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1、冷青松2012,创富观察系列课程,1,360营销创新,主讲人：冷青松企业管理培训界 金融证券培训界 两栖培训师2012年5月,冷青松2012,创富观察系列课程,2,冷青松2012,创富观察系列课程,3,万米高空看人性-360人性导图,360人性,产品,价格,促销,渠道,便利,沟通,顾客问题解决,顾客成本,内部营销,整合营销,社会营销,关系营销,营销部门高层管理其他部门,传播产品与服务渠道,道德环境法律社区,渠道顾客合作伙伴,人性负能量,人性正能量,冷青松2012,创富观察系列课程,4,模块一：营销创新六大铁律 模块二：营销创新十个关键词 模块三：经典营销4P之产品创新 模块四：经典营销4P之价
2、格创新 模块五：经典营销4P之渠道创新 模块六：经典营销4P之促销创新,课程目录,冷青松2012,创富观察系列课程,5,营销创新六大铁律一,你的所有营销沟通和活动，都必须100%从对方的角度思考。,冷青松2012,创富观察系列课程,6,为对方产生结果贡献价值，促成对方最轻松最快速的实现梦想，是你一切营销的终极目标。为对方创造10倍的价值，才索取一倍的回报。,营销创新六大铁律二,冷青松2012,创富观察系列课程,7,营销创新六大铁律三,你永远不会因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。,冷青松2012,创富观察系列课程,8,营销创新六大铁律四,你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使
3、用你的产品或服务，并从中受益。,冷青松2012,创富观察系列课程,9,你必须保证结果，提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。零风险承诺 成交过程中，卖方主动承担大部分乃至全部风险，这是一种对客户负责的行为，也是一种敢于担当的姿态，更是快速提高成交率，加速成交过程的最强有力的手段之一。,营销创新六大铁律五,冷青松2012,创富观察系列课程,10,价值分析：,价,值,我付出了这么多价钱！,值不值？合不合算？,企业,打造顾客的终生价值,顾客,冷青松2012,创富观察系列课程,11,营销创新六大铁律六,你只推崇共赢，从不相信竞争，当创造力熄灭的时候，才是竞争开始的时候。管理大师德鲁克-企业的功能只有
4、两项：创新和营销。,冷青松2012,创富观察系列课程,12,营销创新十个关键词一标题,广告或宣传资料顶部最引人注目的文字部分，这是广告的广告，对销售信的成功率起到至少80%的决定作用。,冷青松2012,创富观察系列课程,13,营销创新十个关键词二塑造价值,通过对产品或服务的性能、特征、历史以及与客户经历之间关系的发掘与描述，以期提高产品或服务在客户心目中价值的手段和方法。,冷青松2012,创富观察系列课程,14,营销创新十个关键词三滑梯理论,潜在客户从第一次接触我们的营销到第一次成交，到反复成交，直至成为忠实客户的整个经历，应该像从滑梯上滑下一样，不应该感受到任何阻力、障碍、困惑和怀疑。,冷青
5、松2012,创富观察系列课程,15,营销创新十个关键词四成交激素,提高成交几率的因素，克亚营销有十大成交激素。,冷青松2012,创富观察系列课程,16,营销创新十个关键词五果农理论,在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时，不要紧盯着某个目标，不成功不罢休，而是要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待前一批目标成功后，再回头开发第二批第三批第四批第五批成熟的目标。,冷青松2012,创富观察系列课程,17,营销创新十个关键词六杠杆借力,通过合作，利用别人的产品、客户和营销资源，帮助自己实现营销目的的策略。,冷青松2012,创富观察系列课程,18,克亚营销导图,冷青松2012,创富观察系列课程,19,营
6、销创新十个关键词七前端,对潜在客户第一次成交之前的所有营销活动都称为前端，具体包括抓潜和成交。,冷青松2012,创富观察系列课程,20,营销创新十个关键词八后端,对潜在客户第一次成交之后的所有营销活动都称为后端，具体包括各种形式的追销。,冷青松2012,创富观察系列课程,21,营销创新十个关键词九测试,任何一个新的营销举措，在对其进行大规模的推广之前，小范围内进行保守的、低风险的和可控的验证过程。,冷青松2012,创富观察系列课程,22,营销创新十个关键词十三点爆破,克亚营销体系中威力最大的营销手段之一，目标是在同一时间和同一地点，同时实现抓潜、成交和追销的极限增长。,冷青松2012,创富观察
7、系列课程,23,万米高空看营销-360营销,360营销,产品,价格,促销,渠道,便利,沟通,顾客问题解决,顾客成本,内部营销,整合营销,社会营销,关系营销,营销部门高层管理其他部门,传播产品与服务渠道,道德环境法律社区,渠道顾客合作伙伴,冷青松2012,创富观察系列课程,24,冷青松2012,创富观察系列课程,25,营销组合中的4P,目标市场,营销组合,地点：渠道覆盖区域商品分类位置存货交通,促销：销售促进广告人员推销公共关系直复营销,价格：目录折扣折让付款期限信贷条件,产品：产品种类质量设计功能品牌名称包装规格服务保证退货,冷青松2012,创富观察系列课程,26,营销策划：产品战到品牌战,产
8、品战,促销战,价格战,服务战,渠道战,品牌战,1990,1992,1994,1996,1998,2000,冷青松2012,创富观察系列课程,27,营销理论沿革,产品理论,品牌理论,营销组合,独特销售主张（USP理论）,劳斯 瑞夫斯 1961年,品牌形象理论,大卫 奥格威 1960年,品牌定位理论,里斯、特劳特 1970年,4P理论,E 杰里米 麦卡锡 1960年,4C理论,劳朋特 1990年,营销管理,营销管理架构,菲利普 科特勒 1967年,冷青松2012,创富观察系列课程,28,购买决策的基本模式,注意,兴趣,欲望,满足,问题认识,信息收集,方案评价,购买决策,购买满足,感性模式,理性模式
9、,展品陈列,独特主张,投入收益,生活标准,强,弱,营销效果,冷青松2012,创富观察系列课程,29,让顾客在兴趣中产生购买兴趣,便宜：让客户感觉到“盈利”时间：尽量延长客户与产品的接触时间 人气：让别人干预你的购买决策 面子：让你放弃的时候感觉难堪 欲望：给你拥有产品后的快乐感觉,冷青松2012,创富观察系列课程,30,产品终端“135”销售法,注意,兴趣,欲望,满足,感性模式,活动产品陈列促销活动,卖点吸引客户与众不同体现产品压制对手,好处通俗化的技术优势,优势技术的差异化说明,产品产品性能服务质量生活标准,冷青松2012,创富观察系列课程,31,促销成为一种趋势,广告,广告,促销,促销,6
10、0%,40%,25%,75%,10年前,10年后,广告：单兵作战促销：立体进攻,冷青松2012,创富观察系列课程,32,月月有活动 周周有促销,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份,元旦,春节,315,五一,六一,七一,元宵,雷锋,清明,八一,仲秋,国庆,圣诞,黄金周,黄金周,愚人节,情人节,情人节,妇女节,母亲节,父亲节,啤酒节,教师节,万圣节,每过20天，客户就会对一种促销活动失去兴趣,冷青松2012,创富观察系列课程,33,营销创新三大策略,通过创新实现差异化产品创新：复合配方，注册品名，巧造壁垒促销创新：登峰造极的“新闻广告”：98年全球最关注的人、人类可以长生不老、两科生物原子弹传播创新：卖功能打基础，卖礼品占位跑销量渠道管理：让经销商成为“配货中心”管理创新：财务扁平化控制 集中优势兵力“滚雪球式”的扩张方式 简化管理，专注策划巨额广告炸出礼品概念“我只做策划工作”低成本快速扩张试销用了一年时间大量采用新闻广告承包制控制成本,冷青松2012,创富观察系列课程,34,营销创新的十大“着陆点”,冷青松2012,创富观察系列课程,35,世界上两件事情最难：一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋。前者成功了叫老师，后者成功了叫老板；两者都成功了可以叫老婆或大学或教堂。品牌，就是把两件事情同时做了！,
