路发运体系文件标准及条件配车-车库提车取得一式六联的提车任务单-发车运送-4S店交车-4S店验收盖章-回执底联交回大众-第二个月对帐无误后回款。4、经营模式 经营方式:一
12、汽物流下辖的24家民营物流公司经营分为承包车、工资车、合营车，但多数公司主要以承包车为主。承包人交一定数量的保证金，金额3-9万不等；费用自理；承包期限一般为3年；由公司统一配货，回程配货收入归司机所有，但由公司控制其回程时间；运费的40-45%归承包人所有。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（三）24家民营企业管理模式及运营模式,2、计价方式：按里程、运送产品计价。主机厂依据市场综合因素（油价），不定期公布全国不同地区每台车辆的运送价格，由于一汽-大众运送商品车辆占主体，各主机厂均参照大众价格（目前执行2009年2月大众价格）。以一汽大众为例：一汽大众给各物流公司运费按每台车0.84元/
13、每公里计价，物流公司承保给司机每辆运输车按7元/每公里计价，按每辆车乘载21辆车计算，物流公司将有0.84元*21台-7元=10.64元的利润空间，扣除其他费用，利润率均在40%左右。,一汽物流,一汽物流管理模式,发包,四个纵队（按区域划分）,全国发送目的地设置为27个，分成四个大区,24家民营物流发送企业,各组队不允许跨区发送相互之间没有竞争,国内的物流供应商,一汽物流服务供应商,经营规模小,管理混乱,资源利用率不足,通过一汽物流的整合,实行统一运营、管理,各中小物流公司的资源可以充分利用,集中服务一汽集团的专业物流体系，具备了较强的抵御市场风险的能力,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（
14、四）风险分析,-经营性风险,风险分析,授信物流企业,专门为一汽集团从事产中、产后物流的民营物流企业，与一汽合作多年，一汽集团各主机厂与其形成了不可分离的合作关系，有稳定的物流服务订单,一汽集团,采取了相应的保护政策，分区划片管理，不允许出现内部竞争，回款及时，全部为现金结算，甚至每个月结算两次,这些物流企业发展规模与运营的好与坏，甚至制约一汽集团各主机厂的发展。,使这些企业有着稳定的物流和现金流，有着较强的抗御市场风险能力。,-行业特殊性风险,风险分析,商品车物流,物理性移位,城市、地区之间,汽车,自然灾害意外损毁丢失,不能及时、按量、保质配送,一汽集团各主机厂,交强险,GPS监测商品车的财产
15、保险服务站-车辆检修,降低风险,-资金监控风险,由于本次授信借款主体多为民营企业，贷款及经营回款资金的使用风险也是很值得我行关注，民企家族经济关系复杂，授信资金及日后经营回款可能被转移出借款经营体内，或是用于其它关联项目体，甚至高风险市场等。,风险分析,-资金监控风险,我行将通过以下措施控制和化解资金风险：,风险分析,监控信贷资金运行，要求借款人在放款时严格按照购车进度的贸易背景支付，防止信贷资金被挪用风险的产生。,要求借款人的资金结算、货款回笼主要发生在我行。物流企业将其雇佣的司乘人员结算费用卡设立在我行。,落实担保措施。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）授信方案,1、授信对象及准
16、入条件 授信对象：一汽物流下辖的24家民营物流企业（具体间附件名单）；准入条件:与一汽集团建立物流业务时间在三年（含）以上；经一汽物流公司认证，纳入一汽物流统一管理模式下的企业；实行名单制，名单由一汽物流公司向我行出具。2、贷款金额、利率、用途及期限 贷款目标金额：该集群授信额度总额为人民币100000万元；贷款期限：贷款期限为2年，最长不超3年；贷款利率：2年期贷款利率执行人民银行同期基准利率上浮30%；3年期贷款利率执行人民银行同期基准利率上浮40%。贷款用途:贷款用于购买运输车。,3、担保方式 20%保证金：根据购车合同，物流公司自筹20%购车款存入我行作为保证金，直到贷款结清为止，我行
17、给予全额贷款，并办理受托支付，指定用途用于支付车辆采购，我行根据购车合同、生产进度，将资金直接支付一汽贸易总公司和车厢生产厂。阶段性担保及10%风险金：与北方担保公司签署阶段性担保合同，对于贷款投放购车到车辆抵押登记手续办理完毕阶段由北方担保公司提供阶段性担保，同时北方担保公司逐笔将贷款金额的10%作为风险金存入我行。应收账款质押：物流公司将其与一汽物流签订的运输合同项下的应收账款向我行设定质押，并在人民银行征信系统中办理质押登记。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）授信方案,3、担保方式 变更账户及账户监管：物流公司向主机厂申请变更回款账户至民生银行长春分行，主机厂在变更账户确认函上
18、签字确认，物流公司将其全部运输款进入我行结算账户结算，并与我行签署账户监管协议，由我行对账户内资金进行监管。车辆抵押：物流公司以所购车头设定抵押，抵押权人为民生银行，并在车管所办理抵押登记手续；同时，以配套车厢设定抵押权，抵押权人为民生银行，并在工商行政管理局办理抵押登记手续。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）授信方案,3、担保方式 变更账户及账户监管：物流公司向主机厂申请变更回款账户至民生银行长春分行，主机厂在变更账户确认函上签字确认，物流公司将其全部运输款进入我行结算账户结算，并与我行签署账户监管协议，由我行对账户内资金进行监管。车辆抵押：物流公司以所购车头设定抵押，抵押权人为民
19、生银行，并在车管所办理抵押登记手续；同时，以配套车厢设定抵押权，抵押权人为民生银行，并在工商行政管理局办理抵押登记手续。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）授信方案,承诺函：我行为物流公司发放贷款，用于支付给运输车车头经销商，经销商承诺在我行开具半年期100%银行承兑汇票至运输车生产厂商。物流企业承诺将其雇佣的司乘人员结算费用卡设立在我行，进行费用拨付与结算。变更保险受益人：由我行指定保险公司办理所购车辆及车厢交强险，并将民生银行作为第一受益人。自然人股东及实际控制人提供担保。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）授信方案,4、提款及还款方式 分期提款：视其资金回笼情况授信额度内
20、分5个月投放。例100辆需求的企业每月投放20台，50辆需求的企业每月投放10台。锁定运费、等额本金递减付息 由于物流企业均采用现金方式进行结算，因此我行将锁定企业应收帐款，企业运输结算款按月归还我行贷款，考虑到企业购车、组织运营等限制，我行拟为物流公司设定3个月宽限期，贷款发放后第4个月开始还款；贷款还款采用等额本金递减付息还款方式，实际还款月数为21个月（3年期比照2年期操作）。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）授信方案,现金流测算：购置车辆形成运力,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）授信方案,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）授信方案,根据测算，贷款全部投放，归
21、还本息最高峰时，每月还款本息仅占其当月现金流的30%，还款资金来源较充分。,分期提款归还本息,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（五）收益分析,1、假设条件 假设贷款投放额度为5亿元：按照解决物流公司1000辆发送车计算，购车款为50万元/辆，购车总价50000万元，因此授信需求为50000万元。假设每户企业购车需求在50台，按照解决1000辆发送车计算，预计我行将为20户企业提供贷款。2、收益测算 每年贷款收益：汽车运输集群客户贷款收益测算 单位：万元,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（六）收益分析,每年存款收益：保证金存款:50000万元*30%=15000万元；派生存款：经销商承诺
22、在我行开具半年期100%银行承兑汇票至运输车生产厂商，按此计算，将为我行带来50000万元日均25000万元的银承保证金存款。结算回款：20户物流公司授信客户，按每家公司每月运输回款平均500万元并且每月在我行停留10天计算，为我行带来年日均存款3333万元。公私联动储蓄存款：由于司乘人员结算费用卡设立在我行，由于物流公司每月结算款即收入的45%拨付给司乘人员作为费用支出，这部分结算资金将为我行带来1500万元日均储蓄。保险公司存款：由于我行指定交强险投保保险公司，因此，要求合作的保险公司至少要在我行存入10000万元对公存款。,二、一汽集团汽车运输行业集群案例介绍（六）收益分析,汽车运输集群
23、客户存款收益测算 单位：万元,上海安吉,100亿元产值10亿元利润,10亿元产值3000万元利润,三、一汽集团汽车运输行业集群融资模式开发现状及潜力,一汽物流,对比,（二）开发潜力：市场空间巨大,一汽的产量远远高于上海大众的产量，但是大家从上图的比较中可以看出，目前一汽集团正责成一汽物流一步步整合物流资源，目前的24家仅是一汽下游整车运送环节，那么上游零部件的配送还存在非常大的市场资源，随着一汽物流的整合进展，我行还有巨大的市场资源。,（一）开发现状：在了解到该集群营销信息不到一周的时间里，总行快速反映，第一时间赶到长春，该模式得到了总行的高度认可和肯定，现场审批通过审批1.75亿元,坚定了分
24、行拓展此项业务的信心，坚定了客户及一汽行业对民生的信心，随后，长春分行乘胜追击，召开了一汽上下游开发模式推介会，客户积极响应高度认可，积极主动与我行联系，目前有近20家企业总金额近10亿元的授信需求。,四、案例启示,(一)业务切入点实现突破，视觉比较独特 很长一段时间我们对一汽下游的目标锁定在经销商身上，但由于竞争激烈，效果不明显，那么在长期研究市场、研究客户的基础上，我们突然发现还有这样一个客户集群，位于主机厂与经销商之间，那么这个环节又非常重要，非常稳定，于是分行认为这是我们的商机。(二)总分行连动，现场推动及评审 我行在对该单业务营销的过程中，招商租赁也在对该客户群体展开营销，并已成功操
25、作一单，竞争局面比较激烈，那么如何拿出好和模式，如何加快效率就成了我行能否成功营销的关键，因此分行积极抽调人员，在不到两天的时间里走访客户、深入市场、精心调研，加班加点组织材料，总行组织公司、评审、法律合规等部门专业精英，组成推动小组，深入长春分行，现场评审、现场审批，顺利通过，赢得了时间、赢得了客户。,四、案例启示,（三）客户经理、产品经理、风险经理三方连动、有机协作。本项目营销的成功开发一个最大的亮点既是客户经理、产品经理、风险经理三方连动、有机协作。一是市场营销部门及时了解信息，准确把握客户需求，并在第一时间反馈给产品经理；二是产品经理深入市场、深入企业，与客户沟通、查看企业帐户、了解企
26、业经营全过程，在全盘掌握行业集群状况情况下，有的放矢地设计产品及交易模式，并最终完成该行业集群的开发方案；三是风险部门前移，与客户经理、产品经理深入市场、深入客户，对风险控制环节提出了很多好的建议和措施。（四）成为主办行，增强话语权，提高我行收益 本方案通过设计，整合客户各方资源，把客户的交易方封闭在民生银行，提高我行综合收益，1、通过变更回款帐户、签署监管协议、应收帐款质押，控制企业物流、现金流。2、通过贷款具体用途指定，经销商承诺与付款交易对手建立业务联系，把购车款通过100%银承锁定在我行；3、通过司乘人员结算卡设立在我行，实现公私业务的连动发展；4、通过变更保险受益人，指定保险公司，增加与保险公司合作机会及议价能力，增加存款。,
