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1、祁国安2008年9月20日,工程销售技巧,目 录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程,客户获得的全部价值,服务价值,品牌价值,销售员价值,产品价值,业务人员本身就是一个客户接受的卖点和特色,把顾客看成是自己长期的合作伙伴,把自己看成是顾客的专业顾问,专业销售员的定义,是成功的基石,勤奋,销售什么?,非专业销售员销售的是什么?,产品、品牌形象、观念.,专业销售员销售的是什么?,良药密方,赚更多钱的机会,利益,何谓成功的销售？,销售坚持的韧性主动性说服能力/沟通能力判断/解决问题能力策划和组织能力学习能力给予良好的印象,设计技术及专业知识主动性沟通能力撰写能力策划和组
2、织能力/工管理能力适应能力,销售员/设计师的要求,专业推销源于培训、经验和实践。其中实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永远成不了一名“专业人员”。,怎样才能成为一名专业销售人员？,自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束保持工作热诚对自我成功感的追求重视团队精神主动提出工作改善建议拥有拼搏竞争意识,目 录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程,技术型,关系型,价格型,确定主要竞争对手-想法排除单一型-找出关键人多重型-做好多数人的关系,先确定品牌-好方案,保证入围指定品牌-争取是自己,确定主要竞争对手-精确计算各方价格,照明工程,照明工程类型,怎样看待工程中的关键因素？
3、,第一位.,关 系 产品技术 再价格,第二位.,第三位.,敲门工具预警机暗箭,铺路石地雷桥,最后防线血战到底中子弹,目 录,专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程,1.1 收集工程信息,1.2 信息调查,1.3 竞争情况分析,1.4 照明方案 找出优缺点,1.前期准备,2.关系运作,2.3 关系评估,2.2 联络感情,2.1 拜访,照明工程的运行过程,2.4 总体报价或投标 找出关键人物,3.商务谈判、供货、售后,3.2 签订合同,3.1 谈判技巧,3.3供货,3.4 售后,出行随机收集主动出击各种关系介绍:朋友、其他建材类业务人员(如瓷 砖、洁具、墙漆等在灯具采购前
4、先进场的材料)客户介绍 门店信息,1.1 收集工程信息,1.前期准备,照明工程的运行过程,1.2 信息调查,1.前期准备,照明工程的运行过程,工程进展阶段,是打基础还是封顶工程功能,也就是项目的最终用途摸清所需使用的产品及预算工程业主,监理,建筑单位,设计院等确定灯具采购的决策方并找到关键人竞争对手,帮助您的一些工具及方法,得体的服装约会守时专业知识方案书的漂亮礼貌的语言公司的装潢专业的介绍资料等等,确定工程进入方式,如何进入工程上层关系设计院承包商其它供货商工程设备部避免关系重复利用,大材小用,1.3 竞争情况分析,1.前期准备,照明工程的运行过程,分析工程最大可能所用的照明设备主要竞争对手
5、产品的情况怎样分析有利和不利因素,2.关系运作,2.1 拜访,照明工程的运行过程,使业务拜访有个好的开始有效利用客户和你的时间促进双方开放的咨询交流问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司开放和有效地对客户的顾虑做出回应在拜访结束时,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由,在拜访客户时要注意些什么,需求-隐藏的需求,开场白,询问,说服,达成协议,需求,满足需要的推销过程,几种使人相互接近的方式 学会真诚的关心别人,并经常微笑 将你的想法作戏剧化的阐述 姓名对任何人而言,都是最悦耳的声音 聆听,永远鼓励别人谈谈自己的事 一起谈论他人感兴趣的
6、事 衷心让人觉得他很重要 换一种方式表达自己的意思 让他人觉得这想法是他想到的,工程销售中的沟通的最佳方式,2.关系运作,2.2 联络感情,照明工程的运行过程,了解项目决策者和影响者上面有星-能在项目中有决定作用,居高临下的人下面有佛-帮你把关拒敌,掌握时机,及时邀你入场中间有桥-有人将你的意见摆渡到有关部门最后的结果,是众望所归,大家的意见,2.关系运作,2.3 关系评估,照明工程的运行过程,列出竞争对手根据列出的品牌,进行以下项目进行打分,品牌形象 设计方案质量 业主、使用方 管理(监理方)设计院 答标建筑单位 服务、价格(整体报价),打分项目:,2.关系运作,照明工程的运行过程,2.4
7、总体报价或投标 找出关键人物,报价技巧报价要考虑多种情况报价需将产品特点,优势描述清楚付款方式及交货期根据不同客户不 同处理报价要有标准格式(印象)报价可有不同标准文本时间策略报价单要整洁,漂亮,还价技巧要善于拒绝客户不合理的要求每次退步幅度不能太大每次让步需要理由让步需要有收获,照明工程的运行过程,3.商务谈判,3.1 谈判技巧,谈判前准备充分谈判需有明确目的每次见客户需有新意需要明白客户的需要(遵守从特征到利益的原则)要明白客户需要的优先次序说服客户要讲技巧和营造气氛,正反,事实,数据对比,其它客户意见,参观谈判要有结论注意观察,消除客户顾虑要遵循从特征到利益的原则适时结束谈判,照明工程的运行过程,3.商务谈判,3.2 签订合同,充分运用谈判技巧举出事实说明你是利益的受害者或仅仅是为了“双赢”是否可以变动方案或产品以争取更大的利润空间,照明工程的运行过程,3.供货,3.3 供货,合理、充分的供货时间（生产周期、运输周期、账款等）货运站、接货地点、接货时间相关人员电话（负责人、司机、接货人、付款人、验收人）,照明工程的运行过程,3.售后,3.4 售后,承诺兑现（相关利益人员）问题的及时解决关系是养出来的,谢谢！,
