麦肯锡中信银行清收组织管理手册.ppt

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1、CYD990125BJ(manual)-gb,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,一九九九年五月四日,清收组织管理手册,中信实业银行,第三稿,CYD990125BJ(manual)-gb,1,我们的使命是即时并最大化地实现不良资产的回收，以确保尽快地改善中信实业银行的总体资产质量。,清收组织的使命,CYD990125BJ(manual)-gb,2,清收管理手册的设计目的和使用原则,此手册对清收工作的组织结构、各部门责权限定、清收流程、清收小组的日常管理作了详细的介绍及描述，以指导清收组织的管理及操作，提高组织的运作效率。本手册的目标读

2、者为：清收系统内人员：首席清收主管，分行清收主管，清收小组长，及其它内部管理人员非清收系统人员：总行有关行领导，各分行长及支行长，各分行信贷部、贸清部及信 审部经理各级管理人员应首先熟悉清收体系的结构及管理办法，并使用附录中的对应管理工具进行日常管理,CYD990125BJ(manual)-gb,3,1.组织设置 1.1 清收组织结构 1.2 关键岗位责任 1.3 组织汇报关系 1.4 关键决定的制定程序2.管理程序 2.1 制定年度计划 2.2 清收活动管理 2.3 信息管理3.业绩考核 3.1 人员招聘 3.2 人员考核 3.3 人员奖励附录 1.日常活动管理工具 2.清收案例难易度评分表

3、 3.清收例会的基本格式 4.清收简报的基本格式 5.清收人员业务表现考评表,目录,CYD990125BJ(manual)-gb,4,清收组织的构架,总行资产保全部,行长,分行清收主管,分行清收主管,分行清收主管,清收小组,清收小组,清收小组,内勤统计,.,小组负责人清收人员律师,首席清收主管,重大项目管理人管理统计,分行清收主管,CYD990125BJ(manual)-gb,5,负责管理清收小组以及分配的清收案例领导小组进行分析、共同制定清收战略，并与客户磋商确保清收战略的实施,清收小组的人员构成,小组负责人(1),清收人员(1-2),律师或法律人员(1),有关专家(1),收集客户信息，进行

4、相关分析执行和跟踪清收战略的实施，确保客户还款,保护银行的法律地位负责法律诉讼的准备，审理以及执行,提供小组所需帮助的管理专家、财务顾问房产经纪等,CYD990125BJ(manual)-gb,6,工作使命：负责全行问题资产的清收，确保银行资产质量的提高主要内容：制定全行年度回收及费用计划，并向各分行分配相应指标监督管理各分行的日常清收工作评估各分行清收主管的业务表现,岗位责任描述 首席清收主管,岗位级别：直属上级：行长直属下级：分行清收主管关键业绩指标：全行回收任务完成率费用率,1.2 关键岗位责任,CYD990125BJ(manual)-gb,7,工作使命：负责全行3,000万元以上的不良

5、贷款或垫款的清收管理主要内容：成立重大项目清收小组，从当地分行或全行范围内抽调所需人员制定重案的清收战略，管理和监督战略执行小组日常活动管理，评估小组成员的业务表现,岗位责任描述 重大项目管理人,岗位级别：直接上级：首席清收主管关键业绩指标：重大项目回收率费用率业务表现评估,CYD990125BJ(manual)-gb,8,工作使命：建立清收组织的内部管理体系监督各分行清收组织的进展主要内容：协助首席清收主管制定年度计划及预算协助设计组织的内部管理政策和条款，设计统一的文件格示(如还款协议书等)建立和管理全行清收数据库，收集、记录清收情况，跟踪清收进展负责汇总、编辑全行的清收简报培训各分行的内

6、勤统计，参与统计人员的业务表现评估,岗位责任描述 总行清收内部管理统计员,岗位级别：直接上级：首席清收主管关键业绩指标：年度计划制定的可行性和准确性内部管理规范的严密、高效业务表现评估,CYD990125BJ(manual)-gb,9,工作使命：改善分行资产质量，达到年度清收目标主要内容：协调分行信贷、清收部门的达标案的转交分配清收案子给各小组在权限内决策清收战略指导各小组的实际清收活动考核评估清收人员业绩招聘、培训和使用清收人员,岗位责任描述 分行清收主管,岗位级别：直接上级：首席清收主管直接下级：清收小组长关键业绩指标：年度计划完成率费用率业务管理水平,CYD990125BJ(manual

7、)-gb,10,工作使命：完成小组清收目标主要内容：制定小组工作计划和确定人员分配领导分析各案客户情况，设计清收战略管理日常小组活动定期制作小组工作汇报，确保客户按计划还款培训、考核一线清收人员，与清收主管共同决定清收人员的薪资分配,岗位责任描述 清收小组长,岗位级别：直接上级：分行清收主管关键业绩指标：小组目标完成率费用率业务表现评估,CYD990125BJ(manual)-gb,11,工作使命：快速、有效地回收尽可能多的问题贷款协助、配合小组其它人员共同实现小组目标主要内容：收集客户相关信息，了解客户还款意愿分析客户近期经营状况，对客户未来还款能力作出初步预期提出清收战略的实施建议具体执行

8、经批准的清收战略，协助清收小组负责人或清收主管与客户谈判跟踪客户的还款执行情况,岗位责任描述 小组清收人员,岗位级别：直接上级：清收小组负责人关键业绩指标：业务表现评估,CYD990125BJ(manual)-gb,12,工作使命：提供法律支持，处理诉讼案子主要内容：确保协议文件的法律效力，保护和改善银行地位协助清收人员与客户进行谈判，施加压力建立与当地法院关键人员的良好关系分析法律诉讼的可行性和有效性负责协助法律诉讼的准备，审理以及执行提供法律知识的咨询和培训,岗位责任描述 律师人员,岗位级别：直接上级：清收小组长关键业绩指标：业务表现评估,CYD990125BJ(manual)-gb,13

9、,工作使命：记录分行清收组织的进展，确保清收信息的完整、及时和准确性主要内容：建立和管理全行清收数据库，收集、记录清收情况，跟踪清收进展统计各小组的费用支出，计算应发奖金数额负责协助汇总、编辑分行的清收简报,岗位责任描述 分行内勤统计,岗位级别：直接上级：分行清收主管关键业绩指标：内部数据管理的严密、高效业务表现评估,CYD990125BJ(manual)-gb,14,1.3 组织汇报关系,清收组织内的主要信息汇报、联络关系,减免利息或本金超过50万元的清收方案的批准,总行信审委员会,总行行长,首席清收主管,重大项目管理人,管理统计,分行清收主管,小组负责人,内勤统计,重大项目小组成员的人选每

10、周清收进展最终的清收方案申请,重大项目小组的人员要求客户的详细信息,清收组织的年度计划和预算分行清收主管的任免、提升重大项目的清收战略中央清收人员的奖金分配方案重大项目的特别奖金发放每月清收的工作进展,年度清收计划和预算方案各分行奖金发放记录和确认每周清收进展、清收简报,清收小组负责人、内勤统计的任免、提升重要方案(如免息、免本金)的决策申请每周工作计划小结,每周清收进度、清收简报回收凭证奖金的记录和发放情况数据库的不断更新,清收进展，回收情况,CYD990125BJ(manual)-gb,15,清收组织与银行其他组织间的主要信息汇报、联络关系,清收工作的最新进展清收例会的一些决策、议题的意见

11、听取清收组织人员的要求清收工作中所需分/支行长的支持配合,清收组织,其他组织,分行清收主管,清收小组,内勤统计,分、支行长,信贷、贸清部门,会计,信审委员会,每两周案例转交的明细记录对案例的评分结果,对重组案例的审批,费用报销,CYD990125BJ(manual)-gb,16,领域,关键决定的制定程序,人事安排,具体含义,各级人员的任免及调动,决策方法,由各级直接主管根据人员的实际工作成效和业务评估结果做出相应决策，分行清收主管及其下属人员每季考核，分行清收主管以上的人员每年进行考评，决定其职务变动,重大项目清收人员的跨行调度,若在清收重大项目过程中，确实需要从其他分行抽调人员，如果是清收组

12、织内部人员，则由该项目负责人报清收主管同意后进行抽调。如果是其他组织成员，则需与当地分行领导协商后决定,重要清收决策,诉讼,各清收小组在真实摸清借款方及担保方的有效可得资产后，报分行清收主管同分行信贷领导商议后决定。重大项目的诉讼决定须由首席清收主管批准，征求总行及分行有关领导后确定,压缩重组,转入清收后原则上不予全额展期。各清收小组在进行贷款压缩，并降低贷款风险的前提下，可由清收小组负责人报分行清收主管决定压缩的金额及展期条件，实际办理审批还需经过分行信审部门和分行信审委员会通过*,减除逾期罚息,减除逾期罚息的决定应由清收小组长根据客户的要求，通过周例会形成共识后，报分行信贷管理委员会批准,

13、*信审部门的主要职责是确定全套文件的合法性、完整性、及现合同的安全性至少不低于原合同条款,内部免除利息或部分本金,免除利息或部分本金的决定应报首席清收主管及总行有关管理机构批准通过,1.4 关键决定的制定程序,CYD990125BJ(manual)-gb,17,关键决定的制定程序(续),由首席清收主管根据全行总体目标，参照各分行逾期案的数量，预计的增长幅度以及历史回收率订立总目标分行的清收任务由总行根据各分行的不良贷款数量，预计的增长幅度统一设定以不超过50万元为原则。对清理数额高、时间长、难度大的案子有特别成绩的，可由首席清收主管报总行领导同意后另行发放中央机构管理人员的奖金来源从各分行应发

14、奖金中提取5%，由总行分管行长根据各自的实际成效和业务表现评估决定分配比例分行清收主管和内勤统计的奖金从各自分行应发奖金中提取10%，内勤统计的奖金额一般不超过其工资的1.5倍,全行任务计划设定分行任务设定重大项目的奖金发放管理人员*的奖金分配(初步建议),计划制定奖金分配,领域,关键决定,决策方法,*指首席清收主管，分行清收主管及工作人员等,CYD990125BJ(manual)-gb,18,1.组织设置 1.1 清收组织结构 1.2 关键岗位责任 1.3 组织汇报关系 1.4 关键决定的制定程序2.管理程序 2.1 制定年度计划 2.2 清收活动管理 2.3 信息管理3.业绩考核 3.1

15、人员招聘 3.2 人员考核 3.3 人员奖励附录 1.日常活动管理工具 2.清收案例难易度评分表 3.清收例会的基本格式 4.清收简报的基本格式 5.清收人员业务表现考评表,目录,CYD990125BJ(manual)-gb,19,清收管理的总体说明,*详见附录1，2,领域,具体说明,通过制定总行和分行的全年计划，指导清收组织的工作推进，确保组织目标及全行总体任务的实现建立严格的活动管理系统，对人员在一线逾期恢复中的信函发放，走访记录和客户评定，以及清收人员在集中清收过程中的目标设定，计划制作，信息收集，战略制定等各个步骤，运用一整套管理工具，确保对整个过程的控制和管理，以达到预期目标建立完整

16、的管理数据库，并通过清收例会、简报的形式，保证组织内信息沟通的及时畅通和决策速度,主要成果,全行年度计划分行年度计划日常管理工具*清收管理数据库清收简报,负责人员,首席清收主管管理统计分行清收主管小组负责人信贷经理内勤统计,CYD990125BJ(manual)-gb,20,清收组织的年度目标制定,全行清收计划,主要原则,根据总行的总体目标，并参照各分行的不良贷款数量，预计的增长率以及历史回收经验制定全行计划由首席清收主管根据各分行的不良贷款规模，人员配备，历史表现等统一分配,负责人员,首席清收主管总行管理统计总行管理统计,决策层面,总行行长总行行长首席清收主管,2.1 制定年度计划及费用预算

17、,分行清收计划,CYD990125BJ(manual)-gb,21,分行清收的费用预算方法,分行清收小组的成员人数,平均月差旅费用,12个月,转入清收的案例金额/数量,发生诉讼的比例,平均诉讼费率,1)分行费用预算由各 行于推广初期或年 初上报总行，经总 行批准后预先提供2)年底各分行按实际 发生经费结算，不 足或剩余部分记入 下年预算,CYD990125BJ(manual)-gb,22,主要职责,根据规范化的恢复流程对客户实施初期清收活动及时回收、转良正常客户，避免“误伤”了解客户发生不良贷款的原因，收集各方相关信息辨别案例的关键问题所在，和提供清收部门所需资料及后期配合,按要求定期转移清收

18、案例排列清收案例的重要性和难易度分配案例到清收小组及个人订立个案的清收目标和工作计划实施清收工作，制定清收战略监督方案的执行,一线逾期恢复,集中清收,完整的清收流程,参与人员,信贷员信贷经理清收组织,信贷员/经理分行清收主管清收小组分行领导重大项目管理人首席清收主管,2.2 清收活动管理,CYD990125BJ(manual)-gb,23,-15,2.2.1 一线逾期恢复流程,书面寄发提醒函，核对贷款金额，提醒客户按时还款,信贷员内勤,若客户提出正式展期申请，需加以记录说明,信贷科长,电话联系，催促客户付款,信贷员,客户贷款到期还款记录及展期原因客户未能还款原因陈述,信贷科长,发放书面通知函，

19、了解企业经营财务状况及逾期原因，要求客户书面回复并及时还款,信贷员信贷科长 内勤,客户逾期及通知函书面发出记录走访记录客户财务报表,信贷科长,向客户和担保方书面送达措辞严厉的索偿函,信贷员信贷科长内勤,索偿函发放记录走访记录逾期原因的综合研究,信贷科长,对客户和担保方实施严厉的催收措施信贷科长/经理与客户联系，协议还款,信贷员信贷科长 信贷经理,走访记录还款态度及业务状况判断,信贷经理,主要活动,参与人员,信息汇报,信息集中,贷款到期日,1天,1周,2周,3周,4周,5周,6周,7周,8周,增加同客户接触频率，催收行长或信贷经理与客户联系,信贷员信贷经理,客户信息收集对不良贷款恢复的综合评定意

20、见,分行领导清收部门,信贷员信贷科长 信贷经理分行领导,走访记录,信贷经理分行领导,表1,表2-3,管理工具,表3,表5,13,表3-4,表3,对客户综合评价，办理清收移交手续,信贷员信贷经理内勤清收人员,清收案例移交记录,分行领导清收部门,表6,整理客户 及担保方 有关信息,-1,CYD990125BJ(manual)-gb,24,主要活动负责人员时间,对所有符合转交标准的不良贷款进行整理，选定需要转移的案例名单*信贷经理清收主管每两周,信贷部门准备、整理所需的文件资料，包括贷款协议，前期工作情况等，以提供清收部门详细的背景信息信贷经理信贷员两天,信贷部门将资料转移到清收部门，清收部门建立客

21、户档案，信贷员考核记录上作相应改动信贷经理清收主管一天,2.2.2 清收案例的转交,*案例转交的数量以保持每个清收小组负责20-25个客户为宜,CYD990125BJ(manual)-gb,25,发生案例转移的标准,贷款本金逾期60天以上客户欠息超过30天贸清垫款30天,常规标准,企业发生重大变化其他债权方的行动政府的干预措施,特殊预警信号,刚性的转移标准有利于内部管理效率的提高：避免操作中的任意性和不必要的干涉降低“误伤”一些好客户的可能性向信贷员施加一定压力，加大一线逾期恢复的力度,CYD990125BJ(manual)-gb,26,特殊示警主要信号,一线逾期特殊示警流程,客户活动领导人/

22、财务经理变更或被捕重大投资业务失败兼并重组或申请破产其他债权方活动停止对客户的任何贷款活动冻结客户存款帐户及抵押资产对客户提起诉讼政府干预经济行业政策变化不利客户经营保护性措施，造成银行回收困难或损失,正常逾期恢复活动,是否出现预警信号,有关信贷领导,分行清收主管,是,否,继续正常逾期恢复活动,共同商讨该案的可能处理办法，并决定是否应将该案马上转到清收组织,CYD990125BJ(manual)-gb,27,2.2.3 清收案例的优先排序,主要活动负责人员时间管理工具,整理一线逾期恢复的信息对转移各案进行重要性及难易度的打分判断信贷经理信贷员,讨论各案的评分结果，确定其优先顺序根据清收小组的初

23、期接触，调整原有的评定结果，并对考核指标做相应修改*分行清收主管信贷经理有关信贷员,每两周,各案难度系数打分表(附录2),*对案例难易度的调整，需在转交后一月内提出并确定,CYD990125BJ(manual)-gb,28,清收案例的重要性分析,处理的紧急性,*金额的划分应根据各分行的实际情况而定,逾期金额,5000万*高高高高高 500-5000万高高中中低 500万高中低低低,企业已申请或即将破产清算,其它债权方已提起诉讼或通过其它手段获取企业资产,企业领导层人员发生变化,政府施加政策性影响或保护措施,企业未经受重大的内部变化和外部影响,对案例的重要性分析旨在提供管理人员在内部控制和人员分

24、配上的依据，使清收组织能有效地根据轻重缓急跟踪和控制各案的清收进程,CYD990125BJ(manual)-gb,29,案例清收难度评定的方法,清收难度,平均得分,5,30-40,是,否,4,3,2,1,是,否,是,否,是,否,26-29,17-20,21-25,8-16,CYD990125BJ(manual)-gb,30,抵押贷款清收难度调整的评定方案,商品房,商业用地车辆,厂房设备厂房、工业用地,50%,50%-80%,80%,抵押品种,抵押率,CYD990125BJ(manual)-gb,31,2.2.4 集中清收流程,按照清收案例的重要性和清收难度在各小组之间进行分配按案例分配到个人制

25、定个案的短期和长期清收目标以及工作计划,信贷员与清收人员共同接触客户，建立联系要求客户提供所需信息，如经营计划等,进行详细客户分析，判断还款可能性选择合适的清收战略，并提交分行清收主管批准实施,按确定战略与客户接触，实施清收工作记录每次清收活动在必要情况下调整原有清收战略,跟踪清收进程，确保客户还款每两周制作一份清收进度简报，汇报进度总结清收工作的经验与教训,跟踪与监控,实施清收战略,订立清收战略,通知客户,分配清收案例,主要活动,管理工具,表7-10,表14-15,表11-13,CYD990125BJ(manual)-gb,32,清收过程中所需掌握的信息,开户行基本户一般户,企业变化,法律诉

26、讼,还款态度,经营状况,企业资产,企业负债,他行诉讼案我行诉讼时效我行诉讼效果,历史履约记录付息状况还款计划的严肃性和可行性提供信息的态度、速度及真实性,销售增长利润增长现金流量存货周转率产品市场潜力法人素质,主要领导人变化企业兼并、重组、脱壳,现金存货应收帐款固定资产注册资金对外投资,他行借款应付款应付工资/税金,CYD990125BJ(manual)-gb,33,信息获取的有关渠道,贷款证人民银行财务报表企业明细帐房管局/车管所工商登记,信息渠道,基本户一般户它行贷款基本户一般户它行贷款企业资产企业负债销售/利润增长周转率现金流量存货应收帐款企业固定资产注册资金对外投资,可掌握的信息内容,

27、真实性,是否需要经过法院或律师,X,X,完全可靠,虚假或夸大,X,CYD990125BJ(manual)-gb,34,信息获取的有关渠道(续),法院工商公告税务所内部记录/合同经委破产计划物价局,信息渠道,他行诉讼案营业执照的吊销与否企业经营/办公地址历史履约记录付息状况诉讼实效国有大中型企业兼并、重组、脱壳计划房产/地产设备价格,可掌握的信息内容,真实性,是否需要经过法院或律师,X,X,完全可靠,虚假或夸大,X,X,CYD990125BJ(manual)-gb,35,清收战略选择框架,债务状况,良好抵押良好担保不良担保无担保,谈判确保抵押物的可变现性重组贷款利率及期限作为最初选择如果形势转坏

28、，变卖抵押物谈判设法增加抵押物和担保方尽快摸清借款人和担保方的有效资产及银行帐户如果形势变坏，立即起诉，确保即时保全借款人及担保人资产通过谈判要求增加抵押及优良担保深入了解借款人的资产，开户状况可以免收罚息为条件，激励其还款如果于两个月内不能达成满意协议，迅速诉讼保全，再谈判经营正常态度配合,以变卖抵押物、起诉为威胁，必要时免除部分利息，作为一种友好姿态如果借款人不配合或其他方通过法律手段来追索借款人，立即起诉，立即变卖抵押物还款追索担保方，以起诉相威胁，促使其逼借款人合作积极要求借款人增加抵押及担保详细了解各方资产底细还款各方都不配合情况下，迅速诉讼保全，再谈判还款通过谈判免除部分利息为姿态

29、来测试对方还款态度的变化进一步可通过骚扰来促使其还款同时了解该企业的资产状况如果以上方法不见效，应于一个月内迅速诉讼保全，再谈还款经营正常态度不配合,态度坚决，不妥协争取庭外解决如果经营持续下滑，有第三方采取法律行动，迅速变卖抵押物避免该企业倒闭清算迅速追踪担保方，摸清其资产状况要求担保方于短期内提供还款计划不得已时以诉讼保权方式收回欠款请借款方及担保方提出初步解决方案，变更好的担保方迅速了解有效资产及其开户状况在所有办法都不可行时，视其有无资产可收来决定是否应采取法律手段或放弃经营不正常态度配合,坚决、迅速地清理抵押物同担保方协商有无不通过法律手段解决问题的可能了解对方的有效资产状况迅速通过

30、法律手段回收可能资产不必过多浪费太多时间谈判了解借款方的有效资产状况如果有资产可收，迅速通过法律手段解决问题经营不正常态度不配合,借款人状况,CYD990125BJ(manual)-gb,36,管理工具,2.2.5 清收活动管理工具一览 一线逾期恢复,客户还款提醒函,管理目的,与客户核实确认贷款金额提醒客户按时偿还确定是否有展期申请，并做相应准备,填写人员,信贷员,负责人员,信贷经理内部统计,使用频率,贷款到期前15天,表1,客户逾期通知函,通知客户发生逾期(或垫款)保证银行权力的主张实效,信贷员,信贷经理内部统计,贷款到期后1天,表2,信贷员走访记录,有效的计划管理，确定每次走访的目的提供信

31、贷员自我分析、调整的工具内部文档记录，保证信息的长期有效保存,信贷员,信贷经理分行领导,每次走访后,表3,客户综合评定意见,系统全面地管理客户情况以及一线逾期恢复活动提供清收人员全面的背景信息，保证案子转交的顺畅,信贷员,信贷经理分行领导小组负责人,每两周,表5,逾期贷款索偿函,向客户强调已发生逾期(或垫款)，并将采取相应措施保证银行权力的主张实效,信贷员,信贷经理内部统计,贷款到期后2-3周,表4,CYD990125BJ(manual)-gb,37,管理工具,2.2.5 清收活动管理工具一览 集中清收,清收案分布图,管理目的,记录个案的重要性和难易度记录各小组分配案例的分布情况以及主要负责人

32、员,填写人员,分行清收 主管小组负责人,负责人员,分行清收主管信贷经理,使用频率,每两周,表7,回收目标,小组目标管理作为小组清收工作考核评定的参照之一确保与分行清收任务的一致性,小组负责人,分行清收主管,表8,清收计划,确保对客户分析所需了解的信息、方法和负责人员，保证战略制定的合理性和可行性,小组负责人,表9,周工作计划,清收人员时间的合理安排和协调与其他人员的协调，确保对方时间安排不受冲突,每周,表10,每两周,分行清收主管,每两周,小组负责人,分行清收主管,表6,逾期贷款移交表,记录转交的各项档案，确保 档案移交的完整、安全,每两周,信贷部门,内勤统计,CYD990125BJ(manu

33、al)-gb,38,管理工具,2.2.5 清收活动管理工具一览 集中清收(续),清收人员走访记录,管理目的,确定每人走访的目的提供清收人员自我分析、调整的工具,填写人员,清收人员,负责人员,小组负责人,使用频率,每天,表11,日活动总结,小组负责人对小组每天工作的整理汇总，控制小组进程，及时进行调整,小组负责人,分行清收主管,表12,客户还款记录,确认还款的真实性,清收人员,表14,各小组费用统计表,记录清收工作的费用支出，统计费用率，以做为考核奖励时的参数之一,表15,主管会计小组负责人分行清收主管,每月,小组负责人,分行清收主管内勤统计,每天,每月,客户信息收集记录,详细记录清收过程中对客

34、户所需掌握信息的了解情况,清收人员,表13,小组负责人分行清收主管,每天,CYD990125BJ(manual)-gb,39,2.3 清收过程中的信息管理,客户通讯方式客户贷款背景清收进度,主要内容,管理工具,每天,频率,清收小组总行管理统计,传递对象,内勤统计,负责人员,各小组进展重大案例分析、决策管理议题的讨论,每周,首席清收主管分行领导分行信审信贷委员会,小组负责人分行清收长官,清收成果主要事件管理决策,每两周,行长首席清收主管分行清收组织分行领导分行信贷、贸清、信审部经理,内勤统计,保证组织内信息记录的及时完整，信息沟通的清晰畅通，以及信息决策的迅捷有效,CYD990125BJ(man

35、ual)-gb,40,清收管理数据库的格式,借款企业,名称,地址,电话,联系人,职务,呼机,手机,担保企业,名称,地址,电话,联系人,职务,呼机,手机,企业名称,企业性质,行业类别,币种,原始贷款金额,贷款 起始日,贷款 到期日,本金金额,利息,展期次数,展期时间,逾期时间,担保单位,现有抵押物价值,清收小组,客户名称,币种,本金金额,欠息,清收难度,负责人员,转交日期,清收战略,制定日期,回收现金,回收时间,回收率,费用,奖金,客户通讯录,客户背景,清收进度,CYD990125BJ(manual)-gb,41,1.组织设置 1.1 清收组织结构 1.2 关键岗位责任 1.3 组织汇报关系 1

36、.4 关键决定的制定程序2.管理程序 2.1 制定年度计划 2.2 清收活动管理 2.3 信息管理3.业绩考核 3.1 人员招聘 3.2 人员考核 3.3 人员奖励附录 1.日常活动管理工具 2.清收案例难易度评分表 3.清收例会的基本格式 4.清收简报的基本格式 5.清收人员业务表现考评表,目录,CYD990125BJ(manual)-gb,42,岗位,各岗位人员的招聘,重要案例负责人,3.1 人员招聘,职能要求,熟悉银行信贷和贸清业务谈判技巧高善于创造性地提出解决问题的方案,人才来源,全行信贷、清收人员,决策人,首席清收主管,分行清收主管,熟悉银行信贷或贸清业务，具有相当清收经验善于协调分

37、、支行领导同清收机构关系管理能力强，能够在压力及逆境中鼓舞清收人员的斗志,分行信贷、贸清或信审部经理在必要的情况下可以通过对外招聘形式来收纳最佳人选,总行领导首席清收主管,清收小组长,熟悉银行信贷或贸清业务，具有清收经验善于创造性地了解客户信息工作踏实、勤勉，热情高有一定的管理能力,分行信贷、贸清或信审部科长或支行信贷、贸清经理在必要的情况下可以通过对外招聘形式来收纳最佳人选,首席清收主管分行清收主管,内部统计员,能熟练使用EXCEL，WORD，POWERPOINT等办公软件工作认真，效率高，善于学习新技能能有效协调同总行及各清收小组的关系,分行的业务或管理人员,分行清收主管,CYD99012

38、5BJ(manual)-gb,43,人员的招聘程序,分行清收主管,由分行长列出推荐名单符合条件者自我推荐,由首席清收主管以面谈形式来确定该人员是否符合该岗位,由首席清收主管面试后确认，由总行有关领导进行正式选用,岗位,清收小组长,由分行长在分行或支行的有关人员中考察，列出初步推荐名单符合条件者自我推荐,由分行清收主管进行面试,由清收主管决定录用并协调分行领导进行人员岗位交接。(如果是属于提拔，应通过相应人事管理规定程序),内部统计员,由分行或清收小组长推荐符合条件者自我推荐,由分行清收主管进行面试,由清收主管决定录用，在征得分行有关领导同意后进行人员岗位交接,管理工具,人员面试评估表(附录5)

39、,CYD990125BJ(manual)-gb,44,由于清收组织将是一个常设机构，因而需要一批稳定的管理者和一线人员清收人员业务及管理能力强者，可以在清收组织内部提拔发展,对于业务及管理能力强，但愿意长期从事非清收的其他业务的，在实际需要同个人志愿相结合的原则下，可以在银行内部的信贷、信审、客户发展等主要业务部门中继续发展,在清收人员掌握了一定数量的清收技能后，对此种人才的需求将是很大的，清收人员可以到其他金融机构或其他企业进行问题帐的清收工作，或在条件成熟时，当问题贷款产生二级市场后，可以成为专业的清收公司的创始者或工作人员未来中信集团的资产管理公司的骨干管理及工作人员,人员的职业发展轨迹

40、,初步,清收人员一般应在清收组织内部工作至少两 年，以维持清收组织的稳定及人员技能的培养和提高满两年后，根据人员的业绩、表现及个人意 愿，可以适当进行内部或外部的重新安排,清收内部,银行内部,银行外部,CYD990125BJ(manual)-gb,45,工作实绩(成果是什么？),业绩评估的主要内容,评估内容：,清收目标的完成率费用支出,专业知识谈判能力信息的掌握程度战略制定的有效性,业绩达标情况工作表现评估,评估对象：,小组,个人,个人,评估人员：,清收管理部,分行清收主管和小组负责人,每季,评估频率：,每月,每季,个人奖金的应发金额,评估结果：,奖金发放的总体金额,小组内个人奖金的分配,能力

41、/态度(如何达到成果的？),综合评定,+,=,2.2 人员考评,管理工具：,业务表现评估表(见附录五),CYD990125BJ(manual)-gb,46,3.3 清收人员奖励机制,.,薪资的考核以小组为基本单位，以促进团队合作和小组间的良性竞争薪资的构成包括基本工资和奖金两大部分，奖金的发放与实际回收金额和清收目标直接挂钩，具体发放时结合逾期金额，回收难度、时间以及性质等综合评定奖金的分配根据小组各成员的职责及“业务表现评估表”的结果由小组长会同分行清收主管核定,CYD990125BJ(manual)-gb,47,奖金提成的综合描述和计算,提成比例,逾期金额800万200-800万200万,

42、提成比例0.5%1.0%1.5%,价值系数,回收性质现金清收所得抵押物品原有抵押物,价值系数100%50%20%,难度系数,逾期贷款回收奖=达标后的回收金额 x 提成比例 x 难度系数x 价值系数季度小组实发奖金=贷款回收奖 x 50%(余下50%于年底完成任务后发放),最低回收目标,清收难度54321,回收目标20%30%40%60%80%,每笔的提成总额不得超过50万,CYD990125BJ(manual)-gb,48,关于清收中压缩、重组的奖励办法,压缩部分本金，在原担保抵押条件下重组压缩部分本金，增加新的担保或变更担保方，使重组合同的贷款回收可靠性增加压缩部分本金，以变现能力高的抵押置

43、换了原担保或抵押，或以实力强的上市公司置换了原担保，极大地提高了我行贷款的回收可靠性,重组种类,现金回收部分照常计算回收率，如果回收率超过预定目标，则于每季度末按实际回收额计奖重组部分仍应由该清收小组继续管理，监督执行状况，按最终实际现金回收计奖现金回收部分照常计算回收率，若回收率超过预定目标，则于每季度末按实际回收额计奖重组部分贷款应通过回收难度表重新打分，如果担保方条款的质量确实提高，则该笔重组应另加重组总金额的10%作为回收计奖余额应按今后实际回收状况减去已奖励部分来计奖现金回收部分照常计算回收率，若回收率超过预定目标，则于每季度末按实际回收额计奖重组抵押部分按重组金额的20%作为当时的

44、回收计奖余额应按今后实际回收，减去已奖励部分来计奖,奖励办法,CYD990125BJ(manual)-gb,49,关于清收中复杂诉讼案的奖励办法,使用条件,清收案最终通过诉讼而收回的部分或全部贷款诉讼的办法及执行过程复杂艰难，得到行内领导及其他员工的大力配合和支持,奖励办法,首先，回收比例应超过该案相应难度系数的回收目标才计奖个案计奖金额按实际回收减去相关费用(诉讼费及时招待费差旅费等)来计奖该案的奖金分配由分行清收主管根据实际贡献，在征求分行领导的意见后，在清收小组同非小组参与人员之间进行,CYD990125BJ(manual)-gb,50,奖金的计算方法举例,客户 本金余额：800万利息余

45、额：200万清收难度：3,单位：万元,转交日,(3/26),(3/31),(4/30),(5/31),(6/30),(7/31),(8/31),(9/30),(10/31),(11/30),(12/31),现金抵押价值有效重组,小计,现金部分获取抵押部分重组部分,小计,清欠利息200万，800万本金以房产抵押，进行重组,又收回现金200万，另600万本金以其房产以物抵债，房产评估价值700万,房产变现，销售所得500万,200800 20%,360,200+200700,1100,200+200+500,900,36%,110%,90%,400 0.5%0.4 100%700 0.5%0.4

46、50%,900 0.5%0.4100%,开始计奖,回收时间3个月,1.5,1.8,0.75,1.8-0.75=1.051.850%-0.75=0.15,年底达标：年末达标：,CYD990125BJ(manual)-gb,51,激励机制的最终核定,计奖金额实际回收价值重组状况下根据改善条件记录实际回收+重组部分X10%或20%,奖金的计算,提成比例逾期金额提成比例800万0.5%200-800万1.0%200万1.5%,难度系数3个月内大于3个月52.001.0041.00 0.7530.75 0.4020.50 0.2010.25 0.10,价值系数现金回收100%清收抵押物50%原有抵押物2

47、0%,X,X,X,奖金总额,提成奖(每季),达标奖(每年),100%,50%,50%,100%,管理人员,85%,15%,小组负责人,小组成员,其他参与人员,清收小组,首席清收主管区域经理清收管理部内勤统计分行清收主管,根据“业务表现评估表”结果进行分配,最低回收目标难度目标520%430%340%260%180%,10%,5%,CYD990125BJ(manual)-gb,52,1.组织设置 1.1 清收组织结构 1.2 关键岗位责任 1.3 组织汇报关系 1.4 关键决定的制定程序2.管理程序 2.1 制定年度计划 2.2 清收活动管理 2.3 信息管理3.业绩考核 3.1 人员招聘 3.

48、2 人员考核 3.3 人员奖励附录 1.日常活动管理工具 2.清收案例难易度评分表 3.清收例会的基本格式 4.清收简报的基本格式 5.清收人员业务表现考评表,目录,CYD990125BJ(manual)-gb,53,清收活动管理工具一览,表1：客户还款提醒函表2：客户逾期通知函表3：信贷员走访记录表4：逾期贷款索偿函表5：客户综合评定意见表6：逾期贷款移交表表7：清收案分布图表8：回收目标表9：清收计划表10：周工作计划表11：清收人员走访记录表12：日活动总结表13：客户信息收集记录表14：客户还款记录表15：各小组费用统计表,附录一,CYD990125BJ(manual)-gb,54,表

49、一、客户还款提醒函,尊敬的您向我行筹借的元贷款将于 年 月日到期。我行在此以书面形式提请贵方确认以下贷款，具体信息如下：,贷款金额贷款合同号应付本金保证/抵押合同号我行经办人,贷款用途贷款发放日保证人名称,应付利息贵公司经办人,贷款利率贷款到期日抵押物名称,如果您对以上信息无任何异议，请尽快与我行信贷部取得联系，共同确认还款计划。感谢您对我行的支持与合作。祝商祺联系电话：联系人：中信实业银行分行支行 年 月日,CYD990125BJ(manual)-gb,55,表二、客户逾期通知函,你单位向我行筹借的_元贷款(借款合同号，保证合同号)已于_ 年_月_日到期，但我行尚未收到你单位的还款或任何还款

50、信息，对此我行表示关注。根据合同规定，我行自逾期之日起按计收逾期利息。为使双方的业务关系继续开展，我行特此发函，希望你单位在2周内(_月_日前)偿还所欠我行本金 元，利息 元以及按协议规定相应的逾期利息。谢谢合作！,银行联系电话：,联系人：,中信实业银行 分行 支行年 月 日,注：,此函一式两份，一份送交借款单位，另一份作为回执，经借款单位盖章后，由我行信贷人员带回。,_,字第号,借款单位收通知函签署栏 你行所发号逾期贷款通知函于 年 月 日收悉。我单位认可借款事实，并保证承担按时还款的责任。经办人：借款单位公章法人代表(签章)年 月 日,CYD990125BJ(manual)-gb,56,信