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1、有效运作酒会的法宝,目前酒会现状 酒会数据分析 正确认识酒会 重点回顾,目 录,认识误区（只是带客户来听听，吃吃饭？无筛选）情况不明（客户处于猜测中？没有任何心理准备）真相大白（前后反差或将信将疑，直接促成教难）操作流程及方式（客户等待较长容易烦躁无益于沟通）,目前酒会现状,09年与10年1-10月API增长情况,09年1-10月均标保77万，2010年月均147万，同比增长91%，截止10年10月完成1472万，达成153%，占区办总保费的40%。09年月均活动率67.90%，10年月均70.40%，增长4%，09年月均钻石率30.39%，10年月均钻石率37.30%，同比增长23%，各项经
2、营指标较去年相比均有提升,数据来源MIS,成功酒会带来的数据,各层级月均总收入收入增长情况:（1-9月）,数据来源MIS,主任：,27%,54%,64%,数据来源MIS,89%,71%,58%,48%,68%,116%,资源投入 战略规划,目标一致,公司,支公司,区办,部门,方向指引 节奏把控,认真执行与推动,团结一心其利断金,团结的力量,不是每一场酒会一定需要高手来讲才会有签单,大部分客户签单重要的因素是事前要业务员兴奋。,成功要素谁最重要?,主持、讲,业务员,客户事先沟通,1,1、邀请函送给客户明确时间:2010年11月23日 晚上18：00地 点：国瑞宾馆2、告知客户及早出门，晚了不利于
3、促成3、所有舞蹈人员下午5：00一定到场，事先排练3遍,特别注意事项：,9、,1、酒会隔天递送请帖，根据客户情况务必打印好建议书，并拉开档次；（万能建议书每人备用一张）2、如有确定酒会签单准客户，请提前告知主持人，开始唱票时主动要求客户上台砸金猪，营造氛围刺激其他客户；3、当有客户砸金猪展现奖品时，业务员掌声或鼓励声营造氛围；,1、进场前提醒客户手机调制震动，不许接听2、统一职业装，男士打领带，否则不许入场3、业务员需提示客户不要带小孩4、主讲人敬酒时业务员主动介绍5、过程中提示客户酒会结束之后有抽奖环节6、配合主持、主讲鼓动客户砸猪,纪律的重要性：,细节决定成败,一场成功的酒会,氛围的重要性
4、要占到60%,团队沟通保证酒会签单?,常州酒会成功模式给我们带来的思考：,观念变化：,酒会是促成的场所，而非主顾开拓的场所！大量的沟通和接触说明工作要做在前，必须的！会前,氛围好（带动客户产生心理变化）容易成功（客户先认可的是业务员的为人）竞争力强（透过服务巩固客户，打击同行业）更适合长期经营（肯德基、麦当劳的经营理念）,酒会对于提升签单的优点：,重点回顾,大量筛选客户 做好沟通和接触 通过酒会成功消化名单,会后及时跟进（趁热打铁）,已签单并已回收的客户已签单未回收的客户应邀而未到场的客户到场而未签单的客户,会后追踪以下四类人,追踪话术,上帝和彩票,一天.有个穷人跑去教堂,开始祷告“上帝啊，求求你让我中个万好不好啊”这一周过去，万没有掉到穷人的头上 穷人又跑到教堂，祷告 日复一日 过了一年穷人还是没中到万 于是穷人生气了，这天跑到教堂，对着上帝说：“我这么虔诚的祷告，你都没有帮我实现愿望，我决定今天是最后一次祷告，如果还没有实现，我决定烧了这个教堂”突然一个灵光闪现，耶稣出现了 耶稣满脸为难的表情对着穷人说：“就算我想让你中500万，你也得买张彩票啊”,小故事,一次行动，胜过一百次空想。,这则故事带来的启示,Thank You,
