【商业地产】深圳市城市山林上园销售及价格策略案91PPT.ppt

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1、城市山林上园销售及价格策略案,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,2,一、我们先看一下市场情况,3,今年以来（1-8月）全市住宅总供应面积383.6万平米，供应平稳。,市场状况全市,4,今年（1-8月）全市总成交面积387.5万平米，上半年稳步上升，7、8月份成交减缓，7月下跌12，8月再次骤降51.6。,市场状况全市,5,今年（1-8月）全市成交均价13384.2元/平米，保持稳步上升，8月份一举达到19119元/平米，主要由于关内高端物业在此期间入市影响。,市场状况全市

2、,6,南山区上半年呈现整体市场供不应求局面，7月供求系数激增至3.96，虽然8月供求比恢复1以下，但市场销售依然呈现“疲软”状态。,市场状况南山,7,今年（1-8月）南山区成交均价为16461.7元/平米，成交价格继续上扬。,市场状况南山,8,二手市场住宅整体成交量,二手市场7月下滑40，8月再度下降51.5。,9,二手住宅成交价格上半年涨幅超过50，但7月8月呈小幅跌势。,二手住宅市场成交价格,10,从一手楼供应平稳及价格飞涨看来，似乎市场依然向好但7、8月份的一手楼及二手楼成交情况反映出7月以来楼市消化力量明显不足。,市场状况分析,11,什么原因造成了这种市场状况？,主要原因在于政策不断的

3、影响楼市！,12,2007,6月中旬以来，央行连续加息，各银行紧缩银根,0707,深圳出台了关于规范境外机构和境外个人购买商品房的通知,0707,出台关于实施深圳市住房建设规划2007年度实施计划的通知,0707,出台关于进一步规范我市商品房销售行为的通知,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,13,0707,拟出台关于进一步促进我市住房保障工作的若干意见,0707,拟出台“双限、双竞”政策：,0707,拟出台二手房买卖个税征收细则。,甚至提前披露了一系列正在制定的政策,07

4、07,拟全面清算发展商土地增值税,14,这其中，影响最大的是“银行银根紧缩”，一系列政策引发的结果：1、投资者退出深圳市场 2、买家进入观望状态。3、楼市不再火爆,15,可以预见，未来市场供应依然以关外两区为主；关内物业供应南山仍将成为主力；小户型单位比例将增大。,后市猜想,16,1、楼市回归理性；2、楼价上扬趋缓；3、个盘销售周期拉长。,但一系列政策导致导致的后果，有可能促使后市：,后市猜想,17,二、南山最近开盘项目个案分析,7、8月份市场变化如此之大，我们看一下在此期间南山新开盘项目的情况,18,城中央,总建筑面积：181399.54平方米项目总套数：1100套 三房（96-156平米）

5、，49%四房（142-150平米），11%五房（154-165平米），25“3+1”户型（179-216平米），15停 车 位：663 车户比：0.60,19,项目分析,有向高端市场冲击的初衷；但难以突破整体社区中低端印象；价格具备一定的优势，但整体竞争力较为有限。,城中央,中档物业,20,均价（出街价）：16800元/平米（不计复式）标准层价格区间：1330025500元/平米现场折扣：98*98价格是该项目唯一优势。,价格分析,城中央,21,销售分析,07年7月1日开盘，推出1100套，当天销售率44%。目前销售率为67%，周均销售25套，近期销售速度维持在57套。价格优势促进成交！,城中

6、央,22,后海公馆,建筑面积：85063.92平方米套数：549套项目主力户型：二房：6670 110套 18 三房：102131 428套 78停 车 位：454 车户比：0.83 装修情况：精装修,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,23,该项目户型定位不高；但产品质素较好；后海区域的规划前景是其最重要的优势。,项目分析,后海公馆,中高档物业,24,标准层均价（出街价）：26300 元/平米（不计复式）标准层价格区间：1910036500元/平米现场折扣：无，带1000

7、元/平米精装修价格在片区市场有一定竞争力！,价格分析,后海公馆,25,销售分析,2007年7月24日开盘，总推出549套，当天销售29%，目前销售率44.3%，周均销售约12套。性价比优势逐渐凸显。,后海公馆,26,博海名苑,建筑面积：37075.51m2 住宅套数：248套 三房：110135 20 四房：140150 23 复式：140165 28 170以上 29 车位数：200 车户比：0.81,27,针对高端客户定位；具有海景、高尔夫景观及区域形象优势；紧邻滨海大道及沙河立交，交通噪音弱化项目的综合素质。,项目分析,中高档物业,博海名苑,28,标准层 均价（出街价）：38000元/平

8、米（不计顶层复式）标准层均价区间：23300（平层）53794元/平米（标准层复式）现场折扣：延续开盘期间98折定价差异较大，整体均价水平偏高。,价格分析,博海名苑,29,销售分析,07年7月28日开盘，推出248套单位，当天销售率34%，目前销售率41.5%，周均销售2套。价位制约项目销售速度。,博海名苑,30,兰溪谷二期,总建筑面积：146910.96平方米项目总套数：537 四房（170-200平米）30%五房以上（250-280平米）6%Townhouse 6套停 车 位：735 车 户 比：1.37,31,定位走纯高端大户路线一期的市场地位；招商地产的品牌影响力；蛇口半山的豪宅市场区

9、域地位。,项目分析,高端物业,兰溪谷二期,32,标准层均价（首批出街均价）：38800元/平米（不计复式）标准层价格区间：2775946000元/平米现场折扣：无性价比稍低,价格分析,兰溪谷二期,33,销售分析,07年7月29日开盘，推出262套单位，当天销售率12%，目前销售率为25.6%。周均销售12套 市场对该项目的认同度下降。,兰溪谷二期,34,总建筑面积:86520平方米总户数:447 三房（100-137平米），约占36%；四房（132-194平米），约占64%停车位:500车户比：1：1.1,澳城,35,项目分析,片区规划及发展前景给予客户极大期待；产品定位走中大户型路线；片区配

10、套设施欠缺；现场包装上展示条件不到位。,澳城,中高档物业,36,价格分析,标准层均价（出街价）：30460 元/平方米（不计复式）标准层价格区间：2028142838元/平方米现场折扣：99折价格差异较大。,澳城,37,07年8月26日开盘，推出387套单位，当天售出129套单位，销售率33.3%。目前销售率为40%，周均销售10套左右。投资前景及海景景观资源是促成项目成交的主要因素。,销售分析,澳城,38,从7月以来入市项目销售情况来看，市场销售速度整体缩减一方面新房入市价格过高，对成交产生了明显的抑制作用；另一方面受政策导致客户观望，入市不踊跃。,个案分析总结,39,市场回归理性：开盘销售

11、率处于2530市场正常的；周均消化单位在10套左右，销售周期延长，整个销售周期预计将延长至1218个月。,个案分析结论,40,在这样的市场条件下，我们如何实现本项目的价值？,41,三、项目市场定位分析,42,项目素质分析,项目营销启动初期，我们对本项目的市场定位为：泛豪宅那么，在当前的市场环境中，城市山林处于一个什么样的位置？,43,在外部资源提供了近山、亲山的纯粹环境，居住环境进一步提升；在内部素质营造方面，进一步强化了项目的附加值及品质。相比初期定位的牵强，目前真正具备了泛豪宅的物业标准！,44,在外部资源方面，景观素质优于兰溪谷二期；在产品素质方面，具有相对的优势；在物业定位方面，与澳城

12、相仿；在区域价值方面，略处劣势；在发展商的品牌美誉度方面，尚难撼动招商地产在南山市场的口碑；一期的市场地位对项目档次提升有一定的牵制！,与竞争项目比较,45,综合评判，在当前市场竞争中，本项目尚不足以撼动兰溪谷二期的的市场地位，但与其他竞争项目，尤其是与澳城花园相比，具有相对的优势。,推出时间,综合质素,兰溪谷二期,星海名城六期,澳城花园,博海名苑,后海公馆,华联城市山林上园,8月,6月,10月,中档,中高档,泛豪宅,46,四、项目价格定位分析,47,通过市场比较，本项目市场定位处于澳城花园及兰溪谷二期之间,48,相比兰溪谷二期，本项目优势在于项目山景资源更为亲山、产品用料更为精良；劣势在于发

13、展商在南山市场的市场美誉度、一期物业为项目带来的潜在市场预期、项目更为纯粹的大户高端定位、对所处区位的价值认同。同时，兰溪谷主打并非山景景观，而是半山豪宅生活。,因此，相比兰溪谷本项目劣势相对明显！,49,相比澳城，本项目优势在于项目展示及项目物业自身素质优于澳城；劣势在于项目区域发展前景预期相比澳城后海地段发展前景薄弱。,与澳城相比，在不去衡量海景、山景孰优孰劣的前提下，两个项目产品定位相同，并各具优劣势，旗鼓相当，但可以预见本项目展示条件将明显优于澳城，因此综合评判，本项目稍占优势。,50,因此，对比市场物业，中原对本项目的实收价格预期处于澳城与兰溪谷二期之间，但相对而言，更为接近澳城。中

14、原建议华联城市山林上园市场均价：32000元/平米,51,五、项目销售策略,如何实现？,52,销售策略分析,打造高端的产品形象；营造好的市场口碑；树立华联品牌形象。,本项目目标：,53,销售策略分析,卓越的产品素质；良好的展示形象；与其形象相符的市场价值。,高端产品形象如何建立？,54,销售策略分析,市场口碑如何建立？,纯粹的高尚住区（环境/居住群体）；平稳的销售进程（市场认可）。,55,销售策略分析,华联品牌建立？,实现上述两个目标！,56,因此，我们的销售策略为：高开高走均衡销售,树立区域市场及华联置业的物业标杆。,销售速度/销售单位均衡,57,本项目以32000元/平米的价格入市，项目实

15、收总价区间预计如下：单位：万元,销售周期预计,与澳城项目出街总价区间 相仿：单位：万元,58,销售周期预计,考虑到本项目基数更大，并且市场高端客户总量有限，在市场环境为发生较大利好的情况下，预计本项目销售周期将会更长：,开盘销售率预计实现2030；在正常的市场条件下，销售周期预计1215个月；实现均价超过32000元/平米。,59,六、开盘策略,60,当前的开盘方式主要可以采取两种方式：1、排队；2、抽签；,61,排队,通行的作法：开盘前通知客户于开盘当日到达现场选房；按到场先后次序（排队）领取选房顺序号；按选房顺序号依次选房。,代表项目博海名苑、公园大地,62,抽签,通行的作法：以签到顺序（

16、或提前）将客户分组，每组若干人，每人一个选房顺序号；选房当天，现场抽取选房组号，根据所抽出组号的顺序选房；同一组客户按照各自组内选房顺序号先后参加选房。,代表项目城中央、澳城、后海公馆、兰溪谷、泰华阳光海,63,上述两种方式，各有优缺点，排队选房不够人性化、造成后面客户流失，需要投入大量精力维持秩序；抽签解筹可能造成所在组别靠后的诚意客户流失。保持现场秩序的稳定是品牌发展商第一考虑要素！,因此，中原推荐以“抽签”方式开盘。,64,开盘前十天内价格试算；提前进行“银行按揭资格预审”，并须提供“50万”资金证明以获取选房资格；获取选房资格的客户提前分组，开盘当天以现场抽签顺序排定各组选房顺序；当天

17、新到场或未进行“银行按揭资格预审”的客户凭银行资信审查结果临时安排，按到场先后顺序在抽签结束后参与选房；内部关系户混水摸鱼。,开盘安排,65,六、优惠策略,66,优惠策略,开盘优惠1激发客户购买欲望，提升客户参与选房积极性，该优惠结合项目合同签订使用，激发客户签署合同的积极性；调整系数2销售期公开使用，并作为价格调整系数，为项目小幅提价预留空间。,67,付款方式优惠一次性付款客户享有额外1优惠，鼓励一次性付款。银行按揭资格预审优惠1鼓励客户参与银行按揭资格预审，准确掌握客户的诚意度；老业主及关系客户优惠1鼓励老业主成交，促进华联品美誉度提升。,（以上优惠将通过计算综合折扣返算至出街价格表，确保

18、发展商实收价格）,68,优惠实施：,价格制定策略及说明,70,一、项目均价制定策略,首先，我们来看一下目前区域市场的销售情况,71,上半年市场推售情况及未来市场潜在供应：,项目均价制定策略分析市场,72,通过对比，本项目主力面积段尽管存在一定的市场竞争，但市场消化速度较快。150180平米面积区间单位存市场推售比例最高，并且消化速度较慢；,73,在项目内部的比较中：项目大部分靠山单位综合素质相对较高；部分内部单位也具有极好的综合素质。同时，潜在客户随着购买面积段的提升对价格敏感度逐渐降低。,项目均价制定策略分析项目分析,74,因此，我们的均价制定策略是：,参考市场，促使市场热销面积实现更高的价

19、值回报；结合项目实际情况，让综合素质更优的单位实现更大的价值预期；促进项目均衡消化。,75,项目均价制定策略分析项目分析,76,二、价格表制作说明结合市场情况，根据项目自身产品特点及素质制定本项目的价格表体系。,77,相比一期，项目二期物业各单位均好性差异不大，所以我们将二期物业作为一个整体，制作项目二期的价格表体系。,78,所以，我们需要,针对不同目标客户的购买意向制定相应的均价水平，实现项目的均衡消化；利用素质更好（面积更大）的单位，实现项目整体价值的提升，同时促进客户对素质一般单位的价值认同。,79,选择11层为标准层（二期最低层数的中间层），对各单位进行横向比较评分；参考因素主要为景观

20、、视野、朝向、户型及噪音；以30000元/平米的试算值进行试算，试算得出11层各套单位的均衡价格。,第一步：横向评分,80,参考因素：,景观：以客厅、主人房及阳台可看出的景观为主要景观；视野：以从客厅及主卧看出去的角度为主要视野，主要考虑开阔度、深远度、楼间距等；朝向：主要考虑该单位几个开放面的方向，但是仍以客厅和主卧的朝向为主要朝向；户型：由主至次考虑户型布局合理性，客厅及主卧的舒适性、通透性，入户花园好用与否，把边位置等等。噪音：影响较小，主要为项目内的幼儿园及西部通道的潜在影响因素。,81,第二步、通过纵向比对，建立项目纵向价差：,以11层为标准层，向上递加，向下递减层差；同时，为防止高

21、层单位价格过高，所以采取低区及高区层差减小，中间层差加大，使中间楼层承担较多价值的策略。,82,考虑项目整体物业单位建筑面积区间跨度相对较大（106202平米），潜在买家对价格的敏感度存在差异，对不同面积段单位执行层差差别设置；,83,考虑到部分同类物业存在楼层差异（21层或2931层）对该类物业层差作局部调整（层差加价21层相当于高层2526层加价）；项目纵向景观存在局部变化，导致相邻单位关系发生变化，对该类情况通过调整（增大或缩小）局部层差，改变相互关系。,84,完成上述设定后，运用运算公式，完成初步价格表框架制作。,85,26290118.983127984,27180118.98323

22、3876.4,24860110.872756228.2,26820110.872973533.4,24420110.092688397.8,23260106.862485563.6,25580118.683035834.4,25040118.682971747.2,28070132.983732748.6,28790132.983828494,23880112.432684828,29590139.664132539,35290202.477145166,30120164.714961065,27180133.823637228,26020126.153282423,25220126.1531

23、81503,26650130.743484221,25400130.743320796,27630131.013619806.3,27980128.753602425,268201143057480,27270111.073028879,29590140.464156211,29050125.863656233,29940125.863768248,27800140.463904788,28340155.34401202,36540202.137385830,35380163.415781446,37340201.587526997,35560163.215803747.6,31640154.

24、834898821,32260136.044388650.4,34580159.885528650,单价面积总价,32970136.044485238.8,1,2,3,5,4,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,31,32,33,34,35,36,各单元价格排序，由低至高。,14单元,13单元,20单元,21单元,22单元,16单元,15单元,19单元,18单元,17单元,价格顺序,86,第三步、特殊加价,项目各单位存在较多的特殊因素，影响到项目素质的好坏，须单独调整：个别楼层受外围建筑物

25、等影响，出现景观或素质改变，在层差上特殊调整；入户花园、工作阳台、景观阳台单独加价；赠送面积部分单独加价；地面停车场单位单独调整；复式单位单独定价。,87,88,复式单位单独定价。目前市场复式单位集中于5500070000元/平米价格区间；结合本项目情况：不便于享有外部景观资源复式单位，建议以市场中间价位入市（60000元左右）；享有项目景观资源复式单位，建议根据物业具体位置、对景观资源的享有程度，以市场高位入市（70000元左右）。,89,第四步、自我比较调整,分栋比较；同一户型同远到近相互比较；同一户型不同面积，按总价比较；不同户型对大户型的最低价与小户型的最高价之间比较；,根据比较情况调

26、整试算值，制定出项目实收价格表体系。,90,价格表制作完成后，完成上述价格制定利用综合折扣系数返算项目出街价格！,综合折扣系数：0.964综合折扣系数返算项目出街价格32000/0.964=33195！,91,the end！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,93,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,9

27、4,第一部分、案前,95,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,96,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,97,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,98,五、整理吸引买家的优越点 1

28、、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,99,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,100,第二部分、案中,101,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，

29、”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,102,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,103,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9

30、、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,104,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产

31、营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,105,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,106,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板

32、大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,107,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,108,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售

33、促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,109,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,110,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,111,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注

34、意“已卖掉”的户别，以免穿帮,112,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,113,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,114,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,115,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握

35、机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,116,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,117,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,118,团队协作 现场业务员根

36、据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,119,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,120,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,121,注意事项

37、：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,122,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,123,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,124,第三部分、案尾,125,交房手续一、交房标准标准

38、一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,126,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,127,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘

39、部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,128,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,129,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,130,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,131,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,