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1、超级市场促销商品的运作,商品采购中心赵英伟,目录,超级市场促销的目的、意义,促销定义：是对既有和潜在顾客，运用各种积极的方式，吸引他们并激起其购买欲望，刺激其消费，从而达到增强超市各项销售的活动。促销的目的 在一定时间段内扩大营业额并提升毛利额稳定既有顾客并吸引新顾客，以增加回客率 及时清理店内存货，加速店内资金运转提升企业形象，提高超市知名度 和竞争对手抗衡，以降低其各项活动对我们的不利影响,超级市场促销的目的、意义,促销的意义 促销是超市中最具有生机和活力的一种业态，它是零售业中的主旋律，通过促销可以达到与顾客沟通、刺激其消费，从而扩大销售而盈利。,二、促销活动的种类,促销活动的方式与做法
2、,折价促销,折价促销：就是利用商品的降价来吸引顾客购买 折价促销是超市最常用、最直接、最有效的促销方式 其做法如下：配合促销主题及来店主要客层选择合适的促销商品。各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。采购部门应把促销条件及时通知卖场各部门按期准备及实施。,限时抢购,限时抢购：推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动 操作要点：以宣传单预告或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差。,有奖促销,有奖促销：即购物满一定金额即可获得一个奖券，并立刻兑奖或在指定时间内参加公开抽奖。,促销
3、方式四,免费试用：现场提供免费样品供消费者使用的活动 操做要点：安排合适的试用地点。选择试用的厂商及品种。试用厂商必须配合超市规定的营业时间进行免费试用活动，并须另行安排适当人员及相应的器具来为顾客服务。,促销方式五,面对面销售：超市人员直接与顾客面对面进行销售商品的活动 面对面销售应遵守三个原则 规划适当位置作为面对面销售区。选择具有专业知识及相应销售经验的人员参与这项活动。强调商品的新鲜程度及售货员亲切的服务。,促销方式六,赠品促销：消费者免费或只要购买一定数量/金额的商品便可获得特定物品的活动。操作要点：1、通常配合大型促销活动（开幕或周年庆）、特定节庆（儿童节或妇女节）等或厂商推广新品
4、时实施。2、赠品的选择直接关系到活动的成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店。,促销方式七,折扣券促销：顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。操作要点：事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。选择高周转率及高降价的商品。限制大宗客户使用折扣券。折扣券应限期使用。通过报纸或广告宣传单告知预期消费者。,促销方式八,竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。操作要点：1、配合促销主题，研拟比赛项目、参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等内容。2、用广告宣传单、海报及现场广播等方式扩大宣传，鼓励顾客报名参加。3、精心组织，活跃比赛场地气氛，
5、确保活动达到预期效果。,促销方式九,主题事件促销：配合社会或商圈特定事件面实施的促销活动 操作要点：1、掌握社会及商圈内有关事件及新闻，并研究其对超市以营及消费者购物心理的影响。2、若属良好的促销主题，则应立即确定促销的商品及营业部门，在短期内推出及时的促销活动以抢夺先机，塑造差异化服务。,促销方式十,其他促销方式：集点优待活动 送货上门服务 增加超市功能设施 一价制 适量包装促销 消费者需求调查活动。,促销活动应注意的问题,促销必须有缜密的计划，正确的宣传主题，执行者认真严厉的执行，此外还应注意以下几个方面：人员方面 1、参与促销活动的人员必须非常了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内
6、容，以备顾客询问。2、各部门主管必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间。3、相关人员必须保持良好的服务态度，随时保持服装仪容的整洁，给顾客留下美好印象。,促销活动应注意的问题,商品方面 1、促销商品必须齐全。促销期间保证货源，绝对不能断货，以避免由于促销品缺货而导致顾客抱怨、丧失销售机会。2、促销商品标价必须正确，以避免让顾客产生一种被骗的心理，及影响收银作业的正确性。3、刚上市的新品促销应搭配试吃、试用、示范等其它促销方式。4、促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。,促销活动应注意的问题,卖场的气氛布置方面 1、应播放轻松愉快的背景音乐。2、应张贴季
7、节性、商品说明性、气氛性的海报、旗帜及垂挂物等用品。3、应装设衬托各类商品的灯具、垫子、模型等用品。,远洋城店：圣诞囍事,金谈固店：上方吊饰,金谈固店：花之语,留营店感召营销手段1,超市中促销商品选择的八大原则,1、高销量商品要经常性的促销2、中等销量的单品，但它具有高销量的潜质3、促销商品必须照顾一个部门的商品组织结构。满足顾客基本需求，避免交叉重叠，造成顾客迷茫，不知所措。4、突出主题（针对季节性和时效性）5、新、奇、特的商品进行销售6、刚入市的新品7、高毛利的商品8、库存量非常大的商品,促销品选择应注意的细节,知名品牌热点商品易产生价格对比的非品牌性商品待培育商品应季商品新品,促销商品的
8、操作要点,以折价促销为例 促销进价必须取得比平时更低的进价 促销品必须符合选择促销品的八大原则 必须考虑时效性和季节性 大量的增加促销是大力提高采购的条件 促销期一般都在716天之间 促销台只能摆放促销商品，并且是深受欢迎的促销品 通过非常强的大量促销，来突出整个门店的平价特色 严格执行促销时间表 促销海报会增加促销商品的销售量 要与供应商签订促销商品协议书,促销品陈列注意的要点：,1、突出量感、货卖堆山2、突出商品，尽量以商品自身因素（色彩、形状、物质）吸引顾客3、陈列方式灵活多变，以大量、美感、突出、醒目为主题。4、POP醒目、位置得当。,金谈固店：爱我中华,金谈固店：主题量贩,金谈固店：主题量贩2,柏林店：金猪闹春,金谈固店：火锅一街,远洋城店亮点陈列,远洋城店：思念汤圆,远洋城店：全麦啤酒,促销的检查与成效评估,评估方法：前后比较法：消费者调查法 观察法,
