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1、买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,一、周一 figure day碰头会.每周一，销售人员将上一周的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是figure day 碰头会。这是买手和销售部门最忙碌的一天，随后一周的工作方向是由figure day中的讨论结果所决定的。,区域性各主要店铺的表现 季节变化各产品线的销售表现 各主要色系的销售趋势 新上货品不到一周的市场反馈 与上一年同期销售进行比较 Top ten 前十名是否加单 Bottom ten 后十名打折，失败原因,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,二、figure day 中使用的一些基本
2、分析数值,R.O.S(ratio of stores)每店平均销售数量某款上周销售数量/上货店铺数=每店平均销售数量例：某款上周卖了23件，有15个店上了此款，那麽每店平均卖了1.5件。23/15=1.5Week 上货第几周某款从上货开始的第一周算起,到上周已经卖了几周时间。C.Number of stores 上货店铺数量有多少家店铺上了某款式的货。,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,二、figure day 中使用的一些基本分析数值,D.Branch stock/Store stock 店铺库存某款在所有上货的店铺中存货的总和。E.DC stock 总部库存某款在货运中心/总部
3、仓库中的存货数量。F.Sales YTD(sales year to date)全年度已销售数量本年度内，某系列/品种从上货之日起，至今卖掉了多少数量。,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,二、figure day 中使用的一些基本分析数值,F.Week store cover 销售周期 即以现在的周销售速度，剩余库存还能卖多久。Week cover 是用来控制存货数量保持在安全水平线的有效工具。常规国外品牌会预期每个款式有6-9周的销售期，也有品牌会定为10-12周。所有店铺存货数量/某款上周销售数量=店铺存货的销售周期 725/243=2.98（则店铺存货可以再卖3周时间）（所有
4、店铺存货数量+货运中心存货数量）/某款上周销售数量=销售周期（某款所有存货还能卖几周）(725+249)/243=4(则店铺存货和总部货运中心存货的总和可以再卖4周时间）,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,销售明细表 所有款式按照品种分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售周期，销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势。,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,B.TOP TEN 排行榜前十名 以数量排名 以货值排名,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、fi
5、gure day 中使用的一些分析表格,C.BOTTOM TEN 排行榜后十名 分析总结排行榜后十名滞销的原因，从中总结经验教训。不合适的颜色?不合适的版型?还是不合适的款式?总结归纳销售一线反馈意见。以week cover 销售周期排名,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,D.新货上柜半周Part week/一周Full week分析 对新上柜一周之内的货品进行观察，预测未来销售走向。PART WEEK 分析表,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,E.颜色销售分析表 分析总结各
6、个颜色的销售走向，采取相应措施。,买手主要工作内容之监控-反应,销 售 监 控,三、figure day 中使用的一些分析表格,F.年度汇总纵向横向分析表 比较上周做横向分析，总结各个品种近期内的销售走向；比较去年同期做纵向分析，总结各个品种近两年内的销售走向；比较与原计划销售指标的出入，分析目标任务完成的情况。,买手主要工作内容之监控-反应,快 速 反 应,一、Top ten 畅销品翻单/补单补单是门技巧。如果补得太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压；如果补得太多，留到季未还没卖完，只能打折处理。,以week cover 销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周。用以决定补货的数量
7、和补货时间是否充足。以供货商生产和货运周期为参考，用week cover减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售。综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常、广告推广带动的热售、流行趋势的短暂影响、等等，从而预测之后几周的市场趋势走向,再采取适当适时的应对措施.,买手主要工作内容之监控-反应,快 速 反 应,二、Bottom ten 滞销品折扣促销采取提前小幅度折扣促销的手段可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用。,以week cover 销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段。在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常、广告推广未能及时跟进、等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施.决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测。,
