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1、Experience Sharing,解决方案销售经验分享,广州微软技术中心 顾问咨询部 雷亚琼 leiyqgz-,主题,例行小调查几个Case我的学习历程几个琐碎的小故事对SS有用的知识,调查13,小调查1,您是怎么“出家”的？微软产品工程师：玩熟了产品就来做售前其他产品售前：觉得微软有前途就来了开发工程师：代码写多了换个地方试试销售：东西卖多了就知道什么回事，于是转行天生就是售前的料：一毕业就开始干这个项目经理：下面的人难管，还是客户和系统好打交道其他:_,小调查2,你想做“狂”派还是“博”派的？,专注在某个产品或者技术方向上的专才,希望成为一个知识面广阔，全能的全才,还没有想好或者都不是
2、,现在你有多“狂”？,任选一个微软服务器产品熟悉它的功能特性和优点吗？熟悉它每一个功能操作吗？能够谈谈它的硬件和网络环境吗？有针对它的开发知识吗？有和它相关的项目管理和实施经验吗？它的不足之处有了解吗？,现在你有多“博”？,知道多少种微软产品？了解这些产品的竞争对手吗？除此以外熟悉多少种IT产品的知识？有项目管理经验吗？有产品开发或者实施的经验吗？你获得这些信息渠道是？厂商资料官方网站论坛杂志和报纸搜索引擎专题技术网站,小调查3,你的“function”？Support SalesBusiness项目一体化服务专家、权威人士其他:_,这将影响到你的舞台，以及职业发展空间有多广！,工作中的几个S
3、S,人物1典型的博派代表,1999中学教师1999-2000软件产品实施工程师2000-2001开发工程师2001-2002售前工程师2002-2003售前工程师、项目经理、系统工程师2004-2006销售2007售前、顾问咨询部门,不断在一个团队内部跳槽,特点：涉及知识领域比较多软件产品的部署实施系统架构规划开发技术项目管理网络设备硬件设备行业业务知识,人物2一不小心成狂派了,2000-2004开发工程师2004-2006项目经理部门副经理2006-2007售前工程师、项目经理2007售前、行业顾问,特点：在行业内部有较多的业务知识客户关系管理市场营销支撑合作伙伴管理企业内部ERP流程数据业
4、务支撑IT服务管理,人物3技术专才,背景四年的开发经验软件工程师项目经理高级软件工程师转型售前顾问微软产品解决方案销售特殊的小事将UC讲好来之不易！,特点：学习并理解微软产品开发技术储备产品功能探索协调组织能力其他综合素质业务经验网络基础,我的学习历程,从打杂做起,售后培训、系统推广商务协调、标书制作需求调研销售、客户关系售前、咨询顾问,定位、职责,走过的弯路,过于注重过程，忽视了效果什么都想学，结果什么都不精真的把自己当成打杂的了缺点：过于自满,学习经历对我的启发,从顾问的角度看问题问题的解决者先“狂”后“博”在一个领域有所建树同时，努力吸收信息知识清晰的职业规划强化自己的优势和竞争力理论学
5、习、业务技巧、技术能力培养不在其位，不谋其职,小故事,故事1：,一个老师教育了我：微软的产品从来就不是市场部写得那些东西上所说的那么一回事！,启发：其他厂商也是这样不可相信的,故事2：,另一个老师教育了我：如果PPT上面写的不是你正在讲的，你就出师！,广州微软技术中心,启发1：原来讲故事、见风使舵才是PPT中间看不到的精髓，我还少了那么多基础啊？！,启发2：难，售前不是那么容易偷师的,对SOLUTION SALES有用的知识,对Solution Sales有帮助的技能,扎实的PPT技能,几把板斧,好奇心：Solution Sales没有吃老本的命找靠山：项目组和开发人员勤偷师：竞争对手合作伙伴的宣传和技术资料透视眼：学会看产品和客户的深层次问题看业务：多看到业务层面的问题勤积累：工具和素材库,您认为Solution Sales是干什么的？,有人说：Solution Sales就是个边打杂，边帮别人想主意的忙人！工作在变化文档演示讲解交流需求调研,Thank You!,Enjoy yourself in Camp！,
