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1、1,2023年3月4日10时33分,2012-4 苏州,2023年3月4日10时33分,2,要点提示,公司业务经营模式创新产品分类营销模式创新客户分类营销模式创新市场分类营销模式创新公司业务组织模式创新,3,2023年3月4日10时33分,公司业务创新专题一,转型及转型之辩细分市场案例评析,2023年3月4日10时33分,4,商业银行盈利模式,利差型佣金型投资型,2023年3月4日10时33分,5,工行转型,盈利结构：佣金从05年5%提高到20%以上 业务结构：中间业务、个人业务、新兴业务和金融市场业务的占比持续回升资产负债结构：非信贷资产占12万亿总资产比重已经达到53%以上，超过一半的资产
2、摆布在新兴业务和资金业务上面信贷结构：个人、小企业、消费贷款比重超过30%渠道结构：54.1%的业务通过非物理渠道办理，即100个业务有54个不到柜台办理，省却16000个网点,2023年3月4日10时33分,6,年报看转型,2023年3月4日10时33分,7,三转变,从高资本占用型向低资本占用型在过去四年，工行依靠10%的贷款增长，带来18%的资产增长，30.2%利润增长，年均42%中间业务增长从传统融资中介向全能型金融服务中介从本土传统商业银行向全球化大型金融集团,2023年3月4日10时33分,8,五趋势,业务零售化生存信息化经营综合化运作资本化发展国际化,2023年3月4日10时33分
3、,9,转型之辩,提高中间业务收入占比？提高特定市场定价能力？,2023年3月4日10时33分,10,中间业务,国外赚钱的中间业务：投行、资产管理、交易业务目前国内都有严格限制：投行：主要是股票承销和资产证券化，国内目前还不允许银行从事股票承销，资产证券化还处于试点资产管理：很多国际银行的资产管理业务超过资产规模。国内银行不能涉足商品市场，不能进股市，理财产品种类和收益率水平有限。同时，银行只能提供保本理财交易业务：债券、外汇、股票、商品以及其他衍生品。国内银行只能交易债券和外汇，而中国外汇市场规模还小，交易不活跃。虽然少数几家银行被允许参与上海黄金期货市场，但仅限于黄金,经营模式创新驱动因素,
4、11,市场竞争客户需求监管约束信息技术,12,中小商业银行竞争地位,13,中小商业银行竞争地位,细分市场经典案例,15,2011年招行年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张，存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存款突破1万元。远超全国平均水平网银替代率达到80，完全弥补了网点少、规模小的弊端经过十几年精心培育，成果丰硕，是迄今我国银行业依托现代金融工具占领零售市场的最经典案例创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹,招行：“一卡通”储蓄增长模式创新,招行发卡数量同业对比,16,17,“一卡通”经验启示,民生：产业金融模式创新,18,产业金融模式创新成效显
5、著,四个事业部中间业务收入占全行的1/4中收比例高反映了业务综合开发能力增强事业部效益提高优化了全行资源配置人均效益高，形成规模优势,数据来源：2010年民生银行年报,中小银行欠缺的是网点，需要合纵连横、联网互通、互为代理，以“优势互补、资源共享、互利互惠”的理念构筑“银银平台”兴业已经超过大银行的服务范畴，为各类小银行提供支付结算、财富管理、科技输出、融资服务、外汇代理、资本及资产负债结构优化、资金运用、培训交流等八大板块的综合服务，形成大量中间业务收入。“银银平台”商标注册已获批并正式启用,20,兴业：中小银行“银银平台”模式创新,中小银行“银银平台”模式的成效,21,2011年，银银平台
6、上线客户238 家，连结网点超过15,300 个，是自身网点数量的23倍，可比肩大银行,签约银行中，6070%是城商行，30%是农信社，还有部分村镇银行。据报道该行与汇丰村镇银行签署合作协议，“银银平台”已拓展至外资机构（目前汇丰在国内设立11家村镇银行，17个网点，分布于8个省市，是外资银行中最大的村镇银行网络）,累计上线产品420个；办理银银平台结算602万笔，同比增长52%，交易金额8092 亿元，同比增长55%；向中小银行销售理财产品2373 亿元，向银银平台终端客户销售100 亿元；商业银行信息系统新上线13 家村镇银行，累计上线30 家（含在建1 家）,深发展：供应链融资模式创新,
7、22,深发展从十年前开始创新供应链融资模式，2005年前后在国内产生较大影响，市场认可度明显提高。虽然同业都在做供应链融资，但深发展始终保持品牌效应，也没有因高层变化而中断,供应链融资模式创新成效显著,23,中信：出国留学金融服务模式创新,24,可衡量足量可接近差异行动可能,有效细分的原则,经营模式创新的突出特点,26,27,2023年3月4日10时33分,公司业务创新专题二,以客户为中心的产品体系资产与负债业务的新策略,传统分类：负债、资产、中间业务客户性质：对公、对私、小微、同业市场范围：本外币、境内外、跨境联动中介职能：商业银行、投资银行资本占用：资本消耗、资本节约作业手段：砖墙银行、虚
8、拟银行客户边界：单体业务、群体业务,产品分类,产品数量快速发展,工行：近年来保持产品创新数量年均10%以上速度递增，目前全行金融产品总量达3,200 余种，是中国金融产品体系最健全、种类最丰富的银行之一民生：以民企“金融管家”为例，公司业务分为389个品种，更细分成1级、2级、3级“三个联动”：大、中小、零售联动，传统业务与新兴业务联动，商业银行与投资银行联动的原则,产品结构实例,产品结构实例,2023年3月4日10时33分,32,授信,代付,信托、债券,存款、理财,资金,理财、信托,授信、SCF,利率、汇率,保理,现金、票据、银关通、NRA,票据、外汇,价格,租赁,托管,投行、租赁,租赁,利
9、率、汇率,以客户为中心设计解决方案,33,跨市场合作,信托财务资产保险证券租赁基金私募,银行,客户,授信产品创新策略,授信产品创新策略,资本占用策略,资本节约型业务杠杆效应递进策略,2023年3月4日10时33分,基本吸存方法,关系存款以贷引存,2023年3月4日10时33分,存款驱动因素,外延发展内生策略,2023年3月4日10时33分,存款驱动因素外延发展,人才策略 浦发、江苏、民生机构扩张 出成绩的地方出干部科技投入 持续推动力,2023年3月4日10时33分,存款驱动因素内生策略,激励机制考核导向倾斜客户经理累进积分等级行实践部门捆绑考核领导的作用业务整合服务创新,2023年3月4日1
10、0时33分,存款制约因素,信贷制约 互为因果受托支付 合规影响七不准 贷款定价特点,2023年3月4日10时33分,发展模式对负债的影响,大中型客户大宗商品贸易客户成长性好的中小客户非授信客户个人贵宾客户,客户准入关注存款潜力综合授信搭配资金归集商品流通偏重资金封闭中小企业坚持定价底线组合产品支持存款定价无贷客户突出服务效率,存款递增积分高依据贡献定薪酬出成绩处出干部述职文化显公平,2023年3月4日10时33分,储蓄存款营销,2023年3月4日10时33分,对公存款新格局,创造存款封闭资金挖掘存量搭桥转换关联追踪前端介入跨境联动,2023年3月4日10时33分,1、创造存款,资金托管直接融资
11、,2023年3月4日10时33分,1、创造存款资金托管,保险资金托管投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基金、私募股权基金、公益性基金等）交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、股权交易等资金托管）信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对项目方的服务延伸）第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构）向下游进行业务扩展,2023年3月4日10时33分,2023年3月4日10时33分,潜在IPO客户营销,批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力”“1+2+N服务”拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每年都有30多
12、家企业从“拟上市”的名单中，转入“已上市”的名单共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把控更准，也更有效，支持更坚决农用车案例,案例：大宗商品交易市场,交易系统电子撮合交易系统,现货买方结算账户,现货卖方结算账户,交割仓库,现货买方,现货卖方,货款,货款,仓单,仓单,封闭型交易结算平台,电子商务平台中远期交易模式仓储物流综合服务,2023年3月4日10时33分,大宗商品电子交易市场,全国现有亿元以上交易额的商品交易市场达4500多个，100亿元以上的商品交易市场达70多个，已建、在建和规划中的物流园区近600个，规模以上电子商务平台约2.3万家（商务部、银监会“关于支持商圈融资发展的指导
13、意见”）大宗现货市场：农产品、能源、金属、石化为企业套保、发现价格、购销渠道提供便利银行的角色：结算、监管、融资主要市场软件供应商接口服务,2023年3月4日10时33分,1、创造存款直接融资,企业债务融资工具营销（包括短融、超级短融、中票、中小企业集合债、非公开定向募集债等）北京市场特点潜在IPO客户营销“金融管家”委托贷款营销 私募股权基金（PE）风险投资基金（VC）营销信托计划的投资对象营销（如：信托受益权）,2023年3月4日10时33分,案例：票据受益权信托,交易结构业务流程收益水平产品优势,2023年3月4日10时33分,2、资金封闭,贸易金融或供应链金融现金管理,2023年3月4
14、日10时33分,2、资金封闭贸易金融,初始比例补充速度批量效应滚动开票足额类别池类融资,2023年3月4日10时33分,2、资金封闭现金管理,“现金管理”是解决企业对资金流动在收款、付款、留存、控制、查询等环节配套的金融服务。可以使集团客户系统内的资金最大化的留存在银行，并在留存环节搭配理财产品增加存款电子供应链现金管理电子商务（银关通、金融电子商务等各项产品）,2023年3月4日10时33分,2023年3月4日10时33分,案例：电子供应链,3、挖掘存量,有存款也有贷款需求的客户有存款而没贷款需求的客户,2023年3月4日10时33分,3、挖掘存量贷款户,以贷引存现金流控制,2023年3月4
15、日10时33分,3、挖掘存量无贷户,理财增收减免费用科技创新捐赠抵税集中委托排忧解难,2023年3月4日10时33分,4、搭桥转换,同业存款资本结构融资,2023年3月4日10时33分,购买信托收益权拆给非银行金融机构购买理财或企业债结构性存款,4、搭桥转换同业存款,2023年3月4日10时33分,股权信托融资售后回租业务过桥贷款并购融资,4、搭桥转换资本结构融资,2023年3月4日10时33分,5、关联追踪,信贷资金股权资金交易资金贸易资金,2023年3月4日10时33分,注册阶段投资阶段预案阶段,6、前端介入,2023年3月4日10时33分,传统国际业务境内人民币存款质押+外币贷款境内人民
16、币存款质押+外币代付境内人民币存款质押+境外人民币代付人民币NRA账户,7、跨境联动,2023年3月4日10时33分,65,2023年3月4日10时33分,公司业务创新专题三,大客户营销管理新趋向小微企业金融服务技术,66,上游客户,下游客户,同类客户,同类客户,业务1,业务2,同类需求群体开发,上下游需求供应链金融,自身需求综合开发,客户,2023年3月4日10时33分,客户营销维度,大企业,小企业,67,一、投融资：境内外、本外币市场，直接、简介融资,二、收付款：集中财务管理，建立统一的本外币资金池、境外资金池、票据池，企业资金、信息、单据流在主要合作银行之间闭环管理,三、风险管理：币种、
17、期限安排，规避搭配不合理带来的成本增加，运营衍生产品对冲利、汇率风险,2023年3月4日10时33分,案例：大企业需求特点,2023年3月4日10时33分,68,四种途径,主办行,银团贷款联合主承,69,2023年3月4日10时33分,客户群分层服务规范,注：收入贡献（包括FTP利差收入和中间业务收入）,70,2023年3月4日10时33分,钱包份额营销,71,2023年3月4日10时33分,客户分类产品策略,72,大客户的两个市场,产,产,73,案例：珠海格力,以买方为核心的国内保理5亿元,“厂商银”额度5亿元,银行承兑额度10亿元,核心企业、子公司,上游,下游,光环效应,2023年3月4日
18、10时33分,74,核心集群开发的优点,均衡配置资金整合金融产品分散议价主体分散授信主体模糊产业边界,75,2023年3月4日10时33分,三层结构,2023年3月4日10时33分,76,银行同业的大客户直营借鉴,招商银行兴业银行民生银行,统一组织方案流程后台,优化效率/效果能力/水平速度/质量竞争/后劲,77,2023年3月4日10时33分,大客户审批,2023年3月4日10时33分,78,小微企业监管新动向,一是对境外债权的风险权重，以债务人的外部评级为基础；二是取消了对境外和国内公共企业的优惠风险权重；三是对工商企业股权风险暴露不再采用简单的资本扣除方法，而是区分不同性质的股权风险暴露，
19、给予不同的风险权重；四是小幅上调了对国内银行债权的风险权重（从20%上调到25%）；五是下调了对符合条件的微小企业债权的风险权重（从100%下调到75）；六是下调对个人贷款的风险权重（从100%下调到75）；七是对住房抵押贷款区分一套房和第二套房给予差别风险权重，一套房抵押贷款风险权重为45%，第二套房抵押贷款风险权重为60%。,2023年3月4日10时33分,79,最新监管政策,新浪财经讯 4月12日消息，深圳银监局今日发布深圳银行业金融机构小微企业金融服务工作指引，首次明确小微企业不良贷款容忍度可放宽至5%，并首次明确相关差异化监管指标。此举在全国尚属首次。深圳银监局副局长胡艳超：对于运用
20、内部评级法计算资本充足率的银行，允许将单户500万元(含)以下的小企业贷款视同零售贷款处理，对于未使用内部评级法计算资本充足率的银行，对于单户500万元(含)以下的小企业贷款在满足一定标准的前提下，可视为零售贷款在计算存贷比时，对于银行发行金融债所对应的单户500万元(含)以下的小企业贷款，可不纳入存贷比考核范围。为鼓励银行加强小微企业授信业务，原则上，对同时满足三个条件的经营管理行为可予免责：1、不存在以贷谋私、道德风险；2、不存在违反法律、法规和规章制度的行为；3、不存在逆程序操作。,80,小微企业经营模式,集群开发分散风险,标准化集约化打分卡,风险溢价综合开发,2023年3月4日10时3
21、3分,81,小微企业,民生“一圈两链”中信“一链两圈三集群”（一链指供应链上下游，两圈指商贸集聚圈和制造集聚圈，三集群指市场、商会、园区集群）,82,2023年3月4日10时33分,实例,2023年3月4日10时33分,83,民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费等多功能为一体，还为4000多家商户安装了POS机，提供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的代收费项目委托民生办理，并为商户担保,商圈金融服务服务,2023年3月4日1
22、0时33分,84,产品组合,85,小微企业授信关键技术,86,小微企业标准,准入,小微企业标准实际分层与定位“小”、“微”经营差异性小微企业与个人业务,2023年3月4日10时33分,87,区域、行业选择,区域选择支行周边商户区域重点商业街区区域重点商业集中地各类商品交易批发零售市场行业选择服装批发及零售行业建材家装市场超市、百货经销商、代理商、供应商电子专业销售市场大宗农副产品批发交易市场餐饮区域特色行业,准入,88,评价特点,评价,温州老太太 PK 商业银行,？,89,2023年3月4日10时33分,小微企业调查特点,大中企业贷款：通常基于客观判断依靠报表数据、评级等信息透明，易于发起时观
23、察方法：评级、打分、专家评审中小企业贷款：通常倾向于主观判断依据软信息，如经营年限、资产、业务关系、流水、口碑等信息不透明，没有规范、可核实的决策信息方法：关系贷款、交叉检验、结构化,评价,90,评价方法,“三无”与软信息种类多维准入标准产品信息渠道集群约束服务半径区域信用差异,评价,91,几个重要的调查指标,行业 主业、集群风险、地位经营年限现金流家庭资产经验上下游,评价,92,担保条件,传统担保强、弱担保结构化现金流控制,担保,93,新的现金流控制技术,燃油添加剂、橡胶、塑料、树脂、建材等签约下单，到货付款,中海油分销商注册资本1000万元2009年销售收入7.8亿元利润4200万元负债率
24、50%应收款1200万元房产抵押不足,款到发货不签银企协议,担保,94,2023年3月4日10时33分,担保方式,行业相近身价相当经历相似,流动性稀缺性空置率,较强管理能力净资产、资产协助处置质物,身家相当行业相近市场相同,担保,95,信用授信的条件,信用,客户类型合作基础抵押基础上的浮动弱担保现金流控制信用期限,96,贷款结构,结构,资金需求结构循环贷款“永久性”营运资金贷款季节性营运贷款超额贷款定期贷款短贷长用现阶段的突破,97,2023年3月4日10时33分,根据授信用途、还款能力、担保方式等确定贷款期限年龄加授信期限最长不超过60年（含）,房屋抵押，最长5年，其中厂房抵押最长3年；有长
25、期稳定租金收入（承租期限不短于授信期且租金基本覆盖贷款）且能控制租金来源的或房屋抵押率较低的（住房抵押率50、商用房抵押率40%）、抵押物流动性强，最长10年法人保证，一般不超过2年共同担保，房产+担保公司，3年；房产+企业保证或自然人担保，2年；其他共同担保，1年自然人保证、信用方式或其它担保，最长1年,结构,担保与贷款期限,98,贷款结构统一审批,2023年3月4日10时33分,结构,99,2023年3月4日10时33分,业务通道与流程,通道,独立通道分产品通道分担保通道效率与承诺,2023年3月4日10时33分,100,商圈集群开发,共同商业模式和经营特点、风险特征高度相似、能够批量授信
26、工作的个体工商户、企业主（控制人）集群或特定（行业）人群一圈：商户集中程度较高的交易市场、商业街区、超市（百货）卖场、电子商务门店等商户集群两链：以产业为支撑，有清晰的上下游供应链、销售链企业集群，包括品牌代理商、品牌经销商、核心企业供应商、工业园区的制造商等企业集群双人经办：调查、设计双人经办，其中一名产品经理,2023年3月4日10时33分,101,商圈尽职调查与授信方案,政府主管部门市场管理方调查或第三方渠道公共信息商户座谈会商户走访商户深度调查,102,2023年3月4日10时33分,公司业务创新专题四,行业金融专业化开发商圈批量金融服务开发,专业市场开发的比较维度,案例：传统批发市场
27、开发,胶合板,1,2,3,10,9,8,7,6,4,5,市场的好处,案例：电子交易市场开发,交易系统电子撮合交易系统,现货买方结算账户,现货卖方结算账户,交割仓库,现货买方,现货卖方,货款,货款,仓单,仓单,封闭型交易结算平台,电子商务平台中远期交易模式仓储物流综合服务,参与各方职能,提供大宗商品交易平台；交易、结算、交割等监督管理,结算与托管：保证金第三方托管+电子转账+资金监管,开户、签约、资金划转、商品交易、交收,大宗商品电子交易市场,全国现有亿元以上交易额的商品交易市场达4500多个，100亿元以上的商品交易市场达70多个，已建、在建和规划中的物流园区近600个，规模以上电子商务平台约
28、2.3万家（商务部、银监会“关于支持商圈融资发展的指导意见”）大宗现货生产/消费市场：农产品、能源、金属、石化现货、期货市场的必要补充为企业套保、指定价格、购销渠道提供便利银行的角色：结算、监管、融资主要市场软件供应商接口服务,111,行业金融市场开发,行业（或产业）是指从事相同性质的经济活动的所有单位的集合国家统计局国民经济行业分类：参照经济活动“同质性原则”划分，国民经济分为20个门类、95个大类、396个中类、913个小类制造业在国民经济中处于主导地位，分为30个大类、169个中类、482个小类，分别比国际标准产业分类多了7个大类、108个中类和355个小类2012：诺亚方舟只有中国人能
29、制造,2023年3月4日10时33分,112,随着经济的发展，第一次产业的就业人口比重将不断减少，而第二、三次产业的就业人口比重将增加,克拉克定律,资料来源：国家统计局,2023年3月4日10时33分,113,随着工业化进程的不断深入，消费品工业的净产值和资本品工业净产值之比将不断下降，即重工业的比重越来越大,工业化进程：轻工业为主重化工业为主以提高加工程度为主（从原料为主向组装为主转变）技术集约为主（在加工组装基础上形成）,霍夫曼定律,2023年3月4日10时33分,114,重化工业：产业结构偏重,2009中国企业500强共分布在75个行业企业数量前5（合计占比326）：黑色冶金及延压加工业
30、65家，占13，建筑业33家煤炭采掘及采选业26家一般有色冶金及压延加工业21家电力、电气、输变电等机械、设备、器材、元器件和线缆制造业18家营业收入前5（合计占比368）：黑色冶金及延压加工业（114，收入最多的行业）银行业建筑业石化产品、炼焦及其他燃料加工业石油、天然气开采及生产业,115,行业风险与业务机会,行业风险,行业内差别政策产能升级流通消费,2023年3月4日10时33分,116,行业风险等级,2023年3月4日10时33分,117,企业竞争地位,2023年3月4日10时33分,118,汽车行业金融服务,2023年3月4日10时33分,119,汽车行业金融服务,2023年3月4日
31、10时33分,120,案例：汽车金融增值创新,聚集效应,规模效益,最优介入,竞争优势,价值发现,目标客户传统产品新兴产品盈利结构业务转型,重点行业分析,121,2023年3月4日10时33分,122,案例：大庆油田产业链开发,中石油供应商大多是中小生产、贸易型企业，年销售4000万元左右，应收账款1000万元左右主体模式与产业链模式产品方案关键技术处理推广情况,123,2023年3月4日10时33分,集团客户两种发起方向,124,2023年3月4日10时33分,公司业务创新专题五,内部整合与制度竞争力公司业务组织的市场化,125,服务利润链模型,2023年3月4日10时33分,126,2023
32、年3月4日10时33分,银行服务三角,2023年3月4日10时33分,127,三位一体,产品创新,组织创新,制度创新,1998年,2001年,2004年,2007年,动产质押单项产品,三方业务提单转仓单,单一客户单一网点,金融服务网总分行联动,特色银行专项组织,专审制度二维评级,市场定位品牌营销事业部,流程再造信息化建设,新型贸易融资电子式融资,组合产品,实证：产业链金融的发展演进,128,2023年3月4日10时33分,129,2023年3月4日10时33分,业务流程梳理与优化,客户资源,业务准入,信用评级,尽职审查,审贷会,独立审批,额度审批,出账审查,单证审查,实际出账,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,公司银行部,信贷审批部,信贷管理部,业务运营部,贸易金融部,1、个人能贷多少？2、企业财务状况不理想怎么办？3、财务指标与操作控制哪个更重要？,130,专项业务的专项评价机制,2023年3月4日10时33分,131,外资银行组织模式借鉴,132,对应于市场的营销组织,抛砖引玉共同提高,谢谢！,133,2023年3月4日10时33分,
