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1、题目：“Talent”木吉他长沙八大高校市场营销计划 姓名： 晏博 所在院校、系：湖南现代物流职业技术学院物流管理系 班级： 市场营销0901班 联系方式： 1520*342 摘 要 Talent是世界著名品牌Gibson旗下续Epiphone之后的下属品牌，是专为适应亚洲市场开发的品牌。源承自Epiphone经典工艺和设计的Talent吉他，音色独特，性能卓越；极具震撼力的性价比，更让Talent傲视同价位的任何吉他，将为您的演奏带来前所未有的激情与灵感！但是随着吉他市场的发展国内涌现许多吉他品牌，如，思凯，星辰、红棉等国内品牌对Talent造成很大冲击，在激烈的价额战中，自身的价格有事逐渐
2、的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估、方法等。目录一、 市场分析3（一） 企业目标和任务3（二） 当前市场和战略描述41、当前市场状况42、战略描述4（三） 要竞争者和他们的优势/劣势4（四） 外部环境分析51、经济52、竞争53、社会因素54、各个校方环境5（五） 内部环境分析51、优势52、劣势6二、营销策略6（一）营销目标/预期收益6（二）目标市场描述6
3、（三）营销组合描述61、产品62.定价73.分销84、促销8三、活动计划9（一）活动安排91、职能92、日程安排93、预算9（二）评估过程101、绩效评估102、收集数据的方法10 “Talent”木吉他长沙八大高校市场营销计划一、 市场分析（一） 企业目标和任务 在当前的木吉他市场中，思凯、星辰、红棉等国内品牌由于其优惠的价格在市场上占有一定份额，但是其品质和世界名琴Talent比较起来有很大的差距，本公司现阶段把主要目标放到湖南大学、中南大学、中南林业科技大学、湖南工业职业技术学院、湖南农业大学、湖南现代物流职业技术学院、湖南大众传媒学院、长沙大学这长沙八所著名大学，并采取买琴免费教学的方
4、式逐步提高市场占有率。（二） 当前市场和战略描述 1、当前市场状况 公司目前在长沙市场上主要集中在市县各大琴行，主要购买对象是1020岁学生人群，而这部分人群中1620岁人群占消费者总人数的65%。2、战略描述随着木吉他市场的发展，思凯、星辰、红棉等国内吉他品牌迅速发展，并以其低廉的价格，占据了长沙大半壁江山。“Talent”木吉他的市场争夺目前主要在长沙各大高校展开促销活动。品牌和品质一直是我们的优势，但站在长沙市场的角度来看，消费者更看重的是价格，加上大家对“Talent”品牌的认识不足，公司迫切面临市场转型和品牌宣传工作。（三） 要竞争者和他们的优势/劣势主要竞争者： 目前市场存在多个木
5、吉他品牌，如思凯、星辰等，他们都对“Talent”长沙市场形成巨大威胁，现对思凯、星辰吉他品牌进行分析。 1、“思凯”吉他 优势：a. 价格便宜 b.外形新颖b. 分销网点完善. 劣势：a. 音质相对较差 b.不太注重路演 c.新兴国产品牌技术经验不足 2、“星辰”吉他 优势：a. 著名国产品牌，品牌知名度较好 b. 价格低 劣势：a. 做工音质方面不是很好 b.技术含量不够c.市场反应慢，决策迟缓（四） 外部环境分析1、经济长沙是湖南省的省会城市，大多数家庭比较富裕，因此父母对孩子们的投入面越来越广，从文化到素养的转型，加之近几年音乐市场蓬勃起来吉他的价格也有了一定的下降。2、竞争目前长沙市
6、场上吉他种类繁多，品牌也众多，但是市场占有率较高的还是集中在思凯，星辰等国产品牌上。虽然有很多国外品牌入驻长沙市场，但其高昂的价格让绝大多数想购买琴的青年望而却步。3、社会因素随着近几年电视节目的不断发展节目类型越来越新颖，选秀节目逐渐火爆起来，而电视的影响力也是巨大的，特别是青年学生朋友，很容易跟风，在众多选秀节目中，很多选手都手握一把吉他更是勾起了广大学生对吉他的热情。4、各个校方环境我公司的这项促销活动都是在各个高校进行，因此肯定会遇到一些阻碍因素，为此我公司需要和校方进行洽谈，以便更好的开展活动。（五） 内部环境分析1、优势本公司源承自Epiphone经典工艺和设计的Talent吉他，
7、音色独特，性能卓越；极具震撼力的性价比。吉他选材优良背板和侧板采用沙比利木，而面板则采用了云杉木设计，高音细腻，低音圆润，整体音色温暖丰满，延音效果极佳。琴体则采用ABS全包边，确保手感流畅。如此高端配置采用标准的民谣吉他的尺寸，颜色绚丽多变，操作稳定，音色圆润更富有层次感。无论是在演奏技巧的表现，还是在现场扩声演奏等多方面，均呈现出震撼非凡的效果。2、劣势 本公司由于缺少广告宣传，使得品牌知名度不高，市场分布比较零散，加之其高昂的价格，在长沙市场上所占比重小。二、营销策略（一） 营销目标/预期收益 针对选定的长沙这八大高校，“Talent”今年长沙销售规模争取突破3万把，预计收益500万。（
8、二） 目标市场描述目标市场：湖南大学、中南大学、中南林业科技大学、湖南工业职业技术学院、湖南农业大学、湖南现代物流职业技术学院、湖南大众传媒学院、长沙大学。大学生作为新型社会的象征对于新兴食物的接受度也是最高的，随着电视上一些列的选秀节目的层出不群大学生往往与时俱进，购买吉他欲望会大大增加，因此选定这些目标市场进行促销势必会去的很好收益。（三） 营销组合描述1、产品“Talent”木吉他型号分为101，301，301，401。在这些高校中主要推广201，301等性价比很高的中级木吉他。Talent 201：Talent 301：2.定价为了使广大大学生能够以最好的价钱买到最实惠的好琴，我公司采
9、取低价策略。201初步定价：350元/把 301初步定价：420元/把代理商拿货价：201：280元把 301：360元/把3.分销 为了更好的节约时间，本公司采用“厂方（公司）”批发兼代理商消费者”模式。长沙八大高校每个高校一个代理商就是一个批发商，他们负责各大高校的销售工作。4、促销促销方式以营业推广为主，结合广告，摆点推广，人员推广，公共关系等辅助促销，采用买吉他免费教学的促销模式，各大高校代理商在各个校区开战促销活动，具体如下：广告宣传：在各大高校，利用各大高校的宣传栏粘贴宣传海报发布“Talent”促销信息和专业品牌形象。 以下是海报：摆点推销：各大高校各代理商白电组成促销小组，每组
10、56名人员，统一着装，每组派一名吉他老师，在现场进行表演。其他人员发放宣传单并指引消费者进入活动区域，进而使其产生购买欲望。 人员推广：业务人员到各个学生公寓进行下寝走访推销，宣传我公司的活动，有意向的学生签下意向书，并告之持意向书到推销现场购买吉他者送真皮吉他背带一根。营业推广：在各大高校搭建临时舞台，由公司乐队进行表演，吸引消费者进行观看，同时我们的各个推销小组成员现场派发宣传单，并宣传我们的促销形式“买琴免费教学”。 公共关系：据调查得知，湖南现代物流职业技术学院在举行校园篮球赛，因此我公司针对其校赞助。其他学校均以赞助吉他书籍500册。三、活动计划（一） 活动安排1、职能 校园代理：负
11、责所在校园所有事宜的统筹策划，完成销售目标、策略的制定，对销售计划和进程和效果进行监督和评估。 业务人员：协助代理进行销售规划，完成销售目标，监督公司销售政策的执行：落实促销活动的实施和过程控制，完成下寝推广计划。 零促人员：负责现场的产品促销和宣传。2、日程安排促销时间2010年9月5日2010年10月5日日程安排周期形式地点人员预算9月5日1天小型校园演唱会八大高校805万教师节1天赠送书籍除物流其余高校145500元某周末2天低价促销八大高校401000元某个星期7天买琴赠书八大高校402000元整个日程30天买琴免费教学八大高校81500元3、预算综上，各项活动花销汇总，一个月共6万元
12、。（二） 评估过程1、绩效评估类别目标责任人完成率销售规模3万把罗总利润率8%李甄品牌占有率9%罗总促销场次20刘舞物流绩效评价好胡登 2、收集数据的方法通过走访客户、销售点的实际数据、现金流、利润率、问卷等手法收集。参考文献1、中国市场学会市场营销策划师资格证书考试指定教材，詹姆斯 L 伯罗 著，电子工业出版社，2009.8，第3版。2、，Gibson中文网。3、，星辰中文网。4、，吉他中国论坛。问卷调查您好：我是物流学院大二市场营销的一名学生，想打扰您几分钟帮我们填一份问卷调查，您所填写的信息我们会绝对保密，以下问题请按实际情况，在括号内填写您的选项，谢谢。1、您的性别：（ ） A、男 B
13、、女2、您的年级：（ ） A、初中 B、高中 C、大学3、您喜欢什么类型的音乐( )可多选 A、摇滚 B、爵士 C、蓝调 D、金属 E、乡村音乐 F、RAP G、电子乐 H、歌剧4、您喜欢听吉他弹唱么？（ ）A、喜欢 B、不喜欢 C、感觉一般5、您对吉他了解吗？（ ） A、了解且会弹 B、了解但不会弹 C、不了解 D、热衷6、您了解Talent牌吉他么？（ ）A、了解 B、不了解 C、听说过7、您了解哪些吉他品牌？（ ） A、Gibson B、雅马哈 C、Epiphone D、芬达 E、Cort F、Talent G、红棉 F、星辰 G、不了解8、您周围有人弹吉他么？（ ） A、有 B、没有9、您会够买吉他么？（ ） A、会 B、不会 C、说不定10、如果您购买吉他您会考虑哪些因素？（ ） A、价格 B、品牌 C、外观 D、质量 E、音色 F、手感11、您能接受的吉他价格是多少？（ ）A、100以下 B、100200 C、201300 D、301400E、401500 F、501600 G、601700 H、700以上
