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1、Consultant Sales Module顾问式销售,Agenda,序言最有价值的客户/个人成功之处客户对分销商的期望值是多少顾问式销售方法建立信任发掘需求巩固信心自我评估总结,序言,课程目的 提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问,最有价值的客户/个人成功之处,请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?,最有价值的客户/个人成功之处,自觉不可
2、以胜任,自觉可以胜任,不自觉可以胜任,不自觉不可以胜任,客户对分销商的期望值是多少,客人满意=1/3 技术知识+2/3客人信任要继续让客人满意是一个过程而不是一桩事件!,客户对分销商的期望值是多少,具备促进客户关系的技巧保持沟通/联系了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要专著,留心的眼神具备专业项目和工作管理经验注重工作目标和成效能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视体谅客户在选择供应商时的风险提供改善工序和提高生产力的建议,客户对分销商的期望值是多少,思考客户对你们机构的期望值是什么?如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问?,要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作
3、态度和技能!,顾问式销售方法,后轮产品和 业务知识,前轮人际及社交风格,顾问式销售方法,两种观点请你回想过两次购买贵重物品的经验你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品 请你把有关经验中销售人员表现,和他/她给你的印象填写在下页的表格内,顾问式销售方法,顾问式销售方法,业务顾问的表现,业务顾问的表现,顾问式销售方法,保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案.这是双赢的解决方法.,顾问式销售方法,业务顾问的表现:表现有兴趣去了解客人的需要提问的问题要恰当因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式挑选合适的解决方法,以满足客人
4、现在和将来的需要向客人推荐解决方法的特色和效益配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料表现忠诚和诚实,但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾 因为.,人际的障碍!,顾问式销售模型,解决问题的态度,建立信任,缺乏信任,未感满意,巩固信心,没有帮助,有效推荐,发掘需求,没有需要,顾问式销售成功要素,双赢的心态 解决问题的心态建立互信挖掘客户需要,建立信任,客人的信任=良好信誉+设身处地,建立信任,影响良好信誉的四大因素专业形象办事能力共通点面晤意图,建立信任,专业形象衣饰、仪容（得体）举止商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片）谈吐滥用或错用
5、行业术语与客人关系伤未熟落时，直呼其名过分强调客人的性别,这是客人对你的一般期望,建立信任,办事能力业务顾问的个人资料背景，接受过的培训和教育拥有的技能和应用以往的业绩业务顾问对客人的了解程度从可靠消息认识客人的背景资料对类似的客人和行业的认识从个人经验中推测,建立信任,办事能力“我的背景是.”这是我们为所做的“过分吹嘘个人的资历假装对事物的认识对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人的情况不了解而过分依赖经验提供的猜测,建立信任,共通点很容易找到共通点,但不能促进大家建立长远的业务关系这样需要大家认识彼此的价值观和信念要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料长远共通点的建立,
6、用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想借助第三者.增加自己的信誉,建立信任,共通点请问,你是否那位.?你有否听闻.?我有许多客人像你一样,都 很关心这个问题.过分表现神气十足及吹嘘个人资历依据对客人有限的认识,做过多推测,建立信任,面晤意图 非常重要!需要让客户感到你是否有诚意为他解决问题采用程序式的言行举止或其他隐藏计划对产品的弱点和客人的批评,避而不谈,练习-良好信誉,应有的表现,不应有的表现,Ben Duffy Approach,拜访客人前的准备考虑客人关心的问题将这些问题写成口语化的句子预备合适的答案在会面过程中的表现向客人提出事先准备的问题核对这些问题是否等同客户关心的
7、问题询问客户是否有未提出的问题回答所有提出的问题,设身处地技巧,建立信誉只是建立互信的一部分设身处地，即是从别人角度看事物的能力小组练习试用你的句子来表达对别人设身处地的关心,常用的句子,其实，有不少人像你一样问我如果我处在你的情况你的句子。出发前，你要站在客户的角度上思考，客户会问你那些问题,挖掘需求,需求差距模型,现在/拥有历史/背景拥有的问题影响，效果现在的服务水准购买角色购买条件,将来的改变期望的得益理想的服务水准任务及个人购买动机,这就是你！,挖掘需求,常用提问方式123456,挖掘需求,常用提问方式1、征求同意2、查询事实3、了解想法4、两极问题5、幻想假设6、告诉我更多,挖掘需求,提问策略查询事实 了解想法重复确认,有效推荐,F.(Feature)F.(Function)A.(Advantage)B.(Benefit)多看广告！,巩固信心,支持购买决定减轻客人的疑虑进行跟进联系搜集客人的意见提供增值服务履行销售协定处理不满情绪增进良好关系,课程评估,自我实践计划自我评估计划自我改进计划,感谢大家！,
