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1、,金地长青湾丹陛开盘前营销执行方案,天启&开启2009年7月,金地长青湾丹陛的预售证预计在9月10日拿到，面临着蓄客期较短，时间紧、任务重的问题，需要一定的时间建立市场形象与客户认知，从而保证开盘旺销，一炮而红。因此，本阶段的工作重点是两方面：一是开盘前的客户累积和深度梳理，为开盘提供最直观的分析基础；二是开盘策略的确定，根据蓄客情况确定最有效的开盘模式。,前言,营销目标,推广目标：承载金地长青湾高端豪宅形象，提升长青板块区域价值，拓展金地集团企业品牌在沈知名度与美誉度。,销售目标：开盘成交120套，销售金额1.3亿,营销目标分解,目标分拆原则：以上数据分拆是根据接待客户情况和相关统计以及媒体
2、投放组合与频次得出，由于接客时间较短，会出现一定偏差，日后会根据实际情况及时修正。到访量与C级以上客户的转化率为45-50，C级以上客户与购卡客户的转化率为40-50，购卡客户与成交客户的转化率为35-40。,营销节奏,核心节点,8月中旬湖区开放，限时购卡计划配合实施，强势蓄客，深度锁定,销售节奏,各阶段主要工作,筹备期,推广方面延续7月份主要媒体投放，通过报广、短信以及重点客户回访释放认筹信息。,营销节奏,限时购卡执行要点,7月末8月初开始释放限时购卡信息，从8月10日开始两周时间内，限购金卡；从8月25日开始两周内，限购银卡。计划实施后，借助开湖活动，强势蓄客，如能顺利实现，则按既定计划逐
3、步释放项目具体价格信息，于9月12日（暂定）开盘。,信息释放电话回访销售人员根据前期积累客户信息，对意向强烈客户进行电话回访，通知其限时购卡相关信息。主要媒体通过报纸、短信、广播等主要媒体向客户传递限时购卡概要，促成相关客户进一步了解。销售中心对于到访客户销售人员可直接告知限时购卡详细信息。,计划实施具体内容如下：在8月10日（暂定）开始收取客户的诚意金，限时两周办理金卡，诚意金收取8万，开盘享受98折优惠；8月25日开始，限时两周办理银卡，诚意金收取5万，开盘享受99折优惠。注：办理金卡、银卡客户，如果在开盘时未购买丹陛产品，在开盘后一周内购买金地长青湾一期产品凭金卡享受额外98折优惠，凭银
4、卡享受额外99折优惠。此条信息开盘第二天公布。,阅读限时购卡计划金卡、银卡申请须知,签署金卡、银卡认购申请书,收取诚意金（开收据）,交客户：金卡或银卡金卡或银卡认购申请书诚意金收据,预订申请回执交总销控登记、存档,总销控依编号发放金卡、银卡,现金交财务,出示身份证填写认购申请书交诚意金人民币8万元或5万元整,收取诚意金流程,效果评估,以开湖为主要节点，进行效果评估，可以得出开湖前后，客户购买意向的变化。有利于项目景观资源完善后，对客户购买意向的判断。,第一次效果评估8月14日，限时购卡计划实施一周，进行第一次效果评估，根据实际情况分为以下两种情况：1、如能完成购置金卡总任务（200张）的40以
5、上，则依照原计划继续实施；2、如不能完成购置金卡总任务的40，则根据实际情况从以下几个方面加强：针对销售当中出现的问题深入分析，提高现场销售力 加大广告投入力度，拓宽推广渠道 针对犹疑型客户的深度跟访 结合湖区实景呈现逼客下定,第二次效果评估8月24日，限时购卡计划实施两周，进行第二次效果评估，根据实际分为以下两种情况：1、如能完成购置金卡总任务（200张）的70以上，则按既定计划开始发行银卡；2、如不能完成购置金卡总任务（200张）的70，开盘日期先不推迟，按既定计划开始发行银卡，根据银卡客户的积累情况来确定最终的开盘时间，并通过现场销售手段增加开盘后金卡客户的签约成功率。,第三次效果评估9
6、月1日，限时购卡计划实施三周，进行第三次效果评估，根据实际分为以下三种情况：1、如能完成购卡总任务（300张）的70以上，则按既定计划逐步释放项目具体价格信息和开盘时间（暂定9月12日开盘），分两波推售；2、如能完成购卡总任务的（300张）60-70，开盘日期将不推迟，通过现场销售手段增加开盘后的持卡客户的签约成功率。3、如完成购卡总任务（300张）在60以下，9月份只针对积累客户少量推盘，10月份丹陛示范区及样板间开放后一周，再次推盘，11月份第三次推盘,金卡、银卡,金卡、银卡配合礼品包装盒发放,短信发布计划,发布内容：金地长青湾丹陛VIP金卡限时认筹8月10日正式启动，145-205平稀缺
7、“4+1水木洋房”虚席以待，典藏机会每日递减。丹陛专线：23813399,针对短信电话回访的说辞 我们金地长青湾丹陛主要有两种产品类型，一类是4层洋房，面积在145-205平，价格在7800-13000元/平。还有一类是7层电梯洋房，面积在138平左右，价格6500-9500元/平。我们的产品在整个浑南非常稀缺，户型设计非常先进。同时，我们的产品附加值也非常大，在园区内斥巨资打造了一个占地约2万平米的水晶湖，下个周末整个湖区即可蓄水，非常壮观。我们产品供应量特别少，每种户型平均也就只有二十几套，我们在8月10日（暂定）开始VIP金卡限时认购，交8万元即可成为我们的金卡客户，享有开盘优先购房权和
8、98折优惠，因为我们产品有限，办理金卡的时间也只有两周，两周后将不再办理金卡。如果您有时间，可以这两天过来看看。,发布时段评估及投放意见短信投放时间对于短信广告所起到的效果至关重要。从一般客户的作息规律来讲，早上8点到9点一般都是上班时间，在上班的路上，无暇顾及其他信息。到达单位后一般都要有一个小时的时间处理一下日常事务，也不会去理会一些干扰信息。10点之后，随着需要处理的事务慢慢减少，客户也渐渐处于一种放松状态，尤其是午休时间的临近，比较能接受外部信息。而此时接收到的一些信息，也便于客户一天活动计划的安排和调整。,效果评估为了检验短信发送所产生的实际作用，以及给销售案场所带来的效果，需结合一
9、定的手段对短信发布效果进行检验。方法一：根据短信公司提供的短信发送名单，进行抽查。调查短信是否发送到相应客户。以此作为短信公司完成任务的重要指标。方法二：通过对来电、来访客户认知途径统计，短信所占的比重，可以获悉短信所起到的作用，为以后的短信投放计划做参考依据。方法三：发动公司内部员工，对身边符合短信发送特征的朋友，进行询问，是否收到相关短信，来对短信发送效果有个侧面的了解。,认筹报广主题金地长青湾丹陛VIP金卡限时认购145-205平稀缺“4+1水木洋房”虚席以待,认筹期,结合8月份开湖活动，对重点客户再次回访，邀其前来进行认筹。9月初，以报广、短信、广播以及客户回访等形式，释放开盘信息。,
10、营销节奏,推广执行工作细节,短信发布计划,发布内容：A：金地长青湾20000平米水晶湖，八月即将盛情绽放，一湖七岸八景，满园碧草芳菲。纯粹湖居，诚邀名流共赏。丹陛专线：23813399B：金地长青湾丹陛“4+1水木洋房”惊艳9月，开盘上市！创新第六代洋房，双层空间享受。珍稀9栋，名流湖居。丹陛专线：23813399,针对短信电话回访的说辞 针对短信一我们金地长青湾丹陛主要有两种产品类型，一类是4层洋房，面积在145-205平，价格在7800-13000元/平。还有一类是7层电梯洋房，面积在138平左右，价格6500-9500元/平。我们的产品在整个浑南非常稀缺，户型设计非常先进。同时，我们的产
11、品附加值也非常大，在园区内斥巨资打造了一个占地约2万平米的水晶湖，8月15日整个湖区就完全开放了，现场还会准备一些活动，希望您能带着家人和朋友来参加。针对短信二我们金地长青湾丹陛主要有两种产品类型，一类是4层洋房，面积在145-205平，价格在7800-13000元/平。还有一类是7层电梯洋房，面积在138平左右，价格6500-9500元/平。我们的产品在整个浑南非常稀缺，户型设计非常先进。同时，我们的产品附加值也非常大，在园区内斥巨资打造了一个占地约2万平米的水晶湖，目前整个湖区已经完全呈现出来了，非常壮观。我们产品供应量特别少，每种户型平均也就只有二十几套，9月份我们就要开盘了，您如果感兴
12、趣建议在这两天过来了解一下。,开盘报广主题长湖树丰 水木洋房金地长青湾丹陛4+1水木洋房全城公映,开盘后恭贺报广主题恭贺168席珍稀洋房，168位湖居名流共聚丹陛，共赏长青,广播文案天园地芳，水木洋房，金地长青湾丹陛4+1水木洋房9月盛大开盘。完美湖居生活，双层空间享受，丹陛专线：23813399背景音乐形式：建议男中音配读，背景音乐轻快富有激情。,9月5日产品推介会活动执行要点,主题：来自皇家的感动-金地长青湾丹陛产品推介会活动目的:向到场意向客户、嘉宾宣传项目的”领先沈阳的第六代洋房”的价值概念,向意向客户释放开盘相关信息，通过现场氛围的营造巩固客户购买信心，促成开盘成交率的提高。通过到场
13、嘉宾的自有渠道形成对项目的有效的传播。地点：项目现场（暂定）时间：9月5日（周六）上午10点（暂定）参与嘉宾：购卡客户、各合作单位领导、沈阳市主要媒体人数：300人（暂定）形式：由相关人员讲解洋房产品的规划与特色，项目开盘的相关信息，穿插节目表演与抽奖活动;项目介绍同时以冷餐会的形式招待到场嘉宾。,各方分工,时间流程,解筹期,开盘方案执行要点,开盘时机选择考虑因素 工程进度随着项目工程的进度的不断完善，8月中旬，整个湖区呈现，相应的三期浮桥、看房通道、局部景观小品、原生树广场也都呈现，现场已经具备了一定得销售氛围。预售证依据项目工程进度，预计9月10日拿到三期预售证。蓄客情况限时购卡计划的实施
14、，计划为一个月时间，须在一个合适的时间节点将前期积累客户快速释放。,1、当购卡客户积累数量远大于开盘推货量的时候适宜采取摇号的方式。再根据具体积累数量考虑是分两波推还是三波推。2、如能完成购卡总任务（300张）的70以上，则按既定计划逐步释放项目具体价格信息和开盘时间（暂定9月12日开盘），分两波推售。3、如能完成购卡总任务的（300张）60-70，开盘日期将不推迟，通过现场销售手段增加开盘后的持卡客户的签约成功率。4、如完成购卡总任务（300张）在60以下，9月份只针对积累客户少量推盘，10月份丹陛示范区及样板间开放后一周，进行大量推盘，总共分三波推售。,开盘模式与推货模式选择,内控房源确定
15、开盘前需要对内控房源落实，并交付定金5万。以便于做好客户装户，提高开盘成交率。,推案任务分解,价值排序,根据景观资源、有无遮挡、采光、私密程度等因素对洋房产品按单元进行价值排序，共分为A、B、C、D、E五个级别。在此基础上还会通过A+、A-的形式制定更为详细的等级划分，为每一个房源制定科学合理的价格提供依据，实现整体价值的最大化。,A,A,B,C,B,B,C,B,C,C,D,C,C,D,D,D,D,E,E,E,A,方案一：两波推,推货原则,保证全年销售任务目标有足够的货量支持 货源价值最大化，不同推售波次之间，通过产品价值的提升实现价格的上涨 尽量平均分配货源，每一推售波次中都有价值标杆产品,
16、第一波次销售房源,9月份第一波次推售，1#东单元、2#东单元、3#、6#西侧两个单元、7#、8#西单元、10#、11#。总案值（洋房均价：9270元/平，电梯多层均价：70000元/平）洋房：1.228亿，电梯多层：0.747亿，共计1.97亿。,面积均为估算,总套数150套 总面积洋房13245.92平+电梯多层10669.9平 单 价洋房均价9270元/平，电梯多层均价7000元/平总案值洋房1.228亿+电梯多层0.747亿。去化目标开盘当日去化80%，120套 共计实现销售金额：1.3亿,推案任务分解,第一波次：推出1#东单元、2#东单元、3#、6#西侧两个单元、7#、8#西单元、10
17、#、11#,第二波次销售房源,10月份第二波次推售，1#西单元、2#西单元、4#、5#、6#东单元、8#东单元、9#12#。总案值（洋房均价：11006元/平，电梯多层均价：7200元/平）洋房：1.6亿，电梯多层：0.46亿，共计2.06亿。,面积均为估算,总套数130套总面积洋房14642.46平+电梯多层6442.2平 单 价洋房均价11006元/平，电梯多层均价7200元/平总案值洋房1.6亿+电梯多层：0.46亿。去化目标开盘当日去化80%，104套 共计实现销售金额：0.9亿,第二波次：推出1#西单元、2#西单元、4#、5#、6#东单元、8#东单元、9#、12#,推案任务分解,11
18、月、12月份持续销售尾货，实现销售金额0.3亿，下半年认购额2.5亿，签约额2亿，回款1.4亿。,方案二：三波推,第一波次销售房源,9月份第一波次推售，1#东单元、3#、6#西侧两个单元、7#、10#。总案值（洋房均价：9112元/平，电梯多层均价：7000元/平）洋房：0.961亿，电梯多层：0.451亿，共计1.412亿。,面积均为估算,总套数106套 总面积洋房10550.68平+电梯多层6442.2平 单 价洋房均价9112元/平，电梯多层均价7000元/平总案值洋房0.961亿+电梯多层0.451亿。去化目标开盘当日去化80%，85套 共计实现销售金额：1.1亿,推案任务分解,第一波
19、次：推出1#东单元、3#、6#西侧两个单元、7#、10#。,第二波次销售房源,10月份第二波次推售，4#东侧两个单元、5#、6#东单元、8#、9#、11#。总案值（洋房均价：10336元/平，电梯多层均价：7100元/平）洋房：1.238亿，电梯多层：0.3亿，共计1.54亿。,面积均为估算,总套数100套 总面积洋房11981.82平+电梯多层4227.7平 单 价洋房均价10336元/平，电梯多层均价7100元/平总案值洋房1.238亿+电梯多层0.3亿。去化目标开盘当日去化80%，80套 共计实现销售金额：0.9亿,推案任务分解,第二波次：推出4#东侧两个单元、5#、6#东单元、8#、9
20、#、11#。,第三波次销售房源,11月份第三波次推售，1#西单元、2#、4#西单元、12#。总案值（洋房均价：12787元/平，电梯多层均价：7200元/平）洋房：0.685亿，电梯多层：0.464亿，共计1.149亿。,面积均为估算,总套数74套 总面积洋房5355.88平+电梯多层6442.2平 单 价洋房均价12787元/平，电梯多层均价7200元/平总案值洋房0.685亿+电梯多层0.464亿。去化目标开盘当日去化80%，60套 共计实现销售金额：0.5亿,推案任务分解,第三波次：推出1#西单元、2#、4#西单元、12#,时间：开盘日期9月12日（暂定）地点：项目现场销售中心（暂定）方式：考虑到高端项目、高端客户，不宜采用排队方式；同时由于项目房源有限，故建议采用摇号的方式。准备工作：,开盘方式一（摇号）,进场,开始,摇号,选房,考虑（5分钟）,签约,离场,送客,交款,开盘组织流程,各方分工,时间：开盘日期9月12日（暂定）地点：项目销售中心（暂定）方式：如果金卡客户积累不足，考虑到制造开盘火暴销售，提高成交率的因素，可选择排队的方式选房。现场安排：,开盘方式二（排队）,10人一组进入选房区,公布房号,5分钟考虑时间,签约,送客,离场,开盘组织流程,费用预算,THE END,谢谢聆听,
