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1、,Your Topic Goes Here,t,f,in,Consider The Following,营销故事及其启示,Marketing story and Its Implications,Ten,Group Members：Mr.Yu（8）Mr.Zheng（25）Mr.Lu（35）,PPT Production People：Mr.Yu（8）,“黑货”商店生意兴,案例一,“一元水果”,案例二,卖桃者,案例三,大白菜4分钱没人买,案例四,500万斤干辣椒滞销,案例五,6000亩树苗销售难,案例六,营销案例及其启示,Mr.Yu,Mr.Zheng,艾丽莎的糖果,案例七,转换角度,案例八,营销
2、案例及其启示,Mr.Lu,t,f,in,Consider The Following,营销故事案例一,Making Members：Mr.Yu（8）,Marketing Story Case One,曾经，在湖北省武汉市开张过一家特色食品店。这家食品店出售的全是“黑货”，比如黑米、黑豆、黑芝麻、黑木耳、黑面包、黑咖啡等等。许多顾客买“黑色食品”时，一下子就会想到去这家黑货店。因此，该店生意一日比一日红火。,“黑货”商店生意兴,案例启示,“黑货店”为什么生意会这么好，卖同样商品的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特色不可-这就是人们常说的“经营特色”。武汉这家“黑货店”的兴隆也就在于“特、新
3、”，它让黑色食品集中一起，供顾客任意挑选，这既满足了人们好奇的心理，又跟上了人们偏爱健康食品的潮流。企业要想在竞争中站稳脚跟，必须具有开拓创新精神，并且能够仔细揣摩顾客心理，以吸引更多的顾客上门。,t,f,in,Consider The Following,营销故事案例二,Making Members：Mr.Yu（8）,Marketing Story Case Two,近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上一根木条，每块卖一元。“一元水果”的生意非常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵一些，但顾客还很喜欢
4、买。,“一元水果”,案例启示（1）,“一元水果”比整卖的水果要贵一些，为什么顾客还很爱买呢？首先，是因为价格定得恰到好处。郑州市一个大城市，仅每天流动人口吞吐量就在上百万人，因而客源相对稳定。由于通货的膨胀，一元钱已成为最为流行的货币单位，角、分在市场流通相对较少。一元钱一块西瓜、一块哈密瓜、一块菠萝，价格并不贵，对于行色匆匆的顾客也免去了找零钱的麻烦。另外，市场上的冷饮价格，少的一般单价也在一元左右，贵的要几元甚至更多。相比之下，一元钱一块水果实惠得多。,案例启示（2）,其次这类产品满足了消费者特定的消费需求。夏天行人口渴，若买一个西瓜一个人又吃不完，白白浪费，而此时精明的商人推出一元钱一块
5、西瓜，既满足了行人的特定需要，又很快卖出了大量西瓜，比卖整瓜又多赚了钱。在冰棍、汽水充斥的市场，特别是目前冷饮色素含量过高的情况下，行人换换口味，吃上营养丰富又可口的天然水果，也花不了几个钱，何乐而不为呢？随着消费者心理上的基本货币单位的上升，角、分的货币单位概念逐步退化，以角、分为尾数的定价策略渐渐成为累赘，失去价格魅力。而一元、十元作为顾客心理上的基本货币单位在工薪阶层中的地位正在上升。“一元水果”的出现正是由于商人们琢磨透了小消费者的心理。,t,f,in,Consider The Following,营销故事案例三,Making Members：Mr.Yu（8）,Marketing St
6、ory Case Three,有一年，正值河北省某县桃子上市之时。“甜桃！”“甜桃！”满街的叫卖声。突然，人们耳边传来一个奇异的叫卖声：“酸桃！”“酸桃！”一位老婆婆吆喝道。可在她的摊前，却放着个大色鲜、黄里透红的桃子。摊旁已围了不少人，老婆婆笑着说道：“酸不酸，尝尝就知道了，先尝后买，保不上当。”一位顾客拿起一个桃子，咬了一口：“哟，真甜，一点也不酸。”顾客们一见此情，纷纷选购。再看看其他桃摊，尽管卖桃人吆喝一声高过一声，大喊“甜桃”，却很少有人问津。,卖桃者,案例启示,大多数营销者喜欢采用“王婆卖瓜，自卖自夸”的营销方法。对于这种销售方法，消费者早已时空见惯。因此，在这个时候，不妨别出心裁
7、，自贬自家的产品，说不定就能招来顾客。当然，顾客并不是傻瓜，当他觉得你的产品真如你所说的不好，也不会购买。,t,f,in,Consider The Following,营销故事案例四,Making Members：Mr.Zheng（25）,Marketing Story Case Four,2004年，陕西省三原县高渠乡同义村菜农周来生种了230亩大白菜。一块地是1、4亩，单棵大白菜重约67公斤。进入1月份，由于大白菜销售困难，这块地的大白菜外皮已经干枯，部分菜心已开裂；另一块地有1、6亩，这块地大白菜长势比那块地还好，单棵大白菜一般都在8公斤左右。十多天前，大白菜每公斤批发价约0、12元，一
8、周前，每公斤批发价为0、08元。周来生说，即使这个价也没有人来收购。因为要腾地栽洋葱，3亩地的大白菜被扔掉。在同义村，像周来生这样“遭遇”的农民比比皆是，被菜农倒掉的烂白菜，从路旁到水渠，遍地都是，看了着实让人感到心寒。,可怜大白菜4分钱没人买（1）,无独有偶，陕西省泾阳县蒋路乡姚家村村民段百利，种了3亩大白菜，入秋后，费了很大劲，卖出去不到14。单棵78斤重的大白菜被剥的只剩下嫩嫩的一部分，但还是卖不动。到菜地收购价每公斤0、04元，送到市场每公斤是0、06元。从泾阳县城到省东一路，处处可见烂在地里、坏在地里的大白菜。据悉，2004年，由于气候比较好，风调雨顺，大白菜长势好，产量高，农民获得
9、大丰收。但是，与往年不同，2004年来泾阳县买大白菜的外省客商却是寥寥无几，大白菜销售困难，农民增产不增收。,可怜大白菜4分钱没人买（2）,t,f,in,Consider The Following,营销故事案例五,Making Members：Mr.Zheng（25）,Marketing Story Case Five,山西省绛县盛产朝天椒，2004年种植面积已达30万亩。在绛县古绛镇一带，已形成大面积连片的辣椒园，年产辣椒300万斤，成为当地的支柱产业。往年辣椒平均售价为1012元公斤，有时高达2028元公斤，然而，2004年入秋以来，辣椒价格却跌至67元公斤，且无人问津。往年四川、湖南、
10、广东、浙江、山东等地的大客商前来收购，而2004年不知何故，大客商没有来，一些零星的个体商贩趁机压低价格，挑肥拣瘦，农民简直无法出售。这种市场行情无疑对“辣椒之乡”是一次沉重打击。在绛县古绛镇，三三两两采摘朝天椒的农民一脸愁容，古绛镇沟楞村村民张军说：“如果今年的辣椒实在卖不出去的话，明年真不知该种什么才好?”,500万斤干辣椒滞销,t,f,in,Consider The Following,营销故事案例六,Making Members：Mr.Zheng（25）,Marketing Story Case Six,宁夏回族自治区泾源县2004年有6000亩树苗滞销，其中落叶松有2000亩。前几年
11、宁夏回族自治区固原市退耕还林面积大，对树苗需求量大，一些农户通过育树苗赚了钱，从而吸引了越来越多的农民的需求量也随之锐减。可是，农民育树苗的积极性却有增无减，因而出现了6000亩树苗销售困难的局面。树苗卖不出去，就种不成其他作物，这几千亩树苗等待的将是被当柴烧得命运。,6000亩树苗销售难,四、五、六案例启示总结,从以上案例可以看出在营销市场中信息是十分重要的，没有信息再好的产品都会变得毫无用处，所以说在我们园艺产品销售中也要抓住信息市场，信息对产品的销售占很大的用处的。,t,f,in,Consider The Following,营销故事案例七,Making Members：Mr.Lu（35
12、）,Marketing Story Case Seven,掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎在年轻的时候当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别的多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。,艾丽莎的糖果,案例启示,成功的推销藏于细节之中，“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤少两。“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”则让人感
13、到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。,t,f,in,Consider The Following,营销故事案例八,Making Members：Mr.Lu（35）,Marketing Story Case Eight,有两只蚂蚁想去墙那边寻找食物，但需要翻过一堵很高的墙。一只蚂蚁来到墙脚下就毫不犹豫地向上爬去，可是每当它爬到大半时，就会由于劳累和疲惫而跌落下来。可是它不气馁，一次次跌下来，又迅速地调整自己，重新开始向上爬去。而另一只蚂蚁则是先观察了一下周围环境，然后从不远的地方绕过墙去。很快地。这只蚂蚁绕过墙找到了食物，开始享受起来，而另一只还在不停地跌落下去又重新开始。,转换角度,案例启示,很多时候，营销成功除了勇气和坚持不懈以外，更需要把握好方向。好的方向永远是成功的基石，有了一个好的方向，成功来得会比想象的更换。,The End Of,t,f,in,XXXXXXXXXXXXXX,谢谢观看！,Thank You To Watch！,Bye！,Group Members：Mr.Yu（8）Mr.Zheng（25）Mr.Lu（35）Mr.Zhang（41）,PPT Production People：Mr.Yu（8）,
