《化妆品绝对成交销售技巧(张湘武)中华讲师网.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《化妆品绝对成交销售技巧(张湘武)中华讲师网.ppt（64页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、广州顺帆投资管理有限公司惠州分公司,化妆品绝对成交销售技巧,主讲人：张湘武,2013年9月6日,张湘武老师简介,TTT培训师广东知名演讲口才培训师国家二级企业培训师惠州德者口才总经理兼首席教练惠州学院演讲与口才协会指导老师前沿讲座携训网签约讲师中华讲师网特聘讲师2010年获得第二届前沿金坛奖全国十大新锐培训师提名奖。2012年获得第八届中国企业教育百强大会十佳演讲口才培训师。2012年获得中华讲师网2012年中国千强讲师排行榜第304名。主讲课程：1、演讲与口才训练 2、TTT内训师培训3、绝对成交销售训练,课程目录,一、销售心态,二、售前准备,三、销售步骤,四、售后服务,一、销售心态,销售的
2、定义,销售人员的心态,设立目标,良好的销售态度,把产品或服务卖出去，把钱收回来的活动。,“销售”的定义,销售人员的心态,心态决定成败！,积极、乐观,自信、热情,正确的销售态度,自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力。有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。,设立目标的原则,具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的,课程目录,一、销售心态,二、售前准备,三、销售步骤,四、售后服务,二、售前准备,硬件设施准备,软件设施准备,硬件设施准备,柜台陈列,至关重要,陈列的重要性,树立品牌形
3、象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会,陈列要点,干净整齐统一标准,宣传资料：产品手册、产品系列小册子,试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签,其它硬件设施准备,文具：小票、笔、顾客档案本,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、护肤、化妆技巧,形象,制服、全妆、亲善的态度,课程目录,一、销售心态,二、售前准备,三、销售步骤,四、售后服务,三、销售步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。,打招呼注意事项,语言（响亮、亲切）,姿态（面对顾客、迎向顾客）,
4、目光（亲切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,态度（热情）,接近顾客的时机,当顾客与你目光相对时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,接近顾客话术示范,“您好，欢迎光临。这是自然堂专柜”“您好，欢迎光临。这是自然堂美白浓缩精华，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的是活泉保温系列的产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程,注视、留意,感兴趣,联想,产生购物欲望,比较权衡,信任,决定行动,满足,“机会”和
5、“需要”,机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望,通过正确询问把“机会”转换为“需要”,“您想了解哪方面的产品？”“您需要改善那些皮肤问题呢？”,开放式寻问,对愿意多说话的顾客,怎么样,哪方面,为什么,通过正确寻问把“机会”转换为“需要”,“您需要美白还是保湿呢”您想不想知道您最适合的产品呢？,对不愿意开口说话的顾客,封闭式寻问,有没有,是不是,对不对,说话用语的原则,说话技巧包含以下原则：（1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气（2）多运用开放式问题（3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度（4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解（5）多运用尊敬语、谦让语、亲
6、切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。,赞美很重要！,让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客,真诚-发自内心的赞美具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客,赞美小技巧,第三步：推介合适的产品,在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求。,1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品,1、确定产品,顾客的需要,顾客的消费能力,你的产品知识,+,=,适合的产品,2、推荐产品,1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.试用产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处
7、及带来的效果,第四步：连带销售,售中连带,售后连带,1、售中销售,如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品,请牢记展示三件，卖出两件原则,一个故事就是一个哲理就有一种启示,一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。老板问：“年轻人,今天完成了多少单买卖?
8、”年轻人回答：“一单！”老板说：“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。”年轻人问：“他那单交易的金额有多少？”老板说：“三十万！”年轻人说：“三十万！？一单买卖三十万？他是如何做到的？”,鱼钩的故事,鱼钩的故事,老板叫来了一个业绩好的员工，让这个员工告诉这个年轻人，说：“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝、大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉我，怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车.”年轻人说：“什么?顾客只是来
9、买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”这位优秀员工说：“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”,研讨：给我们什么样的启发？,连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。,请注意,适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品,2、售后连带,顾客确定购买后（开票时或付款时）,节日促销产品配套产品
10、明星产品其他类别产品低价位产品,售后连带的产品,养成连带销售的习惯，提高平均订单！,第五步：完成销售,处理异议,促成交易,1、误解-错误的观念 2、价格异议,常见异议,询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解,处理“误解错误的观念”？,重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法,处理价格异议,1、我怎么没听过这个品牌？答：这个品牌刚进入我们惠州半年时间，所以你可能没有听过，但是这个品牌在广州、东莞等市都是做的非常好的，顾客的反映也是很好的。公司同事也基本上都试用过反映效果都很不错。所以请您放心选择。2、价格太贵了？答：我们买一件产品不是看它贵不贵，而要看它值不值
11、。好贵好贵，因为好所以贵嘛。,异议处理话术,3、我用过你们的产品，效果不那么明显。答：我相信你也是非常爱美的人，也经常买护肤品，你应该知道，太容易出效果的东西不一定很好，我说这个产品今天就可以让你没有痘痘或者没有皱纹，你敢用吗？护肤都是循序渐进的哦，我们的产品都是纯植物的没有添加任何铅汞成分的。因此是帮您慢慢改善的，循序渐进的。,异议处理话术,促成交易,掌握时机，促成交易,购买讯号有哪些？,直接法假设法选择法总结利益法最后期限法,促成交易的方法,现场成交演练,两人一组进行演练,课程目录,一、销售心态,二、售前准备,三、销售步骤,四、售后服务,四、售后服务,运用顾客档案,建立顾客档案,送别顾客,
12、建立顾客档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立顾客档案？,填写顾客档案,找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺,谢谢！欢迎您下次光临！,送别顾客,运用顾客档案的好处,了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群,提高销售业绩,提升平均订单,提高成交率,增加顾客人数,何时运用？,1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用,1、马上运用,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,建立良好关系的开端,根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,2、电话送关怀时运用,使良好关系进一步发展,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯,根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客使用产品后发生的变化根据流行色彩，提出扮靓建议,3、与顾客再见面时运用,巩固你和顾客的良好关系,表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议,4、处理顾客抱怨时运用,维护你与顾客的良好关系,分享学习收获与感受,
