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1、大堂经理训练,中新大东方人寿银行保险部培训部,课程大纲,(一)销售三步曲(二异议处理(三)促成方式的有效运用(四)销售话术演练,银行网点销售流程,潜在顾客引入,面谈,诊断,作咨询建议(产品,保额,保费),解释产品利益,确定负担能力,促成,呈投保书/付费,20-40 分钟,分析需要,销售流程,转介绍,销售流程应在二十到四十分钟内完成大堂经理应尽量依照制定的销售程序进行.这可加速促成，缩减销售时间,以尽快迎接下一位客户.以客户需求为导向的销售方式能加强客户的满意度,销售流程要点：,顾问式的销售,顾问式的销售是以顾客需求为先的销售方式。限制于只销售客户所需和要求的产品和服务。,顾问式的销售,认知客户
2、的需求并不是客户的责任。我们的职责是帮助客户发掘客户可能没发觉到的需要。,与其根据产品种类来作规划，不如从财务观念开始规划:退休计划 教育计划 家庭保障计划（包括新婚夫妇生儿大计或照顾家里的年长父母，等遗产计划税务计划流动现金计划,财务管理,大多数的人因为害怕面对现实，所以不做财务规规划。你可以利用财务管理为客户提供突破性的服务。,（一创造和再创造兴趣 首先,您得引发客户对产品或服务的兴趣。过了一段时间以后，你就得提醒客户再次为产品 或服务感到兴奋（二拒绝的处理 异议是促成的第一步。是银保销售人员给客户表现自身素养的机会。（三顾问式促成 努力争取是必要的。但需找寻需求点。,销售三步曲,促成,销
3、售的三步曲,（一创造和再创造兴趣,（二拒绝的处理,（三顾问式促成,分析需求,设计计划,呈现解决方案,仔细聆听反对理由,分辨真正理由,取得心理同步,回归需求分析,确认回答,成交的信号,拒绝的处理,成交试探,成交方法,销售面谈,建立默契,“配合”是建立默契的最快方法.“同理心”是维持默契的最好方法.,无条件,正面,积极的尊敬与关心,利用提出问题开始发展友好关系,“您是怎样开始这份生意的?”“您是怎样进入这个行业的?”“在您的生意/职业中您最开心的是什么?”“您与您的公司和竞争对手的区别是什么?”“在您的职业中/生意中面对的挑战是什么?”“您可以给予,新入行者一些什么意见呢?”“如果您知道您不会失败
4、,下一步您会做什么?”,利用提出问题开始发展友好关系,“在您的职业生涯中,有什么显著的改变发生吗?”“对于您的职业/生意发展趋势,您有何看法?”“在您的生意中,给您留下最深记忆的事情是什么?”“您找到什么方法对于提升您的生意最有效?”“您最希望人们用一句什么话来描述您做生意的方式?”“现在是否有人在帮您打理您的保单?”,要求继续或再会面（一）,“_(名),我向您作过承诺,不会花您多过20分钟,除非您有疑问.请问您对我所做的保险提案,有什么疑问吗?”“那您对我所做的保险提案，有什么看法呢？”“在财务方面,您是否需要和您的家人一起作决策?”,要求继续或再会面(二),“看来,您很有必要做一个完整性的
5、财务分析.要做这个分析,需要大概需要45分钟的时间.我知道您现在很忙，没有时间，您看我明天跟您联系，确定面谈的地点和时间，可以吗?”,引发兴趣,(一)利用真人案例(二)依据你的听众调整你的言词(三)预测客户真正的感觉(四)利用跟客户相同的顾客做例子(五)使用销售册子,说明书或其他材料(六)不要给客户太多选择,不然会有反效果(七)如果客户想索取资料.可以给他,但是你得制造跟进机会.(八)与其等客户问你问题,不如提出能引发客户兴趣的话题,引发兴趣,收集资料,五大资料来源,(一)客户的请求(二)隐藏的线索(三)特性询问/无关的附加语(四)财务需求分析(五)调查表和数据来源,收集资料,(一)只问你会用
6、到的资料(二)澄清和优先化的确定(三)释意和重新叙述,总结收集的资料(一)优先化(二)确定(三)分析需求,分析需求,步骤一,步骤二,步骤三,统计您的流动资产和现有的保单保险金额,统计您为下列费用的储备金:医药和住院费用最后一次费用律师费用遗产税贷款家庭每月开销子女教育,步骤二的统计(-)步骤一的统计=家庭保障需求,财务分析-家庭保障,“如果有一天您不在家人的身边,他们将需要多少钱来维持现在的生活并继续生活下去呢?”,设计制作,保险计划的构思原则,+,适当的保额,适当的保费,适当的需要,完整的保险计划,=,+,年收入10,年收入1020,家庭需求已有保障,保险计划的内容,投保人和被保险人基本信息
7、基本需求分析险种组合保险利益保险费公司的相关信息,呈现方案,发表的方法,交谈笔算保险计划呈现,发表的技巧,1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料（举例法、比喻法等）8、话术生活化，简明扼要,发表的重点,传达寿险理念让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客户的现实需求创造成交机会,引出保险计划,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,解释产品的优点,暗示的允诺,尝试成交,概述保单福利,发表的八大步骤,目的：打开话题，拉近与客户的关系。,步骤一：建立轻松
8、良好关系,目的：将话题引向保险计划，强调保险计划是因应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题。,步骤二：引出保险计划,关键：强调保险计划非常适合客户个性化的需求,步骤三：安排双方座位,目的：1、方便客户聆听和清楚看到保险计划 的内容 2、安排适合面谈的地方,目的：增加客户对我们的信心，激发客户 购买欲望,步骤四：介绍双方背景,关键：再次介绍双方的背景、实力,工具：双方单位简介,1、计划总体介绍2、计划的五个部分3、计划有弹性,步骤五：解释产品的优点,计划有弹性,关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中,目的：让客户明白，参加计划，保障可期,目的：强化客户购买信心。,步骤六：概述保单福利,步骤
9、七：暗示的允诺,目的：了解客户对计划的态度,关键：不断尝试，争取成交,步骤八：尝试成交,“_(名),您对我所呈现的方案,有什么疑问吗?”“我在此想问您几个问题,可以吗?”“以你的看法,您觉得能拥有_(利益)是很重要的吗?”“那您觉得能拥有这份保单是好的吗?”,会面成交须知,投保书在会面开始时就必须放在桌面上!,角色扮演-三人一组,大堂经理,客户,观察员,全情投入，融入角色,异议处理,异议的来源,寿险我相信,寿险营销是一份神圣的事业我们销售的是明天不是今天我们销售的是安全内心的安祥一家之主的尊严以及免于恐惧，免于饥渴的自由我们销售的是希望梦想和祈祷,人寿保险是必需品，是每个人都需要的。今天我决定
10、放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了。今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益讲给对方听。我不把成败放在心上，我只求无愧我心。,我的立场,我坚信：我们今天所做的一切，都是为了让千家万户的人们庇护在爱的羽翼之下，让更多的孩子在太阳下健康活泼的成长，让无数个家庭享受含饴弄孙的天伦之乐，让更多的人自尊自爱的生活；也为了我们的心中能多一份神圣，多一份成就，让生命多一次付出，多一次给予，多一次美好的记忆留存到永恒。,从客户角度考虑：,不同的人有不同的想法 喜欢被重视及赞赏 不爱求变 喜欢有人认同他的意见 喜欢拖延,销售人员对待异议的态度：,进行自我检讨 积极地看待异议 积极地掌握处理异议的技
11、巧,异议的种类,没有钱 不需要 没兴趣 没信心 不用急,如何处理异议？,1、用心聆听,仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的,2、尊重理解,尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受可以用“是的，但是”“我明白但是”“我同意您的看法但是”的方式,3、澄清事实,提出开放式的问题，重点是让准客户有机会表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解准客户的重要技艺,4、提出方案,告诉准客户关于投保的利益和好处。,5、请求行动,适当地向准客户提出要求，可以令成交更顺利。
12、,示例(没有钱),异议是正常和合理的表现，我们应有接受异议的心理准备。我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合产品的优点转化为对客户的利益。,回 顾 小 结,角色扮演,异议处理,促成方式的有效运用,促成是引发兴趣和异议处理后自然的结论,争取成交的热情和信心是必要的。如果你尝试促成而得到的回应是“不”的话，这并不代表销售程序的结束。它意谓着，并非每个异议都被克服了。在开始销售之前,您必须想象从销售开始到结束的整个过程。你需事先计划好“如果客户的反应是这样的话,我会用怎样的字眼回应。”如果你不能够想象促成的发生，很自然的，成功促成的机会就不高。您该预先准备好其它促成方式。,为什么客户不投保,1、客
13、户是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表现是否还不够说服力？3、你是否给客户留下过不好的印象？4、你推销的商品是否客户所需要的？5、客户是否有过不愉快的销售经历？6、客户是否自认为有充足的不购买的理由？7、您是否还有什么关键性问题没有处理？8、是否希望同其他公司的商品作比较？9、客户是否有想打折扣的念头？,成交急症室,话术举例：,成交试探,在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触或说明阶段放出购买信息，它是试探成交的触角，采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定,它可以拉开成交的序幕,1、您有外出旅游的爱好吗？多半是什么时候呢，都去哪些地方？2
14、、如果投保的话，您向要买多大的保障呢？3、保费和家人的保障，目前您会更关心哪个问题？4、您以前也有接触过保险，为什么没考虑买呢？,成交的方法及话术,举例法 利益说明法激将法 立即行动法默认法 最低承保额法二择一法,举例法,*先生，很多人认为：“快快乐乐出门，平平安安回家”是理所当然的事，其实这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就象以前听说过这样一个客户，当寿险顾问到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经保险销售人员的再三动员，终于买了一万元的重大疾病险，没想到半年后，一次轻微的感冒竟被查出了血癌。好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他好后悔，为什么当初没多买一些
15、这么便宜又保障这么高的保险。,激将法,*先生，您的朋友小李都买了，以您现在的能力，相信不会有什么问题吧！而且像您这么顾家的人，相信也不会为了一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？,默认法,*先生，我相信您会做一个关系到您孩子一生幸福的决定，如果您觉得我提供的计划对您的孩子的保障比较合适，那就请您把您的身份证号码给我说一下吧,二择一法,*先生，您看这份保险计划真的不错吧，您买一份还是两份，请把您的身份证号码给我说一下，我把投保单给您填好，早买一天就早一天得到保障。,利益说明法,李先生,您的这份保障计划在交费期内有充足 的身故保障金,期满后保险公司还要返还您所缴的保费。由于是黄金周期间的首销时段，现在投保您还可以免费获得。您这个月投保少算一岁。可以省*元钱,立即行动法,*先生，依您家里目前的条件，这点保障够不够？如果没什么的话请把您的身份证号码给我说一下，感谢您对我们银行的信任，大概*天左右快递公司会将保单给您送来的。,获胜的策略,1、从听到准客户有好的评价开始2、使准客户确信你站在他的一边3、让准客户的疑虑拿到桌面上来4、经常使用二择一法5、不断使用尝试性结束的成交法6、采用假定成交法7、不断地问客户“为什么？”8、了解清楚谁具有购买权,销售话术演练,
