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1、销售漏斗应用及管理,目录,销售漏斗的原理销售漏斗的使用销售漏斗的管理销售员成功路线图思考,目录,销售漏斗的原理销售漏斗的使用销售漏斗的管理销售员成功路线图思考,销售漏斗的意义,销售内、外部沟通销售状态的标准方式帮助我们了解客户采购程序的信息帮助我们管理销售机会和预测销售订单帮助我们决定销售活动的有限顺序及策略帮助我们分配销售活动时间是考核销售人员掌握销售流程的依据,销售漏斗的使用和管理是销售最重要和最基本的技能,销售漏斗阶段定义,项目式销售，按项目推动的进程，分为7个阶段定位和挖掘目标客户发现潜在的销售机会引导和确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户的初步认可与客户进行商务谈判完成销售成交的活
2、动,按客户在销售过程中表现的状态，分为7个阶段目标客户阶段潜在客户阶段意向客户阶段立项客户阶段承诺客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段,定义销售阶段，建立描述标准,在目标客户阶段,阶段特征产品可适应或满足,目标市场分析不是市场人员而是销售人员自己的事,销售行动描述目标市场，挖掘目标客户,行动动作选择目标市场挖掘符合描述的目标客户群筛选合格的目标客户，分配目标客户,阶段标志有行业成功案例有渠道/商务资源有关键事件可能推动项目产生,在潜在客户阶段,阶段特征有管理需要经济效益好未使用系统或使用效果不佳,充分了解客户才能发现意向,销售行动寻求潜在意向,行动动作拜访客户，赢得好感收集客户全貌信息为客户做SW
3、OT分析,阶段标志有直接沟通，确认本期有项目可能有历史接触，项目因其他因素被搁置客户关键人物在驱动项目,在意向客户阶段,阶段特征客户对我方产品和服务感兴趣，并认同外购方式有初步项目需求开始接触第三方厂商,引导意向是你的企图不能当成客户的企图,销售行动引导客户意向，评估商机,行动动作了解客户的困难、问题及其影响引导客户认识问题，并鼓励其采取行动做初步商机评估,阶段标志有明确购买意向（留有联系方式，不拒绝拜访）开始信息采集或选型有上线时间要求,在立项客户阶段,阶段特征有明确的项目需要有预算有项目小组或负责人，有项目时间表,自己必须有明确的销售计划，否则输赢只能听天由命,销售行动跟进项目,行动动作确
4、认客户需求，并收集客户项目、项目小组尤其是关键人信息再次进行项目机会评估，并收集竞争信息、进行竞争优势对比分析确定销售目标、编写销售计划、确定竞争策略和客户决策者关系策略,阶段标志有正式的需求书或等同的明确需求，并有明确计划和预算有指定的项目负责人、联系人，或有明确的决策流程、机制把我方作为正式参与竞争方,在承诺/认可客户阶段,阶段特征客户认为我方产品、服务或方案基本满足需求你已经进入备选未来90天内成交的可能超过50%,必须有标志性事件证明得到认可，感觉是靠不住的,销售行动赢得客户的认可,行动动作编写、提交、讲解解决方案，在方案体中要现客户效益分析和竞争优势与客户项目小组进行全面沟通，并与客
5、户高层进行交流、赢得信任提交初步的报价方案,阶段标志客户关键人员认可方案，并就重大争议性内容达成一致意见客户关键人员采纳我方意见为对手设置障碍，或透露竞争对手方案、报价等客户关键人员把我方作为首选，并利用竞争对手向我方施加价格压力,在谈判客户阶段,阶段特征客户认可我方方案把我方作为重要备选确定了谈判时间表,谈判是个博弈过程，需要有妥协和交换条件,销售行动赢得谈判,行动动作进行异议排队，做重要处理，并进行必要的演示，打消客户的顾虑提交正式的商务合同和报价方案进行谈判沟通,阶段标志提交正式的商务合同和报价方案客户与我方就合同条款进行协商客户与我方就成交后的安排进行磋商,在成交客户阶段,阶段特征已经
6、完成签约，并送审合同客户支付首批款项及相关款项客户已经下订单,收到首批款项才能算销售实现,销售行动完成成交,行动动作收款办理订货和发货进行实施和服务交接准备,阶段标志双方签署的合同有违约惩罚性条款客户已经支付首批款项和相关款项，且得到财务确认,目录,销售漏斗的原理销售漏斗的使用销售漏斗的管理销售员成功路线图思考,漏斗数据的积累和统计,销售漏斗移动数字,记录和保存所有的销售信息是销售经验的积累,销售漏斗分析,基本分析淘汰率（成功率）及签单率漏斗阶段停留时间及签单所需时间销售漏斗的客户数评估分析理想销售漏斗状态、漏斗的形状及销售漏斗的评估销售预测-指导销售动作销售的行动计划挖掘目标客户计划,必须学
7、会用漏斗分析不断地修正销售行动,通过基本分析计算业务量,假设年度销售目标=R过去的平均成交额=A过去的成交率=H年度目标客户数量在考核年度内需要的成交客户数量=R/A在考核年度内需要的目标客户数量=R/A/H依此可以计算出需要拥有的每个阶段的客户数量每个考核期（季度/月）需要拥有的每个阶段的客户数量,销售需要有计划地成功，“死”也要知道是怎么“死”的,通过评估分析清楚业务状态,理想的销售漏斗几种特别形状的漏斗状况,漏斗形状是某时刻的静态状况,目录,销售漏斗的原理销售漏斗的使用销售漏斗的管理销售员成功路线图思考,销售预测方法之一,各销售阶段的成功率潜在客户阶段，成功率5%意向客户阶段，成功率10
8、%立项客户阶段，成功率20%承诺客户阶段，成功率30%谈判客户阶段，成功率60%成交客户阶段，成功率80%销售预测各阶段客户的预计项目金额*成功率之和,简单、快速地预测,通过销售预测指导销售动作,预测前的预估根据销售漏斗中个项目的状态和预期判断分为3个阶段保证实现可能实现额外实现预测方法回款预测=已实现+（保证实现*+可能实现*+额外实现*）=70%=25%=4%对比定额，安排下一步行动衡量有多少缺口什么行动能弥补这个缺口,预测不是项目金额简单叠加经验系数可以通过实践修正趋于准确,销售漏斗和预测,销售漏斗表重点项目跟踪表销售预测表,每个销售人员都要掌握EXCEL的基本功能,目录,销售漏斗的原理
9、销售漏斗的使用销售漏斗的管理销售员成功路线图思考,销售员成长过程,成长阶段销售培训期间，0-3个月有定额的前3个月，4-6个月有定额的4-6个月，7-9个月有定额的7-9个月，10-12个月有定额的10-12个月，13-15个月,销售培训阶段,目标具备初步沟通能力（学会问问题）找到20个目标客户挖掘 5个潜在客户行动学习产品知识学习销售技能研究客户资料,在最初的3个月,目标可以做标准的产品介绍获得15个潜在客户获得 3个意向客户获得 1个承诺客户行动每周收集到 5个目标客户每周花 8小时以上挖掘潜在客户每周花10小时以上拜访客户,在第4至第6个月,目标拥有 8个意向客户拥有 4个承诺客户拥有
10、1个成交客户拥有能实现75%定额的客户群能完成100%季度定额行动每周花10小时以上挖掘潜在客户每周做68次客户拜访,在第7至第9个月,目标有 8个承诺客户有 4个谈判客户拥有能实现125%定额的客户群能完成50%年度定额行动每周花 4小时以上挖掘潜在客户每周做1012次客户拜访,在第10至第12个月,目标拥有能实现150%定额的客户群能100%完成年度定额行动,目录,销售漏斗的原理销售漏斗的使用销售漏斗的管理销售员成功路线图思考,学会问问题,问题(6-20-72)是否有机会(4-15)需求紧迫的原因(1-5)是否具备竞争力(4-13)独特的商业价值(1-5)能否获胜(5-16)是否值得(5-
11、18),是否有机会的问题,客户的应用和实施计划什么是客户的需求客户的关键问题和目的是什么谁是计划的发起人，谁将参与到这项工作中来这项计划如何适应客户的经营策略客户的经营情况客户的财政情况可使用的资金,是否有机会的问题,客户的应用和实施计划客户的经营情况客户的产品和服务是什么客户的主要市场在哪里客户的主要客户是谁什么是驱动客户经营的内在和外在动力客户的财政情况可使用的资金,是否有机会的问题,客户的应用和实施计划客户的经营情况客户的财政情况客户的收入和获利来源是什么和客户类似的公司比，其财务状况如何客户关键业绩的评判指标是什么可使用的资金,是否有机会的问题,客户的应用和实施计划客户的经营情况客户的
12、财政情况可使用的资金这个计划的预算是多少客户的预算是否分步进行这个计划需要最优先解决的问题是什么客户的资金使用是如何分配的,客户需求紧迫原因的问题,经营情况-商业驱动力-主动衍生的项目客户为什么必须行动作出决定的最后期限如果计划被延迟了会有什么后果如果计划如期完成会有什么回报计划会给他们带来什么影响,是否具备竞争力的问题,正确的决策标准正式的决策过程是什么哪个决策标准最重要，为什么谁决定决策标准合适的解决方案必备的销售资源目前的关系怎样,是否具备竞争力的问题,正确的决策标准合适的解决方案我们的方案如何很好地解决客户的问题客户怎么认为我们需要改进和加强哪些地方我们需要什么样的外部资源必备的销售资
13、源目前的关系怎样,是否具备竞争力的问题,正确的决策标准合适的解决方案必备的销售资源销售队伍需要投入多少时间还需要什么样的内部资源预计销售成本是多少目前的关系怎样,是否具备竞争力的问题,正确的决策标准合适的解决方案必备的销售资源目前的关系怎样与客户的关系目前处于什么状态竞争对手与客户的关系哪种关系有利于我们的竞争,独特商业价值的问题,我们的能力-解决方案-与对手的区别我们能交付哪些详细而明确的或可量化的结果客户是如何定义价值的在客户要求的期限内我们如何用客户的语言量化它客户是否与我们的交付达成共识我们给客户的价值与对手有什么不同,能否获胜的问题,内部支持在客户的团队中谁希望我们获胜他或他们愿意为
14、我们付出行动吗他或他们在自己的团队中是否有说服力客户高层主管的可信度文化的兼容性影响决策的非正常因素政治联盟,能否获胜的问题,内部支持客户高层主管的可信度谁会对这项计划起决定性作用你如何和他们建立相互的信任如何有效利用客户的关键决策人文化的兼容性影响决策的非正常因素政治联盟,能否获胜的问题,内部支持客户高层主管的可信度文化的兼容性客户的企业文化是什么客户的企业文化与我们有什么不同客户对我们的看法如何影响决策的非正常因素政治联盟,能否获胜的问题,内部支持客户高层主管的可信度文化的兼容性影响决策的非正常因素客户如何做出真实的决定有哪些个人的、无形的因素会影响决策未阐述的问题是什么政治联盟,能否获胜
15、的问题,内部支持客户高层主管的可信度文化的兼容性影响决策的非正常因素政治联盟在与决策相关的人中谁最具有权威他希望我们获胜吗，为什么他能影响或改变决定吗他们是否有紧迫感，过去有吗,是否值得的问题,短期的收入是否超出我们的交付能力何时实现是否在我们的计划时间内未来的收入收益率承担的风险战略价值,是否值得的问题,短期的收入未来的收入下一年我们的收入在哪里是否和如何衍生出更大的利益我们如何保证实现对客户的承诺收益率承担的风险战略价值,是否值得的问题,短期的收入未来的收入收益率在这个项目上我们预计的收入是多少我们的期望是否超出了我们的交付能力我们能否提高收益率承担的风险战略价值,是否值得的问题,短期的收入未来的收入收益率承担的风险我们的方案是否会导致失败我们靠什么把价值转移给客户是否会因为客户方的原因导致失败方案的失败是否会影响我们的经营战略价值,是否值得的问题,短期的收入未来的收入收益率承担的风险战略价值超出表面收入的价值是什么这个项目如何适应我们的经营计划我们如何找到这个项目的收入平衡点这个项目如何帮助我们提高产品质量和服,思考,在哪个阶段解决哪些问题,融会贯通灵活应用,
