《销售技巧培训资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧培训资料.ppt（53页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,欢迎你们!,联通营业厅星级营业员技能培训,顾问式销售技巧,课程目的,改变心态变被动服务为主动营销学习顾问式销售的理念掌握顾问式销售技巧,课程大纲,单元一 什么是金牌服务营销代表单元二 开场白单元三 发掘客户需求单元四 介绍产品单元五 客户异议的处理单元六 建议购买,单元一 什么是金牌服务营销代表,主动营销做客户的顾问,单元重点,一.主动营销,为什么要主动营销服务营销代表的角色工作中的挑战及工作任务营业厅是营销的重要阵地消除信息不对称的影响怎样做到主动营销 照顾到所有的客户主动打招呼主动发掘客户需求积极主动地挽留客户,二.做客户的顾问,客户的利益至上丰富的专业知识顾问式销售理念顾问式销售技巧,
2、单元二 开场白,主动询问式插入探讨式应答推荐式,单元重点,一.主动询问式（针对营业厅内闲逛人群）,定义以主动打招呼的形式实现折主动营销模式时机服务营销主体目的技巧,主动询问式,定义:以主动打招呼的形式实现的主动营销模式.引导岗不宜在门口(客户刚进营业厅时)做主动询问式的营销时机:1、客户处于休闲状态 2、客户对产品发生兴趣状态 服务营销的主体：引导岗目的：让客户接受自己避免客户的拒绝技巧：1、预测客户需求，发掘营销机会。2、采用反问客户的方式，激起客户兴趣。引起客户兴趣介绍产品的利益引发客户的发奇心简短提部避免客户排斥心理注意事项：过多的寒喧不宜于主动询问式 采用封闭式的提问让客户简单选择避免
3、拒绝,课堂练习 情景剧案例分析：展示区前翻阅资料的客户 情景描述：一个背着笔记本电脑的客户在不断地翻看“掌中宽带”的彩页并有浓厚兴趣的表情。S：先生您好，我们的掌中宽带是新推出的业务，非常适合移动办公无线上网的需要，如果您有兴趣，我向您简单介绍一下，好吗？,课堂练习 情景剧案例分析：联通无限业务演示机前的客户 情景描述：一位客户（男性，24岁左右）在联通无限业务演示机前操作，大约有5秒钟的样子，并表现出迷茫的表情。S：先生您好，这是我们的联通无限演示机，需要我帮您演示一下彩信的使用方法吗？”,课堂练习 情景剧案例分析：休闲区里看杂志的客户 情景描述：一位客户在休闲区里翻看杂志。S:先生您好，最
4、近我们推出了一些新的业务，能够减少您的通话 费用，我给您介绍一下好吗?,二.插入探讨式（在客户办理业务时）,定义在服务过程中插入销售、用探讨的口吻开始客户处在接受服务或接受咨询状态场合：咨询台、业务区、业务演示区服务营销主体咨询人员、营业前台人员、引导岗目的：将服务向销售过渡技巧发现客户潜在需求随时主动营销，先服务后营销采用封闭式的问题，引导客户。,课堂练习 情景剧案例分析：营业前台缴完费的客户 情景描述：营业前台，一位客户办理缴费手续，手续办理完毕，服务营销代表双手把缴费票据和零钱递给客户。S：先生，这是发票和找您的零钱，请您收好。C：谢谢。S：先生，我看您的手机每个月的话费都超过1000元
5、，而且都是漫游费用很高的，我们针对您这样的大客户提供一种优惠服务，叫“省内漫游王套餐”，我看挺适合您的，可以为您节省不少话费呢，我给您简单介绍一下好吗？,课堂练习 情景剧案例分析：打印清单后质询话费的客户 情景描述：一位客户正在自助打印清单，清单吐出来，客户拿着 清单看，脸上露出不满的表情。并走向咨询台。C：“小姐，我这个月的话费怎么这么高呀？”S：先生，请把话费清单给我看看好吗？”S：先生，是这样的，您这个月的长途话费比较高，所以总的费用就高了C：“哦，是是是，我差点给忘记了，是打了不少长途，唉，手机话费再 加上长途，可不就很高吗？”S：“先生是用手机直接打的长途吗？”C：“是呀”S：“那先
6、生您知道吗？您用手机可以很方便地打IP电话，可以减少长途 话费的，我给您简单介绍一下好吗？”,三.应答推荐式（客户主动咨询时）,定义回答客户问题时进行的推荐销售场合营业厅门口、业务区、咨询台服务营销主体咨询人员、营业前台、引导岗目的：把握最佳的销售机会,先服务后销售技巧尊重及关注客户感受把握服务与销售的主次关系先服务后销售鼓励客户的选择给客户信心繁忙时引导客户自行了解业务（在客户开始提出来时就加以引导）,课堂练习 情景剧案例分析：补卡过程中咨询套餐的客户 情景描述：一个客户手机丢失，来到营业厅来补卡 S：先生您好，请问有什么可以帮到你的吗？C：我的手机丢了，过来补张卡。S：噢，先生，您别着急，
7、我马上帮您补，请问您的卡挂失了吗？C：已经挂失了。S：那就没问题了，能告诉我您的手机号码吗？C：13312345678S：13312345678，好的，请稍等，请您输入一下密码C：听说你们这里有个什么话费套餐，是怎么回事？S：（停止操作，抬起头，转向客户，面带微笑）是的先生，我们 的话费套餐是这样的，只要您每个月缴固定的费用，就可以享 受一定的免费本地通话时间，而且不用交月租，如果您感兴趣，我待会儿给您介绍一下。,课堂练习 情景剧案例分析：专程咨询集团网业务的客户 情景描述：广东诚信会计师事务所的宋小姐，受公司的委托来到营业厅前台，想来了解一下联通的集团网业务的具体内容，营销服务代表小孙热情的
8、接待了她：S：先生，你好！请问有什么可以帮到您的？C：你们是有一项叫做什么集团网的业务吗？S：是的，小姐，这是我们专门针对企业单位推出的一项非常好的话费优惠业务，您感兴趣的话，我可以给您介绍一下？C：对，就是这个业务，我想了解一下具体怎么办。,单元三 发掘客户的需求,单元重点,客户需求的分析发掘客户需求的技巧,三种开场白的共同点,开场白是销售的前奏,好的开场白是成功销售的基础采用封闭式的问题技巧:引发客户对产品的关注兴趣,给客户一个信息,你愿意真诚的他服务.目的:主动营销,客户价值等式,平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功问题严重性对策成本失败问题严重性对策成本,二.发掘客户需求的技巧,背景
9、问题难点问题暗示问题示益问题,1.背景问题,有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有目的、有选择的问很少的背景问题太多的背景问题很容易变成盘问 背景问题通常在与客户有了一定的交流(认识)的基础后提出背景问题是有针对性的,是我们产品能解决的.换句话说,我们只能针对产品能解决的事情来提问.,课堂练习 情景剧案例分析：无线上网卡业务推荐中背景问题 情景描述：服务营销代表在向一位背着电脑的客户推荐无线上网卡业务，两人一起并排坐在演示桌旁。两个人面前放着演示笔记本。为了推荐无线上网卡，服务营销代表在适当的时候提出了一些背景
10、问题。S：先生，您看，这无线上网的速度真的是很快。C：嗯，速度还可以。不过，我平常是手机上网吗？S：手机上网也是很方便的，我顺便问一句，先生在外出差时经常收发邮件吧？C：是的，邮件挺多。,课堂练习情景剧案例分析：集群网业务推荐的背景问题 情景描述：广东诚信会计师事务所的宋小姐，受公司的委托来到营业厅前台，想来了解一下集团网业务的具体内容，营销服务代表小孙热情的接待了她：为了了解宋小姐的需求，小孙提出了一些背景问题：S：请问您是哪家企业呢？C：我们是一家会计师事务所，叫广东诚信会计师事务所S：请问您是从哪里知道我们的这项业务的呢？C：是我们的一个客户介绍的，他们前几个月加入你们的集团网，说还不错
11、S：那您今天主要是想了解一下集团网的业务,是吗？C：是的.S：请问您们单位有多少同事使用我们联通的手机呢？C：我们单位有二十多位会计师，大部分都是你们联通公司的电话。,2.难点问题,发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功注意不能损害客户的自尊或隐私,课堂练习 情景剧案例分析：无线上网卡推荐中难点问题 情景描述：服务营销代表在向一位背着电脑的客户介绍无线上网卡业务，为了发掘客户需求，服务营销代表提出了难点问题，得到了客户的正面回应。S：你经常出差，你发邮件方便吗？C：还行，一般酒店与办事处都能上网？S：您平常一定也
12、有些紧急的邮件要发送回公司或客户的吧。C：是呀，有些时间客户要求的特别急，而我又在车站或机场时，就有点麻烦。S:会不会因为不能及时发给客户邮件而引起客户投诉的。,课堂练习情景剧案例分析：集群网业务推荐的难点问题 情景描述：广东诚信会计师事务所的宋小姐，想来了解一下联通的集团网业务的具体内容，营销服务代表小孙热情的接待了她：为了发现客户存在的问题，也就是潜在需求，小孙提出了一些难点问题：S:那您们单位同事之间用手机沟通的频率高吗？C:非常多，因为我们通常都在客户那边做审计，所以相互之间多数是 用手机做沟通的。S:那通常你们的手机费用应该很高吧C:当然啦，我们单位的人的手机费差不多都在七八百元左右
13、S:那你们的手机费用是由单位实报实销的吗？C:哪有那么好的事儿啊，我们每月只能报销四百元。S:那你们也会经常出差吗？C:我们外地的客户是很多的，经常一出差就是一个月。,课堂练习情景剧案例分析：接听王业务套餐推荐的难点问题 情景描述：客户袁小姐来到咨询前台要求打印话费清单，营销服务代表小江指引客户到自助终端打印,这时客户拿到清单一边仔细核对，一边感叹到“唉，老是想节省话费,可是光是接电话就两百多，以后谁的电话都不接了”小江发现客户有对王牌套餐业务的需求可能，为了发掘袁小姐对现状的不满,小江提出了一些难点问题：S：您看您一个月的话费才三百六十元左右，可是就是这几个号码可 能就有一百元的话费了？C：
14、是啊，可是这是客户啊，没办法。只能是长话短说了。,3.暗示问题,发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服提出暗示的时候,不要直接针对客户本人,用他人的教训与例子对客户进行暗示.,课堂练习 情景剧案例分析：无线上网卡业务推荐中暗示问题 情景描述：（客户是使用GPRS上网接受邮件的）服务营销代表在向一位背着电脑的客户介绍和推荐无线上网卡业务，服务营销代表为了发掘客户需求，又提出了暗示问题：S：这么长的时间，那您收发邮件的时候有没有出现中途掉线的情况呢？C：有啊！就是这种情况最讨厌了，本来
15、都收了一多半了，结果一掉线，还要 重新收，麻烦死了！S:肯定是的，如果您的邮件本来就需要半个小时时间才能收到，如果经常掉 线的话，可就不止半个小时了，一个小时都不一定行，那样的话多耽误时间啊？C:是啊，这种情况最耽误事了。S 还有刚才说到您的这款手机在上网的同时是不能够接听电话的，如果您上 网的时间很长的话，那您就很长时间都不能接听电话，如果有重要事情的 话都被耽误了，您觉得呢？C:是啊，我没有想到这些问题。,课堂练习情景剧案例分析：集群网业务推荐的暗示问题 情景描述：广东诚信会计师事务所的宋小姐，想来了解一下移动的集团网业务的具体内容，营销服务代表小孙热情的接待了她：为了加重问题的严重性，尽
16、一步发掘宋小姐的潜在需求，小孙提出了一些暗示问题S：每月四百元是太少了，恐怕连联系公事的电话费都不够，等于还 要自己贴钱吧？C：是啊，所以我们因为公事打电话时都是长话短说S：那要是真的有事，想长话短说也不行啊？C：那就没办法了S：那你们如果经常出差，长途漫游费用就更高了？C：是啊，象我们出差在外能用短消息沟通的，就尽量不打电话S：每个人每月报销四百元，二十多个人，也是很大一笔开支啊C：所以现在老板就想减少我们的手机电话费呢,因为光是手机一项 每个月都有一万多的电话费。,课堂练习情景剧案例分析：中文秘书推荐的暗示问题 情景描述：营销服务代表小想向钱先生推荐这中文秘书业务,为了加大问题严重性,小孙
17、提出了暗示问题:S:哪您在开重要会议的时候如果不能接电话，要是有重要的事情不是耽误了吗C:是啊，但是你们联通不是有丽音服务吗，通常我都在开机后再按短消息回复。S:是的，丽音服务是很不错,不过您有时您不认识打过来的电话号码,或者对方是 用分机或公用电话给您打的电话时,您可能就找不到对方了,是吗？C:对、对，您说的这种情况我经常遇到，最头痛了,有一次我的一个客户到 广州从酒店房间打电话给我，当时我在开会，结果我按号码回过去，根本找 不到人，等到他再给我打的时候，我都坐火车到深圳了结果又赶回来。S:那象您经常坐飞机，肯定要关机，哪如果出现这种情况就更容易耽误事了，您觉得呢？C:是啊，我经常是一下飞机
18、就接到一堆短消息，有时到最后也不知道是谁！,4.示益问题,示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛向客户说明可得利益降低了被客户拒绝的机会,课堂练习 情景剧案例分析：无线上网卡业务推荐中示益问题 情景描述：服务营销代表在向一位背着电脑的客户推荐无线上网卡卡业务，两人一起并排坐在演示桌旁,两个人面前放着演示笔记本S：如果您使用无线上网卡的话，网络的稳定性就会好很多,再也不用担心会经常掉线，而且也不会出现您用手机上网的时候就不能接听电话的情况，那样的话，您上网不就变得很方便了吗？C：对，确实是这样，您说的得有道理，那这无
19、线上网卡怎么办理呢？,课堂练习情景剧案例分析：集群网业务推荐的示益问题 情景描述：广东诚信会计师事务所的宋小姐，想来了解一下移动的集团网业务的具体内容，营销服务代表小孙热情的接待了她:为了强调产品的价值，小孙提出了一些示益问题：S：如果我们能够把你们同事之间产生的手机费大幅降低的话,就不 要自己贴钱啦，还可以省下自己的电话费，是吗？C：当然了，所以我们才这么感兴趣的来咨询嘛。S：如果你们加入了我们移动的集团网,就再也不用和同事打电话的 时候长话短说了，也不用担心沟通不清楚，想说多久就说多久。C：确实是这样。S：如果能够把您们单位同事之间的手机费降下来,那么您们单位的 电话成本会不会也就降下来了
20、呢？,背景问题:是用来判断客户是否存在问题,是否 属于我们的目标客户.难点问题:发现客户问题.暗示问题:让客户了解此问题的严重性.示益问题:向客户展示解决问题的方案.,单元四 介绍产品,单元重点,产品的卖点介绍产品和服务的技巧,一.产品的卖点,产品的卖点基本卖点和附加卖点,1.产品的卖点,产品所具有的服务营销者所阐述的与客户需求联系最紧密对客户的购买决定最具影响力的因素,2.基本卖点和附加卖点,基本卖点是满足客户主要需求的卖点进一步说服客户的卖点为附加卖点,二.介绍产品和服务的技巧,特征优点利益证据,1.产品的特征,这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息,2.产品的优点,指产品或服务所
21、具备的所有优点优点是针对所有客户的,3.产品的利益,客户如果使用它，会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴趣的优点利益是针对特定客户的,4.产品的证据,行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价以前客户的评价以前客户记录等,5.与发掘需求相结合,介绍产品（或服务）与了解需求的有机结合先了解需求，再介绍产品一般情况下是交织进行的介绍时注意与客户的交流不能满足客户时，表达歉意,课堂练习 情景剧案例分析：无线上网卡业务的特优利证 情景描述：服务营销代表在向一位背着电脑的客户介绍和推荐随意行业务，两人一起并排坐在演示桌旁。两个人面前放着演示笔记本。C：请问这无线上网卡是怎么回事？S：（面带微笑）无
22、线上网卡业务是面向经常用笔记本电脑无线上网服务的商务人士的一项服务，由无线上网卡插入笔记本电脑的插槽来实现。使用无线上网卡，您可以随时随地无线高速上网，而且不需要用手机连接笔记本。您刚才说您经常在外地出差，收发电子邮件很不方便，如果您使用了无线上网卡，就没有这样的问题了。刚才也有两位先生来咨询，他们也是经常出差，后来两个人一人买了一个。,课堂练习情景剧案例分析：IP充值卡的特优利证 情景描述：服务营销代表正在为客户介绍IP充值卡C：小姐，这IP充值卡是怎么回事？S：它实际上是一种非常方便使用的IP卡。您购买了我们的IP充值卡后，可 以把它充到一个固定电话上，打电话的时候只要简单地拨打17951
23、，然 后拨长途电话号码就可以了。这样您再也不会碰到拨打普通IP电话时出 现的号码太多经常拨错的麻烦了。我爸爸以前使用普通IP卡的时候，由 于眼睛不太好，经常拨错号，一个电话能拨上几分钟，后来用了IP充值 卡后，用起来就方便多了。,课堂练习情景剧案例分析：集团网业务推荐的特优利证 S:“企业内部移动电话的虚拟专用网，网内的手机互打40元包月，广东省内集团用户互打免费。S:“由于电话费包月，通话时间不再受限制，大大节约了沟通成本”S:“像您们公司员工的手机费用是由公司承担的，而且员工之间的手 机沟通又这么频繁，加入集团网后，员工之间的手机沟通话费采 取包月制，可以大大节省企业的电话成本。”S:“现在我们有很多企业都加入了我们的集团网，像南方电视台、交 通管理局等单位，他们和您们公司的情况都很近似，在使用以后 都反映单位的电话成本大幅度的下降。,课程回顾,什么是金牌服务营销代表 开场白 发掘客户需求 介绍产品,祝大家考出好成绩！,
