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1、名都城销售部外拓总结,2011.07,帮助杰出的开发商更成功 量身定制 项目/品牌双增值,数据统计：(单纯派报和外拓效果对比)派报:诗山镇，3趟，每次5人，合15人次，派发海报15000份，成交2套；2011.02-2011.04外拓:诗山镇，3趟，每次2人，合6人次，派发海报1500份，成交13套；2011.06-2011.07,外拓工作几个要点：让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性；充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率；制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容；通过大家实践后的问题交流，让大家更加容易明白外拓的原理与技巧；通过每周集体交流与分享，让成功进入外拓状态的人员
2、影响滞后人员。,【1】让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性；外拓是个新事物，开始之初，要先跟业务员做好“什么是外拓，为什么要外拓”的解释工作。对这个问题的认识程度决定了业务员的外拓积极性和外拓效率。外拓重要性的认识很重要，如果解释不清楚，会导致业务员对外拓和外拓重要性认识不足，导致在外拓工作中表现不积极，思路不清楚，应付了事。,1、什么是外拓买方市场、客户有限，僧多粥少这是目前房地产销售的现实。靠广告等客户多多上门，已经是昨日黄花不能指望；既然如此，我们就去找我们的目标客户，把案场销售做到外场去，直接接触客户，挖掘意向并促成成交，这就是外拓。(事实证明派报和外拓效果区别是非常大的，南安诗
3、山镇，我们之前去派报过，成交1套，后来利用外拓成交14套，但是两种方式的投入是一样的)同时，通过对客户的各种维护，发掘客户周边的意向，把客源拓展做成层层放射的效果，因为外拓都是直接对接目标客群，所积累的客户都是较有可能接受引导的优质人群，这就区别于传统广告的广而告之、不能锁定客源的情况，从而形成比打广告更直接有效的客户发展模式。台湾，香港，北京、上海和深圳等地房地产项目通过外拓渠道销售的比例达到60%以上，随着房地产市场的发展外拓是房地产销售发展的必然趋势。,2、为什么要外拓很显然，僧多粥少的现实下，谁先影响到客户谁就占得先机，这个客户买别的项目可能性就降低，所以外拓将是未来客源争夺的取胜之匙
4、；对业务员来讲，创造业绩无疑是职业的重点，最有效的创造业绩方式无疑是老带新，维护好客户将带来源源不断的客源；某种程度上外拓就是基于这样的原理，发展可以直接带新客户的人群，通过不断的延伸维护，最终将全城的客源握在手中，任何产品推出时，就能马上创造业绩！外拓本身似乎是一项非常累的工作，但是对于个人的职业生涯意义非常大，对业务员个人销售能力的提升也是至关重要的，想在这个行业发展下去，必须学会外拓，而且外拓工作做得好不好决定了在房地产行业的竞争力。认识到外拓重要性后，业务员自己积极做外拓，积极摸搜外拓方法，就不会很难了。,【2】充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率我们所指的外拓，并不是派报之类的简
5、单外出覆盖，而是直接瞄准目标客群，建立面对面的有效沟通。所以首要的事情是寻找可以接触到的目标客群，最直接的方式莫过于，利用现有资源，如业主、开发商关系网等。只要有一个突破口，一旦展开了接触，客源就可以不断发展扩充。另一个关键，是工欲善其事必先利其器，外拓要尽量有辅助的工具，如礼品、贵宾卡、问卷以及体现项目实力的道具如ipad等，能让接触目标客户变得更加容易，确保执行的效率。,【3】制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容；必须有明确的工作组织方式和考核制度，这样大家才知道做什么怎么做，而且对工作成果的评估才有理有据。一般根据外出拓展的次数、收集的意向客户数量、外拓到访的数量、外拓成交
6、的数量等综合数据作为外拓工作成效的评估依据。,附件：名都城外拓情况,【4】通过定期的细节交流分享，提升外拓工作的效率；先执行后总结的模式：在交流了初步的外拓原理和做法后，先通过安排执行，反馈各种执行中的问题，然后集中进行交流分享，可以很快解决各种困惑和具体的阻碍（可能是技巧问题、可能是心态问题）。带动作用：通过集中分享，让外拓有成果的同事分享达成的过程，并一起探讨更合适的外拓细节。随着外拓的深入，进入状态的业务员将逐步拉开业绩的层次，这对外拓还不是很重视的业务员将起到警醒和刺激作用，利于外拓的整体铺开。采用一定的激励方式，鼓励外拓的投入度，比如及时的补贴、绩效达成的奖励等等。,【附件1】名都城
7、外拓方式和外拓渠道（业务员心得）1、根据名都城项目特点（地段，户型，配套，贷款政策等特点）分析哪些人群有可能买名都城房子，整理阶段性销售说辞接近他们引起老业主的积极性，老业主周边同事朋友亲戚等人对我们项目的兴趣。例如：1、【源昌会】会员招募，办理会员卡，入会有惊喜；2、品牌源昌提升名都城一期项目品质，项目优化升级方案意见征集；3、项目一期交房，大半业主开始装修，征集业主对小区管理意见等；,2、从教育系统老业主入手南安购房群体中教育系统所占比例达到30%，名都城已认购和预约客户中教育系统占25%，所以本项目外拓工作从教育系统切入，是最好的。调查发现教育系统还有个特点，员工多，经常开会，如果和校长
8、等关键人物建立良好的沟通后，可以通过学校开会的时候用10-15分钟做小型的推荐会，效果会很好。提前联系好，准备好销售说辞和道具（小海报，X展架等物料），提前勘察场地，了解开会人流动线，好安排分发销售资料和礼品），目前购房是大部分人关注的话题，如果跟关键人物沟通好的话很多单位是愿意提供这样的机会的，说辞上要处理好单位团购好处的整理（同一单位团购三套或者五套以上在其他优惠的基础上有XXX优惠，吸引力加大）外拓除了提前准备好的说辞外，灵活性很重要，最好是目的性不要太强，让客户觉得你来是为了办理会员卡，是为了推销房子，效果比较好的还是先跟客户熟悉起来，侧面引起目标客户的兴趣，让他们主动来问你问题，来了
9、解我们的产品和项目。,找到合适的理由联系教育系统老客户和交诚意金客户，约定拜访时间，（在约客户的过程中，寻找关键人物是重点，学校的关键人物是校长、副校长和年段长，联系到这些关键人物后，认真做他们的工作，效果会非常好，他们的宣传效果和辐射效果都非常好。随着业务员外拓能力的不断提升，在接待老客户和新客户的过程中，业务员会敏感的发现有些客户单位里有外拓目标，就在接待的过程中为接下来的外拓做好铺垫，这种模式将会是接下来我们外拓对象挖掘的主要方式。（接下来的两个月是房地产销售的传统淡季，天气热和接下来的鬼节，都会降低售楼处客户来访量，所以接下来的两个月里，业务员必须主动的和老客户还有稀少的来访新客户做好
10、沟通工作，积极寻找外拓对象，积极外拓。）,教育系统外拓思路公积金 通货膨胀 小户型 回报率 教育系统客户手头公积金非常多！名都城项目公积金可以抵首付款，这在南安是仅有的（项目优势），名都城项目户型从41-164，户型多样！41单身公寓，假设均价5000，总价200000，首付款60000，如果客户手头有30000万公积金，再拿出30000现金就可以拥有一套单身公寓了。假设房价每年涨10%就好了，那这样子相当于拿出3万，每年至少能赚2万块钱！回报率60%，比放高利贷还好赚！回报率非常之高！名都城单身公寓可以租到1000元/月，租金可以抵首付款了，通货膨胀厉害，公积金户头里面的钱如果不拿出来用的话
11、，缩水非常厉害以小户型打入教育系统，难度会比较低，买的人多了以后，项目在整个系统中的影响力就会慢慢增强。我们先以62平方米小两房打开教育系统，买的人多了以后，慢慢的开始有人关注105和130两种户型。,【附件2】南安源昌中央领御项目外拓试行方案【背景】限贷限购等政策影响下，南安房地产市场持续低迷，售楼处来电来访量很少。为增加售楼处的来访来电量，销售部建议尝试新的客户拓展模式，即由原来的“坐销”转变为“行销”，主动走出去，直接接触目标客户进行客源的开发拓展。,一、准备充分1、目标设定：将教育系统作为首批外拓挖客试点（1）南安市购房群体中，教师占的比例非常高，达到30%左右；（2）本项目已售和交诚
12、意金客户中，教育系统占25%（3）通过对教育系统客户所在单位的梳理，利用业务员与成交客户所建立的关系基础，对各个学校逐个击破。,2、道具准备：辅助上门拜访（1）项目阶段宣传海报（2）源昌会入会申请书，入会说明书，会员卡等入会资料（3）各种随机使用小礼品（定期采购）3、后续其他系统：党政机关、银行系统、公安系统、商业店面系统、医疗卫生系统,二、有效沟通1、接触方式：（1）与业主联系，以办理源昌会员卡上门服务的方式进入其单位；（2）通过带上项目宣传资料，在不造成对方单位不便的情况下，尽量扩大宣传影响2、沟通方式：（1）上门主要以朋友拜访聊天等方式，建立联系，同时适度散播项目信息；（2）初次上门建立
13、联系后，利用各种机会上门维护（新礼物、活动资料等）,三、执行安排1、人员安排：,2、时间安排：（1）以小组为单位出发，到学校内部针对老师和教务人员办理源昌 会会员卡，携带楼书或宣传海报、名片、工牌、礼品。（2）时间：每周由总协调于周一确认本周外拓时间、外拓小组、具体外拓目标等安排，总协调必须做好归档（包括具体安排记录，与成果记录）。（3）出发前确认内容（学校名称，地址，方便接触时间，内部联系人，肯能会办理会员卡人数）,五、开发商执行支持1、交通支持：司机一人，车子一部（由外拓协调统一分配）2、物料支持：（1）阶段小礼品采购（20元左右小礼品按月采购，每次250份，由外拓总协调定期提报使用情况）（2）宣传物料制作（会员卡物料、定期海报制作等）3、激励支持：外拓团队整体补贴640元/小组/月*3小组=1920元/月（含在外拓展餐费、降温补贴等）,翼丰行源昌中央领御项目组2011-5-31,Thangyou！,
