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1、谈判与推销技巧,如果你不谈判，你就已经在损失金钱。谈判不是销售。工商管理学院 葛红,概论,业务谈判：不同利益的个人和团体之间，以经济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行的洽谈与协商。1、谈判的特点：（1）以双方共同需求为出发点；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）以不平等的公平为结果。,2、谈判的原则平等自愿、互惠互利、合理合法、有效高效、灵活多变3、谈判的目标（1）理想目标（2）中间目标（3）最低目标,谈判技巧部分学习思路,1、谈判准备2、谈判沟通3、谈判布局4、价格谈判5、谈判控制6、达成交易,第一章谈判准备,学习要点：了解谈判对方的3种途径搜集谈判对方信息的方法分
2、析谈判对方的性格摸清谈判对方的底细,1.1了解谈判对方,1.了解谈判对方的3种途径直接接触（方式：谈话、观察、询问）间接了解（主动探访）第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人）,2.搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息包括：对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及其与己方交往的历史情况。4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听,1.1了解谈判对方,1.1了解谈判对方,3.分析谈判对方的性格（1）内向谨慎型应对措施多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛；时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，给对方一定的思考时间；耐心交流，不要过分逼迫。,1.1了解谈判对方,3.
3、分析谈判对方的性格（2）外向果断型应对措施不要针锋相对；不要过多寒暄与过分热情；表现专业一些；让对方有赢了的感觉。,1.1了解谈判对方,3.分析谈判对方的性格（3）理性判断型应对措施准备足够的资料和数据；对谈判进度进行有效规划；当对方对某个问题过分固执，可能影响谈判进展时，要引导对方共同创造价值,1.1了解谈判对方,4.摸清谈判对方的底细弄清谈判者的个人情况及谈判风格；调查和了解对方公司的情况；评估对方的实力；猜测谈判对方的目标,1.2制定详细的谈判方案,1.谈判方案的特点简明扼要；具体明确；灵活可变。,1.2制定详细的谈判方案,2.谈判方案的流程 确定谈判目标（最高、中间、最低）设计谈判目标
4、（注意：对策、时间、地点）安排谈判议程（注意：时间、地点、事项）准备替代方案,1.3组织谈判团队,1.组织谈判团队的原则针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对谈判对方团队进行搭配）。互补性原则（1+12）,1.3组织谈判团队,2.谈判团队的分工-多功能型团队首席代表专业人员商务人员法律人员翻译人员纪录人员,1.3准备谈判工具,1、逻辑2、语言（客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性）,第二章 谈判沟通,学习要点：1、破题2、提问3、反馈,破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。1、见面寒暄特征：打招呼、交换名片等基本礼仪。寒暄方式：问候式夸赞式描述式言他式,一、破题的8种手段,一、破题的8种
5、手段,2、设计开场白方式：开门见山式迂回式询问式,一、破题的8种手段,3、营造气氛类型：冷淡、对立、紧张的松弛、缓慢、旷日持久的热烈、积极、友好的平静、严肃、严谨的,一、破题的8种手段,4、自我介绍a.您好，我是某公司的某某b.您好，我是某公司华东分公司的某某,一、破题的8种手段,5、察言观色：观察对方的言语、手势、表情、说话的口吻等。不同类型谈判者应对：抽烟者擦眼镜者松懈者紧张者膝盖发抖者,一、破题的8种手段,6、认同观念7、投其所好8、深层趋同,注意：1、双方共鸣、容易交流2、由表及里、由浅入深,一、破题的8种手段,二、提问的3个注意,1、提问的6项原则决不能提出带有敌意的问题。不要指责对
6、方的谈判诚意。提问时不要用命令性的词句。不要提出一些对谈判无益的问题。要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。用词要恰当、婉转。,二、提问的3个注意,1、提问的4个要求明确内容选择方式注意时机考虑对象,二、提问的3个注意,3、提问的8种手法封闭式开放式婉转式澄清式探索式借助式强迫选择式协商引导式,三、反馈的3个绝招,1、绝招一:提出反馈的8个步骤区分事实和猜测关注易观察的行为关注可能的改进避免语气重的措辞,首先处理情绪问题反馈接受者的价值反馈的信息量可接受分享想法和信息,三、反馈的3个绝招,2、绝招二:有效反馈的6个技巧不急于表态不直接盲目作答不要彻底回答问题不要正面回答不答不知道的问题答非所问
7、,三、反馈的3个绝招,3、绝招三:如何回应对方的异议避免马上回答问题探明异议的来源采用缓兵之计提供选择利用沉默、冷场,第三章 谈判布局,3.1 开局抢占优势3.2 中盘做好角力3.3 收盘巧妙缔结,3.1开局抢占优势本节要点：1.开局16字方针2.开局争优7种策略3.开局阶段应考虑的问题,第三章 谈判布局,3.1开局抢占优势3.1.1开局16字方针辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机,第三章 谈判布局,3.1开局抢占优势3.1.2开局争优7种策略协商式开局策略坦诚式开局策略模糊式开局策略强硬式开局策略,第三章 谈判布局,3.1开局抢占优势3.1.2开局争优7种策略不满式开局策略抱歉式开局策略
8、惊讶式开局策略,第三章 谈判布局,3.1开局抢占优势3.1.3开局阶段应考虑的问题看谈判双方企业之间的关系看双方谈判人员个人之间的关系看双方的谈判实力,第三章 谈判布局,3.2中盘做好角力本节要点：1.中盘关键点模型2.中盘角力策略与反策略,第三章 谈判布局,3.2中盘做好角力3.2.1中盘关键点模型,第三章 谈判布局,利益立场气势,角力,利益立场气势,中盘角力模型,3.2中盘做好角力3.2.2中盘角力策略与反策略虚设把关者策略避免分歧策略折中应对策略转嫁问题策略得失均摊策略服务贬值策略,第三章 谈判布局,3.3收盘巧妙缔结本节要点：1.收盘缔结关键点2.收盘缔结6种策略,第三章 谈判布局,3
9、.3收盘巧妙缔结3.3.1收盘缔结关键点 3个关键点：谈判双方的让步妥协；协商细节；签订合同。,第三章 谈判布局,3.3收盘巧妙缔结3.3.2收盘缔结6种策略软硬相加策略对等让步策略层级分摊策略突发事件策略细小回馈策略,第三章 谈判布局,第四章 价格谈判,4.1价格谈判有章可循4.2巧用报价、询价、还价策略4.3摸清价格筹码的门道,1、价格谈判的目标：前期控制客户期望值 中期-控制价格磋商范围 后期-把握最后成交2、价格谈判的潜规则 谁先出价、学会倾听、不能回头、当断则断、随谈随签、逐步减价、小谈大憩、心理承受,4.1价格谈判有章可循,不同阶段的让利情况,4.1价格谈判有章可循,要点：价格谈判
10、的5个步骤1.回价2.砍价3.让价4.议价5.定价,4.1价格谈判有章可循,2.砍价低开高走欲擒故纵疲劳战术百般挑剔博人同情承诺好处,4.1价格谈判有章可循,价格谈判的常用技巧直接议价迂回战术中庸之道同舟共济若即若离角色扮演拜会领导他乡故知,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.1如何报价1.谈判报价的原则报价取高报价应合情合理报价应坚定清晰不对报价主动说明,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.1如何报价2.谈判报价的技巧高调式报价先入式报价清醒式报价定位式报价等待式报价,阶段式报价分拆式报价,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.1如何报价3.谈判报价的误区高价和低价虚价和实价,4.
11、2巧用报价、询价、还价策略,4.2.2如何询价1.谈判询价的程序询价准备询价确定成交,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.2如何询价2.谈判询价的注意事项公开询价信息货比三家组成询价小组明细条款程序合法不随意更改,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.3如何还价1.谈判还价的原则弹性原则零整原则让步原则,4.2巧用报价、询价、还价策略,4.2.3如何还价2.谈判还价的策略投石问路借助高层抬压战术胁迫打压暗示危机最后通牒,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.1价格筹码的范围1.绝对筹码产品实力技术实力公司规模服务优势,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.1价格筹码的范围2.相对筹码市场政策优势
12、对方需求迫切对方处于危机对方临场失误,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.1价格筹码的范围3.成交筹码交货期订货量付款方式合作时长,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.2价格筹码的使用1.价格筹码的使用时机绝对筹码-开始之前相对筹码-处于劣势成交筹码-最后确定,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.2价格筹码的使用2.价格筹码的使用情景对方迟迟不做决定时拖延对己方不利时时间充裕情况下创造时间筹码,4.3摸清价格筹码的门道,4.3.3价格筹码的误区技术方面的误区交货期长短的误区渠道选择的误区支付方式的误区,价格筹码的使用,第五章 谈判控制,5.1 设计谈判方向5.2 掌握谈判节奏5.3 应对谈判绝境5.
13、4 谈判风格与应对策略,5.1 设计谈判方向,5.1 设计谈判方向5.1.1谈判方向的设计原则认同原则竞争原则尊重原则灵活原则退让原则,5.1 设计谈判方向,5.1.2谈判方向的2种类别横向:开局争优中盘角力收盘缔结纵向：谈判大方向；谈判进展中关键点；谈判绝境的突破口；谈判风格的应对策略,5.1 设计谈判方向,5.1.3谈判方向的设计与控制1.横向设计与控制谈判开局阶段的控制谈判中盘讨价还价的控制（解释、评价）谈判收盘缔结阶段的控制（收尾、结束、合同）,5.1 设计谈判方向,5.1.3谈判方向的设计与控制2.纵向设计与控制谈判大方向的控制谈判进展中关键点的控制谈判绝境突破口的控制谈判风格应对策
14、略的控制,5.2 掌握谈判节奏,5.2.1谈判节奏的原则时机原则顺序条件原则（初期-明快、中期-稳健、后期-松紧结合）利益均衡原则,5.2 掌握谈判节奏,5.2.2谈判节奏的控制策略按部就班策略速度适中策略曲线救国策略声东击西策略巧用休息策略,出其不意策略攻心为上策略疲劳应对策略最后期限策略,5.3 应对谈判绝境,5.3.1谈判绝境的种类人为绝境气氛绝境成交绝境伪绝境,5.3 应对谈判绝境,5.3.2谈判绝境的化解方法避开死胡同得失权衡更换谈判人借助第三方修改交易条件高层介入休会反思,5.4 谈判风格与应对策略,5.4.1谈判风格的类型权威主导型思考缜密型热情活跃型关系和谐型,5.4 谈判风格
15、与应对策略,5.4.2不同谈判风格的应对策略权威主导型-哀兵策略思考缜密型-准确地量化答案热情活跃型-热忱坦诚关系和谐型-建立信任关系,第六章 达成交易,6.1 主动成交6.2 签约的原则和要诀6.3 成交风险的种类和防范,6.1 主动成交,主动成交的时机主动成交的方法,6.1 主动成交,6.1.1主动成交的时机1.语言上的成交信息对方认真询问相关产品信息时对方重述你提供的利益，或称赞你的产品时对方询问使用细节对方语言中发出直接成交信号对方语气中带有隐含成交需求,6.1 主动成交,6.1.1主动成交的时机2.行为上的成交信息对方心情非常快乐对方谈的兴致正高，气氛最融洽对方消除最后疑问后，满意点
16、头对方发出明显的成交动作对方发出隐含成交的肢体语言,6.1 主动成交,6.1.2主动成交的方法直接提出成交假设情景成交细节确认成交提前选项成交最后报价成交,最后让步成交成功案例成交优惠利益成交强调双赢成交,6.2 签约的原则和要诀,谈判签约的2个原则谈判签约的5个要诀6.2.1谈判签约的2个原则 1.利益双赢原则2.合理竞争原则,6.2 签约的原则和要诀,6.2.2谈判签约的5个要诀及时签约协议清晰避免误解慎重签字表现客观,协议清晰,三、制作方式1、乙方首先将图案色标等相关资料及预付金一并交付甲方，甲方进行设计制作后打出墨稿样，经乙方确认无误并签字定稿。2、制作期限：以签字定稿之日起（）天交付全部货物或分批交付，全部货款须在货物交付时全部结清。,避免误解,甲公司还欠款2000万元,6.3 成交风险的种类和防范,成交风险的种类防范风险的3招措施6.3.1成交风险的种类己方风险对方风险第三方风险,6.3 成交风险的种类和防范,成交风险的种类防范风险的3招措施6.3.2防范风险的3招措施彼此诚信透明沟通合同效用,
