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1、斯帝罗兰终端营销管理培训,提问：经销商为什么要销售我们的产品？,赚钱经销商需要的是赚钱！可持续的赚钱！我们需要帮助经销商实现这样的目标，才能提升经销商的忠诚度，实现公司的营销目标！,故事：国王画像。,一个国王，想要将自己的画像流传下去。无奈，他很丑，而且，瞎了一个眼睛，右手是先天残疾，左脚短一了点 无数的画师因为画得太象而丢了性命，直到有一天，又来了一个画师,在新的画像上：国王，正在射箭他左脚踏石块，右手拉开弓弦，眯着一只眼，非常凶猛的样子，,由此，一个“英勇”的国王，诞生了。他受到人民的爱戴,提问：这个故事给我们什么启发？,形象形象很重要，包装有技巧！,故事给我们的启示：,先看看斯帝罗兰的终
2、端形象,店内照明不足VI应用不规范店内产品无明显分区产品陈列区出现无关的杂物店内装修出现残破,看看竞争对手的终端,在前期的调研当中,我们发现雅兰在终端陈列上是国内做得较好的品牌，主要体现在：终端陈列的组合方式较穗宝多，软床+床垫+床上用品约占2/3，其余为软床+裸床垫形式，店内无床垫叠放店内布局和陈列合理，空间感觉宽敞裸床垫的面料一般为白色，在灯光的衬托下显得高贵、典雅，与雅兰的品牌定位相吻合通过不同风格的床上用品的展示，营造出雅兰独有的睡房文化，使消费者能够从终端直接感受到产品带来的利益,目前各种品牌的专卖店，从装修风格与终端陈列可以分为以下几种：温馨、甜蜜类：如雅兰、美梦思 简约、时尚类：
3、如皇朝、红苹果 豪华、享受类：如蕾丝、眠之堡 传统、怀旧类：如穗宝、大自然,既然是营销，就要调查终端需求，对终端展开持续整合的传播。终端营销已经不是一两个业务员就能完成的事了，而是需要成立专门的部门；终端已经不再是简单地铺货，促销，而是要求专门部门对其进行铺货、理货、统筹规划。,终端是企业的第二次营销,终端营销就如同布兵打仗，广告恰似空军的狂轰滥炸，不但要猛烈密集，更要精心策划，精确制导，力求广告投放的有效针对性。但想要最终实现销售，让消费者掏钱，光靠广告轰炸并不能保证营销的成功，还必须依靠厂家对销售终端的精耕细作，依靠终端业务员这些地面部队去铺货、理货、促销因为市场营销决胜在终端。,提问：什
4、么叫终端？终端的定义是什么？,终端的概念：临门一脚！广义：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。狭义：商品的零售场所。,提问：终端建设包括哪些方面？,终端工作的四项目标,提问：我们的终端建设存在哪些问题呢？,终端的“四化”,生活化 现代化的终端，已经不仅是陈列商品的空间，也是我们生活的一部分，比如家具商城不仅是陈列家具，而且是一个温馨家庭的模拟再现。,舞台化 将整个终端视为一个舞台，商品就是剧场的主角，消费者就是观众，应加强灯光、背景音乐的应用。,公园化 将终端视为一个公园，绿意、椅子、公共设施随处可见，为消费者提供悠闲、轻松的购物氛围，房地产终端在这点更为明显。,终端复合化 打破传统格局
5、，以消费者购物行为为依据，由衣食住卖场延伸到娱乐空间，如麦当劳的儿童游乐园。,如何搞好终端营销管理,终端工作人员的管理报表管理：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表,终端人员的培养与锻炼：一方面加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；另一方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。,终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。终端市场检查的结果，直接反映了
6、终端人员的工作情况。同时，建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。,终端协调：企业对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。,终端工作人员对零售终端网络的管理,第一步,第二步,第三步,终端分级,合理确定拜访周期,明确目标，具体任务,终端人员在零售终端所需完成的具体工作：,提
7、高终端效率的漏斗法则,吸引消费者的第一步首先要让消费者看见你的产品。通过POP广告、终端形象布置等手段在卖场布置、产品陈列上突出特点和生动化，吸引消费者的眼光，激发其兴趣，留住更多的消费者的脚步。然后通过产品卖点表现、产品证明性展示、导购员现场介绍等挖掘消费者的内在欲望，引导消费者进入实质性的比较、购买阶段。,在顾客进入比较和决策等实质性购买阶段时，现场导购员的作用便至关重要了。一个成功的导购员需要具备产品知识和销售技巧两方面的能力。,针对性地引导消费者在价位、质量或品牌等方面的理性比较，做好消费者的购买参谋。特别要强调的是，“爱得买”法则的最后阶段评估阶段也非常重要。一个成功的导购人员不仅能
8、将恰当的产品推销给合适的消费者，并能给消费者提供事后说服自己或他人为什么购买这种产品而不是其他产品的理由，比如此产品虽然价格高，但性能和品质好，有服务保障等。,注意,兴趣,联想,欲求,比较,确信,决定,满足,产品展示与导购推介作用示意（AIDMA法则）,待机,接近,提示,了解,说明,推荐,建议,欢送,现场导购要点,商品展示力,导购推销力,有了促销机理的全面了解，我们就容易理解“现场促销漏斗分析法”了。其实，终端实际销售过程如同消费者经过一个漏斗的过程（见下图）。,促销效能漏斗分析法,100人,75人,50人,25人,100%,75%,50%,25%,看,问,试,买,终端促销效能提高更多的消费者
9、实际购买，我们必须设法使进入“促销漏斗”的目标消费者人数更多，同时努力提高消费者通过购买各阶段的“通过率”。,导购人员现场工作记录表,终端名称：类型：,日期：导购员：,这种对零售终端促销效果的定量分析将会有助于厂家和商家对现场促销各环节的效果的把握，以便准确地聚焦有问题的环节，加强这个环节的力量，最终在总体效果上达到促销的目的。,1、用于现场导购人员工作过程分析，以指导其针对性地进行改进。聚焦其工作中的瓶颈和“短板”，并总结“标竿”导购员工相关方法和技巧，针对性地进行培训，真正起到“事半功倍”地效果。,2、用于对影响终端有效销售的关键竞争因素进行对比性定量分析，以加强现场促销活动的针对性，提高
10、实际促销效果。,3、用于对各零售终端对比性分析，以指导终端做好销量预测和订货计划等经营管理的改进。,我们可以通过统计和分析各类型零售终端的销售漏斗中具体历史数据，得出各类终端在不同促销资源投入条件下的销售规模和效率。这样不但可以指导我们对促销资源的有效配置，同时可以帮助我们对现实条件下各终端的有效销售量进行预测，科学地制定订货计划。,终端管理案例苏泊尔,终端管理,形象管理,产品管理,推广管理,信息管理,人员管理,形象管理,是否是最佳位置整体形象和品牌是否契合灯光和色彩是否喷绘有无老化,POP丰富、美观配合销售（产品和活动）充分利用、张贴醒目消费者喜好程度,陈列位置选择和争取陈列产品组合活动配合
11、导购配合,公司将根据高端产品所确认的目标销售额向经销商提供A、B、C、三种不同的演示专区类型,A型,B型,C型,着重风格强调家庭的温馨感，在选材和用才方面侧重于暖色运用，注重细节，营造家庭氛围，运用更多的道具和生活用品；在细节和整体感上让消费者感受产品的价值；结构可分为三个部分：演示展台、展柜和产品展台、以及生活展示，适用面积一般在30平方以上,A型,设计格调简洁、大方，材料精致，配合现场装饰品；凸显高品质的品牌形象；强调销售功能，可在促销活动期间配备临时音像设备；结构分为三个部分：独立展柜、展台和顾客前台（可酌情设立）；适合商场最佳位置，面积在15-20平方左右,B型,此类设计追求高品质和生
12、活化相结合。材料以木制品为主，部分使用玻璃，设有固定的音像区，进行产品分区；结构也分为四个部分：顾客前台、宣传区、固定展架、产品展台；主要适用于商场的次佳位置，一般面积在20平方左右；,C型,提问：我们如何帮助经销商改进终端建设呢？,产品管理,终端消费特性分析竞争对手品项分析产品利润结构分析确定终端品牌组合,日销售量统计弱势品项销售分析制订提高动销率的对策,销量分析确定安全库存监测销售库存产品配送,推广管理,反馈评估,信息管理,日销量统计品项销售统计库存统计破损统计,竞品销售统计竞品品项销售统计价格统计促销信息,消费者特征消费者疑问消费者满意程度消费者抱怨消费者服务需求,A、营业员的仪容仪表管
13、理B、礼仪规范管理 C、考勤与交接班管理 D、班前、班后会管理 E、营业员工作纪律 F、处罚和辞退条例 G、清洁卫生制度,人员管理,综合管理综合管理的3S原则简单化(Simplification)标准化(Standardization)专业化(Specialization),综合管理的内容：1、店员的形象管理；2、财务及收银管理；3、与地方管理部门的应对与协调；4、店内的营业状况、各种绩效分析和促销活动等销售管理；5、对员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训等人事管理；6、补货申请等作业流程管理；7、顾客抱怨、投诉的处理，以及顾客需求调查、资料建立、沟通技巧、服务强化等顾客管理。,专卖店常用管理方法PDCA循环管理定置管理数字管理（1）销售量（2）回转率=平均销售额/平均存货额ABC分析法,终端管理九件事1）分销覆盖：2）销售及库存管理：3）陈列及宣传：4）零售价格管理：5）客户关系：6）汇报市场动态：7）组织系统工作：8）促销活动：9）培训,导购员活动的 5S原则,微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）,谢谢!,
