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1、发现标准,走进内心,一问到底,流程控制,1.什么是人才?2.如何发现人才?3.如何吸引人才?,管理者三问,发现企业人才的标准,第1模块,人们为什么犯错误,*什么是真正的经验*管理是一种实践,左边的图形展示了四个部分A,B,C&D.A,B&C的 的部分被涂成阴影,A,B,C,D,1.将A中未被阴影覆盖的部分平分成相同且面积相等的两部分。,2.将B中未被阴影覆盖的部分平分成相同且面积相等的三部分。,3.将C中未被阴影覆盖的部分平分成相同且面积相等的四部分。,4.将D中未被阴影覆盖的部分平分成相同且面积相等的七部分。,提示：答案不是三角形，你应该自己解决。,提示：答案不是三角形。,这个问题的世界记录
2、是七秒钟,解决了吗？,你还需要多长时间？,一,二,三,个人偏好的影响,企业人员招聘的4个基本原则,1-喜欢2-自信 3-悟性4-德行,眼睛斜视型的企业人员-他根本不相信你说的,这个企业人员思想固化，对经理的话感到奇怪！,企业人才招聘三要点,*A-寻找内部标准(20分)*B-心理测试分析(30分)*C-有效问话探察(50分),发现真正的标准,*关于年龄*关于学历*关于经验*关于态度*关于相貌,企业资质的冰山模型,表象信息,隐性信息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾向,工作风格,内驱力,通过面谈可以较直接的获取,需要借助测评工具采集获取,企业经历,盘点定位：,02、03、04三年期间有业
3、绩的企业人员,盘点人数：,75位企业人员，最高业绩2536万，最低业绩18万,盘点选项：,1、当地人脉,4、学历分布,3、专业,6、企业经历,2、业内企业经验,5、年龄分布,7、企业工作年限,盘点宗旨：,我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的企业人员与业绩低的企业人员之间的关联差异。,分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。,一、本地人脉,二、业内企业经验,三、专业,专业 非暖通专业,四、学历分布,五、各业绩段平均年龄,关联数据：有业绩企业人员平均入公司时间为3.1年,六、企业经历,七、各业绩段企业平均年限（不含业内企业经验）,季
4、度的企业竞赛最大化的刺激业绩的增加,SOHO公司总经理为年度亿元企业冠军颁证书！,找不到优秀的标准,就找不到人才的标准!,本章总结,心理测试的有效运用,第2模块,绝对匹配,*最喜欢的5项*最不喜欢的5项*工作的特色*工作不需要的特色,企业应聘者工作动力匹配分析,海阔天空,*扩展性*严谨性*向上性*创造性,对企业业绩影响最大的因素就是企业人员的性格!,本章总结,有效问话探察潜能,第3模块,星星闪烁-问话技术,*S-问困难*T-问想法*A-问行动*R-问结果,STAR 问话技术,S 困境-我当时的所面临的困难T 想法-我是如何想这个问题的A 行动-我采取了什么样的行动R 结果-我达到了什么样的结果
5、,一问到底-问话设计,*工作需要的*经常发生的*可以验证的,问题-1,请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司企业业绩最大的贡献是什么？,回答分析,应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。,问题-2,你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？,回答分析,应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。,问题-3,你
6、在企业面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？,回答分析,无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将企业人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。,问题-4,请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？,回答分析,一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。,问题-5,你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成
7、就？,回答分析,这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。,问题-6,你在找工作时最看重的是什么？为什么？,回答分析,通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？,问题-7,如果客户不相信你说的话,你会怎么办？你对你周围的朋友和同事是如何看待的?,回答分析,优秀的企业应聘者对客户的
8、信任度问题是十分的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当.他们对周围朋友的评价也是宽容和客观的.,问题-8,你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为什么?,回答分析,应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。,高山流水-发现优势,*最流畅兴奋的回答*企业者的内控制能力,内控型人员和外控型人员在面试中用语线索,回到现实-工作模拟,*经常发生的问题*和客户的面对*解决问题的能力,问话就是探察和验证应聘者的企业动机和兴趣点!,本章总结,专业流程由你控制,第4模块,招聘环境分析,企业人员招聘之前 的工作检查清单,招聘企业人员之前你的检查清单,1-明确
9、界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场,2-企业的产品类别属于（1）固定设备（2）生活消费品（3）一种服务,3-产品的营销支持体系（1）强大的（2）一般的（3）主要靠企业人员个人,4-未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品,5-技术类产品的支持体系如何（1）很强（2）一般（3）很弱,6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训企业人员（1）6个月（2）3个月（3）1-3个月,7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定的监督（2）偶尔的监督（3）
10、没有监督,8-你投入多少时间来对新企业人员进行培训（1）半个月（2）一周（3）少于一周,9-你的企业人员如何进行绩效评估（1）自己进行绩效评估（2）得到来自公司的帮助（3）完全依赖别人进行绩效的评估工作,10-月内你对企业人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天,将你上述10个题目的选择得分进行加总,不同类型的企业人员招聘特质表,你要他做什么?,*岗位描述*量化标准*可以理解,传统的电话销售人员职位描述,1.有2年以上的电话企业行业经验2.具备良好的沟通能力和分析能力3.善于解决客户在电话中的问题4.能够说服客户签定合同的能力5.能够熟练地使用现代办公软件6 善于整理
11、和分析目标客户资料,具体工作目标的电话销售人员职位描述,1.你的普通话能够让90%的人听明白2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%4.每周通过网络黄页收集120个客户名单5 每天和20个目标客户进行信息沟通6 每天对10个意向客户发送传真资料7 每月有4家以上成交客户业绩5万以上,A类（复合肥）：岗位名称：区域企业经理岗位职责：1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档2.区域市场内经销商的考察与选择3.对经销商进行公司营销政策的宣导4.与区域内独家经销商签定经销合同5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务6.区域经销商的辅导与评估7.地方监管部门的关系维
12、护与协调,B类（催化剂）：岗位名称：产品企业顾问 岗位职责：1.与相关目标客户联系并建档2.建立与客户的长期信任关系3.公司产品特征与利益的宣导和解释4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求5.协助技术组进行方案嫁接6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护,他要有什么条件?,应聘者相关条件如下：A类岗位：熟悉并了解农村市场有成就事业的企图心和吃苦精神能与客户建立良好的信任关系具备说服和影响客户的能力能胜任长期出差工作,B类岗位：具备与企业客户沟通的能力灵活的客户关系维护能力有成就事业的企图心和毅力良好的倾听能力和需求分析能力自我约束和时间管理能力有一定的企业方案拟订及写作能力,如何吸引人才?,*广
13、告媒体选择*正面的语言*控制性语言,国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场企业人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1。年龄28岁以下2。有2年以上的大型食品企业企业经历3。大专以上的文化4。人品端正，积极上进。5。愿意出差和到异地工作,传统广告-快速消费品企业人员,请你尊重求职者,*现场是第一广告*防止武大郎现象,门庭冷落鞍马稀对别人的不尊重就是 不专业！,这种问话方式，感觉好象是在审问嫌疑人！,她们的任务是在人才市场招聘高科技企业人才,对他人的尊重和专业一定会有你意想不到的回报！,你的广告，职位说明和现场专业魅力会有收获的！,电话录音技术,见面之前先听电话录音的效果,1-自然舒服2-礼貌性3-清晰性4-影响力5-可信度,电话面试的第一次声音分析评估，淘汰极差人员,你需要购买600元的MP3录音设备（培训兼用）,关注现场的细节,*领导的讲话*会场的设计,亿元企业冠军的身体语言是完全区别于他人的！,招聘说明会的主题-发挥才干，企业改变命运！,对企业冠军的精神激励把他们的成长编辑成书,老总不会在主席台，而在现场观察合适人选！,这么多人有人认真有人好奇有人困惑没有人无所谓,现场的说明会让应聘者感受到公司的文化氛围,应聘人员提出的问题可以预测招聘广告的内容,下接第二,
