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1、2011年市场部计划,1,市场部概述2011年计划目的：将市场部工作，与其他各个部门工作相结合，为各部门提供所需的市场部支持！将市场部活动利润，设定为部门最关键考核标准！将全年市场费用、广宣资源、统一安排，优化利用！市场部执行流程：市场部从各个部门搜集需求信息，将需求和整体市场安排通过会议与同事沟通。形成可行性方案后，再与相关部门开会沟通、修正，最终提前一周开始执行。市场部工作内容：策划方案提出讨论 制作物料、广告公司协调、相关媒体协调，活动中协助、结束后的票务工作网络信息监控更新、文案撰写、表格制定、活动中协助礼品、结束中、后财务工作FTMS活动的执行,2,一、汽车展示,参加由盘锦媒体举办的
2、区域性车展，增加曝光率，提高盘锦利星丰田的知名度，加强对利星丰田汽车的认识，增加和促进销售量。如:盘锦日报车展等。2011年工作中的重点,2010活动计划分类告知式营销,3,二、店头促销,通过活动吸引眼球，提高知名度；提高进店量，增加展厅人气；增加成交率，提升销量；加强与客户沟通，提升企业形象；利用其它行业优势，拓展销售渠道。,4,三、试乘试驾,通过试驾活动（结合新车上市），提升进店量，让客户体验车辆的动态特性，加深对盘锦利星丰田车的认同，增强客户购买信心，提升盘锦利星丰田店销量。,5,四、车主活动,帮助客户熟悉产品，增加对盘锦利星丰田的好感和信任度；加强与已购车客户的交流，增强客户对盘锦利星
3、丰田的忠诚度，协助服务部与客服部维系客户群体；具有针对性的开展公关促销活动，提升形象，促进销售。,6,通过瞬间媒体（电台）与长效媒体（报纸）以户外广告/LED大屏幕的传播，可增加广告传播的广宣度，广告覆盖面大，潜在消费者接触广告的面与次数增多，随之对盘锦利星丰田的注意度，记忆度，了解度就越高。,7,辽河晚报 理由:盘锦地区发行量最大的报纸 效果:不定期的促销宣传，增加来电及来店量盘山人民广播/盘锦生活娱乐广播理由:盘锦地区收听率最高的波段效果:定期的促销宣传，增加来电及来店量天润传媒（LED）理由：LED显示屏所立之处为盘锦最繁华、车流量最大的地方效果：品牌形象及店面宣传、针对有车想换车人群,
4、8,渲 染 氛 围,9,10,2011年1-7月前期活动内容,1月,2月,单店活动,3月,4月,5月,6月,元旦新年大派送周周抽大奖RAV4,春节春节春囍来利星丰田喜上喜皇冠,妇女节三八妇女节 做最魅力的知性女人中小型轿车,大型车展低碳减排 节能环保全车系,五一汽车嘉年华多重惊喜等着您！根据配车而定,快乐童心六一乐翻天车主自驾游,爱车养护课堂,协力会活动（2010年协力会具体活动，另行通知）,11,2011年7-12月前期活动内容,7月,8月,9月,10月,11月,12月,单品促销（重点车型或针对配车而定）,国家公务员购车大优惠，贷款0利率 锐志,大型车展全车系,十一真情购车大抽奖（丰田重点车
5、型）车主自驾游,利星丰田约“惠”感恩节，四重大礼送不停！,1.年底促销“丰田威驰十一月震撼出清”,爱车养护课堂,协力会活动（2010年协力会具体活动，另行通知）,单店活动,12,各节点具体市场活动,13,全程策划中各节点市场活动,新年购车节“新年大派送，周周抽大奖活动形式：针对车主和来宾的活动，加强与客户之间的沟通，提升服务的品质，向来宾展示了利星丰田的品牌与风采，增加服务的美誉度与口碑也是在2010的尾声达成销售的高峰。活动时间：2011.1.11.30活动地点：利星丰田展厅促销车型：RAV4目标客户：A卡客户，意向人群及车主宣传方式：店头宣传+媒体宣传媒体宣传：FM97.1：3000.00
6、 FM93.9:600.00辽河晚报：3500一期（剩余广告费）物料费用：彩虹门、室内条幅、海报宣传、奖品及展厅布置共计1000元整费用预计：4600.00,一月份：店头促销：新年购车节“新年大派送，周周抽大奖”,二、爱车养护课堂（服务部）,14,全程策划中各节点市场活动,二月份：春节促销 春节春喜来利星丰田喜上喜,春节春喜，来利星丰田喜上喜活动时间：2011.2.15-2011.2.30活动形式：“皇冠”汽车尊贵的地位早已在车迷心中扎根。注入了全新设计理念的新皇冠更是不负众望，再次聚焦车迷们的眼球，新年之际为了回馈广大爱好皇冠的车主们，特为来店购皇冠的新老车主们享受店内活动，享三重好礼：购车
7、送1000元油卡、送500元保养券、赠送冬日必备温暖坐垫套装组；活动地点：利星丰田展厅促销车型：利星丰田皇冠目标客户：通过媒体宣传到店客户及A卡、老客户等特定人群；宣传方式：媒体宣传+店头宣传展厅布置：丰田展厅红灯高挂，金橘招福。活动内容：客户订车购车，购车享三重好礼；媒体宣传：FM97.1 3000（重复）辽河晚报1期（剩余广告费）短信通知：200.00（3000条）物料费：1000.00费用预算：4200.00,二、RAV4爱车养护课堂（服务部）,15,全程策划中各节点市场活动,三月份：三八妇女节做最魅力的知性女人（与澜典名尊合作）,三八妇女节做最魅力的知性女人活动时间：20103.13.
8、7活动地点：利星丰田展厅活动对象：盘锦澜典名尊VIP会员及丰田女车主（必须为女性本人和男性会员的爱人），18周岁以上女性；活动目的：本次盘锦利星丰田与籣典名尊联合搭建的互动平台，双方互相支持，将本次活动顺利的完成，以双方共赢为目的，以再次奠定利星丰田在盘锦的品牌形象和地位；活动形式：品牌宣传；宣传方式：短信、电话、网络、媒体宣传：FM97.1:2000.00 FM93.9单品宣传：600.00 物料制作2000.00（双方各执50%）短信费用：200.00 其他费用：1200.00 礼品：库存费用预算：5000.00二、卡罗拉、威驰、花冠、爱车养护课堂,16,全程策划中各节点市场活动,四月份：
9、大型车展,四月份：大型车展（辽河晚报）活动时间：4.9-4.11活动人群：通过媒体宣传及流动量人口和店内提前通知的A卡客户活动地点：辽河文化广场促销车型：全系活动目的：一年一度的春季车展，对自己的新车做发布展示，结合春季车展的时间段及人气，一方面满足人们对丰田品牌车的了解，一方面借助顾客对汽车的关注度带动整个卖场的人气氛围，最终是为了达成春季车展的销售量以增加创收份额。物料准备：确认展车、宣传资料、场地装饰材料、电子设备、现场销售工具、礼品、服装、饮水、食品等物料准备数量、质量要求，并明确时间节点及负责人；应急预案：充分考虑天气、场地、现场、人员、物料等方 面，可能出现的不利因素，制定 应急措
10、施；其他：依据具体活动不同需做的针对性准备；对活动流程的各环节进行评估，查遗补缺，形成最终活动完成；报纸宣传（主办方宣传）费用预计13000.00（场地费+物料费+补助费）备注：制定关于车展的销售政策及售后服务二、RAV4爱车养护课堂,17,全程策划中各节点市场活动,五月份：五一促销利星丰田五一汽车嘉年华五重惊喜等着您！,活动名称：利星丰田五一汽车嘉年华 多重惊喜等着您！活动时间：2011.5.12010.5.30活动人群：所有意向客户活动地点：利星丰田展厅促销车型：全系车型活动目的：通过五一黄金周阶段，展开促销优惠活动，让众多消费者在期待五一的活动的时刻，得到所期望的优惠价格或优惠政策，最终
11、达成交车成功，以进一步销售业绩的提高；销售政策：针对每一款车型做出的优惠政策；媒体宣传：FM97.1 3000.00 FM93.9:600.00DM宣传：1300.00物料制作：彩虹门 店头LED 地贴 促销车顶牌共计：500.00费用预算：5400.00二、卡罗拉、威驰、花冠爱车养护课堂,18,全程策划中各节点市场活动,六月份：儿童节“快乐童心 六一乐翻天”（车主活动）,“快乐童心 六一乐翻天”活动时间：2011年6月1日活动地点：利星丰田展厅活动人群：广大中小型轿车车主朋友以及其家人、小孩、某幼儿园合作；活动目的：为广大车主朋友以及其家人、小孩带来一个难忘的童年时光，利星丰田4S店为百名车
12、主朋友送上节日的关怀。并通过此次活动促销成交；进一步巩固利星丰田的品牌形象；活动形式：通过各种宣传方式：电话通知+短信通知+店头宣传媒体宣传：FM97.1:1000.00短信费用：300.00物料制作：背景板、条幅、X展架 及各种道具的制作及租赁费2000费用预算：3300.00二、霸道、兰德爱车养护课堂三、车主自驾游（CR）费用预算：7000.00共计：10300,19,全程策划中各节点市场活动,七月份：单品促销,一、活动时间：2010.6.202010.7.20活动地点：利星丰田展厅活动目的：根据当时的配车情况，对卡罗拉进行的宣传，让更多的客户了解卡罗拉，让想购买卡罗拉的客户，督促来店，达
13、成最后的成交；活动人群：意向客户销售政策:针对卡罗拉的惠民政策及更多的优惠政策宣传方式：LED宣传：5600/月 FM93.9:600.00物料费用：300.00共计：6500.00二、RAV4爱车养护课堂,20,全程策划中各节点市场活动,八月份：国家公务员购车大优惠，贷款0利率,一、活动时间：2010.7.202010.8.20活动地点：利星丰田展厅活动目的：围绕八一建军节节日的设立一个主题，为国家公务员展开的一系列购车优惠大行动，通过公务员的购买，带动周边的消费群体；活动人群：特定客户销售政策:针对国家公务员展开的销售政策；宣传方式：FM97.1,3000.00 DM：1200.00物料费
14、用：300.00共计：4500.00二、RAV4爱车养护课堂,21,全程策划中各节点市场活动,九月份：大型车展,一、活动时间：2010.7.12010.7.31活动时间：9.21-9.24活动人群：通过媒体宣传及流动量人口和店内提前通知的A卡客户活动地点：辽河文化广场促销车型：全系活动目的：每年的二次秋季车展，对自己的新车做发布展示，集合秋季车展的人气，一方面奠定进一步人们对丰田品牌车的了解，一方面借助顾客的关注带动整个车展现场的人气，透过车展的优惠政策，满足消费者的心理需求，最终达成购买意识；媒体宣传：辽河晚报（主办方承担）物料准备：确认展车、宣传资料、场地装饰材料、电子设备、现场销售工具、
15、礼品、服装、饮水、食品等物料准备数量、质量要求，并明确时间节点及负责人；其他：依据具体活动不同需做的针对性准备；费用预计10000.00（场地费+物料费+补助费）二、RAV4爱车养护课堂,22,全程策划中各节点市场活动,十月份：十一真情购车大抽奖（丰田重点车型）,一、十一真情购车大抽奖（丰田重点车型）活动形式及目的：利星丰田为提高展厅气氛,回馈从9月28日至10月20时间丰田车主对公司的大力支持，特举行了十月真情大抽奖活动，参与对象主要为此阶段购买或预订利星丰田卡罗拉的车主及准车主；为提升卖场氛围、活动氛围，辅助提升活动效果，提升业绩，所进行以下物料准备；展厅氛围：9.28-10.20十一真情
16、购车抽大奖条幅、LED更改、彩虹门、抽奖箱、奖品、用电设施及糕点准备；奖品设置：一、二、三等奖及纪念品；宣传渠道：短信通知+店头宣传活动对象：A卡客户及C卡客户（9.28-10.20）销售政策：根据当时配车情况而定费用预算：FM97.1 2000.00 FM93.9:600.00 物料费用：500.00共计：3100.00二、皇冠爱车养护课堂（服务部）三、车主自驾游（CR）费用预算：7000共计：13100,23,全程策划中各节点市场活动,十一月份：利星丰田约“惠”感恩节，四重大礼送不停！,一、利星丰田约“惠”感恩节，四重大礼送不停！活动形式及目的：为感谢新老客户对利星丰田4S店的支持与关注，
17、在感恩节来临之际，通过媒体预热和促销亮点引导客户来店，在感恩节期间通过四重大礼送不停而 提高销售业绩；四重大礼送不停：一重礼：进店礼活动期间到店的客户，进店即送价值50元精美礼品一份；二重礼：试驾礼活动期间客户到店试驾，即可获得试驾好礼；三重礼：购车礼活动期间购车即送缤纷大礼包；四重礼：红娘礼活动期间老客户介绍新客户买车，新老客户均获得大礼一份；展厅氛围：彩虹门、LED、展厅内条幅、宣传画宣传渠道：广播宣传+店头宣传+口碑宣传FM97.1:3000.00 短信费用：200.00 物料：500.00费用预算：3700.00二、卡罗拉、威驰、花冠爱车养护课堂,24,全程策划中各节点市场活动,十二月
18、份：年底促销“丰田威驰十一月震撼出清”,一、年底促销“丰田威驰十一月震撼出清”活动目的及形式：利星丰田4S店为感谢客户对丰田汽车的支持与关注，通过年尾的接近，对店内如有库存的车进行优惠活动，而完成年绩特开展“小型轿车震撼出清”活动。活动内容：根据当年的库存车进行展开相应的优惠政策展厅氛围：店头LED更改、彩虹门、店内通知，车顶牌、地贴宣传渠道：广播+店头 FM97.1:3000.00 FM93.9:600.00 物料：400.00费用预算：4000.00二、冬季爱车养护课堂,25,单店全年宣传费用,26,协力会活动,丰田公司每一季度出一次大日程表所以关于丰田公司2011年的计划尚不明确；认真执
19、行丰田公司每季度大区所要求的市场活动；并要回我们所对应的广告支援费用，并加以合理的广告利用；,协力会全年宣传费用,THANKS！,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析
20、的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住
21、宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及
22、分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收
23、入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地
24、产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、
25、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、
26、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T
27、（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资
28、料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
