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1、1,综合理财规划,2,课程内容,综合理财规划流程全生涯资产负债表寿险规划基础,3,建立和界定与客户的关系收集客户信息，了解客户的目标和期望分析和评估客户当前的财务状况制定并向客户提交个人理财规划方案执行个人理财规划方案监控个人理财规划方案执行,综合理财规划流程,4,第一步：建立和界定与客户的关系,搜集潜在客户优先群名单以信件或电话介绍顾问服务内容取得客户同意安排需求面谈说明自己的资历、认证资格与经验议定提供理财规划服务的方式议定所提供的规划服务如何收费TOPS原则,5,开拓客户,谁是客户有能力有需求可接近,客户在哪里现有数据中找寻客户介绍客户,6,了解客户的现状与需求,目的：引起客户注意发掘潜
2、在或目前的问题强化客户解决问题的需求,步骤：了解客户的现况与期望了解客户对现况的感受了解客户想要改变的意愿,7,第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望,应收集的客户信息家庭成员年龄、关系、职业、健康状况家庭资产负债信息家庭收入支出的现金流量信息保险及税负状况投资组合明细,客户的目标和期望理财目标-何时达成多少金额理财价值观-各目标优先顺序风险偏好-可接受最大损失理财个性-纪律性、依赖性、私密性,8,全方位理财规划参考问卷（一）,9,全方位理财规划参考问卷（二）,10,全方位理财规划参考问卷（三),11,生息资产,自用资产,基本支出,可用储蓄,目标需求层次分析,12,第三步：财务状况及特殊需
3、求,特殊需求家庭结构改变:结婚、离婚、再婚事业发展变化:就业、失业、创业居住环境变化:迁居、移民意外收支处理:遗产、保险金、中奖,一般财务状况生涯规划：事业、退休、家庭、居住理财计划：投资、保险、债务、节税考虑家庭生命周期的规划,13,分析的步骤,诊断目前的财务状况，提出改善建议；根据宏观经济设定基本假设参数；考虑货币的时间价值，规划如何由现状达到目标；方案中涉及理财决策者，应作更详尽分析，帮助客户作最佳抉择。,14,诊断目前财务状况提出改善建议,15,根据宏观经济设定基本假设参数,通货膨胀率：依照消费类别更佳，可算出合理的退休时生活费用。学费成长率：依照过去统计与未来趋势，估计各级公私立学校
4、与留学的费用成长率。房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价(1-折旧率N)(1+房价成长率)N(N=居住年数或投资年数）建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资报酬率。折现率：将未来目标折合当前现值时，折现率=投资报酬率-通货膨胀率退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前标准的70%估计。保险事故发生后家庭支出调整率：如客户未明确表示，可按保险事故发生前标准的80%估计。,16,如何由现状达到目标（一）,现有财富净值PV资产-负债,未来收入支出PMT,金额FV-期待成就,时间N-何时实现,现状,未来理想购房购车子女留学旅游休闲退休养老遗产传承,问题：多长
5、时间？NPER多高回报率？RATE多大支出预算？PMT多少应急资金？PV风险多大？,17,如何由现况达到目标（二）,根据客户的理财价值观确定各项理财目标之间的优先顺序，如子女教育、退休、购房、购车；确定现有资源运用的优先顺序，如先配置资产再配置储蓄；依照风险承受度与理财目标确定合理的资产配置方案；当各项理财目标无法同时实现时，确定调整方案；当各项理财目标可以同时实现并且资源仍有剩余时，确定调整方案；动态模拟全生涯的资产净值与现金流量；按月份模拟短期的现金流量。,18,理财方案决策,购房与租房决策：详见房产规划单元是否出国留学决策：详见教育金规划单元贷款组合决策：详见信用管理单元离婚的财务考虑：
6、详见特殊理财规划单元,19,方案选择的层次,可选方案：筛选各年度现金流量可达成理财目标者；推荐方案：可选方案超过三个时，可择优选出三个方案供客户最后决策；最终方案：由客户做最后决定，根据最终方案配置产品。,20,理财决策考虑依据比较不同方案,单一决策：只考虑该决策所涉及的现金流量，还原为净现值，净现值高者优先考虑。生涯决策：把所有的理财目标涉及的现金流量一起考虑，内部报酬率低者，表示要达成所有理财目标所需要的投资报酬率较低，达成的可能性较高，应优先考虑。,21,第四步：制定并向客户提交个人理财规划方案,理财规划报告书的内容内容摘要规划分析行动方案产品推荐,22,内容摘要,编写报告摘要，描述以上
7、各项分析与规划的结果。报告摘要主要包括以下内容：针对客户最关心的理财目标或急待解决的特殊需求，给出明确的综合诊断结果与建议。综合财务诊断投资规划与投资组合建议风险管理规划与保险组合建议理财目标达成可行性分析与调整说明后续行动方案,23,规划分析,客户的家庭资产负债表及财务结构客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构对客户目前财务状况的诊断与建议依照客户风险承受度，设定合理的投资报酬率根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理财目标的核心投资组合，提出相应的资产配置建议。将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工作能力可产生的未来现金流入相对
8、照，测算各个时期的资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标金额与年限的建议。依照收入弥补法或遗属需要法，测算保障型保额需求。,24,行动方案,解决客户特殊需求的行动方案首次咨询的一般性理财规划定期检查执行效果的理财安排因为移民、离婚或分配财产需要做出的特殊规划现金流量非正常变化时或在税收方面的特别考虑,投资调整方案 比较现有的投资组合及建议的投资组合，列出可行的投资组合调整比率、金额及调整时机。保险调整方案现有保险安排是否充分评估可能改变生涯现金流量的风险衡量保险规划的合理性提出保险规划调整方案,25,产品推荐,独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格分开，只有当客户要求理财师协助
9、其执行规划方案时，理财师才能进行产品推荐。理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满足客户需要的产品，配置客户的资产。如果本机构没有满足客户需求的产品，应该本着以客户为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提供或代销的满足客户需要的产品。,26,与客户深入商谈 讨论理财方案,请客户检查理财规划报告书中的描述是否准确，需求面谈时是否存在误解的地方，数据提供是否有疏漏之处。向客户解释理财规划报告书中客户不易理解的内容。向客户详细介绍理财方案和行动方案，分析各个方案中的利弊得失，模拟并向客户说明理财规划前后所发生的变化。,27,与客户深入商谈 讨论的主要问题,各项理财规划目标能否达成？如果能够达成，
10、供给缺口有多大？若无法达成，需求缺口有多大？应如何调整目标？依照客户的风险承受度，应如何配置资产？建立什么样的投资组合？为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划？在需要时，应制定什么样的财产转移规划方案？如何协助客户执行投资方案与保险安排？在产品搭配时应注意哪些问题？,28,第五步：执行个人理财规划方案,在为客户选择产品时，不能仅仅在自己所属的金融机构所提供或代销的产品中选择，而应该严格按照理财规划方案，在整个市场上选择最合适的产品理财规划绝对不是吸引客户的手段，一定不要向客户推销他们不需要的产品，产品组合一定要满足客户的风险承受度与理财目标的要求。除了可以加上一些对金融市场的看法与买卖时机的
11、注意事项供客户参考之外，后续的协助执行安排一定要与理财规划方案尽可能保持一致。,29,选择交易机构,当客户已经在券商开户、有银行账户、持有保险公司保单时，询问客户对现有的理财服务是否满意。理财师及其所属金融机构应为客户提供满意的理财服务。理财师可以把专业素质更高与服务态度更好的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需要的产品作为客户交易的对象。,30,选择适当的理财产品,货币类资产债券类资产股权类资产房地产衍生金融工具详见投资规划单元,31,理财规划建议与产品搭配的原则,先保障后求利先揭示风险再说明获利潜力提供足够的市场与产品信息并完整说明定期检查调整,32,第六步：监控个人理财规划 方案执行,随
12、着时间的推移和环境的变化，原来制定的理财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符。理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。理财师监督和控制理财方案执行的内容和频率视不同的客户和不同的理财方案而定。,33,检查应有储蓄与实际储蓄之间的差异,应有储蓄是为了实现理财目标，牺牲现在消费而换取未来消费的份额。应有储蓄可以根据理财目标测算出来。收入-应有储蓄=支出预算，执行预算来达到应有储蓄，再充分利用应有储蓄投资，来达成理财目标。,34,案例,不考虑货币的时间价值。小王30岁，预计65岁退休，退休后生活25年，要实现购车5万元、购房50万元与退休后生活费3万元的理财目
13、标，计算测算出每年应有储蓄3.71万元，目前每年生活费4万元，每年应有收入=3.71万元+4万元=7.71万元。应有收入是小王努力的目标。如果收入无法达到7.71万元，那么，可以通过削减支出来达到。如果小王年收入只7万元，应有年储蓄为3.71万元，那么，年储蓄率为53%，每个月的支出预算为(7万元-3.71万元)/12=2,742元。目前月支出为4万元/12=3,333元，每月支出要削减591元。如果削减支出不能一蹴而就，可以采取逐月降低开支的办法。例如：每个月在前一个月的基础上削减开支100元，经过半年修正就可以达到原定目标。,35,检查应累积生息资产与实际 累积生息资产之间的差异,生息资产
14、的价值会随着时间的变化而变化。通常每个季度或每半年检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间的差异。当两者之间的差异太大，超过预期范围时，理财师应该决定是否需要调整原来制定的理财目标。,36,资产累积较预期差时的调整 方案图示,A,B,R,C,D,E,AR 累积养老金退休AB 一年后资产降低BC 提高储蓄额RD 降低养老金目标RE 延后退休年限BR 提高投资报酬率,时间,金额,37,意外收支的处理,在定期检查期间，如果存在预料之外的大额支出或大额收入，致使储蓄计划无法实现或者大额收入需要资产配置，理财师要针对这些情况进行调整并制定相应的计划。,38,到期资产的配置,在初次规划时，对于有些没有到期
15、的资产，例如定期存款，要事先制订规划，安排这些资产到期时如何进行重新配置。在定期检查时，要确定到期资产是否按原来方案配置。如果实施新的配置方案，需要与客户讨论确定。,39,理财目标未能如期实现时调整方案,调整顺序1.在收入的能力范围内提高每月储蓄金额，用来定期定额投资国内外基金。2.延后退休年龄或延后购车购房创业等时间,让资产有更长时间进行财富积累3.降低原订理财目标需求水准，使未来目标与当前能力相配合。4.提高投资报酬率假设,调整至积极型的投资组合来增加目标达成的可能性。,应注意事项1.调整后储蓄率一般不应超过50%。2.子女教育难延后，退休最长延至65岁。3.目标水准降低后不得低于基本水准
16、。4.仍应考虑改变风险承受度可行性。,40,全生涯资产负债规划,全生涯资产负债表寿险规划基础,41,基本原理将理财目标负债化,未来的理财目标均可以对照房贷模式加以负债化，并在有工作收入期间内进行本利摊还。养生负债家计负债退休负债购房负债子女教育金负债营生资产=未来收入的折现应有营生资产养生负债实际负债实际资产考虑现有收入与预计工作年限，若理财需求额超出预计收入水平太多，应调整理财目标金额或延长工作年限。以扣除通货膨胀率得到的实际报酬率计算营生资产现值。,42,总供给,年收入,可工作年数,实际资产,总需求,年支出,生活年数,实际负债,总需求,总供给,可工作年数,每年应增加的收入额,理财目标需求与
17、供给能力分析 不考虑时间价值,43,案例：理财目标需求与供给能力分析,假设收入成长率=投资报酬率=通胀率=房贷利率退休后月开销4,000元，20年大学年学费15,000元购房100平米，6,000元/平米工作期月生活费用5,000元年收入100,000元，工作20年现有资产200,000元，无负债结论：未来20年的平均年收入要增加31%才能达成,计算过程退休：4,0001220=960,000元教育：15,0004=60,000元购房总价：6,000100=600,000元家计：5,0001220=1,200,000元养生负债总需求=2,820,000元营生资产总供给=2,000,000元供给
18、缺口=养生负债2,820,000-营生资产2,000,000-实际资产200,000=620,000，620,000元/20年=31,000元年31,000/100,000=31%,44,供给缺口或剩余分析,供给缺口（需求过大）目标总需求资源总供给有供给缺口时,依照理财目标优先顺序筛选，优先考虑顺序在前者，或延长年限、降低目标额。,供给剩余（供给有余）资源总供给目标总需求有供给剩余时，说明所有的理财目标均能如期达成。当供给剩余大于遗产税免税额时，表示需要事先做遗产节税规划，可用分年赠与或投保终身寿险的方式。,45,案例：计算供给缺口 考虑货币时间价值,条件：5年购房50万元，10年子女教育20
19、万元，20年退休100万元，投资报酬率5%，现有资产10万元。若工作期年支出6万元，年收入10万元，供需缺口如何?总需求=购房现值39.2万元+教育金现值12.3万元+退休金现值37.7万元+支出现值78.5万元=167.7万元 总供给=收入现值124.6万元+资产10万元=134.6万元总需求167.7万元总供给134.6万元 供给缺口=167.7万元-134.6万元=33.1万元PMT(5%,20,-33.1,0)=2.66万元。2.66/10=26.6%，需增加26.6%收入。每年达12.66万元才能满足所有理财目标。,46,个人保险规划基础,寿险需求规划原理生命价值法遗属需要法不同计算
20、基准下保险诉求重点保险需求计算方法的选择原则应有保额的影响因素保险规划的程序,47,寿险需求规划原理,寿险需求,遗属需要法,生命价值法,遗属一生支出现值,已累积的生息净值,个人工作期收入现值,个人工作期支出现值,应有保障额,48,生命价值法（净收入弥补法）,49,计算保险需求 生命价值法,假设被保险人现年30岁，年收入为10万元，个人年支出为3万元，打算60岁退休。如果不考虑货币时间价值，假设收入成长率支出成长率储蓄利率，如果被保险人现在死亡，则未来一生的净收入会减少(10万元-3万元)(6030)210万元，这个数额就是按照生命价值法计算的应有保额。如果考虑货币时间价值，如果投资报酬率为3%
21、，那么，考虑折现因素，30年每年7万净收入的现值=PV(3%,30,-7,0)=137.2万，是被保险人年收入的13.72倍，这是考虑货币时间价值按照生命价值法计算的应有保额。,50,遗属需要法,51,计算保险需求 遗属需要法,仍然使用上面的例子假设收入成长率支出成长率储蓄利率，如果被保险人现在死亡，遗属还要生活50年，每年的生活开支是5万元，目前可变现资产为20万元，按照遗属需要法，保额总需求550-20230万元。由于遗属需要法可以方便地调整原来生涯规划中不足或超出的部分，所以，经常采用这种方法计算应有保额。如果考虑货币时间价值，遗属未来生活开支的现值PV(3%,50,50000,0,1)
22、=132.5万元，扣除可变现资产净值20万元，应有保额=132.5万元-20万元=112.5万元，是被保险人年收入11.25倍。使用遗属价值法计算的保额需求与前面使用生命价值法计算的保额需求，差异不大。,52,不同计算基准下保险诉求重点,遗属需要法单身无负担者不需保险以遗属生活费需求投保结婚及生子时加买保险依据负债金额年限投保需奉养父母依余命投保丧葬费应纳入保额中自己的生活费可排除 但若考虑全残也可纳入需扣除已累积净值,收入弥补法开始工作时开始投保以未来收入能力投保升迁加薪时加买保险离退休期愈长保额愈高创业者企业保险需求高以理赔金代替工作能力以净收入的观点自己的生活费也可排除不需扣除已累积净值
23、,53,保险需求计算方法的选择原则,在客户未婚、没有依赖人口时，可以根据生命价值法计算所需保额。在开始工作时，针对未来收入能力进行投保。投保时不需要专门考虑收入成长率，可以在以后职位升迁或加薪时加买保额即可。生命价值法的原理是以理赔金弥补保险事故发生引起收入下降的负面影响，因此，通过生命价值法计算出来的保额需求一般不需要扣除过去已累积的资产净值。遗属需要法的原理是以理赔金保障遗属未来生活开支所需，由于已累积的资产净值可以供养遗属生活开支，所以，通过遗属需要法计算出来的保额需求一般需要扣除过去已累积的资产净值。,54,保险需求计算方法的选择原则,遗属需要法在结婚、生子、购房时要针对增加的家庭生活
24、费与负债额，加买保险；生命价值法在大幅加薪时才需要加买保险。对于以自我为中心的客户而言，更适合用生命价值法计算应有保额；对于以家庭为中心的客户，更适合用遗属需要法计算应有保额。对于生命价值法，可以根据夫妻的净收入分别计算其所需保额；对于遗属需要法，通常先算出家庭的总保额需求，然后再根据夫妻的收入比例进行分摊。,55,应有保额的影响因素,年龄。年龄越大，工作年限就越短，未来工作收入的现值就越小，因此，应有保额也越低。个人支出占个人收入的比例。个人支出占个人收入的比重越大，净收入就越少，一旦个人不存在，对家庭的负面影响也就越小，因此，所需的保额也越低。个人收入的成长率。个人收入成长率越高，折现率愈
25、低，生命价值越大，因此，应有保额也就越高。投资报酬率。投资报酬率越高，折现率越高，生命价值越低，因此，应有保额也就越低。,56,保险规划的程序,先依照客户的保障需求做好人寿保险规划，再考虑客户的预算能力来规划险种。如果预算充足，可以增加终身寿险的保险金额，降低定期寿险的保险金额。如果预算不足，可降低终身寿险的保险金额，增加定期寿险的保险金额。如果通过降低终身寿险，预算仍然不够，那么，可以缩短定期寿险的保险年度，尽量不要减少客户所需的保险额度。如果客户目前的保费预算非常低，可以考虑以保障范围受限制的意外险来代替寿险。,57,提示,最后一次答疑：明天（5.21）下午2:00 4:00，通博楼A-212。班长（班委）根据大家的课程安排在下周找一个恰当的时间进行Final Project的报告。,58,See you next week!,
