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1、手机互联网时代,数据业务实体渠道营销新模式案例,壹 背景贰 WAP营销平台叁 平台应用肆 收获伍 未来发展,提纲,背景,数据业务营销新形势,数据业务渠道管理现状,重组前后新增用户市场份额对比,数据业务营销新形势,重组后新增用户市场份额下降,导致语音业务收入增长放缓,为保持持续快速发展,必须加强数据业务推广。,全业务竞争凸显数据业务营销重要性,1.通信行业重组后,电信、联通大举进攻移动通信市场,移动新增用户市场份额受到威胁。2.语音业务收入增长速度放缓,数据业务是收入增长的重要来源。,全省主动换歌用户对比,下降34.5%,暂停前2月,暂停后3月,线上渠道暂停前后,下降15.3%,暂停后3月,暂停
2、前2月,传统的优势渠道线上渠道受政策限制,营销能力下降。,1.线上渠道是重要的数据业务营销渠道,业务量占总量的40%。2.3.15过后,客户服务“五条禁令”的实施和线上渠道政策性关闭影响数据业务线上推广,数据业务发展量下降幅度超过20%。,音乐,手机报,全省手机报新增订购用户对比,?,面临新要求与新形势,数据业务发展该何去何从,!,实体渠道管理现状,目前全省实体渠道按合作紧密度和业务发展程度分类,实行分层分级管理,营销支撑程度,分级伙伴,分级资质说明,我们发现了一个问题,虽然1-2星店、未签约实体渠道覆盖面大、规模大,综合业务办理量高,但是1-2星店、未签约实体渠道数据业务办理量低,发展不充分
3、。,为什么,带着这个问题,我们做了一场专项调研,我们带着完成走访调研的3个步骤,实体渠道管理现状专项调研,通过分析调研结果,我们觉得需要解决以下4个问题,才能充分挖掘渠道潜力,3.解决思路:,WAP营销平台,WAP营销平台是什么,WAP营销平台的功能,WAP营销平台的流程,以手机终端为硬件载体,发挥手机互联网优势,建立的具备体验、销售、培训和管理功能,为更多的社会渠道提供新业务推广和经验交流的数据业务营销平台,对未分配BOSS工号的店员和直销队员开通WAP营销平台账号和业务受理权限简化办理方式;打通了WAP营销平台与用户消费行为模型库的数据接口,实现信息交互;向WAP营销平台提供更为准确的重点
4、业务推荐提升营销准确性;开发业务体验功能,将无形业务有形化展示增强业务体验性;建立完善后台管理功能,店员使用WAP营销平台的销售业绩纳入店员积分刺激店员积极营销;省公司、各分公司通过系统,实现对各末梢渠道数据业务发展的实时掌控;,解决问题,WAP营销平台是什么,体验平台体验各数据业务;销售独立业务受理平台;服务客户维系系统。,厅店管理厅店、店员资料管理、酬金管理;培训交流业务知识、营销技巧、营销活动,经验交流,意见、建议上传下达;数据分析各级店员受理业务分析:订购、活跃、留存率;,数据业务综合营销平台功能,WAP营销平台的功能,WAP营销平台流程应用介绍,小姐,我想给我的手机缴费,先生,你的充
5、值业务已经办理完毕了。目前我们有一项新闻早晚报业务,非常适合您使用,,嗯,这个业务是怎么回事呢?,我可以向您介绍一下,,好的,在这里你可以先体验一下,,嗯,我想试一下这个业务,太好了,我要订购这个业务,好的,我现在就可以帮你订购,,月底了,让我来看看我这个月的成绩如何,平台应用,试点应用效果明显,专项效益收益分析,依托促销:利用淡季营销促销政策(价格优惠、促销宣传),利用手机WAP营销平台,提高渠道营销效率竞赛推广:通过劳动竞赛激励店员积极利用“手机WAP营销平台”推广数据业务长尾效应:发展以往规模大而贡献小的市场,提升农村和校园渠道数据业务受理量,平台应用,自4月的淡季营销开始,我们将WAP
6、营销平台在校园直销队和农村渠道试点推广,校园直销队,农村渠道,在淡季营销活动期间,试点院校通过手机WAP营销平台订购业务实现收入316万元,较2008年同期增长21%,2009年5-6月,农村渠道通过手机WAP营销平台订购业务实现收入212万元,较2009年3-4月环比增长10%,1-2星店和未签约渠道数据业务量在渠道总业务量的占比从9%提升为26%,环比增长17%,17%,(1)数据业务发展量快速增长,1-2星店和未签约渠道数据业务量在渠道总业务量的占比从7%提升为26%,同比增长19%,19%,1-2星店和未签约渠道订购业务用户中活跃用户占比从60%提升为85%,环比增长25%,25%,(
7、2)业务订购用户中活跃用户占比进一步提升,1-2星店和未签约渠道订购业务用户中活跃用户占比从54%提升为85%,同比增长31%,31%,1-2星店和未签约渠道数据业务量订购用户业务留存率从32%提升为56%,环比增长24%,24%,(3)业务订购用户中业务留存率占比有所提高,1-2星店和未签约渠道数据业务量订购用户业务留存率从23%提升为56%,同比增长33%,33%,12星店&未签约渠道共节省营销成本23万元 环比降低13%,13%,注:培训成本线上培训代替集中培训;宣传资料成本有针对性的递送宣传资料;,收获,构建手机互联网时代渠道营销新模式,我们建立了基于WAP营销平台的手机互联网时代实体
8、渠道营销新模式,实现渠道、业务及用户的CPC匹配(1)针对不同业务面向的目标市场特征,对店内办理客户根据用户的历史消费信息、终端信息等进行分类,筛选出不同业务适合推广的目标客户(2)利用手机WAP营销平台,实现主动对到店办理业务用户精确匹配业务,提升营销效率,理论研究发现:35%的用户通过朋友了解数据业务产品收获:我们利用手机WAP营销平台,在社区、农村等实体渠道覆盖较弱的区域,发挥目标领袖的强影响力,以起到“四两拨千斤”的营销效果,注:“蜂鸣营销”创始人埃曼纽尔罗森认为“消费者都有自己的个人圈子。他们基本不听厂商的推销,但都听朋友说的话。”,通过“新业务手机WAP营销平台”在社会渠道开展业务体验,加深用户数据业务感知度,提升社会渠道数据业务营销能力,发挥长尾效应,营销大师菲利普科特勒将体验营销定义为:通过让目标顾客试用产品,使其亲身体验产品或服务,感知并促使顾客贴近该产品,成为忠诚的客户,雄关漫道真如铁而今迈步从头越,THANKS。,