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2、y.You may not extract the image for any other use.,双赢思维,合作互利互惠是谈判的基础，互惠的谈判建立是在沟通和理解的基础上 求同存异求大同存小异，缩小分岐，达到互惠,商务谈判的价值评判标准,什么样的谈判是成功的商务谈判？,1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,Content,知 已,自我需要的了解我方：我想要什么？为什么要？谁在背后监督我？该提什么建议？自身经营能力的了解（能否具有满足对方需要的能力）,在具体确定谈判
3、队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围,商务谈判队伍的准备,从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员 业务熟练的商务人员 精通经济法的法律人员熟练业务的翻译人员及记录人员首席代表,谈判人员的分工和合作,确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作,确定谈判目标,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利
4、的谈判结果,特征：1、是谈判者必须达到的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护,特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功,知 彼,对谈判对方的了解 对方：谁有权给？对方要什么？确定谈判内容的目的？可能要什么？对方谈判的期限？日程安排？礼节文化？,商务谈判的心理基础,需要需要-人类对客观事物的某种欲望商务谈判需要-是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。,商务谈判中的个性利用,个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性包括气质、性格、能力特征。个性体
5、现了人的独特风格、独特心理活动，以及独特的行为表现。,性格与谈判,性格类型权力型（兴奋型气质，胆汁质型）说服型（活泼型气质，多血质型）执行型（安静型气质，粘液质型）疑虑型（抑制型气质，抑郁质型）,兴奋型气质（胆汁质型）,心理活动特征：典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率；自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。,权力型性格特征,一,二,三,对权力、成绩狂热地追求,敢冒风
6、险，喜欢挑战,急于建树，决策果断,权力型的谈判者是谈判的劲敌,对付策略,A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。D、尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。,活泼型气质（多血质型）,心理活动特征：比较外向型。情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快；待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交
7、际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬；说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事；注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁。,说服型性格特征,最普遍、最有代表性,（1）具有良好的人际关系。,（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。,（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。,对付策略,A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。,安静型气质（粘液质型）,心理活动特征：比较内向
8、。情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻易不会改变主意。有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计坚决执行，全力以赴；喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。,执行型性格特征,（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。,不能独当一面,01,（2）工作安全感强。喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。,02,03,对付策略,A、努力造成一对一谈判的格局。B、争取缩短谈判的每一具
9、体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强。C、准备详细的资料支持自己的观点。D、讲话的态度、措辞也很重要。,抑制型气质（抑郁质型）,心理活动特征：典型内向 情感细腻但不外露，特别敏感，考虑问题总是很多、很深，反应慢，思维转移困难，不善讲话；观察事物比较细致深刻、设想具体，常常提出一些出人意料的问题。做事谨慎，对问题考虑慎重，不轻易下结论。疑心重，对任何事都持怀疑、批评的态度，不轻易相信别人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决策。孤僻，心理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯，吃硬不吃软。,疑虑型性格特征,怀疑多虑，他们对任何事都持怀疑、批评的态度,犹豫不定，难于决策,对细节问题观
10、察仔细，注意较多，而且设想具体,不喜欢矛盾冲突，竭力避免对立,壹,贰,叁,肆,对付策略,A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确；B、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的疑心；C、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据说明。D、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,Content Title,销售的四步曲,结束交易,激发欲
11、望,确立目标,判断质量,开场销售谈判策略,装作大吃一惊,绝不接受第一次报价,界定目标,大胆开价,开场销售谈判策略,大胆开价 一定要开出高于自己预期的条件,开场销售谈判策略,可以做的更好！,哪里出问题了？,自动引发不良反应,绝不接受第一次报价,中场销售谈判策略,中场较量,诉诸更高权威 烫山芋策略一定要索取回报服务价值迅速贬值避免敌对策略,中场销售谈判策略,避免敌对策略 永远不要说“不”，而应该说“是的，如果”,白脸黑脸策略,蚕食策略,草拟合同策略,终场销售谈判策略,让步模式,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,Content Title,掌握
12、成交策略,有效的成交策略,驳船策略,马场策略,文斯策略,不放弃，再试一次,有效的成交策略,积极假设,富兰克林策略,小点策略,选择性提问,积极取得共识,富兰克林优劣势表,听之任之,Vision 02,让他们去想,有效的成交策略,沉默策略,留出思考空间,如何控制谈判,谈判的控制,陷阱一红鲱鱼策略,陷阱二摘樱桃策略,陷阱三故意透露假消息,当心陷阱,谈判的控制,时间压力可以让人们更容易作出让步,信息就是力量,具有危险性，掌握时机很重要,压力点,时间 压力,信息 压力,随时准备走开,谈判的控制,Step 1,Step 2,Step 3,1、应对僵局 先解决小问题，再由小及大。2、应对困境 通过各种方式进
13、行调整，从而改变谈判的形势。3、应对死胡同 引入第三方能够充当调解人或仲裁者的力量,问题谈判处理,僵局,困境,死胡同,寻求 BATNA,BATNA,退出谈判,冷战保持僵局,接洽其它合作方,自己生产,诉诸法律,建立联盟,Best Alternative to a Negotiated Agreement,中国工程公司的BATNA,与当地有信誉的A船运公司合作，达成以下条款：,在国内购进一艘船龄两年的100吨船交由A公司管理使用,在保证工程公司运输需要后，A公司可利用该船对外运营，所得收入按工程公司60%，A公司40%的比例分配,8年后，工程公司以象征性价格将该船所有权转售给A公司,Thank You!,
