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1、Pulte Homes的发展历程与战略选择,万科中长期规划项目初期报告标杆研究报告之4,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Pulte Homes公司的创始人Bill Pulte,1950年18岁的Bill Pulte开始梦想把建造住房作为自己一生的工作。1950年，Bill Pulte 修建并卖出自己生平第一套房；1956年,Pulte Homes 公司正式注册成立，业务主要集中在Detroit 郊区修建住房和部分商业用房。Bill Pulte一直从事房地产生意，到2002年止，公司共建造超过35万套住房。Bill Pulte的成功法则非常简单
2、：为资金建造最好的住房，把房子建在合适的位置，并且通过整个否方过程体验取悦客户。2001年，Bill Pulte 拥有Pulte Homes 公司26%的股份。,Bill Pulte 站在50年前自己建造的住房前留影-2001年,为了获得应有的报酬挑选最合适的地点，努力建造最好的房屋，使顾客在整个购房过程中都能获得愉悦的感觉。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Pulte Homes公司大事记（一）,50年代1950年，18岁的公司创始人Bill Pulte 修建并出卖自己生平第一套房；1956年,Pulte Homes 公司正式注册成立，业务
3、主要集中在Detroit 郊区修建住房和部分商业用房50年代末，Bill Pulte 调整业务战略，将业务集中在住宅市场开发上，并开设了第一家分公司60年代60年代中期，公司将业务成功拓展到华盛顿特区、芝加哥和亚特兰大等市郊，该地区逐渐成为公司主要业务来源1969公司年完成股份制改造并成功上市，首发普通股20万股70年代中期，公司股票在美国证券交易所（AMEX）上市交易，股票代码是 PHM 同时期，公司并购了ICM抵押公司（现为PULTE抵押公司），以更好的管理整个住房买卖过程，为客户提供优质购买服务80年代1983年,公司的股票开始在NYSE上市进行交易 80年代中期，在新任总裁Bob Bu
4、rgess 领导下，在全公司以及服务/原材料供应商推广质量领先计划（PQL），承诺为顾客提供优质的产品和服务，并为公司所修建的房屋的结构和原材料进行商业的质量保险，解除顾客的担忧，开行业先河,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Pulte Homes公司大事记（二）,90年代初90年代初，公司实施战略扩张计划，在25个州、超过40个地区市场开展业务，包括在96年进军 Mexico 市场；同时在内部进行精益化生产管理，对土地确认、客户细分和房屋价格等方面进行一系列的精化管理90年代中后期开始，公司进行了一系列的业务横/纵向整合：1996年，公司与G
5、E合作，GE成为房屋的家用电器设备的首选供应商1998年5月,股权收购 Tennessee-based Radnor Homes公司1998年7月,股权收购 DiVosta公司1999年7月，现金收购Blackstone 房地产公司在老年人住宅业务合资公司里净资产的股权2001年 2001年2月，GE电器和摩恩公司成公司的新的全国范围供应合作伙伴。迄今为止，公司已与6家公司签定了长期供应合作协议，同时公司还维持与地区著名品牌之间的良好合作伙伴关系 2001年4月,公司宣布，William B.Smith 先生，Morgan Stanley Dean Witte 的投资顾问，长期从事不动产投资研
6、究的专家加入公司董事会,00年后,90年代,80年代,上市之后：正规化经营,60年代,70年代,50年代,1950,2003,56年公司成立,72年公司上市,家族企业,精细化运营,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Pulte Homes公司大事记（三）,2001年2001年7月，Pulte Homes公司与 Del Webb 公司(NYSE:WBB)宣布完成并够，新的PULTE公司成为全国最大的房屋建筑商，每年将会有超过60亿美元的营业收入2001年8月，与Louisiana-Pacific Corp.(NYSE:LPX)公司签定为期3年的合作
7、协议，后者成为公司最大的木材的供应商，这为公司节约大约3-5百万美元的成本 2003/04年2003年1月，公司拉斯维加斯分部宣布与Certificated master chief gustav 公司建立重要的战略合作伙伴关系，后者将为公司在内华达地区的部分房屋配备具有艺术品位的高科技厨房，该举动开创了地产开发的先河2003年6月，公司宣布与MASCO（NYSE：MAS）签署两年期的合作协议，MASCO将成为公司最大的原材料供应商和公司75%的房屋的隔热材料安装2003年7月，公司通过现金收购收购SIVAGE-THOMAS公司，以拓展在该地区的业务2004年1月，公司宣布与PRATTE 发展
8、公司建立战略合作关系。双方组建的合资公司（50/50）负责PULTE 公司在亚利桑那和内华达地区的新开发房屋的人力和物力（原材料）方面的工作。PRATTE 公司 是美国最大的建材（木材和水泥）供应商之一,00年后,90年代,80年代,上市之后：正规化经营,60年代,70年代,50年代,1950,2003,56年公司成立,72年公司上市,家族企业,精细化运营,第一部分:Pulte Homes公司的发展历程,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,业务链安排,营业额、利润,时间,1:首次置业房2:老年人住宅,1:首次置业房2:二次置业、老年人住宅（收购）
9、3:投资国外房地产,1:首、二次置业2:老年人住房3:国际房地产市场,1:首、二、三次置业房2:老年人住房（收购）3:国际房地产市场,1995,1996,1998,2000,2002,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,PULTE HOMES 公司业务发展,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,国内居民住宅业务和金融业务的运营状况,数据来源:PULTE HOMES 公司年报,(千美圆),(千美圆),扩大市场份额策略,业务方向调整：专业化,产业链整合策略调整,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Cons
10、ulting Confidential,国际居民住宅业务5年运营状况,数据来源:PULTE HOMES 公司年报,(千美圆),北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,国际业务部-墨西哥业务架构的调整是国际业务利润变化的主要原因,2002年1月1号是Pulte令人记忆深刻的一天，Pulte国际重新调整了其在墨西哥的组织结构，整合成了一个单一的公司-Pulte墨西哥，成为墨西哥国内最大的建筑商。新的运营结构将通过标准化的系统和流程来推动增长，强化运营杠杆的作用，并提高效率。这个新公司包含了好几个原来的企业实体，包括Condak-Pulte和DRT，都将合
11、并到总公司的财务报表中。,第二部分:Pulte Homes公司目前的战略目标规划,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,目前Pulte Homes公司业务结构图(2003),Divosta Homes 公司,Pulte Financial Companies(PFCI),Mortgage banking subsidiary(ICM),1999年Pulte Financial Companies(PFCI)停止运营,1996年停止运营,Del Webb 公司及其子公司,Pulte集团公司,住屋建设部,1996年重组成立 mortgage opera
12、tions center(MOC),企业资金协调部,金融抵押贷款服务部,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,目前Pulte Homes公司的基本情况,运 营 指 标,2003年统计,结算套数,营收（百万美元）,市场,社区数,投资额（百万美元）,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,最近五年PULTE公司的销售额增长是过去四十年的总和,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Pulte homes公司并没有完全沉醉于眼前的繁荣,最近公司调整了2002年制定的三
13、年战略规划,在全国房地产形势大好的情况下,2003年,Pulte Homes公司并没有提高销售目标,而是大幅调高了竞争力指标,资料来源:2004年投资报告,三年规划02年发布三年战略目标扩大市场份额获得更好的财务业绩运营水平提升强化自己在质量上的领先地位。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Homes公司新的三年目标(2004-2006)财务目标,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,三年战略目标的分解(1)销售收入目标,估计,目标,目标,目标：每年单位销售量和销售收入增长超过20%,北京锡恩企业管
14、理顾问公司,Zion Consulting Confidential,三年战略目标的分解(2)税前利润率目标,Pulte Homes 国内居民住宅市场业务的税前利润率目标,良好的供应链管理 提高运营效率，包括土地发展和建设。有选择的纵向一体化：:PHS,Pratte,DiVosta;更好的管理费用杠杆。,保障措施,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,三年战略目标的分解(3)每股收益目标,每股收益目标是：完成80%的增长率,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,三年战略目标的分解(4)股东收益率目标,税
15、后平均股东收益率,第三部分:Pulte Homes公司的竞争战略:如何做到比对手强大？,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Pulte公司认为,房地产公司的竞争主要集中在五个方面上,并主要受七大因素的影响,Pulte主要是以品牌信誉，价格，地点，设计和房屋质量五个方面为竞争的基础。住宅产业是周期性波动发展的，受到经济和其它因素的影响，这些因素包括：(1)对消费者信心产生影响的国内、国际事件。(2)利率的变化。(3)其它与住宅拥有相关的费用变化，如产权税和能源费用等。(4)不同的人口结构因素。(5)国家的个人所得税变化。(6)政府在金融、抵押贷款方
16、面的政策变化。除了以上提到的因素，Pulte的业务还受新屋需求变化的影响。Pulte的运营还受到建筑环境以及各地方、州和联邦及外国政府的法律法规限制。,资料来源:1996-1999年年报,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,针对这五个方面和七大影响因素,Pulte Homes将最近十多年的高速发展中采用的竞争手段,总结为四大竞争战略,人才开发,追求卓卓越,通过客户细分扩大市场份额,财务管控,经营目标,四大战略通过客户细分扩大市场份额；追求卓越运营；人才开发；财务管控。Pulte通过这四大战略的使用，不断推进运营和财务业绩。这使得Pulte不但公司
17、规模得以壮大，更为重要的是使其成为了更优秀的公司。,2003年报,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,第一大战略:通过客户细分扩大市场份额,支付能力,生命周期,单身,年轻家庭,有孩子的年轻家庭,成熟家庭,单亲家庭,空巢家庭,活跃老年人,低,中,高,常年工作流动人士,首次置业,单人工作丁克家庭,有婴儿的夫妇,单亲家庭,富足成熟家庭,空巢家庭,活跃老年人住宅,成熟家庭,双人工作丁克家庭,大龄单身贵族,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Pulte是唯一一家具有明确战略、为所有细分市场服务的发展商 活跃长
18、者（37）首次次换房者（20）第二次换房者（20）首次置业者（23）减少因宏观环境变化而导致的需求波动,为什么要强调客户细分是扩大市场份额的前提,客户细分的目的：开发最广泛的客户源：1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的要求保持最大限度的一致 3、财务管理提升确定那些低服务价值的客户细分市场更有效的住房设计实现全方位的标准化提高土地的使用真正贯彻公司的价值观为了享受生活而建房,Pulte确认了11个目标客户群（TCG），每一个客户群都有独特的需求。通过其多种产品线，Pulte能够为最大多数的潜在客户服务。在短期内，专注于为单一的客户群服务更为经济，但从长期看会严重妨
19、碍公司的发展能力。即使一个公司能完全占领一个细分市场，但对整个市场来说可能也只占到30%。按Pulte的思维方式，把如此多的客户留给别人是不明智的。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,围绕客户细分制定的有组织的增长战略,独特的、服务于所有细分市场的战略带来了服务于最大多数消费者的机会土地利用率的最大化此战略使针对局部区域的需求变化的调整更为灵活,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,客户细分是住宅地产商竞争手段的一个革命,传统上认为：如果你建了房屋，就一定有人来买更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购
20、房者1）按照购买者类型：首次置业、二次置业、三次置业2）按照产品类型3）按照零售价格区间这些方法的优势就是能够简单化的处理问题，但它们不是消费者细分市场的模式,传统的客户细分方法：,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,持续改进流程:如何通过市场细分实现竞争优势?,对目标客户群的研究与把握是制造与销售的前提！,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,1.理解消费者群体,两个有力的指标：需求（愿望）与能力前者是随着人生命的不同阶段而变化。住房需求对一个学生和一个成年人或者一个家庭而言是大不相同的。后者就是收
21、入能力。人们总是希望能买他们能够负担得起的任何住房。在任何情况下，人们也不可能去买他们无能力购买的房子。,Pulte的客户细分过程,确定主要的生命阶段以更好地了解特定的购买者的需求包括：单身未婚 丁克家庭 有婴儿的夫妇 至少有一个12岁以下儿童的家庭 成年人家庭（最小的孩子已经超过12岁）单亲家庭 大龄单身人士 常年工作流动人士 大龄夫妇,2.确定顾客群,目标消费群的内涵：那些处于相近的生命阶段的人士，他们的生活需求和居住愿望相近但人们的选择受支付能力所影响从市场的层面来说，可以使用家庭收入等数据来加深对不同消费群的生命阶段的分析，从而使判断更为精确。“生命阶段与收入矩阵”结合了对人的行为分析
22、，是划分目标消费群的基础,3。了解目标消费群,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,案例:2003年Pulte如何应用客户细分,2003年进行了大量的工作以推进对不同市场的适应向各区域市场提供标准化的细分文件（11个目标消费群）发展出把各区域市场的目标消费群的统计数字进行机会评估的方法完成了对各区域市场的完整的供给分析找出供给和需求之间的差距2004年的预算和计划首先就包括了对目标消费群的市场分析,推动客户细分的流程,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,案例:2003年Pulte如何应用客户细分,从市
23、场的层面继续推动客户细分模型的使用通过细分的深入来发现新的市场机会，如：复合型消费群社区、中上水平住宅、城市空地应用住宅等。标准化产品说明书在全国范围内的推广进行模型试验看能否针对不同目标消费群把房屋规范标准化。通过供应链的管理节省上百万美元。通过在整个市场内共享最好的销售计划使所有产品的生产衔接在了一起。,抓住增加的利益,获得的结果,密歇根周发展出了价位在中等到10万美元之间的新产品以适应1-3个目标消费群的需求。南加州提供价格为24万美元的产品给2-4个目标消费群。亚利桑那州兼并了Sivage-Thomas，一个主要提供首次置业住房的公司。北加州创造了城区填充产品满足流动人士的需求。在所有
24、区域加大对活跃老人市场的开发。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,结论,客户细分作为主要的策略使Pulte能够：理解那些低服务价值的客户群的需求推动产品和规范的发展购买更大的成片土地在我们最了解的市场上去实现业务的增长在任何一个既定的地域市场上全方位地开发客户,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,在Pulte Homes公司,卓越运营意味着什么?,产品开发减少地基开发建设的总数量针对每一个计划都进行价值重塑采购管理全国与地域范围内的资源调配规范化的整合组织的发展供应链管理供应商发展电子商务系统的实
25、施原材料管理与分销制造商导向的生产纵向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司,卓越运营的商业利益：更低的房屋成本创造有保障的生活缩短房屋建设周期推进了产品质量减少了风险提升了客户满意度,第二大竞争战略:追求卓越运营,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,客户细分：供需的不平衡关系理解客户的愿望控制最好的位置 降低库存水平为每一次开发都制定相应的流程，为每一个社区的开发都制定价格战略高质量支持的高价位,产品开发的关键是定价策略,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,价值重塑,全面检查所有的设计施
26、工方案以确保它们在设计和建筑可实施性方面的最优化。简化方案使其更便于施工建造保留客户的喜好，但去除那些增加成本但没有价值的要求在同一个模式系列里安排多少个特色设计方案？一个标准尺寸的房间该是多少造价？在所有区域市场推行检查,在每一个项目中通过价值工程减少开发成本,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,在Pulte Homes公司,卓越运营意味着什么?,产品开发减少地基开发建设的总数量针对每一个计划都进行价值重塑采购管理全国与地域范围内的资源调配规范化的整合组织的发展供应链管理供应商发展电子商务系统的实施原材料管理与分销制造商导向的生产纵向整合PHS
27、公司DiVosta公司Pratte公司,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,采购管理可以从客户细分作用的延伸中得到重大突破,对客户细分工作的扩大对不同目标消费群的特定需求作预先的分析针对所有不同的目标消费群制定不同等级的产品计划允许房屋外部材料和内部装修的变化规范的标准化水平能扩大采购，供应链和物流的益处,对目标消费群的标准化说明,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,从每一个住房中获得更多的利润,在有效的地方挑选一些纵向整合的方式：更低的成本、更短的建房周期更优质的住房分享分包商的边际利润在特定市场
28、中，介入稀缺的分包商资源不同的市场采取不同的策略力争公司在每一个市场中都实现顺畅的生产流程确保原材料能够及时输送到施工现场更合理的统筹以实现更良的质量更短的生产周期更准时的原材料输送,垂直整合的目的是实现规模经济,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,实现财务管理的进一步提升,实现更加有效的销售与日常财务管理提升为了支持更大规模的运营而实施追加财务管理投资的战略决策：走在投资需求之前的计划制定追求更有效率的投资回报在更大的地域市场上整合资源:更好的营销规划、更好的采购管理只需要增加2%投入来销售和建造房屋，其余多出的部分就是盈利。以更少的日常财务支
29、出实现更有效的市场运作,提高组织的运营效率,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,在Pulte Homes公司,卓越运营意味着什么?,产品开发减少地基开发建设的总数量针对每一个计划都进行价值重塑采购管理全国与地域范围内的资源调配规范化的整合组织的发展供应链管理供应商发展电子商务系统的实施原材料管理与分销制造商导向的生产纵向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,小生产大回报房体框架:10亿美元水暖器材:2800万美元墙体:2600万美元电气设施:2000万
30、美元,产品开发1、减少地基开发建设的总数量2、建筑细节上实现标准化3、价值重塑,采购管理1、规格标准化2、全国与地域范围内的资源调配3、世界级材料的选用,制造商,分销商,分包商,Pulte,供应链管理电子商务战略供应商开发原材料管理制造商导向顺畅的生产,土地/地基开发计划住房的选择原材料订单配送时间,电子化采购,住屋选择,电子商务的时间表,电子商务服务,关键点经营上的简单化在生产与经营环节上减少不必要的环节和变量,精细化运营,纵向整合,供应链战略与行动框架,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,供应链战略与行动框架,供应商发展.提供库存周转率.整合
31、后台支持部门提高运营效率 原材料管理.减少无价值的分送.直接从生产商或渠道商那里购买原材料.原材料的运输尽量合并在一起,生产商指导.支持生产商实施直接安装策略 顺畅的生产流程.提高劳动生产率.优化分销渠道.提升建设周期和质量,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,在Pulte Homes公司,卓越运营意味着什么?,产品开发减少地基开发建设的总数量针对每一个计划都进行价值重塑采购管理全国与地域范围内的资源调配规范化的整合组织的发展供应链管理供应商发展电子商务系统的实施原材料管理与分销制造商导向的生产纵向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司
32、,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,纵向整合的目的在于增加规模效益,减少成本,DiVosta Pulte1998年并购该公司2003年交房1600套 标准产品 房屋面积：1,500 到3,000平方英尺;平均 1,900平方英尺平均售价:$256,000它拥有行业领先的47天生产周期的操作模式。现在Pulte把DiVosta的生产模式向全国的其他市场复制。这样节省了28天的生产时间。继续应用该模式可以进一步缩短建筑时间。,建设周期,行业平均75 Day,DiVosta-47Day,继续DiVosta的领先地位,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion
33、 Consulting Confidential,纵向整合介入原材料的生产以进一步降低成本,在2004年1月，Pulte 宣布同PratteDevelopment公司合并，该公司为水泥地基和地板供应商。该合资公司进一步提供了降低成本的机会。通过价值再造降低成本，提高项目规划质量和制造高质量的住房。PHS是Pulte Homes的研究和开发中心，它运用高科技技术努力使房屋的建筑质量达到一个新的水平。运用新科技和生产手法使房屋的生产达到流水化，PHS创立的专门的结构化系统可以提高新房屋在以下几个方面的稳定性、稳固性和对环境的友好性和艺术性。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting
34、 Confidential,Pulte供应链与纵向整合总结,处在收获供应链战略所带来的收益的初期阶段采购管理提升将继续降低交易成本产品开发和业务简化将使得供应链战略与纵向整合更加有力纵向整合将节省2004年建房成本的25%扩张机会：继续整合其他产品和进入新的市场,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,降低成本的措施：更高效地设计产品 不断努力减少供应链成本 盯住成本最高的12个项目 整合纵向业务流程 缩短建造周期 优化组织架构，提高透明度，更加注重利润追求,成本节约年度目标：5000万美元以上,住宅的成本售价比,卓越经营：从每一套卖出的房屋获得更大
35、利润,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,卓越经营:更高的周转率产生更好的回报,存货周转率,投资收益,韦伯收购案的影响,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,第三大战略:人才开发,至为关键的是找到和培养那些最聪明的人-2003年在高校中招聘了675大学生，2004年预计还要高于这个数字-希望能够人才能够从行业外的角度为企业带来新思维在行业中实现领先的人才培养以确保未来发展-一流的执行人才-未来的领袖为该产业提供未来的企业家,Pulte相信人才是领先的基础,Pulte的措施,采取各种措施发展了一种强势组
36、织和文化，以确保长期成功 行业领跑计划：大学招聘 顾问咨询 销售与建筑专业人员的精英培训 新兴领导者培训 因为定位于组织的持续增长，所以在需要紧急用人之前提前进行安排,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,第四大战略:财务管控,持 续 的 财 务 原 则,维持稳健的资产负债水平 财务稳健提供了灵活性，更有机会：提高投资评级 支撑增长，一旦市场放缓也能保持较好的地位 保守的会计处理,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,财务管控的前提是对宏观经济形势的把握,这是真的吗？在过去的6-7年中对供给的抑制是房地
37、产业走强的全部原因吗还有其它因素稳步增长的需求更专业的管理更好更灵活的抵押贷款服务更低的资本成本所有这些因素都很重要，但最重要的是供需之间的差距，而且差距还在加大。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,分散化各区域的总经理对所在市场的公司计划和土地获取负责平衡的投资策略着眼于通过实现持续的增长来获得回报以业绩为基础的激励体系以21%的回报率为基础经济利益驱动税前收入的增长投资回报率,Pulte的管控着眼于投资收益率,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,强大的现金流提供灵活性,20022004现金流量
38、,土地开发套现$5.8 billion净收入 1.6 billion财务杠杆（维持40%资产负债率）0.9 billion-可投资总量$8.3 billion,资料来源:2004年年报,第四部分:pulte Homes公司的核心竞争力:如何创造对手不能复制的持续竞争优势,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,客户细分是Pulte Homes成功致胜的核心,为了迎合其多种细分顾客的需求，Pulte建立了一套固定的专家设计体系以适应多种不同的产品线。Pulte相信这是对其产品设计的一次变革，而且视其设计能力为其完整市场策略的一个组成部分。Pulte的在
39、某些特定的市场采用了“精装修”的概念，即房价包含了所有的房屋装修和功能。标准的配置有高档的天花板，地板，地毯和其它用品，客户可以挑选地板和地毯的风格。,资料来源：1996年年报,通过对广泛的市场调查所获得的数据进行定性和定量的分析，Pulte对其潜在客户进行了清晰的定义和细分。而一旦潜在客户的需求明确了，Pulte就能把房屋设计和社区发展方向瞄准目标消费群特定的生活形态。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,专注造就专业:Pulte Homes公司2001年总结的把握客户价值七步法,Pulte典型的销售方式是通过自己国内的销售队伍或经济人公司进行
40、，而这是通过销售流程来对顾客进行管理的。它始终通过一系列的质量推动方法来保持业内领先的客户服务，包括客户关怀计划保证客户在房屋的任何阶段都能感到舒服。通过七步法，交互式的过程，使购房者在房屋建造和购买过程中增加体验。这七步包括：1。开工建设前与负责人会谈。2。墙面建造前的框架检查。3。质量保障检查。4。第一个房主的指向介绍。5.30天的交房后的保修。6.三个月的后续保修。7。交房后十一个月的质量列表维修。,资料来源:2001年年报,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Homeowner for Life:核心竞争力的形成,从90年代中期开始，在高
41、质量产品的基础上，Pulte持续在消费者中开展其品牌认知的推广，95至99年销售额增长86%，从20亿美元增长到37亿美元。而Pulte还通过“为人生而拥有住房”的建房理念为顾客提供全面的高质量服务，在顾客中建立对其品牌的信心。重复购买和推荐购买的顾客从97年的16%上升到2000年的29%。2003年Pulte在12个州获评为最受顾客满意的房地产公司。而在21个州的客户服务和房屋建设周全的调查中，Pulte在17个州名列前三名。Pulte还把库存周转率提高到2次，而行业平均水平为1.85次。,资料来源:The Motley Fool,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting
42、Confidential,业务施行方针,Pulte的顾客顾客是最有价值的财产。在和客户的交往中必须保持公平、诚实和尊重。如果你的工作是销售或市场，你应该对与工作相关的政策、法律和法规熟悉。反对歧视Pulte反对任何形式以任何理由而歧视他人，无论其国籍、民族、肤色或性别。保密很多情况下法律禁止企业把客户资料透露给第三方。出于对法律和商业道德的考虑，Pulte的员工必须对客户的资料予以保密，包括客户姓名、住址等。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,上一次利率升高的时候,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidentia
43、l,全美房屋销售平缓但Pulte Homes的市场占有率上升,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,并取得稳健的业绩,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,最近的表现,第三季度内，30年按揭贷款利率上升了100个基本点 同期，1年可调息按揭上升了不足40个基本点 Pulte 公司第三季度的销售增长了14 与前一年同期相比，每月销售均出现增长 没有采取实质性的刺激措施 向可调息按揭转移,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,顾客对较高按揭利率的典型反应,随着时
44、间的推移，较高的利率将带来更强劲的经济和更多的就业机会 一些买家不再具备资格 向可调息按揭产品转移，预期稍后的再融资 解决每月供款 减少产品选择与升级 调整住宅/楼宇的特性以减少整体成本,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,今日Pulte Homes与上一轮利率上升开始时相比,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,概 要,Pulte Homes公司的成功道路已经获得实证 强劲的市场地位：区域多元化 产品多样性 在活跃长者市场的领导地位 专注于持续优化经营和财务表现 良好定位，占市场先机 富有经验的管理团队 稳健的资产负债水平,因为专注，所以专业,锡恩使命:共建伟大公司:致力于中国成长型企业的正规化,国际化,持续化！,
