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1、Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,一张名片的思考 先河国际社区营销策略方案,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,缺失名片 市场探究 塑造名片 产品解构名片客群 客群分析名片价格 价格策略名片营销 推广策略,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,名片缺失 西咸市场与竞品分析,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for prese
2、ntion.2008,市场背景,两城市实施经济一体化的总体思路是。两城市将逐步实现城市一体化、经济一体化、交通一体化和环保一体化。,西安,咸阳,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,西咸比较,政务主导住区,生态文化住区,高新科技住区,产业经济住区,城市圈优势 相比西安其他未来的大型住区，西咸最大的优势是比邻西安城市圈内最大的城市：西安，咸阳。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,西咸定位,快慢住区,快慢住区 西安，西部最大的都市。咸阳，距西安
3、最近，西安最具居住可能性的三线城市。所以，西咸与其他板块最大的优势：它共享两大城市的国际化，并满足两大的居住需求。是一个典型的国际缓冲居住区，也称为国际式快慢住区。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,快慢住区 快，买房的是快人群，要国际规划 慢，想买的是慢生活，越慢越舒适,快慢含义,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,类似板块1,安亭：上海苏州城市圈 作为上海城市圈内上海苏州的安亭，是满足两市边界人口的生活。国际化的双城背景，让安亭涌现了
4、如安亭新镇等典型的国际住区。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,宝坻：北京天津城市圈 作为北京城市圈内北京天津唐山的缓冲居住区，共享双城国际化的资源。而京津新城，则是其板块典型的国际名片。,类似板块2,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,名片项目,一个城市圈，必然催生一个名片式的国际项目。如安亭新镇，京津新城。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,西咸项目,但在
5、西咸 却至今未有代表“国际性格”的名片项目：丝路花城：大型优教优居项目 奥林匹克：大型健康主题项目 三米阳光：年轻自由居住项目 佳境天城：滨湖生态居住项目,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,名片缺失,西咸板块 一个缺失名片的地产板块。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,塑造名片 产品解构,产品定位,四大风情 泛会所 国际主题住区,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.20
6、08,先环境,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,生态,比邻渭河，北靠市政公园，良好的生态环境。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,交通,正对世纪大道，咫尺渭河三号桥，良好的交通系统,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,先规划,巴厘岛、德国、澳洲、法国四大国际主题，融合mini高尔夫、休憩步道、室外水景等可互动的景观，形成泛会所生活。,泛会所,黑森林,悉尼湾,香
7、槟谷,巴厘美舍,BLOCK点线围合小组团院落社区共享水景，私享庭院组团围而不合 保证南北通风水景及道路系统中置，增加东南与西北两组团间楼间距，最大尺度考虑日照。,总体规划,集中型社区中心商业4万方全业态社区商业中心主干道商业步行街休闲内街商业区城市主题文化广场 集中型商业氛围浓厚，地标效应明显，发挥社区商业的区域影响力，同时不影响社区内部居民。,商业配套,中线水景贯穿社区，连贯社区景观组团增加景观内空间变化统合北区建筑景观均好性体现水景与室内空间互动的可能性水景平台楼宇间连通道路景观、建筑转换灰空间居民沟通交互平台,水景规划,湾流道路系统降低区域内车行速度。实现道路主干与建筑紧密结合，降低道路
8、系统复杂程度移步换景，丰富道路景致变化。,交通系统,巴洛克风情主题广场银杏巡道树回字中央广场火山石吸音硬质广场路面广场草坪景观造型草坪景观步行木栈道步道喷泉中央喷泉喷泉造型景观巴洛克门廊,社区大道,保证室内通风、采光与室内冷热源、能量消耗的最佳结合点。从业主出发，提供高性价比的健康住宅,40%窗墙比,自由层数落差，社区天际线丰富多变现代风格建筑外观，简洁，科技感十足灰、白主色调，建筑形象严谨稳重浅褐色点缀立面，柔化外观硬朗形象,立面形象,灰白褐三色相互映衬，展示项目区间层次感全南向飘窗与玻璃护栏结合，体现建筑风格的现代感挑高阳台非对称设计，展示立面的连续性及秩序感,领先级建筑细节,Provid
9、ed by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,先配套,6岁前全程教育体系，在家门口接受的素质教育平台，孩子应该赢在起跑线上。,幼儿园,智能电子系统运作下的全恒温亲水系统。冬季飘雪的日子也有您最喜爱的水生活体验。,大型恒温泳池,业主才是社区真正的主人，最高效率的为业主解决问题是我们服务的准则，全方位的贴心服务才是生活品质的体现,管家式物业服务,先技术,太阳能供电系统，降低后期业主的物业成本，更提升了社区高科技品质,太阳能,厕所再也看不到楼上的U形管，厕所的死角也远去无踪，卫浴装修更加自由，全面的健康才是真正的健康。,同层排水,生活在4060
10、%均衡湿度环境下，保持健康温润的空气，最舒适的健康生活形态。,室内均衡湿度,双市政回路或Ups供电技术，保证电梯不会突然停顿，再大的意外不会发生在电梯里，业主的安全是我们首要的思考。,电梯双回路供电,国际领先的中水系统，健康可直接饮用的社区供水环节，保证了社区最自基本的健康环节。,中水系统,先户型,多层（148平方）,花园HOUSE入户花园北工作阳台步入式储仓间4.4米面宽客厅厕所干湿分区会客，居住动静分区客卧观景阳台10米短进深薄板建筑全房间采光纯板结构，南北通透,1,2,8,7,5,6,4,3,板式（132平方）,合院HOUSE270度圆角阳台住宅内院花厅回廊转换空间次卫干湿分区,1,2,
11、4,3,多层（130平方）,花厅HOUSE北工作阳台次卫干湿分区4.5米面宽起居室双步错层空间会客，居住动静分区空中花园，可打通做宽厅书房3.9米面宽主卧全房间采光南北通透,1,2,3,4,5,6,7,蝶式（134平方米）,宽厅HOUSE步入式储藏间厕所干湿分区7.7米超宽客厅270度观景圆角阳台 3.9米面宽主卧会客，居住动静分区全房间采光南北通透,2,1,3,4,5,板式（110平方）,花园HOUSE入户空中花园客卧大进深景观阳台次卫干湿分区 会客，居住动静分区,1,2,3,蝶式（87平方米）,飘窗HOUSE厕所干湿分区客卧270度飘窗3.9米面宽客厅 飘窗主卧，自由壁橱空间会客，居住动静
12、分区全开放式客厅，与阳台无缝对接,1,2,3,5,6,板式（87平方）,叠景HOUSE开放式厨房与餐厅结合主卧配套大进深生活观景阳台次卧配套整体衣橱空间全采光室内空间,3,2,1,五大国际级领先 先环境 先规划 先配套 先技术 先户型,总结,看到五大国际级领先我们突然想到十年西咸规划,西咸十年规划,第一阶段从2003年到2005年，3年打基础。重点围绕“八同”，突出抓好基础设施建设、生态环境建设，夯实经济一体化建设的基础。第二阶段从2006年到2010年，5年见成效。实现城市一体化、经济一体化、交通一体化和环保一体化目标。第三阶段从2011年至2018年，5年再提高。届时，两城市将融为一体，经
13、济实力达到发达地区水平，居西部城市首位。2018，即为十年后 西咸板块的国际化将完全呈现,十年,呈现,2018，即十年后 西咸板块的国际化将完全呈现,而先河国际则将西咸的“快国际，慢生活”风貌提前十年，呈现给全西安,社会定位,领先咸阳十年 名片级国际住区,西咸名片 咸阳范本,先河让西咸第一次有了符合它国际面貌的名片,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,名片客群 客群精神&物理属性分析,客群定位,先客群,三先特性,先财富 财富积累超越咸阳同等年龄者，近五到十年的财富积累让其有了良好的二次置业能力。先节奏 快人一步的生活
14、节奏，习惯了朝八晚十的生活作息。事事求快，生活速度超过咸阳节奏。先生活 快人一步的生活，带来对慢人一拍生活的向往。国际规划、舒适房型、优良景观是这类客群最向往的居住环境,知本客群（90平米小户型）,25-35岁，年龄较轻，事业上升，快节奏。西咸未来骨干，年收入可支付35万以内的优质两房向往慢生活，愿意为景观等外环境提升，额外支付。,客群模拟,Mr.陈 35岁，大学毕业后，在偏转集团工作已经属于技术骨干。虽然土生土长咸阳人，但是由于偏转集团的大公司环境，让他经常能看到外面的新资讯，对国际生活认可。工作很快，但是习惯了这种节奏，因为周边的同事都是这么快。不快不行。不会打高尔夫，但是喜欢看高尔夫频道
15、，从未想过小区里可以有个mini高尔夫，但是要是有这样的小区，他一定考虑。因为快是工作，生活要慢，这是北京，上海现在流行的。,咸阳富二代（大户型客群）,35-50岁。从事对外贸易等对外接触的行业。资讯更新快，节奏也很快。从盲目向往国际生活，到选择适合自己的国际生活。风格是吹的，好房子才是真的。支付能力能力在45万左右，注重安静的环境，差异化的社区品质，甚至对邻居也希望是高素质的。,富二代模拟,张总 40岁，九十年代末创立公司。出口贸易商，是咸阳本地第二代贸易商人，与前一代不同，他的生意已经做到省外，甚至国外。接触沿海人不少，生活节奏明显超过咸阳。去北京的频率较高，经常接触好东西：好车、好表、好
16、房。开始感叹，在咸阳，何时也可以一样国际化。总喜欢泡上一杯茶，但是时间匆忙，无法实现。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,名片价格 价格策略,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,价格定位,定价依据 一般来说，商品房的定价方法有成本加利润法；市场比较、差别定价法两种：成本加利润法，在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格；市场比较法，根据销售市场上与自己位置、设施、装修等有关因素相似的商品房售价作为参考标准而制定的价格。结
17、论：市场比较法 其优点如下：符合市场规律，利于项目的顺利销售；在最大限度上满足开发商的利润要求，可以达到回款速度和利润最大 化的双赢；满足当下客户对产品品质和价格货比三家的消费心理。,价格比较法,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,定价结论,按由上述市场比较推导后，计算得出项目参考成交均价为 3046元/建议项目一期参考成交均价为3050元/。结合发展商对项目的预期利润目标、市场接受程度及施工进度三方面因素制定价格，在帮助发展商实现利润最大化的同时尽可能降低销售风险。,Provided by YANGGUANGHAN
18、G(XIAN).Just for presention.2008,定价的策略,考虑本楼盘的特点，在销售全程实行差别定价策略，（即根据项目各栋楼层位置、朝向、景观、通风、采光、空气质量等相关影响因素的差异制定不同的价格水平；根据同一栋楼内住宅单位的楼层、户型、面积、样式、结构、功能、朝向、景观、单套总价的差异制定不同的价格水平；根据销售时间、工程进度的差异制定不同的价格水平。差别定价策略可以更加合理把握住买方市场下消费心理特征：即“一分钱，一分货”的通俗说法，合理规避销售障碍，做到项目销售的均好性，合理兑现开发利润目标。）同时辅以渗透定价策略（即以相对低于同类住宅项目市场平均价格入市，以此策略定
19、价，可迅速打开市场，有助于阻止竞争者的进入。）、折扣定价策略（即根据目标客户购买心态，在不同销售时期，工程进度、付款方式给予客户一定的折扣价，以促进项目的销售，折扣定价策略，既可刺激目标客户消费心理，又吻合市场通行做法。）、心理定价策略（即根据目标客户购买心态，制定非整数价格或吉利数字价格，如2998元/与3000元/的差异。）。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,价格调整策略,采用机动的“标准价格加折扣”的调整策略。对项目先定出底价，每次再根据市场情况以及该类户型的前期销售情况做不同的微调。考虑到本楼盘销售启动早
20、，销售周期长，又是分期销售，为防止楼盘销售面孔“老化”，应采用机动的“大密度、小幅度”的价格提升调整策略。其优点如下：不同购房时间，享受不同购房价格，通过价格不断提升，加速购房者尽早下订；让购房者了解价格提升轨迹，造成旺销气氛，增加购房者投资信心；每次价格提升前，便于逼定。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,项目总体底价均价、底价起价、底价最高价定位参考建议成交均价：3050元/成交起价：2800元/成交最高价：3370元/,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for pres
21、ention.2008,84-148平米板式中小户型，南北通透，良好通风采光。尺度合理，舒适性高84平米两室，130140平米三室，属主流户型，适度总价，符合主流人群所需低公摊，得房率高4.24.5米的客厅开间，观景阳台，空中花园，居住尺度舒逸多边形阳台规划，增加了立面和外观的独特性，且延伸观景视野。92平米户型做到小三室，具备极大市场优势,户型分析,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,产品定位,本项目可分为三线产品推出，分别承担不同的价值职能，形成舰队式作战模式，形成互动式作战关系。第一线：1号楼1单元，2单元；2
22、号楼；3号楼1单元，2单元。第二线：1号楼3单元；3号楼3单元；4号楼。第三线：5号楼。注：单元编号以由西向东为顺序，安排单元序号。第一线接近西安市场大众消费习惯的升级型产品。作为本项目的亮相产品，以品质较低的板连点和板式为主推户型，其在定位方面的首要原则就是“安全”，即在销售回款速度的保证（前期投入的快速回收）。第二线是第一线的升级型产品。作为本项目的主流产品，以品质较好的板连点式和板式户型为主推户型，其重要职责在于：以标志性产品的姿态，快速拉升项目价格，板式、点式互动作战支持两期产品快速销售。第三线从产品形式来看，“她”是整个项目的价值空间最大的产品，主推品值最高的4号楼，其重要职责在于：
23、实现项目的利润最大化。,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,销控策略,在销售过程中我们根据时段，把握项目比例，投放不同的房源，对销售进行全面控制：保证余房的均好性 保证楼盘品质，价格的提升 面积-价格互动模式：以面积控制价格 整体销售采用低开高走销售模式.先推出品质较低的板连点式和板式户型，再推出品质较高的点连板式和板式户型相互搭配，随着销售进度和市场整体的变化，板式楼带动点式楼价格走高，点式楼价格作为板式楼价格的支撑，做到相互带动和补充以实现利润最大化。,阶段策略,楼盘价格的定位取决于楼盘的销售策略，在此楼盘的销售
24、策略上应使用“短平快”“分期开盘”战略。分三批打开所有房源（每批销售率超过85%时，才可将下一批房源推出，不得公布下期预约及推出时间），还应充分估计到官方销售大政策以及金融政策对商品房期房阶段内部认购的限制。启动期共放出总房源的约46.3，分别为1号楼1单元，2单元；2号楼；3号楼1单元，2单元，放出面积约24600平米。销售面积控制在约10000平米，阶段销售成交底价2800元/平米，销售额2800万元。热销期共放出总房源的约36.2，分别为1号楼3单元；3号楼3单元；4号楼，放出面积约19200平米。销售面积控制在30000平米，阶段销售成交底价3020元/平米，销售额9060万元。旺销期
25、共放出总房源的约17.5，为5号楼，放出面积约9300平米。销售面积控制在13000平米，阶段销售成交底价3311元/平米，销售额4304万元。清盘期 以上三个销售周期销售完毕时，将剩余约268.15平米房源价格调低至3220元/平米（成交底价），以价格优势迅速销售，在不影响全盘均价的基础上保证全盘售罄。注：打开房源的原则是：户型均衡搭配，考虑每种户型由次至好的原则逐渐打开，保证品质较高的户型、楼座在价格较高时出售，保证房源的打开有持续性卖点。,以上四期销售率：约（18.8+56.3+24.4+0.5）100总销售面积：约10000+30000+13000+268.15=53268.15平米总
26、底价销售额：约2800+9060+4304+86.34=16250.34万元四期销售总均价：162503400元/53268.15平米=约3050元/平米(成交底价)注：销控手法价格引导法：投放市场的房源采用当期价格，将销控房源直接采用下一期价格现场销控法：用小订封房等灵活的形式对销售进行控制,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,名片营销 推广策略,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,品质，领先十年。生活，慢人一拍。,推广概念,Provid
27、ed by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,品质，领先十年。,即为先河的前沿规划，国际理念提前十年展现西咸国际级生活的品质,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,生活，慢人一拍。,即为先河国际的内涵用最领先技术，创造最慢拍的生活,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,一期主推案名,巴厘美舍,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presenti
28、on.2008,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,Provided by YANGGUANGHANG(XIAN).Just for presention.2008,推盘阶段,第一
29、阶段 086088 外形象蓄水 销售接待（6月外展点开放，广告出街）第二阶段 089 现场蓄水 接受预定（8月现场售楼处）第三阶段 08100812 开盘热销（蓄水爆发，广告强攻，开盘热销）第四阶段 091092 形象稳固 销售保温（进入淡季，线下活动，销售持续保温）第五阶段 093095 样板公开 实景销售（样板区公开，实景销售）,主题：领先十年的品质,主题：慢拍生活,主题：新年亲情巴厘团聚,主题：实景,08.6,主题：物料准备,开盘,强销结束,样板区,外展点开放,售楼处开放,08.9,08.10,08.12,09.3,主题：巴厘风情,第1阶段 086089,阳光行特有“过滤式蓄水”,工作内
30、容,物料准备 折页、房型图、外展点看板、销售道具（纸杯、纸袋、礼品）、导视牌、来客登记表、三维实景看房动画 现场道具 工地围板，世纪大道路旗 线上推广 土门，市区高炮、报纸稿、车体 线下推广 外展点开放，西咸生活十年白皮书,西咸十年国际居住白皮书,目的：体现西咸名片，首席社区的形象方式：联合咸阳政府，西咸建设规划部门，西安华商报，发布西咸十年国际居住白皮书亮点：后续的软文炒作，现场的新闻发布会,畅谈咸阳过去十年的居住现状,畅谈咸阳过去十年的居住现状,畅谈咸阳过去十年的居住现状,叙说北京、上海等国际居住的美好细节,谈及西咸国际居住的范本先河,国际居住细节1居住的景观，以此介绍先河模式,国际居住细
31、节2居住的规划，以此介绍先河模式,国际居住细节3居住的组团邻里文化，以此介绍先河模式,国际居住细节4居住的节能技术，以此介绍先河模式,国际互动墙,以国内流行的互动展示，展现项目的四大领先系统。高科技的引入，强力树立项目的国际质感。,连续式高炮,世纪大道，连续四块高炮传达项目提前十年的鉴赏力,连续式高炮,连续式高炮,连续式高炮,工地围板,利用世纪大道，拦截途径现场客户展现领先十年的细节内容,工地围板,工地围板,整体效果,车体,在咸阳市区，选择主干道线路的车体传达项目概念,第2阶段 089,点对点营销（统计指标包括工作权重、策略、启动时间等）,点对点拓展,渠道途径,一级指标,上门、直面沟通,开发区
32、企业政府机关、学校小企业主,客户平台,汽车4S店客户资源（例如中升丰田）银行VIP客户资源移动VIP客户资源 媒体客户资源 中小企业主 行业商会地域商会,资料投放,外展场班车骨干企业企业：网站、广播、宣传栏 汽车4S店 银行 移动 高端餐饮 媒体 不定期外展点：超市、外巡展点 政府机构,渠道途径,一级指标,活动赞助,如贸促会、企业年会等,其他,品鉴之旅、体验之旅,新车体,更换车体广告，传达一期巴厘岛风情,新车体 下一站，巴厘岛,新高炮,更换高炮平面，传达一期巴厘岛风情,新高炮,高炮效果,闻香识巴厘晚会,目的：体现一期巴厘岛风情，互动客群方式：市区营销中心的一次主题促销活动，以传授嗅辨8种不同巴
33、厘香为第一环节。以有奖嗅辨巴厘香为第二环节。配合产品介绍。亮点：小订客户的现场发言，讲述购买先河的原因。以消费者口碑，传达项目公信力。,留香书签,巴厘留香书签,正面项目卖点,背后巴厘岛名胜。四张一组，精美包装。可作为售楼处和房展会礼品。,留香书签,第3阶段 089后,楼书,正反两面翻阅，强化“领先十年，只为慢生活一拍”正面：先品质，国际规划反面：慢生活，巴厘节奏,报纸稿,三波报纸稿，强化“先品质、入户花园、花厅”拉动后期西安消费群。,先品质,未来。醒来。唤醒十年后的生活鉴赏力 先河国际社区 领先咸阳的国际品质，为领先生活者而造,巴厘风情入户花园,巴厘。家里。回家，即刻享受巴厘东南亚风情组团，1
34、0平入户花园优雅回家方式，巴厘尽在私家厅堂里,15私家花厅,空间。空前。一个享受巴厘阳光的咸阳花厅。花厅高层，创新15平米私家花厅可隔可敞，非一般的生活空间感,新年亲情 巴厘团聚,目的：利用年末假日，促动销售方式：以巴厘岛度假的促销方式，在09年1月前购房，都可参加全家新春“巴厘岛七日游”的抽奖活动。亮点：以获奖者的巴厘岛旅游照片为素材，制作新春后五个巴厘岛的先河故事的软文，传达先河国际对咸阳生活的国际化改变。,提案暂时结束，沟通刚刚开始！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-8351359
35、8 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结
36、构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度
37、适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电
38、话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，
39、留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐
40、模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 075
41、5-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控
42、台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你
43、在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟
44、,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项
45、：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取
46、得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
