《销售技巧提升.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧提升.ppt（32页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、1,销售技巧提升,2,目 录,第一讲、销售的意义第二讲、顾客购物的核心动机第三讲、FAB销售技巧第四讲、独特销售点第五讲、五大核心消费群的应对方法第六讲、门店规范化销售六步曲,3,凭着导购的专业知识，帮助客人选择合适的货品，从而获得实质及精神上的满足.,第一讲、销售的意义,4,为何导购作出没有耐性的表情 未能了解销售的原因及意义 错误估计未来的“结果”未能坦诚面对现实 很难接受对方说“不”本身情绪不佳,一般导购存在的问题,第一讲、销售意义,5,一般导购为何不主动 不觉得会有任何“好处”（有形利益）：与顾客建立 良好关系的开端 不明白“无形利益”：自我存在，成就感，于工作于 娱乐一般导购会跟谁对
2、立？顾客、上司、同事 原因就是彼此间的观点与角度不同,一般导购存在的问题,第一讲、销售意义,6,第二讲、顾客购物的核心动机,7,顾客的要求是千变万化的，会因时间、地点、心情、用途的转变而转变，价格便宜并非是每个顾客所需要的,第二讲、顾客购物的核心动机,8,销售技巧基于,产品认识强调货品的好处将货品的坏处转变为货品的好处,沟通技巧快乐地及成功地制造更多亲善气氛及减少对立帮助客人得其所需及投其所好,第二讲、顾客购物的核心动机,9,成功的沟通在乎开放及自我达的能力，又在乎是否真正关怀对方，细意聆听及付予适当的回应。,第二讲、顾客购物的核心动机,10,第三讲、FAB促销技巧,Feature 特性 Ad
3、vantage 优点 Benefit 好处,11,面料 款式 颜色 配搭,品牌 裁剪 价格 洗涤,第四讲、独特销售点,12,角色扮演,运用FAB独特销售点进行产品卖点的讲解（每人限时3分钟内）评分：正确之处：不足之处：,13,第五讲、五大核心消费群的应对方法,城市时尚派 活力新鲜人 酷型运动者 运动基本派 基本休闲派,14,城市时尚派,特征：20-25岁，喜欢简洁设计与时尚色彩，喜欢追求潮流如新款、最时兴及最流行，对时尚牌子注重拥有一定的个人风格,策略：介绍独有产品线（足球、赛车、健身），交换潮流意见，表达认同其个人形象,第五讲、五大核心消费群的应对方法,15,活力新鲜人,特征：15-22岁，
4、喜欢得到导购的注意及礼貌对待，喜欢购买流行休闲品牌，喜欢与人分享自己的开心事，对新事物极感兴趣。,策略：殷勤款待，介绍新产品，多了解其需要关注他所关心的人或事，多提建议，加快决定。,第五讲、五大核心消费群的应对方法,16,酷型运动者,特征：15-25岁，喜欢自己作主，不喜欢回答导购的问询，要求其他人认同自己的说话，支配一切,策略：在适当时才主动招呼，认同，不要与他“硬碰”，称赞，并跟随他的意识，尊重批评，邀请对方提出意见，不要催促，但行动要配合得快,第五讲、五大核心消费群的应对方法,17,运动基本派,特征：12-28岁，喜欢详细了解货品的特性及用途，要求物有所值，关注所付出的价钱及各项细节，需
5、要多一些时间作出购买决定,策略：强调产品之物有所值，详细解释产品的好处，有耐性，多解答疑难问题，介绍产品知识准确，增加顾客的购买信心,第五讲、五大核心消费群的应对方法,18,基本休闲派,特征：16-28岁，注重品牌知名度，喜欢购买休闲品牌，消费比较理智，价格敏感度高，注重产品性价比。,策略：强调国际品牌；与休闲产品的区别：时尚、运动功能化，重点推荐推广产品和特价产品。,第五讲、五大核心消费群的应对方法,19,第六讲、门店规范化销售六步曲,打招呼 留意顾客需要 产品知识/销售技巧的运用 附加推销 收银过程 美（尾）程服务,20,标准行为：打扫营业卖场的清洁卫生，进行清理/清扫/整理/整顿工作。对
6、当天的商品进行重点陈列，营造良好的卖场气氛。保持良好的站姿：“一人站中间、两人站两边、三人一条线”。举例：如店内冷清时，需站在门口“喊场”“欢迎光临百事运动，最新春夏货品隆重登场，请进来随便看看！”“百事全面大特卖，请随便看看！”,打 招 呼,21,打 招 呼,要做到：（主动上前打招呼）笑容 目光接触 语音清晰,避免：态度冷漠 视而不见 声音太大/太小,22,标准行为：随时留意顾客在卖场的言行及穿着特点，依此来判断顾客想要的东西。上前主动用邀请手势、余光与顾客接触、站姿端正、身体微躬点头示意且笑容亲切与顾客保持适当的距离（一手臂）。,留意顾客需要,23,留意顾客需要,示意售货员时：,不停触摸/
7、重复观看产品时:马上迎上去，“先生/小姐：这款式是这样的/可以打开看看”,东张西望时:马上迎上去，“先生/小姐：请问有什么可以帮到您吗？”,拼在身上/镜子看时：马上迎上去,“先生/小姐：这边 有镜子,这样会看得比较清楚？”“先生/小姐：可以试试看，试衣间在这边！”,与朋友交谈产品时：细心的听，尽量找机会与客人搭话,马上迎上去，“先生/小姐：请问有什么可以帮到您？”,24,通过衣服/鞋的工艺、保养进行销售通过FAB及独特销售点进行销售标准行为：拿起鞋款服装款介绍其风格、质地、用料做工、适用范围。阐述鞋款与相关服装的搭配基调、搭配后展示在人群面前的感觉或运动的感觉。,产品知识/销售技巧的运用,25
8、,试穿过程,询问尺码、颜色 准确取出货品 如是服装，边解扣边引领客人到试衣间 敲门/挂衣服 邀请顾客试衣并提醒财物及关门 主动帮客人整理衣服并询问感受,26,标准行为：快步或小跑至仓库取鞋并确保鞋/服装的清洁度；大声告知其他同事“入仓”。留意顾客脱下哪只鞋，就取哪只鞋给顾客试穿，如顾客没有脱鞋，即直接打开左脚，请顾客试穿；半蹲式蹲在顾客所试穿鞋的侧面，不能阻碍通道；打开鞋盒包装，将新鞋放在地毯上；征求顾客的同意，视顾客需要，帮顾客脱下原来所穿的鞋，穿上新鞋。迅速取鞋镜子或带领顾客至镜前，让顾客观察穿着效果；询问顾客穿后是否合适及感觉舒适；请顾客站起尝试行走几步；主动邀请顾客穿另一只；注：给顾客
9、试穿前须接松鞋带，取出内塞物。,试穿过程,27,举例：“您是要这款鞋的40码吗？麻烦您等一等！”“麻烦您坐一下或者再看看还有没有您喜欢的款式，我马上帮您拿一双适合的！”“我帮您吧！”“您可以试试站起来走几步，看看舒不舒服！”“这双鞋您穿起来真的很好看哦，您自己觉得怎样？“我们这边有试鞋镜，不如过去看一下效果怎样！”“两只都穿上看看效果好吗？”“或者一只脚穿一款试一下”,试穿过程,28,附 加 推 销,试衣前：针对不同顾客的需要试衣中：运用方便、搭配、新货/特价货、品质等收银后：保险式附加推销,29,收银过程,要做到：邀请客人到收款处（邀请式手势）收款同事要清楚地告诉顾客总件数和总金额，并让 顾客检视货品当着客人面前，双手接款，双手点还零钱和小票把打包好的货品双手递给顾客，并做附加推销,避免：单手接钱及找还零钱，单手递出打包好的货品不当面点清所收款和找还的零钱收完钱马上送客,30,美（尾）程服务,要做到：有买货的客人，要道谢，欢迎下次光临没买货的客人，一定要待其脚踏出门口再送客如有客人正欲出门口，但还在观看橱窗或触摸模 特等，便即上前招呼下雨时，提醒客人是否有带好雨伞,避免：过早进行送客没买货的客人，不理不睬,31,顾客服务金典,1、顾客永远是对的；2、如果顾客不对，请看第1条,32,请 多 指 教！,
