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1、,推广策略建议案,深圳美格行商业地产机构,2008年4月5日,No.1,时间节点安排计划,市区展示 广告发布 论坛 现场销售 预售证 开盘 中心进场 中心进场,影响项目整体进度的关键节点：5月18日前现场销售中心施工完毕，交付使用；开盘前一周6月15日取得（根据认筹客户量决定推出单位）预售许可证；论坛举行时间(4.30,周三），考虑政府官员的便利时间；,4.10 4.18 4.30 5.18 6.15 6.21,阶段重点工作,现场销售中心进场,开盘,5.18,6.21,市场预热期,认筹期,龙头商家确定,核心商家招商,小商家登记,持续销售期,招商全面展开,No.2,项目推广核心思想,旺场,旺市,
2、旺铺,永续经营,项目旺市、旺场、旺铺的6大优势,1、雄厚的产业基础：无锡6万多家制造业企业，1000多亿的采购需求等；2、区域市场空白：强大的产业和广阔的市场,没有相应的交易平台；3、专业市场的发展趋势：国际化发展中第五代专业市场强大的竞争力解析；4、政府支持：江苏2008年重点规划项目，无锡2008重点工程；中国商务部重点培育专业市场；2008年中国最具投资价值的商业项目；5、发展商实力、运营能力：五洲国际的成功案例；6、项目自身优势,规模大,品类齐,一站式采购基地;快捷的交通,四通八达;一铺得三铺：隔一层，送一网上虚拟铺;几十万采购商、五洲商情、交易会等;欧盟等和500强企业采购中心;3亿
3、推广基金;3维管理体系;双首层;无锡五金市场唯一有产权商铺;五洲万商会;.,项目自身优势,No.3,全面封杀 重点出击,全面封杀,报纸媒介封杀活动营销封杀户外路牌封杀现场围板封杀接待中心封杀电视媒介封杀手机短信封杀D M直邮封杀宣传资料封杀项目网站封杀其他途径封杀,重点出击,报纸媒介封杀报纸硬广：从大方向到项目细部规划，层层深入解析项目巨 大的投资价值；报纸软文：从产业、政府、专家访谈、项目超前规划等方 面来解析项目产生的背景和项目价值；活动营销封杀公众事件活动（引起社会关注，吸引核心客户参与）项目常规小活动（吸引客户到现场）,双管齐下，全面跟进,No.4,三板斧齐挥,第1板斧,项目精彩亮相项
4、目卖点集中展示 永续经营优势投资价值分析租售优惠,报纸硬广,城市规划师（市长）的梦想：生产第一,争取贸易第一企业家的梦想：缔造持续繁荣的百年老店企业家的责任：对社会负责、采购商负责、经营户负责、股东负责；新区政府官员专访：新区竞争力解析商物部官员专访：全球一体化下中国制造业的发展趋势和国际市场需求500强企业系列专访：选择无锡原因、企业发展战略、采购量等行业专家：新兴市场的发展前景及竞争力著名经济学家（工业方面）：中国制造业在世界中的地位和重要性经营户专访：经营者需要的市场五金市场贸易形式多元化、国际化趋势分析专业市场的投资价值解析五洲国际发展战略五洲成果解析（软文撰写落实问题？）,报纸软文,
5、第2板斧,1、中国首届（五金）制造业绿色发展论坛 暨长三角工业品采购联盟成立大会2、百万年薪全球招聘英才市场运营总经理3、五洲国际老客户答谢会（租户和投资者）4、赢在五洲百万创业基金和抽奖活动（针对经营户）5、五洲杯奥运系列活动 奥运冠军有奖竟猜活动 幸运奥运骄子抽奖活动（历届奥运年出生的人）幸运奥运家庭抽奖活动（历届奥运年结婚的家庭）6、五洲杯英才系列活动 资助无锡10名贫困家庭高考生大学学费慈善活动 高考竞猜活动、抽奖活动(2008年高考生家庭)7、五洲万商会（采购商联盟，建议物业管理早期介入)8、飞艇广告,具体活动说明见附件,事件活动,第3板斧,3大攻击波,No.5,4.18 4.30
6、5.18 6.21,第一波形象展示期,第二波形象巩固期,第三波强势推广期,项目面世,销售中心进场,开盘,论坛,3大攻击波,第1波,（4月18日4月29日）,形象展示期,项目精彩亮相：名称、定位、优势等雄厚的产业基础区域市场空白政府重点工程大型专业市场的竞争力（规模大配套齐）开发商实力和强大的运营能力几十万采购商一铺得三铺,主推广告语方向买全球 卖全球产业有多大 需求就有多大市场空白 谁扛大旗五洲国际再造一座城,报纸硬广,攻击1,城市规划师（市长）的梦想：生产第一到贸易第一企业家的梦想：缔造持续繁荣的百年老店新区政府官员专访：新区竞争力解析为什么要百万年薪聘请市场经营总经理做旺才是硬道理-百万年
7、薪全球招聘市场总经理,报纸软文,攻击2,百万年薪全球招聘英才市场运营总经理,事件活动,攻击3,（4月30日5月17日）,第2波,形象巩固期,第五代市场模式的领先地位与国际接轨的配套设施现代化的领先服务体系强大的资源整合能力物流交通的顺畅发达新区雄厚的经济实力、商业支撑几十万采购商强大的电子商务平台先进的三维管理模式,项目卖点集中展示,主推广告语方向：起步就与世界同步第五代市场模式领航市场颠峰构建九大功能全面领先市场产前配套 产后服务物流交通 财贯八方无锡物流 畅达全球整合资源 一统天下抢占新区 抢占财富策源地,报纸硬广,攻击1,商物部官员专访：全球一体化下中国制造业的发展趋势和国际市场需求50
8、0强企业系列专访：选择无锡原因、企业发展战略、采购量等行业专家：新兴市场的发展前景及竞争力著名经济学家（工业方面）：中国制造业在世界中的地位和重要性经营户专访：经营者需要的市场,报纸软文,攻击2,中国首届（五金）制造业绿色发展论坛 暨长三角工业品采购联盟成立大会五洲国际老客户答谢会（租户和投资者）五洲采购商联盟会员召集 飞艇广告,事件活动,攻击3,（5月18日6月21日）,第3波,强势推广期,经营优势、投资价值、租售优惠等,主推广告语方向：错过五洲工业博览城还要等100年买一铺得三铺轻松当老板-租铺不如买铺市场经营有保障 做旺才是硬道理3亿基金强势推广缔造百年繁荣市场商海茫茫 五洲领航5.6米
9、层高，国际化商业空间独创“双首层”，铺铺都临街让客户赚钱,各类国际展会、采购联盟十万采购商、五洲商情专业化的市场经营管理五洲国际的经营实力和能力“双首层”全新市场结构国际化的商铺空间设计领先的电子商务平台独立产权稀缺商铺招商、租售等优惠政策,报纸硬广,攻击1,五金市场贸易形式多元化、国际化趋势分析专业市场的投资价值解析街铺投资价值、前景解析五洲国际发展战略五洲成果解析,报纸软文,攻击2,赢在五洲，百万创业基金和抽奖活动（针对经营户）奥运系列活动 冠军有奖竟猜活动 幸运奥运骄子抽奖活动（凡是历届奥运年出生的人）幸运奥运家庭抽奖活动（凡是历届奥运年结婚的家庭）高考系列活动 资助无锡10名高考生大学
10、学费慈善活动 高考生抽奖活动,事件活动,攻击3,户外路牌封杀,No.6,4.18 4.25 5.18 6.15 6.21面世 认筹 开盘,记住 定位 认筹 开盘 感谢 案名 规模 信息 信息 概念,主推广期户外广告计划更换4次；,记住案名,项目定位、规模,手机短信封杀,No.7,封杀时间,4月为形象推广期，短信表现不明显，所以短信覆盖策略从5月开始；,区域覆盖,针对性选择特定区域范围，在一定时间段能内强化覆盖(手机用户进入都会收到信息广告)；,点对点发放,筛选电话号码，直接发送信息广告，适合针对有效客户群发放；,封杀方式,点对点发放五洲客户：所有项目业主及来访登记客户；短信公司数据库目标客户群
11、体筛选；,封杀区域,区域覆盖各个五金市场区域；市区繁华地段（如中山路、崇安寺步行街等区域）；政府官员和企业家经常出入的场所区域；,接待中心封杀,No.8,问题点：停车不方便,市区展示中心,现场销售中心,问题点：准时完工并交付使用,宣传资料封杀,No.9,精装版 简装版,销售手册 招商手册 宣传单张 平面图,形象楼书,各个不同版本楼书内容为相互补充，各有所用；,形象楼书,形象楼书为招商、销售共用，主要提高项目整体象，从行业的发展方向、产业基础、市场空白、政府高度重视和支持、发展商实力等大的方面来阐述项目，拔高项目的高度；考虑到成本分两种版本制作，精装版主要派发给招商、销售的重点客户，简装版用于大
12、量派发；,资料1,销售手册,资料2,专业市场的投资价值：不同投资渠道的优劣势分析，说明不动产稀缺性的最佳投资价值；不动产投资分析，专业市场的辐射范围广投资价值最大；项目自身的投资价值：项目打动客户购买的卖点详细解析自营户买铺和租铺的分析投资价值解析买铺：掌控主动权,不动产固有的升值收益、进可以自己经营、退可以出租获取固定收益；租铺：没主动权,缺乏安全感,担心租金涨,拆迁,高顶手费等;,招商手册,新兴市场的竞争力；随着城市化进程的加快，老市场的退市是必然趋势，无法固守原有的老市场；项目给到客户的经营环境分析；第五代市场的必然性和解析；三维管理;虚拟赏铺价值解析;,资料3,电视短片封杀,No.10
13、,短片制作,整体宣传片,30秒广告片,15秒广告片,舒总专访片,项目案名，规模、定位语、核心卖点；,剪切,剪切,项目案名，规模、定位语；,整体宣传片脚本见附件；,频道选择,项目网站封杀,No.11,项目网站真正实现需要很大的投入和经历，可慢慢制作，目前要做的是配合项目推广用适合项目销售和招商用的临时网站，建议临时网站建设思路为：,三大目标,目标1,国际元素,制作多国语言版本 建议使用目前世界经济强国和新兴市场国家的语言，在国际上有话事权，同时可能和项目达成贸易关系的国家，建议：中文、英文、日文、韩文、俄文,目标2,演示虚拟商铺,整个网上贸易平台的演示,说明：接待中心设立电脑供客户演示；,目标3
14、,几十万采购商名录,展示几十万采购商名录五洲万商会信息,示例（天津国际五金城）,No.12,其它封杀建议,无锡移动电视城市频道在无锡各事业单位、公共场所（车站、机场）、开往项目周边城市大巴、公共汽车等场所有目前拥有3200多屏，可以考虑选择投放。,移动电视城市频道,发行渠道：每天覆盖沪、宁、杭之间的及发往北京、郑州、长沙所有的动车组列车，以及发往全国各地的特快共136趟，以及上海铁路局管辖范围内的车站软席候车室独家发行。,上海铁道杂志,THE END！THANK YOU！谢谢！,淡市营销成功案例东莞万江风临美丽湾,世联研究案例,关键字：淡市营销 降价,案例简介：风临美丽湾4月25日进行了价格调
15、整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。,案例适用范围：历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。,项目基本情况介绍,区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）规划总用地：68,679总建筑面积：138,731住宅建筑面积：89,323容积率：1.5总套数：989停车位：87619栋9-18层小高层组成项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。,未推售单位：407套,项目入市背景,9.27新政后，东莞市场
16、一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。,3月28日，阳光海岸悦湾开盘，均价4500元/，与项目90-130平米的三房四房形成竞争4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。,东莞市场,万江
17、市场,项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。,项目情况,项目销售成果,4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）,项目成功的关键举措,降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个
18、价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。,降价的准备,降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。,降价的配合,The End,
