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1、,差异化营销突破同质竞争格局,绩效为王 差异致胜之二,（灯饰照明行业）,15年照明灯饰/电子电器领军企业的实战经验，12年战略研究、营销实战专业背景，6 年LED照明灯饰电子电器建材行业的管理咨询经历。,从业经历：,差异化管理-突破同质化竞争格局差异化企业战略-专一 唯一 第一差异化营销战略-营+销=赢销差异化品牌策略-品牌定位与整合营销传播差异化渠道拓展-打土豪 分田地 刷标语差异化终端管理：品牌与产品的完美结合差异化组织管理：提升组织能力差异化人力资源管理：以人为本 以人定岗 工程网络管理：从点到线再到面,研究培训咨询课题：,国内教育电子产品第一品牌：步步高电子工业有限公司 市场主管开关插
2、座销售第一品牌：TCL国际电工事业部 销售经理 TCL照明电器事业部 销售总监装饰灯具第一品牌：华艺灯饰照明股份有限公司 副总经理,罗春彦:著名企业战略、品牌管理、实战营销专家，差异化管理（战略、策略、组织、营销、品牌、执行、人力资 源、绩效）理论体系奠基人，在实战应用中效果显著。,目 录,照明行业市场概况古镇产业集群概况LED行业市场概况照明行业竞争态势LED行业竞争态势LED及照明行业突破点,2012灯饰照明市场概况,传统灯饰照明产业销量锐减（楼市低迷经济低迷外销低迷）LED照明增长，工程应用已成为主流 家居应用是潮流，还未形成主流指示、显示、装饰、背光源、灯带成熟应用家居、光源 部分企业
3、成熟应用路灯、大功率LED照明应用不成熟,市场整合不明显，悄无声息，没有敏锐的洞察力，是很难感受得到的;市场整合是缓慢的，会使落后企业的市场份额缓慢地向优势企业“自然转移”;市场整合的代价是巨大的，很多企业认为行业的寒冬就会过去，挺住就会成功，但经济低迷持续的时间长，企业越耗日子越难熬。,经济低迷时期特点,古镇七大弊端,古镇老板建卖场，外地老板做工厂卖场功能单一，低端竞争模式 低质低价产品，同质竞争模式产业产品失衡，发展后续乏力用人内外有别，管理混乱无归宿感不大不强不抱团，抗风险能力差LED照明应用供应链短，且核心不在古镇,从产业溢出到产业转移！,政治权贵、资本权贵、上市公司整合资源进入LED
4、，由照明、电子行业的竞争，变为跨行业的竞争不断涌入，不断倒闭;不断倒闭,继续涌入，盲目建设、低水 平重复、同质化竞争现象严重。传统照明产品销量急剧下滑，99%的照明五金传统经销商都 计划做LED产品，但大部分经销商不专业，分辨不清哪家的 产品好，性价比高，所以都在等待，性急的干脆自己开工厂,LED应用行业竞争特点,产品同质化 价格同质化 渠道同质化 促销同质化 推广同质化 服务同质化形象同质化营销同质化,同质化严重-低质低价低层次竞争,日思夜想盼订单，起早贪黑忙生产，千辛万苦送上门，低三下四要货款。风砍草动未当心，一夜回到解放前，风光背后是心酸，后悔不该当老板。都是同质化的结果！,行业生存现状
5、,灯饰照明行业竞争态势,灯饰照明行业竞争态势,LED产业竞争态势,LED产业竞争态势,LED应用竞争态势,到什,更看到产业发展前景,谁更有优势？照明企业有渠道优势，有照明应用、技术服务优势很多大型新入企业技术人员懂生产和工艺，但不熟悉照明应用，有些连基本的照度、色温、显色性、配光曲线都不懂,企业竞争秘籍,差异化企业战略-突破同质化竞争格局 不做第一就做唯一 专一 唯一 第一,企业成功之路-差异化差异化企业战略-突破同质化竞争格局产品差异化：将LED做为替换性光源应用向依照LED 光源特性的照明应用转变营销差异化：不做第一就做唯一差异化营销战略-营+销=赢销差异化品牌策略-品牌定位与整合营销传播
6、差异化渠道拓展-打土豪 分田地 刷标语差异化终端管理：品牌与产品的完美结合差异化组织管理：提升组织能力差异化人力资源管理：以人为本 以人定岗工程网络管理：从点到线再到面,卖材料卖产品35%,卖技术卖功能2030%,卖创意卖品牌3050%,卖艺术卖灵魂100%以上,自我实现（成长/成就）,生理需要（自尊/地位）,生理需要（爱/友谊/归属）,安全需要（人身）,生理需要（衣食住行）,温饱阶段,小康、中产阶段,富裕阶段,哥卖的不是灯，是光，是时尚，是品牌，是艺术！,雷士：专卖店+运营中心（经销商、分销商）+隐性渠道 欧普：专卖店（单店盈利）*多开店（办事处直管加盟 店、分销商、运营中心）三雄：代理商+
7、隐性渠道,传统照明企业成功秘密,差异化区域运营模式,成功案例,家庭电子消费品公司内部管理混乱，因品质、交期未达到重大客户需求，濒临倒闭。导入差异化管理咨询项目(五星上将计划)，全面诊断，组织变革，内部流程重组，重建人力资源管理体系，提升组织能力，五年后成为韩国上市企业;,成功案例,国内著名集团旗下企业，转行做照明，70万元起步组建制造体系，导入差异化营销项目（光明行动），采取异地异策，一商一策的区域市场规划和重点扶持经销商行动，三年后该项产品销售成为行业第一名;,成功案例,灯饰照明公司小规模分厂众多，以门市为平台接单，单小难盈利，陷入经营困境。导入工程差异化营销项目（顺藤摸瓜行动），拓展工程经
8、销商、房地产、装饰企业、设计师渠道及重点工程推广和重点市场突破，工程销售年度销售额行业第一，重点市场销售额增长十倍;,成功案例,照明企业从五金批发部转行开工厂，除了本人原有配送渠道外，一直难以打开销路，导入差异化营销管理（神州三剑计划）体系，在竞争白热化的深圳、东莞通过单项优势产品切入市场，（砺剑）在根据地打造样板市场，（亮剑）复制样板市场模式至全国，（论剑）扶持重点客户推广品牌、拓展分销，销量增长五倍，由区域性企业成长为全国性品牌,成为多家风投公司的竞谈目标;,成功案例,卫浴企业由OEM（贴牌生产）向OBM（生产商创建自有品牌）转型，用差异化竞争战略突破同质化竞争格局，导入差异化营销管理体系
9、，品牌策划推广，集中作业拓展经销商，终端建设及培训渠道成员，在竞争激烈的行业内创出国内高端品牌;,成功案例,台湾香港初创企业，厂长孤身一人来莞组建OEM电子厂，导入人力资源差异化管理体系项目，从人力资源规划、招聘与配置、薪资与福利、培训与开发、绩效与激励及员工关系管理，进行差异化的分析、规划，发展成为多个分厂过万人行业知名企业;,成功案例,电气集团属下企业以工程为主导，订单不稳定，淡旺季明显，导入民用产品营销管理体系，从VI设计、品牌策划，到市场调研、营销战略、销售策略，区域规划，团队组建，销售快速倍增（第一年2000%，第二年500%，连续五年保持50%的快速增长），通过市场预测，提前一年规划产能，组织生产，工厂效益快速增长，为集团上市奠定良好基础;,战略合作伙伴,谢谢 敬请批评指导！,
