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1、健力宝业务培训-访客八步骤,广州统一：柳斌,第1单元 销售概述,推销=不断开发、发展与客户的良性的业务关系，为公司带来逐步增长的销售业绩,什么不是销售？坐收定单补货，维持原库存水平,什么是销售？扑捉销售机会帮助提升客户的销售业绩，形象品质引进先进行销理念，帮助寻找递增销量的机会、帮助策划业务前景以互利互惠为前提，解决客户问题协助建立、培养品牌忠诚度,单元1：销售概述,业务员素质:专业素质:明确职责 理解衡量业绩的指标 培养销售能力 产品知识 行业知识 与客户良好的关系 心理素质:责任心 自信心 进取心(抗压力)求知欲 自我总结,推销模式,推销包括以下两个方面：明确和拓展业务机遇在客户心目中建立
2、信誉,客户需要什么？,需要的产品公道的价格准确的交货地点准时良好关系确保我们的客户得到他们需要的，这就是你的工作！,单元2 拜访的八步骤,访前服务陈述访后,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,单元2 拜访的八步骤,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,每月准备每月与主管讨论销售目标销量指标销售发展目标工作重点每日准备回顾业绩板、回顾月指标，销售发展目标和工作重点对照实际业绩和目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具（路线本、客户卡、发票、合同、POP）访前准备就在进入店铺前回顾目标回
3、顾路线本、客户卡、明确周平均定货量和上周单量回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气、口吻回顾拜访目的以及上次拜访的承诺带上POP等工具,单元2 拜访的八步骤,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪，选择恰当的话题主动处理紧急问题,单元2 拜访的八步骤,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,检查SKU寻找陈列机会陈列架、冰柜货架和产品堆头售点广告POP产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格,单元2
4、 拜访的八步骤,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,确保所有的产品都以正确的方式执行生动化确保所有库存产品的轮换清除超期产品根据现有标准使展品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备,产品生动化,商品生动化的最终目的=销售75%以上的销售者在买食品时属于冲动性购买。,冲动性购买类型,品 牌 转 移,增 加 购 买,瞬 间 冲 动 购 买,原本不打算买，现在突然打算买,买了再买,打算买X可乐，现在改买健力宝,好的陈列促使顾客,停,看,买,停、看、买 把货卖出去,产品生动化,产品所占销售空间，极大程度上影响产品在购货地点的销售份额；
5、产品所占销售空间，同样极大程度上影响产品市场份额。,消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎,气 势,产品生动化,保持一致性非常重要公司主要品牌放在一起上下块状陈列品牌名称面向消费者大包装放在下层个人饮用包装放在最上层,品牌正面未朝前,别忘了，促销讯息放正面,产品生动化,产品标价很多消费者在不知道价钱的情况下不会购买产品标价应当清晰易见使消费者减少困惑吸引更多的消费者,特价要大大的讲出来,产品生动化,投放售点广告的方法确认在视线高度最显眼的位置寻找售点广告最可能保留较长时间的位置避开其他售点广告过于集中的地方征求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域坚持由自己放置购货点宣传材料POP/标牌定时清洁
6、和更新售点广告确保每个售点拥有售点广告或标牌,产品生动化,先进先出的原则在售点内的具体要求前排放旧货后排放新货,正 确 展 示 产 品,“先进先出”确保产品新鲜,产品生动化,客户代表在我们的产品生动化中的职责确保所有的库存都正确轮换盘点仓库库存将最旧货移到销售最好的位置为所有我们产品所在的区域做产品生动化给货架、堆头、陈列架、冷柜、堆头补货清除过时产品或破损产品清洁货架、堆头、陈列架、冰柜等所有生动化产品设备让消费者知道我们产品的零售价,产品生动化,产品生动化清单确保各SKU均有充足的库存为健力宝产品、货架和冰柜争取最佳位置所有健力宝产品，依照陈列标准放在一起盒上的商标面向消费者清洁货架、盒身
7、和售点广告（POP）使健力宝产品享有公平合理的陈列空间从健力宝陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价，确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则，轮换仓库、货架和冰柜内的产品,产品生动化,产品生动化五字要诀,大、明显、集中,单元2 拜访的八步骤,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,拟定单是为了避免断货你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存对照库存需求，拟订每个SKU的建议定单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成建议定单的协议将订购记录在路线本上,单元2 拜访的八步骤,1
8、、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和拜访步骤中的工作决定。提出机遇解释方案和利益（方案表）提供具体详情达成交易（客户答应）实施跟进步骤,这是推销的开始！,销售陈述-提出机遇,目的 引起客户的兴趣，使客户意识到我们的建议乃针对如何帮助他发展生意和利润而提出的。让客户清楚的知道你完全明白其生意情况；提供足够资料引述机会所在；亦可以用问题方式确定客户生意的实际情况。,销售陈述-说明你的建议及利益,目的：向客户表明我们所建议的是可行方法，能够发展生意，满足客
9、户需要，增加利润。说明你的主意；主意要简单清楚；详细解释主意的特点及所带来的利益,销售陈述-提供具体详情,目的：向客户解释你的建议是如何运作。谁人、何时、何地、做什么、怎样做等。要留意客户的反应，识别“同意”讯号；准备回应客户的反对意见；与客户保持视线的接触。,销售陈述-取得销售,目的：当你已经帮助客户认知机会及提出你的建议，下一步便要取得生意。要求订单或取得承诺的方法有几种：直接要求提供选择行动,销售陈述-执行下一步,目的：获得生意后，明确双方所需要的下一步。,抗拒处理,单元2 拜访的八步骤,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,花几分
10、钟回顾拜访过程1、修订最后定单2、拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3、作记录路线本笔记本,单元2 拜访的八步骤,1、准备2、打招呼3、店情察看4、产品生动化5、拟定单6、销售陈述7、回顾与总结8、行政工作,将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算复核当天的所有销售现金和欠款，并缴款安排送货和其他承诺事宜填写送货单购货点宣传材料需求日常区域管理填写业绩板对客户档案作即时、必要的更新与主管汇报路线上的问题、需求和其他重要情况完成主管要求的其他管理工作,谢 谢！,附件：FAB推销法,FAB法则：因为 Feature：说出产品与众不同的特征或优点你将能够 Advantage：说明该特征会发挥什
11、么用处，抓住优点你可拥有 Benefit：把优点和顾客的利益结合起来Evidence：并举出证据来证明特征,FAB推销法,如何寻找产品的FAB（A、资料来源）产品的说明书：介绍产品的基本特性和功能，可从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较：把产品和竞品做客观比较，找出其中的异、同加以运用。从店老板或消费者等口中询得：许多巧妙的特性只有使用者才知道。业务员自身观察：发挥自己的想象力和创造力，找出特殊优点。,FAB推销法,如何寻找产品的FAB(B、对产品本身)安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。,FAB推销法,如何寻找产品的FAB(B、对产品本身)舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长保存期。,FAB推销法,FAB法则分析程序列出产品的特征。决定每一种特征的功效。以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 编成“FAB叙述词”实际应用中只需要强调“利益”,
